In che modo l'abilitazione dell'acquirente colma il divario tra marketing e vendite

Per decenni, i team di marketing si sono concentrati sulla generazione di contatti e sulla creazione di consapevolezza, mentre i team di vendita si sono assunti la responsabilità di chiudere le trattative. Ma quella mentalità non la taglierà più nel panorama odierno incentrato sull'acquirente.

Mentre le tattiche di marketing abilitate alle vendite come lo smarketing si concentrano sull'allineamento degli obiettivi di vendita e marketing, l'abilitazione dell'acquirente pone l'acquirente al centro del processo di vendita.

Pensaci: quando implementiamo strategie abilitate alle vendite, forniamo ai nostri team di vendita gli strumenti di cui hanno bisogno per chiudere le trattative.

Ma quanto saranno valide queste strategie se non le costruiamo sulle aspettative degli acquirenti?

L'abilitazione dell'acquirente funge da base, sottolineando l'importanza di responsabilizzare gli acquirenti. L'abilitazione alle vendite si basa sull'abilitazione degli acquirenti, dotando il team di vendita delle risorse necessarie per interagire efficacemente con gli acquirenti.

Comprensione dell'abilitazione dell'acquirente

Fondamentalmente, l'abilitazione dell'acquirente consiste nel mettere il potere nelle mani degli acquirenti e conferire loro potere durante tutto il processo di vendita.

I potenziali acquirenti, con ampie informazioni a portata di mano, hanno esigenze, sfide e preferenze uniche. Per catturare la loro attenzione e conquistare la loro fiducia, le organizzazioni devono adottare un approccio incentrato sull'acquirente. È qui che entra in gioco l'abilitazione dell'acquirente.

L'abilitazione dell'acquirente non è semplicemente una parola d'ordine o una tendenza passeggera; è un cambiamento fondamentale nella mentalità che guida il successo aziendale. Riconosce che gli acquirenti non sono più destinatari passivi di informazioni, ma partecipanti attivi che cercano valore, esperienze personalizzate e soluzioni che affrontino i loro punti deboli specifici.

Abbracciando l'abilitazione dell'acquirente, le organizzazioni riconoscono che le vecchie tattiche di spingere prodotti e servizi ai clienti non sono più efficaci. Invece, si concentrano sul fornire agli acquirenti le risorse, le conoscenze e il supporto di cui hanno bisogno per prendere decisioni informate.

Per implementare efficacemente l'abilitazione dell'acquirente, le organizzazioni devono comprendere il percorso dell'acquirente. È fondamentale mappare le diverse fasi attraversate da un acquirente, dalla consapevolezza iniziale alla considerazione e, infine, alla decisione di acquisto. Ottenendo approfondimenti su ogni fase, le aziende possono adattare le proprie strategie e interventi per soddisfare le esigenze specifiche dell'acquirente in ogni fase.

La chiave per l'abilitazione dell'acquirente di successo risiede nella personalizzazione e nella personalizzazione. Sfruttando la tecnologia e gli insight basati sui dati, le organizzazioni possono creare esperienze su misura che risuonano con gli acquirenti a livello individuale. Ciò include la fornitura di contenuti mirati, la fornitura di informazioni pertinenti e l'offerta di soluzioni personalizzate che affrontano i loro punti deboli.

L'abilitazione dell'acquirente comporta anche la fornitura agli acquirenti di strumenti self-service, piattaforme interattive e risorse educative. I marchi B2B possono essere certi che la maggior parte dei loro potenziali acquirenti sta effettuando ricerche sulle proprie aziende per settimane, mesi e talvolta anche anni prima che il marchio sappia della loro esistenza. In realtà, solo il 29% degli acquirenti desidera parlare con un venditore per saperne di più su un prodotto.

Gli strumenti abilitati all'acquirente consentono agli acquirenti di esplorare, confrontare e valutare al proprio ritmo, fornendo loro gli strumenti per prendere decisioni sicure. Questo self-empowerment non solo migliora l'esperienza di acquisto, ma stabilisce anche le basi per la fedeltà dei clienti a lungo termine.

Il ruolo dell'abilitazione alle vendite

Mentre l'abilitazione dell'acquirente pone le basi concentrandosi sulle esigenze e le aspettative degli acquirenti, l'abilitazione alle vendite fa un ulteriore passo avanti dotando i team di vendita degli strumenti e delle risorse necessari per avere successo nel panorama incentrato sull'acquirente.

L'abilitazione alle vendite non consiste solo nell'armare i professionisti delle vendite con un insieme generico di tecniche di vendita; si tratta di fornire loro le conoscenze, le competenze e le tecnologie che migliorano la loro efficacia ed efficienza. Questo approccio strategico riconosce che i team di vendita sono la forza trainante della generazione di entrate e svolgono un ruolo fondamentale nel guidare gli acquirenti attraverso il loro percorso di acquisto.

I professionisti delle vendite devono essere esperti non solo dei prodotti e dei servizi che offrono, ma anche della comprensione delle sfide dell'acquirente, delle tendenze del settore e del panorama competitivo. Ciò consente loro di impegnarsi in conversazioni significative con gli acquirenti, posizionandosi come consulenti di fiducia piuttosto che semplici venditori.

Per farlo in modo efficace, i team di vendita hanno bisogno di accedere a soluzioni tecnologiche e a un archivio di risorse che soddisfino le varie fasi del percorso dell'acquirente B2B. Dai sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) agli strumenti di automazione delle vendite, le organizzazioni devono investire in tecnologie che semplifichino i processi di vendita, consentano una comunicazione efficace e forniscano informazioni fruibili. Questi strumenti consentono ai team di vendita di prendere decisioni basate sui dati, gestire i lead in modo efficiente e monitorare l'andamento delle opportunità di vendita.

In definitiva, l'abilitazione alle vendite funziona di pari passo con l'abilitazione dell'acquirente. Le conoscenze, gli strumenti e le risorse fornite attraverso le strategie di abilitazione alle vendite si allineano con il percorso dell'acquirente e consentono ai team di vendita di interagire efficacemente con gli acquirenti in ogni fase. Fornendo ai professionisti delle vendite le competenze e le tecnologie necessarie, le organizzazioni possono consentire loro di creare connessioni significative, soddisfare le esigenze degli acquirenti e, infine, concludere affari.

Colmare il divario: abilitazione dell'acquirente in azione

Il percorso dell'acquirente funge da tabella di marcia per l'implementazione delle strategie di abilitazione dell'acquirente. Le organizzazioni devono tracciare le diverse fasi attraversate da un acquirente, dalla consapevolezza iniziale alla considerazione e infine alla decisione di acquisto. In ogni fase, è possibile implementare interventi su misura per guidare l'acquirente, affrontare i suoi punti deboli unici e fornire le informazioni necessarie per avvicinarlo a una decisione di acquisto.

Il contenuto deve essere educativo, informativo e convincente. Che si tratti di articoli di blog, white paper o webinar interattivi, il contenuto B2B dovrebbe fornire valore all'acquirente, posizionando il marchio come una fonte affidabile di competenze e approfondimenti.

E la messaggistica in quel contenuto deve essere personalizzata, dimostrando una comprensione dei punti deboli specifici dell'acquirente e offrendo soluzioni su misura. La personalizzazione crea fiducia, favorisce una connessione più profonda e aumenta la probabilità di conversione.

Gli approfondimenti basati sui dati possono anche svolgere un ruolo cruciale nell'abilitazione degli acquirenti, allineando le vendite e il marketing. Sfruttando gli strumenti di analisi e monitoraggio, le organizzazioni possono raccogliere informazioni preziose sui comportamenti, le preferenze e i modelli di coinvolgimento degli acquirenti. Queste informazioni consentono alle aziende di perfezionare le proprie strategie, ottimizzare il proprio approccio e prendere decisioni informate che guidano il successo nel coinvolgere gli acquirenti.

Nel colmare il divario tra le vendite e il marketing B2B allineandole con le strategie abilitate all'acquirente, l'abilitazione alle vendite diventa una sorta di controlli ed equilibri tra i due dipartimenti. Se il team di vendita è abilitato con le migliori risorse informate dall'interesse incentrato sull'acquirente, le strategie abilitate dall'acquirente si concretizzano, garantendo un approccio sincronizzato ed efficace al coinvolgimento con gli acquirenti.

Quando l'abilitazione alle vendite opera all'interno di un quadro abilitato all'acquirente, garantisce che il team di vendita sia dotato delle conoscenze, della formazione e della tecnologia giuste per interagire efficacemente con gli acquirenti. Consente al team di vendita di parlare la lingua dell'acquirente, affrontare i suoi punti deboli e fornire soluzioni in linea con le sue esigenze specifiche.

Garantisce inoltre che l'organizzazione rimanga focalizzata sul cliente e reattiva alle esigenze in continua evoluzione degli acquirenti. Valutando continuamente il feedback degli acquirenti, le tendenze del mercato e le informazioni sulla concorrenza, l'abilitazione alle vendite aiuta a guidare l'organizzazione nella giusta direzione, apportando le modifiche e le ottimizzazioni necessarie per rimanere in linea con le strategie abilitate agli acquirenti.

Pronto a rinvigorire il tuo B2B con strategie abilitate per gli acquirenti? Raggiungi oggi stesso.