Dalla bozza all'affare: come scrivere una valida proposta commerciale
Pubblicato: 2023-05-24
Una brillante proposta commerciale potrebbe essere il tuo biglietto d'oro per l'acquisizione di nuovi entusiasmanti clienti e opportunità. Tuttavia, crearne uno che faccia davvero perdere i calzini ai potenziali clienti può sembrare intimidatorio.
Cos'è una proposta commerciale?
Una proposta commerciale è come una stretta di mano sotto forma di documento. È dove tu, come azienda, esponi il tuo grande piano per risolvere un problema o fornire un servizio per un potenziale cliente o partner. Spiega cosa puoi fare, perché ne trarrà beneficio e come pensi di realizzarlo. È la tua occasione per mostrare loro che hai quello che serve per portare a termine il lavoro nel modo giusto.
Una forte proposta commerciale non è solo una brochure delle tue offerte; è uno strumento strategico per mettere in luce i tuoi punti di forza unici. Convince i clienti che scommettere su di te non vale solo il rischio, ma un investimento destinato a pagare ricchi dividendi.
Inoltre, una proposta commerciale ben congegnata non è uno strumento unico. Può essere un modello, una base su cui standardizzare e semplificare le future trattative commerciali.
Quindi, come si crea questo documento magico che funge da calamita per i clienti? Quali ingredienti si fondono per rendere irresistibile una proposta commerciale?
Siamo qui per fornirti gli strumenti, i suggerimenti e le tecniche per tessere una proposta commerciale che non parli solo la tua lingua, ma canti le tue lodi con toni armoniosi che risuonino con i tuoi potenziali clienti.
Pronto a scrivere una proposta commerciale che attiri l'attenzione?
La guida definitiva alle proposte commerciali
Tipologie di proposte commerciali
Informazioni chiave per creare una proposta commerciale efficace
Come scrivere una proposta commerciale
Lucidare la tua proposta
Tipologie di proposte commerciali
Comprendere i diversi tipi di proposte commerciali è fondamentale in quanto ti aiuta ad allineare il tuo approccio con le aspettative del tuo cliente. Diamo un'occhiata da vicino a dieci tipi di proposte commerciali e capiamo come e quando ciascuno può essere utilizzato.
Proposta sollecitata in modo informale
Queste proposte entrano in scena quando un cliente menziona casualmente un problema che ha e tu rispondi con una soluzione. Supponiamo che un panificio di quartiere si lamenti del suo logo obsoleto. Un negozio di progettazione grafica potrebbe presentare una proposta offrendo una riprogettazione del logo.
Proposta formalmente sollecitata
Questo è quando un cliente richiede formalmente una proposta. Ad esempio, una palestra locale potrebbe inviare una richiesta di proposta (RFP) per un nuovo design del sito web. Se sei uno sviluppatore web, invierai una proposta formalmente sollecitata in risposta.
Proposta non richiesta
Invii queste proposte senza una richiesta specifica, di solito a potenziali clienti che potrebbero non sapere di aver bisogno dei tuoi servizi. Supponiamo che tu gestisca una startup di gestione dei social media; potresti inviare una proposta non richiesta a una nuova boutique che manca di una presenza online, delineando come potresti amplificare la sua impronta digitale.
Proposta di rinnovo
Questi sono spesso usati per convincere un cliente a rinnovare un contratto. Ad esempio, un fornitore di servizi di pulizia potrebbe inviare una proposta di rinnovo a un bar, riassumendo il lavoro svolto nell'ultimo anno e proponendo la continuità del servizio.
Proposta di continuazione
Le proposte di continuazione entrano in gioco quando i progetti in corso richiedono ulteriori finanziamenti o autorizzazioni. Una startup di sviluppo software che lavora su un progetto a lungo termine per un cliente può utilizzare questo tipo di proposta per richiedere un supporto esteso.
Proposta di ricerca
Questi sono spesso utilizzati in ambito accademico o scientifico e commerciale per proporre un progetto di ricerca. Una startup di ricerche di mercato potrebbe inviare questo tipo di proposta a una catena di ristoranti, suggerendo una ricerca sul cambiamento delle abitudini alimentari nella propria zona.
Proposta di concessione
Questi sono usati per ottenere finanziamenti, spesso da enti governativi o fondazioni. Ad esempio, una nuova organizzazione non profit dedicata a migliorare i tassi di alfabetizzazione potrebbe utilizzare una proposta di sovvenzione per garantire fondi per un programma di lettura della comunità.
Proposta di vendita
Questo è un tipo di proposta classica, in cui proponi un prodotto o un servizio a un potenziale acquirente. Una piccola azienda di giardinaggio, ad esempio, potrebbe inviare una proposta di vendita a una società di gestione immobiliare per mantenere i propri spazi verdi.
Proposta di piano aziendale
Questa proposta completa delinea una nuova idea imprenditoriale o un cambiamento significativo nelle attuali operazioni commerciali. Ad esempio, un imprenditore che desidera avviare un servizio di pet sitting potrebbe utilizzare una proposta di business plan per attirare investitori o assicurarsi un prestito bancario.
Proposta di bilancio
Queste proposte delineano come verrà utilizzato un determinato budget. Ad esempio, una piccola agenzia pubblicitaria potrebbe redigere una proposta di budget per un progetto di un cliente specificando in dettaglio come i fondi verrebbero spesi su diversi canali pubblicitari.
Ti abbiamo appena inviato le informazioni via email.
Informazioni chiave per creare una proposta commerciale efficace
La raccolta di informazioni specifiche sul tuo cliente o potenziale cliente è fondamentale per elaborare una proposta commerciale persuasiva. Questa conoscenza ti consentirà di progettare una proposta che catturi le esigenze del tuo potenziale cliente e presenti un caso convincente per i tuoi servizi. Ecco una ripartizione delle intuizioni che dovresti acquisire:
- Comprendi il tuo cliente. Dai il via alle cose comprendendo le esigenze e i desideri del tuo potenziale cliente. Entra nella pelle del loro problema e scopri come la tua soluzione potrebbe essere il loro eroe. Fai in modo che la tua proposta rispecchi queste esigenze e sarai un vincitore. Avvia una conversazione tramite una chiamata o di persona per ottenere informazioni sulla loro attività e sulle loro esigenze specifiche. Questa interazione è anche la tua occasione per presentare la tua attività e stabilire una connessione positiva. Ad esempio, se sei un'azienda di soluzioni IT, il tuo potenziale cliente potrebbe avere problemi di sicurezza della rete. Capire questo ti consentirà di mostrare come l'esperienza della tua azienda può migliorare la sua infrastruttura di sicurezza e dare loro tranquillità.
- Definisci l'obiettivo. Identificare l'obiettivo è un passo fondamentale per dare forma alla tua proposta. Coinvolgi il tuo potenziale cliente in una discussione sui suoi obiettivi principali. Questa comprensione condivisa guiderà la tua proposta e assicurerà che tu e il tuo cliente siate sulla stessa lunghezza d'onda. Ad esempio, se sei un'agenzia di social media marketing. Il tuo potenziale cliente potrebbe essere un nuovo ristorante che cerca di aumentare la propria visibilità online. In questo caso, personalizzeresti la tua proposta per illustrare come i tuoi servizi potrebbero aumentare la loro presenza sui social media e attirare più clienti.
- Discuti il budget. Il denaro non dovrebbe essere un argomento tabù. Conoscere il budget del tuo cliente può aiutarti a gestire le aspettative, determinare la fattibilità del progetto e assicurarti un compenso equo. Discuti se sono a loro agio con un modello di prezzo fisso o se c'è spazio per la flessibilità in base ai requisiti del progetto. Supponiamo che tu sia uno studio di progettazione di prodotti e che il tuo potenziale cliente sia una startup che lancia un nuovo prodotto. Conoscere il loro budget ti aiuterà a determinare l'entità del tuo progetto, sia che tu stia semplicemente progettando la confezione del prodotto o intraprendendo uno sviluppo completo dell'identità del marchio.
- Afferra l'industria o il mercato. Comprendere il panorama del settore o del mercato del tuo cliente ti consente di personalizzare la tua proposta in modo più efficace. Con un dito sul polso delle tendenze del settore, sarai meglio attrezzato per trasmettere il valore della tua soluzione al tuo potenziale cliente. Supponiamo che tu sia una società di consulenza aziendale che propone a una startup di energia rinnovabile. Dimostrare la tua consapevolezza delle tendenze, come il crescente interesse per l'energia solare, aiuterà il cliente a vederti come un partner esperto del settore che può guidare la crescita della loro attività.
- Valuta il sistema di supporto. Se il tuo servizio richiede un'infrastruttura o sistemi di supporto specifici da parte del cliente, assicurarti che siano presenti è fondamentale. Ciò potrebbe comprendere elementi operativi come un team di vendita o canali di comunicazione professionali, o anche una solida presenza sui social media per le campagne di marketing digitale. Ad esempio, se sei un'agenzia SEO che propone un progetto di ottimizzazione del sito Web per un panificio locale che cerca di espandere i propri ordini online, dovrai valutare l'infrastruttura del sito Web esistente del cliente. Sono dotati di un sistema di ordinazione online operativo o dovranno essere incorporati nella tua proposta? Rispondere a queste domande ti aiuterà a elaborare una proposta più efficace e realistica.
Come scrivere una proposta commerciale
Quando scrivi la tua proposta commerciale, immagina di conversare con il tuo potenziale cliente o partner. Vuoi rendere la tua proposta il più chiara, concisa e convincente possibile. Ecco come fare:
Inizia con un frontespizio lucido
Il tuo frontespizio pone le basi e crea quella importantissima prima impressione. Un frontespizio professionale e ben realizzato apre la strada a ciò che seguirà. Includi elementi essenziali come il tuo nome, il nome della tua attività, la data e il nome del tuo cliente.
Ad esempio, se gestisci un'agenzia di sviluppo web boutique, potresti optare per un design minimalista che rifletta la tua attenzione su siti Web eleganti e moderni. Assicurati che sia ordinato, con un carattere chiaro e leggibile e immagini di alta qualità, se presenti.
Incorpora un sommario
La navigabilità è fondamentale per una proposta che rispetti i tempi del tuo potenziale cliente. Un sommario consente al tuo cliente di individuare rapidamente le aree di interesse, mostrando il tuo rispetto per il suo tempo e la tua attenzione ai dettagli.
Immagina di essere un consulente di sostenibilità. Il tuo sommario potrebbe segmentare ordinatamente la tua proposta in sezioni come "Audit di sostenibilità", "Iniziative verdi proposte" e "Impatto previsto", ciascuna navigabile con un clic o un capovolgimento della pagina.
Redigere un riassunto esecutivo convincente
Il tuo riassunto esecutivo è la tua presentazione dell'ascensore. Distilla la tua proposta nella sua essenza principale: perché sei la scelta ideale per il cliente. Spiega in che modo la tua azienda può soddisfare le sue esigenze in modo conciso ma persuasivo.
Supponiamo che tu gestisca un panificio artigianale che propone di fornire prodotti da forno a una caffetteria locale. Qui, potresti sottolineare il tuo impegno per gli ingredienti biologici di provenienza locale, distinguendoti dalle alternative prodotte in serie.
Approfondisci le specifiche del progetto
È qui che esponi il problema del tuo cliente e proponi soluzioni. Allinea ogni soluzione con il problema identificato, mostrando la tua comprensione e la capacità di soddisfare le loro esigenze.
Ecco le sezioni specifiche del progetto che dovresti includere nella tua proposta commerciale:
Dichiarazione problema. Inizia esponendo il problema in questione, noto anche come dichiarazione del problema. Dimostra che comprendi appieno ciò che il cliente sta affrontando.
Esempio 1: se sei una startup di graphic design che presenta una proposta di rebranding a un ristorante, la tua dichiarazione del problema potrebbe essere qualcosa del tipo: "Il tuo marchio attuale non cattura l'atmosfera unica e vibrante del tuo ristorante, facendo sì che i potenziali clienti trascurino il tuo Attività commerciale."
Esempio 2: per una società di sviluppo di app per dispositivi mobili che presenta una proposta a un negozio al dettaglio per un'app per lo shopping, la dichiarazione del problema potrebbe essere: "Il tuo negozio al dettaglio manca di una presenza mobile, rendendo difficile per te raggiungere la base di clienti sempre più digitale".
La soluzione proposta. Qui è dove mostri il tuo approccio pianificato per affrontare il problema. Ricorda, non si tratta solo di ciò che puoi fare, ma di come ne trarrà beneficio.
Esempio 1: una startup di sviluppo web potrebbe proporre a un'azienda di e-commerce: "Abbiamo in programma di riprogettare il tuo sito web, rendendolo più user-friendly e ottimizzato per i dispositivi mobili. Ciò migliorerà l'esperienza di acquisto dei tuoi clienti e probabilmente aumenterà le vendite.
Esempio 2: un'azienda di distribuzione alimentare potrebbe proporre a un'azienda agricola biologica locale: "Il nostro obiettivo è portare i tuoi prodotti nei principali negozi di alimentari. Ciò esporrà il tuo marchio a un mercato più ampio, aumentando le vendite.
Costi e tempi. Descrivi in dettaglio la tempistica e il costo della tua soluzione. La trasparenza è fondamentale in questa sezione. Delineare i costi coinvolti, ciò che il cliente può aspettarsi di ricevere (i risultati finali) e la tempistica del progetto.
Esempio 1: se sei una startup di pianificazione di eventi che presenta una proposta a un'azienda per il loro evento aziendale annuale, potresti dichiarare: "Proponiamo una tempistica di sei mesi, a partire dalla selezione della sede e termina con l'esecuzione dell'evento, per un costo totale di $ 15.000.
Esempio 2: una società di sviluppo software personalizzato che propone un nuovo sistema CRM a un'agenzia immobiliare potrebbe scrivere: "Il progetto richiederà circa quattro mesi, dalla raccolta dei requisiti all'implementazione del sistema, per $ 50.000".
Qualifiche ed esperienza. Mostra le capacità della tua squadra e perché sei la scelta giusta per il lavoro.
Esempio 1: se sei una startup di toelettatura mobile per animali domestici che propone un rifugio per cani, potresti scrivere: "Il nostro team, composto da toelettatori certificati, ha oltre cinque anni di esperienza nella toelettatura mobile di animali domestici, al servizio di oltre 1.000 clienti soddisfatti. "
Esempio 2: un'azienda di sicurezza informatica che propone un audit di sicurezza a un'azienda fintech potrebbe dire: "I nostri esperti di sicurezza informatica certificati hanno condotto oltre 100 audit per aziende fintech, aiutandole a proteggere le proprie risorse digitali e a conformarsi alle normative del settore".
Chiamare all'azione. Termina sempre la tua proposta con un chiaro invito all'azione, incoraggiando il cliente a fare il passo successivo. Un istruttore di fitness potrebbe invitare un potenziale cliente a programmare una consultazione, mentre una società di pubbliche relazioni potrebbe incoraggiare un'azienda a iscriversi a un seminario di formazione sui media.
Esempio 1: se sei una startup di gestione dei social media che propone a un panificio locale, potresti terminare con "Fissiamo una chiamata la prossima settimana per discutere di come possiamo addolcire la tua presenza sui social media".
Esempio 2: una società di contabilità che propone i suoi servizi a una startup potrebbe concludere: “Pronto a mantenere i tuoi dati finanziari ordinati e trasparenti? Fissiamo un incontro per definire i dettagli.
Ricorda, una proposta commerciale non è un documento valido per tutti. Adattalo alle esigenze specifiche del cliente e alla soluzione unica che stai offrendo. Questa è la chiave per una proposta vincente.
Concludere in bellezza. Concludi la tua proposta riassumendo i punti chiave e rafforzando le tue qualifiche. Ricorda di includere le tue informazioni di contatto, facilitando il follow-up per i potenziali clienti. In qualità di ristoratore che propone una partnership con un organizzatore di eventi, la tua conclusione potrebbe ribadire il tuo impegno per cibo di alta qualità, presentazione memorabile e servizio affidabile.
Delineare termini e condizioni. Una sezione completa di termini e condizioni salvaguarda sia te che il tuo cliente. Dettagli dettagliati come tempistiche del progetto, piani di pagamento e altri dettagli essenziali.
Ad esempio, se sei un'azienda di sviluppo software, i tuoi termini potrebbero specificare le tappe di pagamento legate al completamento delle fasi del progetto. Assicurati sempre che i tuoi termini siano chiari e concisi, riducendo al minimo il rischio di fraintendimenti.
Non dimenticare di includere un'area designata per le firme.
Lucidare la tua proposta
Una volta che hai scritto le parti principali della tua proposta, prenditi del tempo per farla brillare. Usa un linguaggio chiaro e conciso e suddividi la tua proposta in sezioni digeribili. Cerca di essere coinvolgente, amichevole e professionale.
Rendi la tua proposta visivamente accattivante
Ricorda che un'immagine vale più di mille parole. Utilizza infografiche, grafici e altri elementi visivi per rendere la tua proposta comprensibile e coinvolgente.
Fornire un'opzione per il feedback
Incoraggia sempre i tuoi potenziali clienti a fornire un feedback sulla tua proposta. Questo ti aiuta a migliorare le tue proposte future e apre un dialogo con il cliente, che potrebbe portare a discussioni fruttuose.
Seguito da
Dopo aver inviato la tua proposta, segui il cliente o il potenziale cliente. Potresti inviare un'e-mail educata chiedendo loro se hanno domande o hanno bisogno di ulteriori informazioni.
Ecco qua: la tua guida completa per creare una proposta commerciale eccezionale. Ora, esci e inizia a impressionare quei potenziali clienti!
