Acquirenti riluttanti? Le pubbliche relazioni e il marketing abilitati alle vendite possono aiutare

Resistenza e riluttanza.

Sebbene queste due parole possano sembrare simili, i loro motivatori producono approcci completamente diversi per i team di vendita che cercano di guidare la crescita e migliorare i risultati per le loro organizzazioni.

Quando si tratta di acquistare, comprendere le differenze tra resistenza e riluttanza determina l'approccio del tuo team alla conclusione di un affare.

Stimolare l'interesse di un potenziale acquirente è un primo passo fondamentale. Una volta superato questo ostacolo, è lecito affermare che la tua organizzazione offra una soluzione alle esigenze dell'acquirente, quindi perché l'esitazione?

I team di vendita possono identificare la resistenza più facilmente. Secondo Gartner, "i clienti resistenti, in genere, spingono apertamente contro il cambiamento". D'altra parte, gli acquirenti riluttanti vanno avanti controvoglia. Qualcosa li trattiene e rallenta il processo.

L'incertezza è comune quando si tratta di cambiare, ma la riluttanza fa un ulteriore passo avanti. Il più delle volte, la riluttanza è alimentata da mancanza di esperienza, sfiducia e incomprensioni.

Questo è il momento in cui dovresti affidarti all'esperienza dei tuoi team di PR e marketing abilitati alle vendite per fornire chiarezza e interagire efficacemente con gli acquirenti.

Comprendere le differenze tra riluttanza e resistenza

I team di vendita incontrano spesso resistenza e riluttanza nel percorso di acquisto, rendendo difficile la conversione degli acquirenti.

Se il potenziale acquirente è restio al cambiamento o a prodotti e servizi specifici, puoi implementare delicati processi di transizione e guidarlo verso soluzioni più in linea con i suoi obiettivi. Contorni chiari e comunicazione funzionano meglio qui.

Per i potenziali acquirenti che presentano riluttanza, il problema va più in profondità. Tipicamente derivante da una mancanza di fiducia o dalla paura dell'ignoto, la riluttanza trattiene gli acquirenti durante i momenti cruciali del processo decisionale perché non riescono a vedere il traguardo. Invece, i blocchi stradali offuscano la loro visuale e rendono difficile andare avanti.

Nel B2B, questi ostacoli sono il risultato di un lungo viaggio dell'acquirente. I clienti B2B richiedono una media di 27 punti di contatto prima della conversione. E i marchi devono consegnare ogni volta. È difficile da raggiungere quando la ricerca online indipendente costituisce la maggior parte del percorso di acquisto (27%) e limita le interazioni critiche con i professionisti delle vendite. Di conseguenza, le aziende B2B potrebbero investire troppo nelle vendite e non abbastanza nel marketing e nelle pubbliche relazioni perché fraintendono l'importanza della fase di ricerca indipendente.

Il modo migliore per abbattere gli ostacoli posti dagli acquirenti riluttanti è fornire autonomia fornendo loro ampie informazioni e un approccio che riconosca il loro ruolo di partecipanti attivi che cercano valore, esperienze personalizzate e soluzioni che rispondano alle loro esigenze specifiche. È qui che entrano in gioco il marketing abilitato alle vendite e le pubbliche relazioni.

Il ruolo del marketing e delle pubbliche relazioni nel mitigare la riluttanza

Il marketing abilitato alle vendite e le pubbliche relazioni B2B sono gli unici modi per eliminare la riluttanza nel percorso di acquisto, accelerare il processo di acquisto e creare fiducia a lungo termine con i clienti.

Il marketing affronta i punti deboli del cliente ed è sintonizzato sul motivo per cui sono riluttanti. I motivi includono:

1. Mancanza di informazioni o difficoltà a trovarle.
2. Incertezza su un sistema tecnologico rispetto all'altro.
3. Domande senza risposta su processi, supporto, ecc.
4. Un numero enorme di opzioni e nessun modo chiaro per filtrare il rumore.

Fornendo ai team di vendita gli strumenti, le conoscenze e le risorse di cui hanno bisogno per essere più efficaci ed efficienti nei loro ruoli, il marketing abilitato alle vendite comprende una varietà di soluzioni a questi problemi, favorendo il coinvolgimento dei clienti necessario per chiudere le trattative.

Lo smarketing è una tattica di marketing abilitata alle vendite che allinea gli obiettivi aziendali tra le vendite e gli sforzi di marketing in un modo che incoraggia le relazioni a lungo termine. Attraverso la collaborazione diretta tra i team di vendita e marketing, lo smarketing si concentra sulla crescita migliorando l'esperienza del cliente. Un approccio semplificato, lo smarketing anticipa le esigenze dei clienti e presenta l'esperienza del marchio nelle prime fasi del percorso dell'acquirente B2B.

Altrettanto importante è il PR abilitato alle vendite, che utilizza queste stesse risorse per gestire le relazioni tra un'organizzazione e il pubblico. Le PR abilitate alle vendite sono alimentate da coerenza, tempo e lead nutriti per creare domanda e generare entrate a lungo termine. Di conseguenza, le pubbliche relazioni costruiscono credibilità, stabiliscono autorità e creano fiducia.

Costruendo una forte relazione tra vendite, marketing B2B e PR, le aziende dimostrano la loro capacità di comunicare in modo efficace. Questo allineamento garantisce inoltre che gli acquirenti ricevano la stessa esperienza cliente senza soluzione di continuità in ogni fase del viaggio.

Costruire la fiducia dell'acquirente

Per creare coesione e guidare la crescita, i B2B devono sfruttare le tattiche e i canali giusti per creare sinergia tra i team di vendita, marketing e PR.

Ecco le nostre tre principali tattiche di marketing B2B e PR strategiche per promuovere la collaborazione tra i team:

1. Ottieni il tuo messaggio giusto.

Imposta la voce del tuo marchio, identifica i tuoi principali elementi di differenziazione e crea contenuti regolarmente per fornire un flusso costante di informazioni generate dal tuo marchio. Una volta stabilito, rivolgiti ai team di marketing e PR per consegnare i tuoi messaggi.

Usa le PR e il marketing in modo strategico per trasmettere messaggi di base a nuovi segmenti di pubblico. Un efficace marketing B2B semplifica le attività di vendita e marketing rivolgendosi a specifici settori e decisori, generando al contempo lead e identificando potenziali nuovi clienti.

PR di successo nel B2B richiedono una comprensione del pubblico di destinazione e di dove consumano i media. Dipende anche dalla pazienza. Alcuni media e storie richiedono un lungo periodo di costruzione delle relazioni. Altri si affidano alla capacità di rispondere rapidamente agli argomenti di tendenza. Entrambi stabiliscono il tuo marchio come una fonte di informazioni affidabile e utile per la futura copertura mediatica.

La leadership di pensiero è un altro aspetto delle pubbliche relazioni che rafforza il tuo marchio come autorità affidabile nel tuo settore, generando più lead e con conseguente aumento delle vendite. Getta una rete più ampia contribuendo con articoli scritti a pubblicazioni pertinenti, richiedendo premi e presentando proposte per parlare in panel.

2. Sii coerente.

Non solo nei tuoi messaggi, ma anche nella frequenza dei tuoi impegni. Dovresti pubblicare sui social media ogni giorno e blog più volte alla settimana. Impegnarsi nei media di proprietà offre ai B2B il controllo sul loro tono e sulla messaggistica in modi che le PR non possono.

Sebbene i post sui blog e i social media offrano più libertà rispetto ai successi della stampa, affrontali con lo stesso livello di premura. Usa la voce del tuo marchio consolidato per condividere le intuizioni e le prospettive uniche della tua azienda. Un flusso costante di contenuti mostrerà anche agli acquirenti la tua ricchezza di conoscenze.

3. Sfrutta i social media.

Proprio quando pensavi di avere un controllo su Twitter, Instagram, Facebook e LinkedIn, un nuovo sito di social network si apre e genera buzz. Alcuni prendono piede mentre altri svaniscono, quindi comprendere i migliori siti di social media per il tuo marchio ti aiuterà a concentrarti ed evitare di perdere tempo a costruire reti che potrebbero non avere senso in futuro.

In pochi anni, un cambiamento globale ha preso il controllo dello spazio digitale. TikTok è il Google della generazione Z e i social media sono il nuovo motore di ricerca. Ciò significa che sempre più persone si affidano ai contenuti generati dagli utenti per fornire consigli e informazioni. Indipendentemente dal fatto che TikTok si adatti o meno al tuo marchio, comprendi il suo impatto e come sfruttarlo nella tua strategia digitale. Usa queste informazioni per raggiungere il tuo pubblico più e più volte e aggiungere valore a ogni interazione.

Amplifica i colpi della stampa sui social media per creare fiducia. Garantire un successo alla stampa fa girare la ruota, ma amplificarlo e riutilizzarlo produce slancio. La pubblicazione di media acquisiti nelle e-mail, nei social media e sul sito Web di un'azienda è uno strumento utile in questo processo, consentendo alle aziende di consegnare i propri messaggi a clienti, dipendenti e stampa, creando di conseguenza fiducia.

Nel complesso, lo sviluppo di autenticità e credibilità tra marchi e clienti richiede la comprensione del percorso dell'acquirente e l'individuazione dei punti deboli lungo il percorso. Una volta stabiliti, i B2B possono identificare dove gli acquirenti potrebbero essere restii o riluttanti a chiudere una vendita e intervenire con gli strumenti e le risorse giusti dai team di vendita, PR e marketing.

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