Segmentazione comportamentale: la guida definitiva [definizione, strategie ed esempi]

Cercare di vendere un prodotto a un vasto pubblico senza un'adeguata segmentazione del mercato è come sparare alle anatre con un bazooka. Può avere successo ma è disordinato e costoso in termini di tempo e denaro.

È ora di posare il bazooka e scegliere l'"arma" giusta per aiutarti a utilizzare il tuo budget di marketing, indirizzare il pubblico demografico corretto, creare strategie di vendita efficaci e fidelizzare i clienti a lungo termine.

Negli ultimi dieci anni, il nostro team di crowdspring ha ottenuto risultati positivi nelle campagne impiegando frequentemente questa potente strategia di marketing. E abbiamo tenuto numerosi webinar, conferenze e workshop condividendo le nostre intuizioni con migliaia di altri imprenditori e proprietari di piccole imprese.

Questa guida condivide le nostre esperienze e approfondimenti su come la segmentazione comportamentale può aiutare i professionisti del marketing a far crescere le loro attività più velocemente.

Cos'è la segmentazione comportamentale?

La segmentazione comportamentale categorizza e classifica i clienti target in base al loro comportamento. I comportamenti includono gli articoli e i contenuti che consumano e la frequenza con cui i clienti si connettono con un prodotto o un servizio.

La segmentazione comportamentale va oltre il riconoscimento che persone diverse hanno abitudini distinte; si tratta anche di adattare gli sforzi di marketing per abbinare questi modelli comportamentali a un messaggio specifico.

Con la segmentazione comportamentale, i clienti che mostrano comportamenti di acquisto simili possono essere classificati in un gruppo che verrà preso di mira con un maggior grado di specificità.

Dividendo i tuoi clienti in gruppi distinti, puoi soddisfare meglio le loro preferenze e aumentare le conversioni.

Perché la segmentazione comportamentale è essenziale

La segmentazione comportamentale è potente perché:

1. La segmentazione comportamentale aumenta la personalizzazione

I giorni in cui si inviava lo stesso blando messaggio a tutti gli utenti della tua lista di email marketing sono ormai lontani.

I marchi devono capire come le varie categorie di clienti dovrebbero essere mirate con offerte varie nei momenti più opportuni utilizzando i canali scelti per garantire risultati positivi.

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2. La segmentazione comportamentale migliora la precisione del targeting

Sarai in grado di capitalizzare su varie attività e adattare di conseguenza i tuoi messaggi di marketing.

Le interessanti promozioni di lancio possono attrarre nuovi clienti, ma i clienti fedeli di lunga data possono beneficiare di programmi di fidelizzazione come l'ingresso a un club VIP esclusivo.

3. La segmentazione comportamentale è conveniente

Piuttosto che sprecare denaro in contatti freddi e clienti disinteressati, puoi indirizzare il tuo budget verso il tuo pubblico più prezioso, coinvolto e interessato.

4. La segmentazione comportamentale aumenta il coinvolgimento dei clienti

Puoi servire meglio coloro che sono veramente interessati alle tue offerte segmentando la tua base di clienti e separando i partecipanti attivi da quelli passivi.

5. La segmentazione comportamentale aumenta la fedeltà dei clienti

Più i clienti si sentono speciali, più è probabile che rimarranno fedeli al marchio che ha fornito quella sensazione. La fidelizzazione dei clienti si traduce in un maggiore lifetime value del cliente, che aumenta le entrate della tua azienda.

6. La segmentazione comportamentale aiuta a tracciare e prevedere

Utilizzando modelli comportamentali precedenti, la segmentazione comportamentale aiuta a prevedere e influenzare le azioni e i risultati futuri dei clienti. Puoi monitorare le metriche per ogni segmento e attività e migliorare i risultati.

Strategie di segmentazione del comportamento

Molte strategie possono aiutarti a migliorare le tue campagne di marketing basate sulla segmentazione comportamentale. Ecco alcune strategie che utilizziamo con successo per centinaia di campagne di email marketing mensili:

1. Effettua il retargeting dei comportamenti desiderati

Il comportamento passato è un forte indicatore del comportamento futuro. La segmentazione di clienti simili ti aiuta a presentare offerte in base a come altri clienti con posizione simile hanno agito prima di acquistare i tuoi prodotti o servizi.

2. Segmento per posizione

I nostri clienti e potenziali clienti provengono da oltre 100 paesi. La maggior parte delle nostre campagne di marketing segmenta clienti e potenziali clienti in base alla posizione. Lo facciamo a volte per differenziare i messaggi e per tenere traccia delle metriche di conversione e del ROI in base alla segmentazione della posizione.

Se vendi prodotti o servizi a livello locale, puoi sfruttare il geofencing per inviare notifiche SMS agli utenti dell'app quando si trovano vicino al punto vendita.

Le app di condivisione delle corse utilizzano la segmentazione del comportamento per prevedere la domanda e i prezzi nei territori di servizio. Ad esempio, le vacanze e i fine settimana sono più affollati e richiedono più autisti. Le serate nei giorni feriali nei quartieri degli affari sono generalmente meno affollate e richiedono meno autisti.

3. Prezzo basato sui segmenti di clientela

Apple vende una gamma di dispositivi simili, destinati a diversi segmenti di clientela. Puoi acquistare un iPhone per $ 600 o $ 1.500 per le versioni di fascia alta. Questi punti di prezzo si rivolgono a diversi tipi di clienti e la pubblicità mirata a ciascun segmento è diversa.

Comprendi in che modo la sensibilità al prezzo tra la tua base di clienti influisce sulle tue decisioni sui prezzi e cerca opportunità per differenziare i tuoi prodotti e servizi in base al prezzo.

4. Raccomandare prodotti complementari

La segmentazione comportamentale ti aiuta a consigliare altri prodotti o servizi che un cliente potrebbe voler acquistare. La maggior parte delle aziende utilizza tali strategie di cross-selling e upselling per aumentare il valore del cliente a vita.

Puoi vedere molti esempi di questo su Amazon. Amazon utilizza il tuo comportamento passato e la cronologia degli acquisti di clienti che si trovano in posizioni simili per consigliare altri prodotti.

Esempi di segmentazione comportamentale

1. Segmentazione del comportamento di acquisto

La segmentazione dei clienti basata sul comportamento di acquisto potrebbe rivelare di più sul loro processo decisionale. Questo tipo di segmentazione mira a rispondere alle seguenti domande:

• Come si comportano i clienti durante il processo di acquisto?
• Parlano con i loro coetanei? Confrontano i prezzi? Leggono le recensioni?
• Quali elementi influenzano maggiormente la loro decisione di acquisto? È un buon affare? Un periodo dell'anno?
• Quali ostacoli (sia evidenti che nascosti) incontrano al momento dell'acquisto?
• Quali comportamenti si tradurranno in un acquisto?

Il comportamento di acquisto può essere classificato in quattro categorie principali:

1. Il comportamento di acquisto complesso si verifica in genere quando le persone si preparano a effettuare un acquisto di grandi dimensioni. I clienti diventano molto coinvolti nel processo di controllo e fanno ricerche approfondite. L'acquisto di un'auto, una casa, un'assicurazione immobiliare e un'assicurazione per animali domestici sono tutti esempi di decisioni di acquisto difficili.
2. Il comportamento di acquisto abituale si verifica quando le persone acquistano oggetti che usano quotidianamente, come il caffè o uno spazzolino da denti. Qui la partecipazione è modesta e non ci sono molte variazioni tra le aziende da cui acquistano.
3. Il comportamento di acquisto che riduce la dissonanza si verifica quando un cliente si impegna in acquisti poco frequenti, rischiosi e costosi, ma incontra difficoltà nella scelta a causa della scarsa differenziazione delle sue opzioni. Il più delle volte, il cliente acquista cose senza una ricerca approfondita. Comprerebbero solo in base alla disponibilità degli articoli o alla quantità di denaro che hanno.
4. Il comportamento di acquisto alla ricerca della varietà si verifica quando i clienti hanno accesso a diversi marchi e numerose alternative. Di conseguenza, spesso passano da un marchio all'altro. Lo fanno con poco impegno, magari cambiando in base al suggerimento di un amico o dopo aver letto alcune recensioni su Internet.

2. Segmentazione del comportamento d'uso

Un altro modo comune per segmentare i clienti in base al comportamento è attraverso l'utilizzo di prodotti o servizi, in base alla frequenza con cui un cliente acquista o interagisce con un prodotto o servizio.

Il comportamento d'uso può essere un buon predittore della fedeltà o dell'abbandono di un cliente, e quindi del suo lifetime value.

Questa segmentazione cerca di comprendere quanto segue:

• Con quale frequenza i clienti attuali utilizzano il tuo prodotto o servizio?
• In che modo i clienti utilizzano il tuo prodotto o servizio?
• Quali funzionalità usano di più?
• Qual è la quantità media di tempo che ci dedicano?

Sotto il comportamento d'uso, i clienti possono anche essere ulteriormente segmentati in base all'intensità del loro consumo di prodotti:

• Utenti pesanti (ideale). Queste persone sono mecenati del marchio, i tuoi superfan, che usano il prodotto quotidianamente e si affrettano a riacquistarlo quando si esaurisce.
• Utenti medi. Queste persone sono clienti abituali che usano il prodotto meno frequentemente. A volte c'è un intervallo di tempo tra il bisogno crescente e il momento in cui acquistano il prodotto o il servizio.
• Utenti poco frequenti. Queste persone acquistano il prodotto di un particolare marchio in modo irregolare e possono cessare di utilizzarlo in qualsiasi momento.
• Non utenti. Queste persone non utilizzano il prodotto ma sono interessate alla categoria e potrebbero essere prese di mira come potenziali clienti.

3. Vantaggi ricercati segmentazione

Clienti diversi spesso vogliono altre cose dallo stesso prodotto o servizio.

I benefici ricercati La segmentazione comportamentale mira a scoprire: quale vantaggio specifico cerca un cliente prima di effettuare un acquisto?

Durante la ricerca di un prodotto o servizio, il comportamento di un cliente spesso rivela intuizioni su quali caratteristiche, casi d'uso, vantaggi, valori o problemi sono le motivazioni più importanti che influenzano la sua decisione di acquisto.

Ad esempio, due potenziali clienti possono sembrare simili nei dati demografici o nella persona del cliente. Tuttavia, possono avere valori diversi per quanto riguarda i vantaggi e le funzionalità più e meno significativi.

Quando invii un messaggio a quattro clienti su un particolare vantaggio, ognuno dei quali desidera una funzionalità diversa, indirizzerai i tuoi messaggi sul 75% delle tue comunicazioni. Sprecherai il 75% del tuo tempo e denaro.

Comprendere il comportamento di ogni cliente mentre si connette con la tua attività nel tempo ti consente di segmentare i clienti in base alle loro esigenze e preferenze e personalizzare i tuoi messaggi di marketing per ciascun segmento.

4. Segmentazione basata sull'occasione o sulla tempistica

Se riesci a determinare i sentimenti dei clienti al momento giusto, le tue interazioni con loro saranno molto più significative.

Questa è l'essenza della segmentazione comportamentale basata sull'occasione. Questa segmentazione si rivolge ai potenziali clienti alla ricerca di prodotti per un particolare evento o occasione.

In generale, i segmenti comportamentali basati su occasioni e tempi sono stati utilizzati per fare riferimento a eventi universali e personali.

Tuttavia, puoi anche segmentare ulteriormente gli eventi nelle seguenti categorie:

• Universale. La maggior parte dei tuoi clienti o del pubblico di destinazione sarà interessata da eventi universali. Le festività e gli eventi stagionali sono tipici esempi di quando i clienti sono più inclini a fare acquisti particolari durante le festività natalizie o in periodi specifici dell'anno.
• Ricorrenti occasioni personali. Le occasioni personali ricorrenti sono modelli di acquisto per un singolo cliente che si ripetono costantemente nel tempo. Questo copre le categorie annuali, mensili e giornaliere. Gli eventi annuali includono compleanni, anniversari e vacanze. Le spese mensili coprono eventi come viaggi di lavoro e le abitudini quotidiane comportano attività come fermarsi per una tazza di caffè ogni giorno mentre si va al lavoro.
• Rare occasioni personali. Questi sono più irregolari e inaspettati, rendendoli più difficili da prevedere. Un esempio potrebbe essere il matrimonio di un amico o la celebrazione di una promozione. Questa forma di segmentazione comportamentale è efficace anche per le categorie di prodotti o servizi che i clienti utilizzano regolarmente. Bevande, pasti fuori casa, applicazioni e acquisto di musica, video e materiale in streaming sono solo alcuni esempi. Offri sconti speciali, happy hour o spedizione gratuita per queste occasioni importanti.

5. Fidelizzazione del cliente

I clienti a lungo termine sono la spina dorsale di ogni attività di successo.

I clienti a lungo termine sono meno costosi da mantenere, spesso hanno il lifetime value più significativo e, cosa più significativa, possono diventare i tuoi più ardenti sostenitori del marchio: l'obiettivo finale di ogni relazione con il cliente.

La segmentazione della fidelizzazione dei clienti mira a identificare i clienti fedeli del tuo marchio per creare programmi unici e gratificanti per dimostrare la loro importanza per te.

La segmentazione comportamentale della fidelizzazione dei clienti può essere utilizzata per trovare risposte valide a domande come:

• Quali elementi e comportamenti significativi contribuiscono alla fidelizzazione durante il percorso del cliente?
• Quali clienti sono le migliori prospettive per programmi di fidelizzazione o advocacy?
• Come mantieni felici i tuoi clienti più fedeli massimizzando al contempo il valore che ricevi da loro?
• Chi sono i tuoi clienti più affezionati?
• Come puoi aumentare il loro valore e scoprire altri clienti come loro?

I clienti fedeli sono candidati ideali per programmi che offrono trattamenti e privilegi unici, come programmi di premi esclusivi, per coltivare e migliorare le relazioni con i clienti e motivare il business futuro.

Scoprire i tuoi clienti più dedicati e conoscere le loro esigenze può aiutarti a far crescere la tua attività più velocemente.