I video si convertono, ma quali tipi stanno guardando gli acquirenti B2B?

Pubblicato: 2022-07-28

Con il 93% dei venditori che concorda sul fatto che il video converte lo stesso o meglio di qualsiasi altro mezzo di contenuto e Forrester indica che il video ha un valore 1800 in più rispetto al contenuto scritto, è difficile per i B2B ignorare la sua influenza sulla canalizzazione di vendita. Ma che tipo di video guardano gli acquirenti B2B?

Preferiscono corto e dolce? Lungo e dettagliato? Informativo con una piccola commedia? Basato sui dati e serio? La maggior parte delle aziende cerca strategie di marketing online innovative per connettersi con il proprio pubblico. Allora perché non iniziare con ciò che sappiamo funziona, il video, e sperimentare da lì?

Sappiamo che il video marketing è uno strumento influente che può aiutare le aziende B2B ad aumentare le vendite e convincere i potenziali clienti a convertirsi. Secondo uno studio di Brightcove e Ascend2, il 95% degli acquirenti afferma che guardare video influenza notevolmente le loro decisioni di acquisto, indicando che è più probabile che acquistino un prodotto dopo aver visto un video.

Quindi, se stai cercando di creare una nuova strategia di marketing o semplicemente speri di capire meglio il tuo pubblico di destinazione, il marketing video per i tuoi acquirenti B2B è un'opzione eccellente. Ma quali contenuti B2B dovresti realizzare per indirizzare il tuo pubblico e come puoi assicurarti di raggiungere le persone giuste? Diamo un'occhiata ai cinque tipi di video più popolari tra gli acquirenti B2B e discutiamo su come creare il contenuto perfetto che risuoni con il tuo pubblico.

Fonte: da grafici di marketing:

5 video di marketing per coinvolgere gli acquirenti B2B attraverso la canalizzazione di vendita

1. Recensioni di prodotti

Le recensioni sui prodotti sono uno strumento essenziale per vendere un prodotto. Forniscono qualcosa chiamato prova sociale, un fenomeno in cui, dato un timbro di approvazione da parte di un'autorità, è più probabile che le persone si fidino - e quindi acquistino - un prodotto o servizio. Inoltre, le recensioni dei prodotti consentono ai potenziali acquirenti di vedere il tuo prodotto in azione e capire meglio cosa aspettarsi.

La scelta del recensore giusto è fondamentale per una recensione efficace del prodotto. La persona che hai scelto dovrebbe essere a conoscenza dei tuoi prodotti o servizi e rispettata nel tuo settore. Avere una persona nota o un professionista con un titolo impressionante presso un'azienda rinomata può essere la scintilla per accendere il fuoco della conversione e far parlare il tuo pubblico.

Ma le recensioni dei prodotti selezionate da te per essere presenti sulla home page della tua azienda non sono certamente tutti i clienti che cercano. Infatti, il 93% dei clienti legge le recensioni online prima di effettuare un acquisto. I tuoi contatti si preoccupano anche di ciò che le persone che non hanno mai incontrato hanno da dire perché vedono questo contenuto come imparziale e affidabile. Quindi, se non hai un nome A-list per fare una recensione video per te, usa screenshot e voci fuori campo delle tue recensioni di prodotti scritte da ex clienti. Combina il meglio di entrambi i mondi: affidabilità dalla fonte e tassi di conversione più elevati dal mezzo.

2. Demo del prodotto

Le demo dei prodotti sono il modo perfetto per offrire ai potenziali clienti uno sguardo più approfondito al tuo prodotto, soprattutto se stai commercializzando qualcosa di complesso. In un video dimostrativo del prodotto, guiderai i tuoi spettatori attraverso le caratteristiche e i vantaggi principali del tuo prodotto. Puoi anche rispondere a qualsiasi domanda o dubbio comune che potrebbero avere i potenziali acquirenti.

Alla domanda su come preferirebbe conoscere un prodotto o servizio, il 73% dei consumatori ha scelto di guardare un breve video leggendo un articolo, un sito Web o un post (selezionato dall'11%), visualizzando un'infografica (4%), scaricare un ebook (3%), partecipare a un webinar (3%) o partecipare a una chiamata di vendita oa una demo (3%). I numeri parlano da soli: i contenuti video sono il re quando si tratta di conoscere i prodotti.

3. Tutorial/Video di formazione

Se il tuo prodotto o servizio richiede formazione o istruzione prima dell'uso, prendi in considerazione la creazione di un tutorial o di un video di formazione. Come le demo dei prodotti, i video di formazione o i tutorial sono notevolmente preferiti rispetto ad altri formati, con l'81% degli acquirenti B2B che sceglie di guardare i tutorial piuttosto che leggere i contenuti.

Al giorno d'oggi, le persone non hanno tempo per sedersi e leggere lunghi opuscoli didattici. Pensaci: quante volte hai acquistato un nuovo mobile da Ikea e hai abbandonato le istruzioni a favore della ricerca di "Come costruire un comodino" su YouTube?

Quanti genitori rinunciano al manuale di istruzioni dettagliato del seggiolino auto a favore di cercare su Google "come installare un seggiolino auto" e trovare il tutorial più semplice?

Il desiderio di tutorial video aumenta solo con l'aumentare della complessità dei prodotti. Se non abbiamo la pazienza di leggere l'installazione di un seggiolino per auto, non abbiamo certamente la pazienza di leggere tutte le funzioni di una piattaforma SaaS B2B o le sfumature di una linea di prodotti fintech.

È essenziale essere chiari e concisi quando si tratta di tutorial. Vuoi assicurarti che i tuoi acquirenti si sentano sicuri e sicuri nella loro conoscenza e comprensione di come utilizzare il prodotto. Oltre a essere un ottimo strumento di marketing, i video di formazione possono anche accompagnare ogni vendita che fai come risorsa digitale per i tuoi clienti.

4. Video in diretta o webinar

Video e webinar dal vivo coinvolgono il tuo pubblico fornendo informazioni preziose in modo colloquiale. Durante un webinar dal vivo, puoi rispondere alle domande degli spettatori in tempo reale e dare loro uno sguardo dall'interno del tuo prodotto o servizio.

La chiave per un ottimo video dal vivo o webinar è essere strategici per convincere il tuo pubblico a partecipare. Certo, puoi trasformare il tuo webinar in una demo per il tuo prodotto, ma quante persone parteciperanno? Supponiamo invece di trasformare il tuo webinar in una conversazione sulle migliori pratiche del settore, qualcosa che piacerà a molti, compresi quelli che non hanno familiarità con il tuo marchio. Durante la discussione sulle migliori pratiche, puoi intrecciare il tuo prodotto in alcune delle migliori pratiche. Ciò ti consente di fornire contenuti educativi, di valore e pertinenti a lead qualificati mentre costruisci la credibilità del tuo marchio nello spazio.

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Un altro formato coinvolgente per i video live è Q&A. In una sessione di domande e risposte, puoi informare, entrare in contatto e creare fiducia con il tuo pubblico, imparando anche di più sui suoi bisogni o preoccupazioni. Le domande e risposte sono anche un ottimo modo per migliorare il tuo prodotto perché sono una strada a doppio senso. Chiedi ai tuoi acquirenti cosa vogliono e si aspettano dal tuo prodotto. Otterrai nuove idee per la tua attività e dimostrerai ai tuoi acquirenti che rispetti le loro prospettive e apprezzi la loro lealtà.

5. Video educativi

Per posizionare il tuo marchio come leader di pensiero nel tuo settore, prendi in considerazione la creazione di video didattici che vanno oltre una demo o un tutorial per affrontare problemi del settore, best practice o tendenze attuali più ampi. Questi video ti aiuteranno ad aumentare l'esposizione del tuo marchio, soprattutto se li amplifichi attraverso i social media e gli annunci a pagamento, e possono anche aiutare ad aumentare la soddisfazione dei clienti dopo che un acquirente ha acquistato dal tuo marchio, con il 97% degli acquirenti B2B che indica di apprezzare la pubblicazione -acquistare contenuti video e comunicazione dai marchi da cui acquistano.

Il mondo del marketing video non riguarda solo i video di gatti carini (anche se anche quelli sono fantastici). Quando si tratta di contenuti video per gli acquirenti B2B, è necessario fornire contenuti divertenti, pertinenti e informativi. Quando capisci cosa sta guardando il tuo mercato di riferimento, puoi creare contenuti video che si collegano con il tuo pubblico, li guida attraverso la canalizzazione di vendita e li mantiene soddisfatti dopo l'acquisto, in modo che possano contribuire al ciclo lasciando un'ottima recensione.

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