SEO e ricavi B2B: collegare i punti

L'ottimizzazione dei motori di ricerca per le attività di e-commerce, proprio come qualsiasi altro tipo di marketing digitale, è soggetta a una gamma abbastanza ampia di sfumature.

Ad esempio, in tutta la SEO, ci si aspetta che i risultati impiegheranno più tempo per generare un vantaggio rispetto, ad esempio, al social media marketing o al PPC. È proprio così che va.

Ma il tempo necessario per generare risultati non è l'unico ostacolo di cui devi tenere conto quando inquadri una strategia di marketing SEO eCommerce.

Ci sono anche le sfide della definizione di un pubblico di destinazione, l'esecuzione di ricerche di parole chiave e la definizione di un determinato numero di parole chiave e termini di ricerca che si allineeranno con l'intento di ricerca del mercato di destinazione del cliente, nonché sfide separate e distinte che variano dal settore all'industria.

Poi, ci sono le sfide associate all'eCommerce SEO B2B, che uno dei nostri clienti nel settore degli impianti idraulici commerciali stava affrontando quando è venuto da noi.

Ecco come abbiamo abbattuto gli ostacoli e generato un successo di marketing organico non comune.

Servizi SEO B2B: lo sfondo

Il cliente in questione ha servito i suoi clienti per oltre 35 anni dal suo sito Web di eCommerce, gestisce un magazzino di 10.000 piedi quadrati e trasporta oltre 40 marchi che servono l'industria idraulica commerciale.

La differenza tra questo particolare cliente e la maggior parte dei nostri clienti SEO è che questa è un'azienda B2B che serve aziende e professionisti dell'impianto idraulico. In effetti, non offrono vendite B2C, servendo solo altre aziende e professionisti dell'impianto idraulico che utilizzano i loro prodotti commerciali, servendo essi stessi altre attività.

Come con qualsiasi campagna SEO, questo cliente desiderava aumentare la visibilità online, il posizionamento organico delle parole chiave e generare ulteriori lead qualificati al proprio sito Web.

Ma c'era qualcos'altro che questo cliente di impianti idraulici commerciali (ei nostri strateghi) sperava di uscire dal processo. Volevamo vedere se potevamo fare un ulteriore passo avanti nella SEO B2B e generare transazioni e entrate aggiuntive per questo cliente.

È qualcosa che noi (e altri fornitori di SEO B2B) evitiamo di tentare, a causa della disconnessione tra aumenti di ranking organici, comportamento degli utenti e conversioni. Ma non è irraggiungibile.

Le sfide della SEO B2B (e del marketing B2B in generale)

Ci sono molte sfide uniche che devono affrontare una strategia SEO B2B. Tutti questi convergono per rendere difficile far decollare una campagna di marketing e sotto tensione.

Per uno, gli acquirenti B2B sono diversi dai consumatori. Tendono ad essere altamente istruiti nei rispettivi mercati e di solito sanno molto di più sui prodotti e servizi coinvolti rispetto alla maggior parte dei consumatori. In molti casi, gli acquirenti B2B non desiderano conoscere questi prodotti e servizi perché li conoscono già molto bene. Da un lato, significa che l'intento di ricerca transazionale e commerciale è comune tra le parole chiave incentrate sul B2B, dall'altro rende molto difficile la creazione di contenuti.

Sebbene i volumi di ricerca per le parole chiave incentrate sul B2B tendano ad essere più bassi, la concorrenza tende ad essere molto alta. Questa è una combinazione che rende molto difficile anche il posizionamento efficace di queste parole chiave.

Può anche essere facile attirare la folla sbagliata su un sito Web che serve principalmente altre aziende e professionisti. Ciò può generare impressioni e clic elevati, ma una frequenza di rimbalzo proporzionalmente elevata e un valore di conversione basso. Attirare accidentalmente il traffico sbagliato può causare ulteriori ritardi in una campagna SEO B2B.

Oltre a questi, ci sono le solite sfide associate all'eCommerce SEO e alla generazione di tassi di conversione e entrate più elevati.

Le sfide dell'eCommerce B2B SEO e la generazione di entrate più elevate

Oltre al fatto che i volumi di ricerca B2B tendono ad essere molto bassi e i mercati target sono iper-educati e coinvolti, ci sono le solite sfide associate alla SEO per quanto riguarda l'aumento delle entrate e delle conversioni.

La ragione principale di ciò è che esiste una disconnessione categorica tra il miglioramento delle impressioni organiche e l'ottenimento di entrate aggiuntive.

Certo, in teoria, se la ricerca per parole chiave produce una varietà di parole chiave ottenibili che hanno un volume di ricerca commerciale o transazionale, anche le conversioni e le entrate dovrebbero aumentare con l'aumento del traffico organico.

Ma non è sempre così. A volte, i mercati sono così saturi, in particolare i mercati B2B, che quelle parole chiave ad alta conversione vengono già utilizzate. A volte non ha senso seguirli e devi iniziare in piccolo.

Gli specialisti SEO B2B possono intraprendere azioni dirette che quasi sicuramente si tradurranno in classifiche organiche più elevate per i loro clienti B2B, ma è difficile, impossibile, davvero, avere un impatto diretto su conversioni e vendite.

In definitiva, ciò che gli specialisti SEO B2B possono fare è migliorare i segnali di ranking. Possiamo aggiungere backlink, scrivere contenuti originali per landing page e altre pagine di prodotti, eliminare errori tecnici SEO, migliorare la velocità di caricamento delle pagine e la sicurezza, migliorare la funzionalità del sito Web ed eseguire numerose altre ottimizzazioni sulla pagina.

Questi sforzi hanno un impatto diretto e misurabile sugli aumenti di ranking organici. Potrebbe volerci un po' di tempo, ma la classifica organica migliorerà, anche per parole chiave competitive.

Ma con la SEO, stiamo lavorando con la vecchia massima che "puoi condurre un cavallo all'acqua ma non puoi farlo bere".

Possiamo ottenere più traffico organico da incanalare in un sito Web, ma non possiamo costringerli ad acquistare.

Allora qual è la soluzione? Beh, non puoi far bere un cavallo, giusto? Quindi quello che vuoi fare è assicurarti di condurre solo i cavalli assetati ad abbeverare!

Ecco come abbiamo fatto.

Inquadrare il processo SEO B2B per andare oltre il traffico e i lead

Nel senso che abbiamo seguito il nostro processo SEO secondo i suoi standard, abbiamo eseguito questa campagna proprio come faremmo con qualsiasi altra campagna.

Vale a dire, dopo aver eseguito la ricerca di parole chiave e aver collaborato con il cliente per focalizzare parole chiave, categorie, prodotti, parole chiave e URL target e definire gli obiettivi, abbiamo fatto ciò che sappiamo sempre fare meglio.

Abbiamo redatto e pubblicato un flusso di post degli ospiti fuori sede e li abbiamo diffusi tra vari forum di terze parti e siti Web con autorità di dominio elevata. Abbiamo infuso questi post con backlink al sito Web del cliente al fine di aumentare l'autorità di dominio e il traffico di riferimento.

Abbiamo scritto una serie di blog ottimizzati per parole chiave, lunghezza e link, insieme a una serie di aggiornamenti dei contenuti delle pagine di categoria che insieme hanno aumentato la visibilità del sito web.

Abbiamo aggiornato gli URL di destinazione chiave con nuovi metadati, titoli e testi ed eseguito scansioni continue per rimuovere i backlink tossici dal sito Web e ripulire gli errori di scansione come i collegamenti interrotti: una preoccupazione sostanziale per un sito Web così grande e completo con così tanti URL.

Insieme, questi sforzi hanno contribuito a generare lentamente movimenti organici per il loro sito web. In primo luogo, le classifiche organiche per le parole chiave focus hanno iniziato a migliorare. Quindi, i ranking e le impressioni sono migliorati per il resto delle parole chiave nella loro campagna. Di conseguenza, il traffico organico è aumentato.

Quindi siamo riusciti a generare più traffico organico. L'immagine seguente mostra l'andamento del traffico organico verso tutte le pagine del loro sito web da ottobre 2021 a settembre 2022; all'incirca il periodo che corrisponde all'inizio della loro campagna SEO B2B al presente al momento di questa pubblicazione.

Puoi vedere senza numeri che c'è un pronunciato aumento di tendenza nel traffico organico nel tempo.

Quando mostri i dati di traffico confrontando questo periodo con il periodo precedente (da ottobre 2020 a settembre 2021) i risultati sono ancora più conclusivi.

La figura sopra non merita nemmeno una spiegazione. Visualizzazioni di pagina, visualizzazioni di pagina uniche, tempo sulla pagina e ingressi sono tutti notevolmente aumentati rispetto al periodo precedente, rispettivamente del 41%, 43%, quasi il 13% e oltre il 50%.

Abbiamo chiaramente generato incrementi di traffico organico per il cliente in questione, ma stavamo attirando i contatti giusti e questi incrementi corrispondevano a incrementi separati ma correlati delle vendite? Per questo, dovremo esaminare le metriche relative alle entrate e alle transazioni tra i visitatori organici per il periodo di tempo corrispondente.

Servizi SEO B2B I risultati

Date un'occhiata alla foto qui sotto. Ti dice quasi tutto ciò che devi sapere sui risultati che abbiamo fornito a questo cliente in base alla loro campagna SEO B2B. Mostra i dati solo tra gli utenti organici, confrontando il periodo durante il quale la nostra campagna era attiva con il periodo precedente. Corrisponde sostanzialmente allo stesso periodo mostrato nell'ultima immagine.

Questo è ciò che ogni fornitore di servizi SEO B2B si sforza di ottenere, indipendentemente dal settore servito. È relativamente facile aumentare il ranking delle parole chiave organiche, le impressioni e persino i clic e il traffico organico, ma questo racconta la maggior parte della storia.

Mentre il tasso di conversione dell'eCommerce è aumentato solo leggermente, a meno di un punto percentuale, le transazioni e le entrate sono aumentate in modo sbalorditivo, rispettivamente del 51% e del 71%.

Non c'è altro modo per dirlo se non questo: le vendite sembrano buone per questo particolare cliente, in particolare tra i visitatori organici, senza segni di rallentamento.

Questa è la prova che la nostra strategia per le parole chiave ha funzionato. Non miravamo solo a migliorare le visite organiche. Volevamo assicurarci di aver catturato il pesce giusto, ovvero i membri del loro pubblico di destinazione (presumibilmente professionisti idraulici commerciali) che avevano un'elevata intenzione di acquisto.

Lo abbiamo fatto analizzando tutti i dettagli delle parole chiave nei nostri elenchi di obiettivi. Abbiamo iniziato con un pool enorme e l'abbiamo ristretto per volume, densità, concorrenza e, in questo caso, soprattutto, per intento di ricerca commerciale e transazionale.

Pertanto, quando abbiamo fatto tutto il duro lavoro di ottimizzazione del sito in modo che gli utenti potessero trovarlo in modo organico, la maggior parte di quelli che l'hanno fatto avevano già i loro portafogli aperti e pronti.

È così che gestisci una campagna SEO B2B di successo.

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