Una guida per esperti di marketing B2B per promuovere l'allineamento delle vendite e del marketing

Potrebbe sorprendere alcuni, ma l'allineamento delle vendite e del marketing B2B rimane una delle maggiori sfide che devono affrontare le aziende tecnologiche e SaaS B2B. Sì, come esperti di marketing B2B, siamo purtroppo diventati ossessionati da metriche come MQL che spingono troppi lead inadeguati alle vendite e distraggono da ciò che conta veramente: guidare la crescita dei ricavi.

Questa infatuazione ha danneggiato il valore percepito degli sforzi di marketing tra i nostri team di vendita. Hanno iniziato a vedere le iniziative di marketing non come una scala verso i loro obiettivi ma come ostacoli. Di conseguenza, questo tiro alla fune tra i team di vendita e di marketing è purtroppo una storia comune.

Cercare di allineare le vendite e il marketing non dovrebbe farti sentire come se stessi camminando in un campo minato. Dovrebbe invece sembrare una progressione naturale verso obiettivi condivisi. Questo post aiuterà gli esperti di marketing B2B a favorire l'allineamento con le vendite e a iniziare a creare un dream team per la generazione della domanda. Quindi tuffiamoci nei passaggi che puoi eseguire.

Parla con le vendite

Sembra ovvio, vero? Ma molti team di vendita e marketing B2B non intraprendono un dialogo regolare. Il collegamento con il tuo team di vendita dovrebbe essere sempre in prima linea. In sostanza, si tratta di coltivare canali di comunicazione aperti che accolgano favorevolmente il feedback. Questo feedback può concentrarsi sulla qualità dei lead o sulla comprensione dell'avanzamento delle trattative. Puoi quindi tradurre queste informazioni sulle vendite in messaggi che risuonano nel mercato per il tuo prodotto o servizio.

Il coinvolgimento regolare con i team di vendita dipinge un quadro chiaro di ciò che funziona e delle aree che necessitano di miglioramento. In particolare, colma eventuali lacune esistenti tra i lead qualificati di marketing (MQL) e i tassi di conversione, garantendo che entrambi i team siano allineati su obiettivi comuni. Tali interazioni abbattono qualsiasi muro di incomprensioni che potrebbe portare a una mentalità “noi contro loro”. ¹

I rappresentanti di vendita sono i tuoi occhi e le tue orecchie in prima linea. Sfrutta la loro conoscenza dei punti critici dei potenziali clienti e delle domande poste durante le chiamate. Lascia che siano loro a valutare il targeting e la messaggistica per le campagne.

Ricorda, questo non è un evento occasionale ma piuttosto un processo continuo che richiede check-in regolari. Vuoi sapere se le conversazioni di vendita di qualità stanno aumentando e ottenere approfondimenti di mercato dalle loro interazioni con potenziali clienti.

Partecipa alle chiamate di vendita

Quando si tratta di chiamate di vendita, ACTIVE listening ² può aiutare a ottenere risultati di marketing migliori. Può fare miracoli nello sbloccare l’inestimabile scrigno del tesoro delle informazioni sui clienti. Sebbene numeri e grafici offrano dati preziosi, il vero apprendimento inizia quando ti sintonizzi sulle chiamate di vendita effettive.

C'è molto da capire sulle sfide urgenti che portano i potenziali clienti verso di te e sul modo in cui i tuoi team di vendita raccontano la storia della tua azienda e indirizzano queste conversazioni verso la conclusione dell'affare.

Gli esperti di marketing B2B dovrebbero dedicare del tempo nei loro programmi per partecipare a queste chiamate. Questa esperienza diretta può offrire spunti utili sulle esigenze dei clienti, sulle obiezioni sollevate, sulle soluzioni che cercano e su come il tuo prodotto o servizio li soddisfa.

Altrettanto importante è raggiungere i tuoi clienti. Vale la pena chiedersi perché inizialmente ti hanno scelto. Hanno visto valore in aree che inizialmente non si aspettavano? Le loro risposte ti aiuteranno a scoprire punti di forza che possono essere amplificati nel tuo marketing.

Questi punti di contatto cruciali aiutano a perfezionare l'adattamento del messaggio di mercato e colmare questo divario è uno dei passi principali verso l'allineamento delle vendite con gli sforzi di marketing B2B.

Tag Team

Se consideriamo il panorama aziendale come uno sport competitivo, viviamo in un’era in cui la brillantezza individuale è facilmente superata dal lavoro di squadra. Nelle vendite e nel marketing B2B, questo non dovrebbe essere diverso. Lavorare insieme per identificare e indirizzare gli account di alto valore è vitale per il successo.

È essenziale ricordare che sono necessari più punti di contatto (a volte più di 15!) affinché un potenziale cliente possa contattarti. Pertanto, è necessario utilizzare tutti i canali disponibili: e-mail, social media e ricerca, solo per citarne alcuni. Anche mantenere la coerenza nella messaggistica è essenziale e aumenterà le possibilità di coinvolgere potenziali clienti.

Questo approccio non solo favorisce l’allineamento delle vendite B2B e del marketing, ma alimenta anche l’efficienza e l’efficacia rispetto agli obiettivi di fatturato.

Tag Teaming in pratica

Il tag teaming nelle vendite e nel marketing B2B assume la forma di uno sforzo congiunto e coerente di entrambi i team. Tutte le parti coinvolte devono concentrarsi sul raggiungimento degli obiettivi comuni. Si inizia con una comunicazione aperta e regolare per comprendere e allinearsi agli obiettivi condivisi. Riunioni regolari possono rivelarsi utili per il brainstorming, la condivisione di approfondimenti e la discussione dei progressi.

Entrambi i team devono concordare una serie di indicatori chiave di prestazione (KPI) che riflettano i loro sforzi congiunti. Ciò potrebbe includere parametri quali accordi qualificati, pipeline aggiunta, numero di account di alto valore garantiti o crescita dei ricavi.

L'approccio tag team implica anche lavorare insieme per sviluppare ed eseguire strategie di marketing. Ad esempio, il team di marketing può utilizzare le informazioni sulle vendite discusse in precedenza per informare la messaggistica e il targeting e in cambio fornire alle vendite informazioni utili sul coinvolgimento dell'account, sul feedback dei messaggi e sui visitatori del sito Web di ritorno da account chiave.

Inoltre, un sistema CRM condiviso può sicuramente aiutare tutti i membri del team a rimanere sulla stessa lunghezza d’onda. Può fornire accesso a dati in tempo reale, consentendo a entrambi i team di monitorare i progressi, affrontare tempestivamente i problemi e prendere decisioni basate sui dati. Esistono molti esempi di vendite che funzionano su una piattaforma come Salesforce e di marketing su un'altra come HubSpot: questo crea solo una disconnessione nei dati.

Raccogli informazioni utili

Un vantaggio del marketing rispetto alle vendite è la capacità di testare rapidamente messaggi diversi con potenziali clienti su larga scala. Con i dati a portata di mano, puoi fungere da bussola di navigazione per le vendite.

Trasformare le informazioni in azione è la chiave qui. Sfruttando la tecnologia di marketing, puoi ottenere dati utili e utilizzabili dalle varie campagne condotte su diversi segmenti di pubblico target. Le campagne LinkedIn, ad esempio, ti aiutano a scoprire modelli o tendenze intriganti. Quali titoli di lavoro sono più coinvolti dai tuoi contenuti? Anche quali aziende? Anche se LinkedIn non ti consente di tracciare una linea diretta tra i due per motivi di privacy dei dati, significa che puoi fare supposizioni logiche e creare una lista dei risultati per il tuo team di vendita.

Condividi questi approfondimenti sulla campagna con le vendite per informare il loro raggio d'azione. Puoi anche creare elenchi di account personalizzati e suggerimenti di messaggistica basati sulle risposte. Oppure fai un altro passo avanti combinando gli strumenti di analisi dei siti web. Scopri chi torna sul tuo sito, quali pagine esplorano e monitora i visitatori principali per account. Questi sono tutti potenziali indicatori di interesse all'acquisto che non dovrebbero essere trascurati.

La creazione di report condivisi è un ottimo modo per evidenziare gli account a cui rivolgersi, i membri chiave del team di acquisto e gli argomenti in sintonia con i potenziali clienti. Agisci insieme su questa market intelligence per coordinare le attività di vendita e marketing per ottenere il massimo impatto.

Report sulle metriche che contano

Secondo HubSpot, il 41,7% dei venditori ritiene ^{che il} proprio team di marketing debba trovare lead di qualità superiore. Obiettivi MQL fantastici non aiutano questo disallineamento.

Gli esperti di marketing B2B dovrebbero sostenere uno spostamento verso parametri focalizzati sulle entrate. La qualità rispetto alla quantità non è una cosa negativa se contribuisce positivamente alla crescita dei ricavi e sono i tipi di clienti che hanno un valore di vita maggiore.

Pertanto, è essenziale rivedere, riorientare e creare report sulle metriche che contano sia dal punto di vista del marketing che delle vendite. Considera le conversazioni di vendita come KPI (Key Performance Indicators) cruciali. A quante conversazioni significative hanno portato i tuoi sforzi di marketing? Come si presenta la pipeline complessiva? E soprattutto, qual è l'impatto sui ricavi?

Il tuo team di vendita non si preoccupa se lo stai saturando con un sacco di lead. Vogliono potenziali clienti di qualità che siano sinceramente interessati al tuo prodotto o servizio e che possano progredire attraverso il processo di acquisto. In definitiva, vogliono clienti in modo da poter raggiungere i loro obiettivi.

Sii la forza trainante per l'allineamento delle vendite e del marketing

Sono finiti i tempi del “noi contro loro” nelle vendite e nel marketing. Utilizza questi suggerimenti per sostenere l’allineamento attorno a obiettivi comuni e intelligenza condivisa per iniziare a ottenere migliori risultati in termini di generazione della domanda. Non giocare al gioco della colpa. L'allineamento delle vendite e del marketing è una necessità per il successo.

Cambiare la mentalità dalla lead generation alla demand generation non è un compito semplice. Se hai bisogno di supporto per costruire un'efficace strategia di generazione della domanda B2B che ottenga il consenso delle vendite e stimoli la crescita, parliamone.

^₁ Perché una cultura di noi contro loro è mortale

^₂ Il potere dell'ascolto attivo nella comunicazione aziendale

_³ statistiche che dimostrano il potere dell'allineamento delle vendite e del marketing