9 Strategie e suggerimenti per la generazione di lead B2B LinkedIn per il 2023

I marketer B2B sono responsabili della creazione di consapevolezza, ma siamo anche i guardiani della generazione di lead di qualità da cui dipendono i nostri team di vendita. Ma per generare lead di qualità, i marketer devono conoscere i loro segmenti di pubblico, le best practice per le loro piattaforme preferite e i canali attraverso i quali avranno il maggior successo.

Per quanto riguarda la migliore piattaforma B2B, LinkedIn continua a essere uno dei principali contendenti per i marketer B2B per comunicare con il proprio pubblico. Secondo quanto riferito, quattro persone su cinque su LinkedIn guidano le decisioni aziendali nella loro azienda e i marchi registrano un tasso di conversione fino a due volte superiore su LinkedIn rispetto ad altre piattaforme social.

Quindi, come possono i marketer B2B pianificare una campagna di lead generation di successo su LinkedIn nel 2023? Continuare a leggere.

Cos'è la generazione di lead B2B?

Parte essenziale di qualsiasi campagna di marketing digitale, i lead rappresentano i dati proprietari raccolti direttamente dai clienti: e-mail, numeri di telefono, preferenze sui prodotti, ecc. Per generare lead, i professionisti del marketing utilizzano una varietà di tattiche di marketing in entrata per creare visibilità, consapevolezza, e l'interesse per le potenziali prospettive. Utilizzando i social media, i post di blog ottimizzati per i motori di ricerca, gli annunci a pagamento, l'e-mail marketing e altro ancora, i professionisti del marketing sfruttano la generazione di lead per identificare i potenziali clienti con maggiori probabilità di conversione.

In sostanza, la lead generation B2B è il primo passo nel viaggio dell'acquirente. Quando i professionisti del marketing parlano di "catturare" lead, significa raccogliere i nomi e le informazioni di contatto dei potenziali acquirenti e tracciare il loro percorso attraverso la canalizzazione di vendita con l'obiettivo, ovviamente, di aumentare le entrate e le vendite.

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Generazione di lead contro generazione di domanda

La lead generation e la demand generation sono intrecciate e spesso scambiate l'una per l'altra. Entrambi funzionano per instillare interesse nei prodotti o servizi di un marchio, solo in modi leggermente diversi. La generazione di lead si concentra sull'identificazione di potenziali clienti e sul mantenimento delle relazioni con tali potenziali clienti, mentre la generazione della domanda riguarda la creazione di consapevolezza e interesse per i tuoi prodotti e servizi.

Sia la lead generation che la demand generation richiedono sforzi simili come l'identificazione dei mercati target, la conduzione di ricerche e lo sviluppo di strategie. Tuttavia, la generazione della domanda richiede spesso più tempo e ricerche significative per capire veramente cosa spinge le persone a interessarsi al tuo marchio. Se stai generando nuovi lead, non vuoi necessariamente passare un sacco di tempo alla ricerca di informazioni perfette per attirare i lead perché stai lanciando una rete più ampia. La generazione di lead si concentra sulla generazione di lead con tattiche di acquisizione specifiche, come un e-book scaricabile gratuitamente, una serie di filtri Photoshop gratuiti o qualcosa di valore per il tuo pubblico, in cambio delle loro informazioni di contatto.

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Utilizzando efficaci strategie di lead gen su LinkedIn, i marchi possono trarre vantaggio dal collegamento con il proprio pubblico all'inizio della canalizzazione di vendita per creare punti di contatto frequenti tramite post di feed di notizie, annunci, newsletter e altro ancora. In effetti, i marchi hanno registrato un aumento del 33% dell'intenzione di acquisto dall'esposizione dell'annuncio su LinkedIn.

Con questo in mente, ecco i nostri nove migliori consigli per lo sviluppo di una strategia di lead generation di LinkedIn:

1. Crea una pagina aziendale su LinkedIn.
2. Crea gruppi LinkedIn.
3. Mantieni una presenza costante.
4. Organizza webinar ed eventi su LinkedIn.

Suggerimenti per la strategia di lead generation di LinkedIn

1. Crea una pagina aziendale su LinkedIn.

Le pagine aziendali consentono alle aziende di creare un proprio profilo sul sito di networking professionale. Una pagina aziendale offre agli utenti l'accesso alle informazioni sull'azienda e sulle persone dietro di essa. La maggior parte dei B2B con cui lavoriamo ha già una pagina aziendale, ma spesso la pagina sarà relativamente vuota e aggiornata di rado, riducendone il valore.

2. Crea gruppi LinkedIn.

La più grande differenza tra LinkedIn e altri siti di social network è lo scopo dietro ogni singolo gruppo. Mentre Facebook e Twitter sono progettati per aiutarti a trovare e comunicare con vecchi compagni di classe, amici, familiari e altri con interessi condivisi, LinkedIn è costruito per aiutare i professionisti a far crescere la loro carriera. A tal fine, esistono numerosi gruppi legati a specifici settori, titoli di lavoro e altro ancora.

I marchi possono sfruttare questi gruppi unendosi a quelli rilevanti per la loro azienda e creando i propri gruppi. I marchi possono creare gruppi che attraggono i loro clienti ideali come mezzo per connettersi con potenziali clienti e ottenere feedback sulle loro offerte, nonché gruppi che li aiutano a trovare talenti e migliorare il personale.

3. Mantenere una presenza costante.

Proprio come tutti i tuoi altri siti di social media, LinkedIn richiede coerenza. Se pubblichi un articolo una volta alla settimana e poi ti disconnetti, non ti stai affermando come una presenza costante. Ci vogliono in media da cinque a sette impressioni del marchio perché qualcuno ricordi il tuo marchio e 27 per convertirlo in un cliente.

4. Organizza webinar ed eventi su LinkedIn.

Sebbene gli eventi dal vivo siano tornati con un certo successo, nel 2021 e nel 2022 i webinar e gli eventi LinkedIn sono ancora un modo popolare e conveniente per costruire il riconoscimento del marchio, la credibilità e un seguito. Questi tipi di presentazioni dal vivo ti consentono di connetterti direttamente con il tuo pubblico, rispondere alle domande in tempo reale e costruire un rapporto anche con potenziali clienti e clienti attuali.

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Suggerimenti per gli annunci a pagamento di LinkedIn lead gen

Ora che hai una pagina aziendale con una presenza consistente, sei entrato a far parte di gruppi pertinenti (e magari ne hai creato uno tuo) e hai preso in considerazione eventi live e webinar, è il momento di parlare delle basi di una solida strategia di lead gen su LinkedIn : pubblicità a pagamento PPC.

Abbiamo 5 suggerimenti chiave per aiutare la tua campagna di annunci a pagamento B2B di LinkedIn ad avere successo:

1. Effettua il retargeting del tuo pubblico in base al contenuto che risuona con loro.
2. Incanala i follower verso le tue landing page e i lead magnet.
3. Crea annunci display di LinkedIn.
4. Utilizza i moduli di lead gen di LinkedIn.
5. Non dimenticare di seguire.

1. Effettua il retargeting del tuo pubblico in base al contenuto che risuona con loro.

Il pubblico può essere segmentato in gruppi in base a interessi, dati demografici, ruoli lavorativi, posizione, convinzioni e altro ancora. E puoi anche scegliere come target ogni gruppo individualmente in base a come hanno interagito con il tuo marchio in precedenza. Supponiamo che tu voglia inviare e-mail personalizzate a qualcuno che ha recentemente condiviso un post sul blog sulla tua categoria di prodotti. Puoi farlo prendendo di mira quelle persone in base al contenuto B2B con cui hanno interagito sulla pagina della tua azienda.

Oltre a utilizzare il loro comportamento per eseguire il retargeting, puoi utilizzare i dati sul comportamento del tuo pubblico come base per indirizzare coloro che non hanno ancora interagito con il tuo marchio, identificare i tuoi post LinkedIn più performanti e creare una cadenza di contenuti su argomenti simili o utilizzando strategie di scrittura simili.

2. Incanala i follower verso le tue landing page e i lead magnet.

Non perdere le opportunità di commercializzare i tuoi prodotti e servizi, ma assicurati di farlo in modo strategico. Inoltre, tieni presente che LinkedIn riguarda il networking, non la vendita. Quindi non cercare di utilizzare esclusivamente la piattaforma per presentare le tue merci. Considera come puoi utilizzare i tuoi sforzi pubblicitari a pagamento su LinkedIn per prepararti meglio a interagire con i tuoi lead. Ad esempio, puoi offrire un contenuto esclusivo in cambio della loro partecipazione a un sondaggio, che ti fornirà più dati e approfondimenti per seguirli più avanti nella canalizzazione.

3. Crea annunci display di LinkedIn.

Aggiungendo annunci display alla tua strategia di marketing B2B, puoi scegliere come target lead specifici in base all'azienda, al ruolo professionale e alle dimensioni dell'azienda. Più mirati sono i tuoi annunci, maggiore sarà la qualità dei tuoi potenziali clienti. La chiave qui è assicurarsi che tutto ciò che visualizzi risuoni davvero con il tuo pubblico chiave in modo che l'annuncio statico nell'angolo o nella barra laterale del loro schermo li costringa a interessarsi (piuttosto che infastidirli).

4. Utilizza i moduli di lead gen di LinkedIn.

Quando i membri di LinkedIn fanno clic sul tuo annuncio, i dati del loro profilo popolano automaticamente un modulo che possono inviare con un clic. Risparmieranno tempo e fatica e otterrai informazioni più accurate e complete sui lead qualificati.

5. Non dimenticare di seguire.

Il modo migliore per mantenere i potenziali clienti interessati è fornire valore ogni volta che interagisci con loro. Ciò include l'invio di e-mail, chiamate di follow-up e persino vendite. Ma significa anche ricordare l'estensione di quei punti di contatto. Potresti non vedere i frutti del tuo lavoro per mesi o più. (Seriamente, alcuni cicli di vendita B2B sono così lunghi!) Ma se investi il ​​tempo nel seguire il tuo potenziale cliente attraverso l'imbuto di vendita dalla lead gen alla conversione, vedrai un impatto positivo sulla tua pipeline.

Seguendo questi suggerimenti, i marketer B2B saranno in grado di generare lead di qualità da LinkedIn per il loro marchio. Generare questi lead è il primo passo nella canalizzazione di vendita per molti potenziali clienti e cruciale per il team di vendita della tua azienda per identificare lead qualificati, evitando perdite di tempo e fatica da parte di tutti. Se stai cercando aiuto per far funzionare le strategie di lead generation B2B di LinkedIn per il tuo marchio, contattaci. I nostri esperti vorrebbero aiutare il tuo brand ad avere successo su LinkedIn.