Lead Generation B2B per la crescita del business: tutto ciò che devi sapere

Pubblicato: 2022-07-23

In una soluzione su come rinnovare il framework di generazione di lead per la tua attività B2B?

Bene, migliaia di imprenditori sono sulla tua stessa barca. È davvero difficile comprendere la generazione di lead B2B e applicarla correttamente, proprio come risolvere un problema matematico avanzato potrebbe sembrare complicato a qualcuno che non è un mago dei numeri!

Dovrai farti strada tra orde di concorrenti e interagire con acquirenti di caratteristiche diverse di volta in volta. Inoltre, ci sono molte risorse di generazione di lead online per aumentare le vendite, il che può rendere il processo ancora più confuso.

Ecco perché abbiamo deciso di curare questa guida per guidarti attraverso tutto ciò che devi sapere sulla generazione di lead B2B. Allora, tuffiamoci!

Per avere un'idea della generazione di lead B2B, è essenziale comprendere il concetto in modo approfondito. Ecco perché inizieremo con le basi di questa tecnica e alcuni altri aspetti significativi prima di passare alle strategie.

Definizione di Lead Generation B2B

Prima di tutto, spezziamo il termine in due parti, vale a dire. business-to-business (B2B) e lead generation, e guardali separatamente. B2B viene utilizzato per descrivere qualsiasi transazione tra due aziende, mentre la generazione di lead si riferisce al processo di acquisizione di potenziali clienti, comunemente chiamati lead, per qualsiasi attività.

Pertanto, la generazione di lead B2B si aggiunge al metodo per identificare i clienti ideali da altre attività e attirarli ad acquistare un servizio o un prodotto.

Il processo di vendita, nel suo insieme, è spesso paragonato a un imbuto attraverso il quale un'azienda procede per vendere le sue offerte. E la generazione di lead B2B è la prima parte del funnel.

Implica la raccolta di informazioni su un potenziale cliente e l'utilizzo di tali informazioni per proporre loro un servizio o un prodotto attraverso diverse attività di marketing. In genere, le informazioni includono il nome, l'e-mail, il titolo di lavoro e il nome dell'azienda.

Inoltre, tieni presente che la generazione di lead nelle transazioni B2B è diversa da quella nelle transazioni B2C o business-to-consumer. Un'azienda che si occupa di transazioni B2B raramente troverà lead utilizzando le strategie applicate da un'azienda B2C.

Uno studio di ricerca di HubSpot ha rivelato che le fonti più efficaci dei lead per le aziende B2B sono l'email marketing (13%), i social media (12%) e la SEO (14%). Tuttavia, le aziende B2C traggono più contatti dalla pubblicità tradizionale oltre a e-mail e social media.

L'origine dei lead non è l'unico fattore di differenziazione qui, ma anche il processo in cui i lead vengono nutriti in modo che possano convertirsi in clienti. Ecco perché i marketer devono iniziare bene sotto entrambi gli aspetti.

Perché è importante?

La generazione di lead gioca un ruolo chiave nel successo di un'attività B2B: attira più clienti per l'azienda. Ora, approfondiamo e vediamo come questo processo aiuta i team di vendita e marketing a guidare un'azienda verso la crescita.

Come aiuta il team di vendita

La generazione di lead B2B mostra al team la porzione di mercato a cui possono rivolgersi attraverso il loro passo di vendita.
Consente loro di contattare i lead utilizzando dati accurati e aggiornati.
Garantisce che stiano interagendo con i lead che hanno maggiori probabilità di trasformarsi in clienti; questo aiuta a migliorare i tassi di conversione.
In definitiva, li aiuterà a costruire una forte pipeline di piombo e ad aumentare la percentuale di accordi chiusi.

Come aiuta il team di marketing

Possono conoscere in dettaglio i clienti ideali.
Questo, a sua volta, aiuta a creare contenuti preziosi e pertinenti.
Contenuti mirati e correttamente amplificati aumentano la brand awareness dei potenziali clienti.
Possono monitorare e misurare accuratamente l'attività di marketing.

Lo sforzo combinato di questi due team offre alla tua azienda maggiori opportunità di concludere affari, aiutandoti in definitiva a generare maggiori entrate.

I tipi di lead B2B

I lead o i clienti che potrebbero trovare valore dal tuo servizio o prodotto sono classificati nei due tipi seguenti:

1.) Lead qualificati per il marketing (MQL)

Gli MQL sono clienti mirati che sono considerati abbastanza propensi a convertirsi in clienti paganti. In particolare, questa qualifica è il risultato dell'impegno che hanno avuto con gli sforzi di marketing della tua attività, come ad esempio:

Visitando ripetutamente il sito web dell'azienda
Download di contenuti caricati dall'azienda
Compilazione di uno o più moduli sul sito web aziendale
Registrazione a uno o più webinar o eventi aziendali

2.) Lead qualificati per le vendite (SQL)

Gli SQL sono quelli che sono progrediti lungo la canalizzazione di vendita e sono considerati perfetti per il coinvolgimento con il team di vendita. Tali clienti ottengono la designazione quando mostrano l'intenzione di acquistare il prodotto o servizio.

Potrebbero esprimere questo intento in modi quali:

Durante una discussione al telefono con un membro del team di vendita
Chiedendo maggiori informazioni sulle offerte dell'azienda
Tramite un messaggio LinkedIn o e-mail che ne indica l'intenzione
Richiedendo una demo del servizio o del prodotto

Come funziona la generazione di lead B2B?

Per ottenere un forte aumento delle vendite, le aziende B2B devono eseguire un'intensa procedura di lead generation. E c'è molto di più che imparare a localizzare i contatti.

I team di vendita e marketing delle aziende devono essere strettamente allineati durante tutta la procedura e seguire un quadro comprovato di generazione di lead con la massima efficienza. Ecco un riepilogo di ciò che il processo comporta per queste due squadre:

Passaggio 1: trovare i contatti

Come accennato in precedenza, il processo inizia con la ricerca dei dettagli di contatto dei potenziali clienti. I team possono reperire le informazioni internamente, tramite una società di terze parti impegnata nella generazione di lead o da un database di lead di terze parti. Detto questo, i database di lead non sono considerati molto fruttuosi per le aziende di lead generation B2B.

Passaggio 2: contattarli

Quando i membri di entrambi i team hanno messo insieme un elenco di lead di alta qualità, si rivolgono ai lead utilizzando una varietà di metodi.

Cold Calling: chiamare i lead B2B manualmente o utilizzare la tecnologia automatizzata per spiegare i vantaggi del servizio o del prodotto.
Social Selling: seguire i lead sui social media, preferibilmente LinkedIn, per interagire con loro e sviluppare una relazione nel tempo.
E-mail in uscita: inviano e-mail ai lead, sperando di avviare una conversazione; per il processo viene utilizzata una piattaforma di automazione della posta elettronica.
Cadenza di vendita: quando le tecniche di cui sopra vengono combinate, il metodo è chiamato collettivamente cadenza e aumenta le possibilità di ottenere una risposta.

Queste attività mirano a far accettare al lead una demo del prodotto da parte di altri membri del team di vendita specializzati in questa attività.

Passaggio 3: ricerca di lead di alto valore

I team procedono quindi a interagire con i lead e valutare la probabilità che acquistino il prodotto o il servizio. Attraverso queste interazioni, le aziende possono capire la fase in cui si trovano i lead nel processo di acquisto, che include:

1.) Consapevolezza e ricerca

I lead sono consapevoli di un problema che stanno affrontando o di una soluzione di cui hanno bisogno e stanno iniziando a conoscerlo. In questa fase, cercheranno contenuti come whitepaper, case study, blog, webinar, video, eBook e podcast.

2.) Considerazione

I clienti conoscono il prodotto o il servizio di cui hanno bisogno e descriveranno in dettaglio tali esigenze prima di ricercare e avviare discussioni con i fornitori.

3.) Decisione

I lead vengono filtrati attraverso i fornitori più adatti alle loro esigenze. In quanto tali, terranno riunioni e verificheranno con altri decisori nella loro azienda per effettuare l'acquisto.

In base alla fase in cui si trovano i lead, il team di marketing realizzerà campagne per nutrirli o convincerli a prenotare una demo. Alcune altre strategie utilizzate per trasformare i lead in clienti includono:

Growth Hacking: Si riferisce all'applicazione di tecniche pronte all'uso come concorsi, strumenti gratuiti e incentivi per aumentare la domanda.
Marketing basato sull'account: gli esperti di marketing identificano le persone chiave coinvolte nel processo decisionale nell'azienda target e creano campagne personalizzate per loro.

Passaggio 4: chiusura dei contatti con un acquisto

Dopo aver tenuto riunioni con diversi fornitori, il lead sceglie la tua attività e conclude l'affare! Vengono quindi trasferiti al dipartimento che esegue il processo di onboarding.

21 migliori strategie per generare lead B2B

Anche se potresti essere diventato esperto del framework di lead generation, è essenziale adattare la strategia alle esigenze della tua azienda. Ciò implica che dovrai modificare il processo in base al prodotto che stai vendendo, al settore e all'acquirente.

Naturalmente, conoscere una o due strategie non sarà sufficiente se si è disposti a migliorare notevolmente le prestazioni aziendali. I team di vendita e marketing dovrebbero essere disposti a imparare, sperimentare e implementare nuovi modi per trovare e coltivare lead B2B. Pertanto, dovrai testare diverse strategie prima di atterrare su quella che funziona perfettamente.

Le seguenti strategie uniche per la generazione di lead B2B ti aiuteranno a velocizzare la crescita del business:

1.) Raccogli prove sociali per guadagnare la fiducia dei tuoi clienti

Nuovo al termine prova sociale? Sappi che è una delle strategie più potenti per generare lead B2B.

Non si può negare che inizialmente gli acquirenti avranno dubbi sulle affermazioni di un'azienda in merito al suo prodotto o servizio. Quindi, prima di prendere qualsiasi decisione ponderata, cercheranno prove sociali: recensioni autentiche dei clienti sui social media che dicono loro che le affermazioni non sono false.

Secondo uno studio di ricerca da RevLocal, il 92% degli acquirenti passa attraverso recensioni online mentre considera qualsiasi servizio o prodotto. Ha anche rivelato che è probabile che gli acquirenti spendano il 31% in più per le attività che hanno ottenuto recensioni stellari.

È essenziale includere collegamenti alle recensioni sui social media nella home page o nelle pagine di destinazione come parte di questa strategia. Il design del sito Web dovrebbe anche consentire ai clienti di aggiungere facilmente recensioni dettagliate.

Un altro metodo eccellente in tal senso è raccogliere valutazioni e recensioni positive su G2 Crowd .

In definitiva, le recensioni dovrebbero indicare che la qualità e l'efficacia delle tue offerte sono in linea con le tue affermazioni.

2.) Utilizzare Domande e risposte per la generazione di lead

Rispondere a domande rilevanti per la tua nicchia su piattaforme popolari di domande e risposte come Quora può farti ottenere lead di alta qualità.

Se sei frequente su piattaforme come Quora, potresti sapere che gli acquirenti che cercano soluzioni aziendali di qualità spesso utilizzano tali piattaforme per presentare domande e problemi. Ecco perché rispondere a tali domande può essere molto efficace per ottenere lead per visualizzare i tuoi contenuti e, infine, atterrare sul tuo sito web.

Ecco la formula che dovrai seguire:

Trova le domande che gli acquirenti nella tua nicchia stanno ponendo
Rispondi alle loro domande e aggiungi link ai tuoi contenuti

Innumerevoli aziende hanno utilizzato questa tecnica per far salire alle stelle la loro crescita e un esempio eccellente a questo proposito è l'agenzia di content marketing Digital Press . Ha guadagnato una solida reputazione nel settore dei contenuti grazie alle risposte dettagliate e personalizzate del suo fondatore.

3.) Utilizza uno strumento B2B gratuito per la generazione di lead

Pensi che gli strumenti gratuiti non siano di grande utilità per aumentare le vendite? Quindi probabilmente non li hai analizzati da vicino, specialmente per le aziende tecnologiche e SaaS.

Ecco perché gli strumenti gratuiti possono aumentare notevolmente la generazione di lead B2B:

Utilizza l'approccio "prova prima di acquistare".
Fornisce un'offerta di partecipazione per attirare lead di alta qualità

Alcune aziende che hanno ottenuto grandi punteggi grazie a questa tecnica includono la piattaforma di analisi del sito web Crazy Egg e la società di analisi SEO Ubersuggest . Mentre il primo utilizza uno strumento Heatmap gratuito per aiutare i potenziali acquirenti, il secondo offre report di analisi gratuiti. E l'elenco è infinito.

4.) Eseguire test A/B sulle pagine chiave

Se non lo sapevi ancora, il test A/B è un esperimento con l'interfaccia di un sito Web che ti dice cosa funziona meglio per attirare lead.

A diversi gruppi di visitatori del sito Web vengono mostrate più versioni di una variabile, ad esempio un elemento di pagina o un'intera pagina. Questo aiuta a determinare la versione che ha il massimo impatto e può generare conversioni.

Ma questa conoscenza non è l'essenziale dell'utilizzo di questi test per aumentare i lead B2B. Dovrai imparare a utilizzarli in modo strategico: inizia conoscendo le pagine del sito Web o le parti delle pagine che hanno maggiori probabilità di aumentare le conversioni. Puoi quindi applicare i test A/B per quelle porzioni, misurare i risultati e apportare modifiche al tuo sito web.

Ad esempio, il venditore di grafiche murali personalizzate WallMonkeys applicato uno strumento di mappe di calore per vedere dove i visitatori hanno guardato per primi sul sito web.

I risultati di questo sondaggio li hanno resi fiduciosi che la modifica della home page potrebbe aiutare ad aumentare le vendite B2B. Quindi, hanno messo alla prova questa teoria provando diverse immagini di sfondo e barre di ricerca. Che ci crediate o no, queste modifiche hanno contribuito ad aumentare le conversioni di un enorme 550%!

Un altro esempio impressionante è un software di gestione dei progetti che ha visto il 34% in più di iscrizioni quando ha cambiato l'aspetto della barra laterale per le loro testimonianze. Il solo utilizzo di una barra in bianco e nero al posto di una colorata ha creato una marcata differenza nella loro generazione di lead.

Non sei sicuro che gli split test A/B funzionino per la tua azienda? Suggeriamo di provare questa strategia: è l'unico modo per scoprirlo.

5.) Costruisci magneti al piombo efficaci

Gli esperti descrivono i lead magnet come una risorsa preziosa che la tua azienda può offrire ai potenziali clienti in cambio dei loro dettagli di contatto. Avrai bisogno di un approccio sistematico per creare magneti guida efficaci: concentrati sulla persona dell'acquirente e su una sfida che sta affrontando che puoi risolvere.

Si noti che le aziende spesso esitano nell'applicare efficacemente la teoria del magnete guida. Finiscono per creare contenuti a livello di superficie che gli acquirenti possono trovare in abbondanza sui tipici post del blog. Certo, non puoi chiamarlo magnetico!

Quindi, evita di utilizzare contenuti che non offrono informazioni nuove e preziose; invece, condividi esperienze dettagliate del mondo reale sotto forma di:

Guide pratiche complete
Guide approfondite su un concetto rilevante per la tua nicchia
Librerie di risorse
Casi di studio analitici
Modelli
Liste di controllo o cartelle di lavoro

6.) Concentrati sulla modifica della pagina di destinazione

Non c'è nessuno che non ami un frutto basso e maturo.

E quando si tratta di aumentare i lead B2B, la pagina di destinazione è forse il punto più trasformativo nel processo di acquisto: è l'albero generoso perfetto per l'approvvigionamento di frutta. Modifica la tua pagina di destinazione utilizzando le seguenti modifiche e sei sicuro di ottenere vittorie rapide nella generazione di lead:

Rendi la copia dell'invito all'azione (CTA) più pertinente
Aggiungi la prova sociale per eseguire il backup della copia
Aggiungi una funzione di chat dal vivo per educare i visitatori
Rendi il titolo più accattivante

7.) Sviluppare pagine web dinamiche

La personalizzazione del sito Web non può essere definita un bonus ora; è un must per tutte le aziende. Quindi, crea un'esperienza di acquisto su misura in base ai dettagli del visitatore come:

Posizione
Nome
Azienda
Industria

Puoi utilizzare il marketing basato sull'account per aggiungere un tocco personale al percorso del potenziale acquirente, poiché ciò aumenterà notevolmente le possibilità di conversione.

8.) Raggiungere il pubblico visivo

Non hai ancora applicato i video alle tue campagne per la generazione di lead? I numeri suggeriscono sicuramente che dovresti iniziare questa pratica al più presto:

Quasi il 90% degli esperti di marketing considera i video i più efficaci nel riproporre i contenuti B2B poiché aiutano a connettersi meglio con gli acquirenti.
YouTube è il secondo motore di ricerca online più popolare.

Ricorda che non hai bisogno di video di successo per questo scopo. Converti semplicemente il contenuto esistente sulla tua pagina in video pieni di risorse per generare più lead. Ad esempio, puoi utilizzare l'argomento di una guida aggiunta di recente sul tuo sito Web per una tavola rotonda online.

Non solo otterrà più visualizzazioni da potenziali clienti, ma otterranno preziose informazioni sull'argomento che potrebbe spingerli ad acquistare il tuo servizio o prodotto.

9.) Mostra la ricerca originale

Per quanto sorprendente possa sembrare, gli acquirenti B2B medi di oggi passano attraverso circa 13 contenuti prima di prendere una decisione di acquisto. Questi includono rapporti approfonditi, informazioni sul sito Web del fornitore e recensioni da fonti di terze parti attendibili.

Puoi utilizzare questa richiesta di dati concreti per aumentare la generazione di lead in entrata. Pubblica rapporti che contengono informazioni relative al settore, dati verificati e tendenze. La leadership del pensiero può produrre i seguenti risultati:

Genera una fruttuosa copertura PR e forti backlink SEO
Offri valore ai potenziali clienti
Guadagnati il rispetto dei tuoi colleghi del settore

La maggior parte delle aziende leader ha sfruttato questa tendenza per dimostrare la propria esperienza nel proprio dominio e rimanere rilevante per i clienti. Ad esempio, i report completi di HubSpot hanno costruito in modo significativo la sua reputazione nel settore del software di marketing e vendita.

10.) Prova canali di social media alternativi

Robin, una popolare piattaforma sul posto di lavoro, ha preso la strada meno percorsa dirigendo la generazione di lead B2B verso i canali dei social media dove trovare lead era più difficile. E sarai felice di sapere che i loro sforzi sono stati ripagati. Il loro traffico web ha registrato un aumento del 50% e hanno portato il 20% in più di lead rispetto a prima.

Tutto ciò che hanno fatto è stato mostrare i contenuti generati dagli utenti su Pinterest e Instagram piuttosto che su piattaforme convenzionali come Twitter o LinkedIn. Questo è un ottimo esempio di come i canali social B2C possono aiutare a generare lead per le attività B2B.

Inoltre, non esitare a provare piattaforme più recenti come Clubhouse, Vero e TikTok per mostrare contenuti pertinenti. Dopotutto, è il mattiniero che cattura il verme (o il piombo)!

11.) Raggiungi nuovi contatti sui dispositivi mobili

Con la continua crescita del traffico mobile, l'ottimizzazione del sito Web di un'azienda B2B per dispositivi mobili è ora diventata vitale per un'efficace generazione di lead.

Secondo i risultati di DemandGenReport :

Il 74% degli acquirenti ricerca 1/2 o più dei precedenti acquisti B2B online prima di effettuare un nuovo acquisto
Il 91% degli acquirenti B2B effettua ricerche su dispositivi mobili

Questa pubblicazione online per le aziende B2B ha anche rilevato che i marketer che già utilizzano l'ottimizzazione mobile hanno riscontrato una maggiore fedeltà dei clienti e tempi di acquisto ridotti. Inoltre, poiché gli acquirenti possono verificare la compatibilità mobile del tuo sito in pochi secondi, non puoi essere scusato per non averlo reso ottimizzato per i dispositivi mobili.

12.) Utilizza LinkedIn per lead di alto valore

LinkedIn è la piattaforma social leader per comunicare con lead di alto valore e concludere le migliori offerte. La pubblicità su questa piattaforma ha portato l'attività di eventi globali Reed Exhibitions 20% delle entrate di cui avevano bisogno per un'esposizione al rischio di sicurezza e SNSR.

D'altra parte, MatMatch , un fornitore di materiali di ingegneria, ha aumentato i suoi fornitori di 10 volte con tali annunci.

Ricorda che dovrai affrontare una concorrenza maggiore e dovrai spendere di più su LinkedIn che su altre piattaforme. Ma questa piattaforma consentirà di iper-mirare potenziali clienti.

Quando fai pubblicità su LinkedIn, assicurati di offrire:

Risorse uniche e di alto livello

I membri di questa piattaforma sono noti per essere qualificati e orientati alla carriera. Quindi, fornire contenuti davvero preziosi per loro otterrà rendimenti migliori per gli annunci.

Servizi o prodotti B2B premium

Un Lifetime Value (LTV) più ampio consentirà naturalmente il budget più ampio che devi destinare alla pubblicità su LinkedIn.

Oltre a questo, assicurati di ottimizzare il profilo LinkedIn della tua attività per la generazione di lead. Se un elenco di risultati della tua squadra spicca sulla pagina, sappi che è ora che tu introduca alcune modifiche. I potenziali clienti vorranno vedere un'istantanea della rete, della leadership di pensiero e dell'attività dell'azienda piuttosto che un documento statico.

Assicurati che il logo della tua azienda appaia chiaro e luminoso
Aggiungi parole chiave nella descrizione dell'azienda da visualizzare nelle ricerche che i clienti potrebbero effettuare
Includi un invito all'azione (CTA) prominente nella pagina per far sapere ai tuoi potenziali clienti come trovarti

Una volta che tutto è a posto, mantieni la pagina attiva e condividi regolarmente i contenuti per interagire con partner e follower del settore. Inoltre, assicurati di taggare i tuoi clienti nelle menzioni sui progetti per i quali hai lavorato con loro.

13.) Creare e promuovere più casi di studio

Aspettati che i potenziali acquirenti siano avversi al rischio e analitici e che necessitino dell'approvazione di diversi decisori orientati al ROI prima di effettuare un acquisto. Quindi, i casi di studio dovrebbero essere fondamentali per la tua strategia di marketing dei contenuti.

I buyer, infatti, hanno ammesso che questa tendenza predominante rende i case study in grado di potenziare il processo di lead generation, soprattutto nelle fasi intermedie e finali. Questo è anche il motivo per cui non dovresti limitare i casi di studio al sito Web e promuoverli su tutti i possibili canali mediatici per aumentare la tua credibilità.

14.) Utilizza campagne di contenuti epici

Non è un segreto che i contenuti siano la "valuta web" per tutte le attività B2B là fuori e molti stanno facendo le cose in grande con questo strumento di generazione di lead. Ma pochissime aziende hanno raggiunto l'impresa di pubblicare contenuti epici che alla fine hanno raggiunto un fascino sempreverde.

Utilizzando questa strategia, sono riusciti a generare migliaia di lead, anche quando il contenuto aveva qualche anno.

Il fornitore di snack per ufficio Snack Nation una volta ha lottato per migliorare la sua strategia SEO per aumentare i lead B2B. E c'è stato un momento in cui le ricerche mensili per la loro parola chiave target sono diminuite notevolmente.

Quindi hanno pensato di rivolgersi a un pubblico più ampio, inclusi i loro lead B2B, e hanno pubblicato un post sul benessere dei dipendenti, una parola chiave più ampia utilizzata dai loro clienti target.

Durante la creazione di questo post, sono stati cauti per assicurarsi che fosse abbastanza potente per la generazione di lead. L'azienda ha superato i suoi concorrenti con 121 idee per il benessere presenti sul post e ha adottato una potente strategia di sensibilizzazione per coinvolgere gli influencer.

Questo post ha portato Snack Nation al primo posto su Google per la loro nuova parola chiave target. E anche dopo tre anni, trova un posto tra i contenuti che generano il maggior numero di contatti nel settore.

Se sei sicuro di produrre contenuti in grado di superare i concorrenti, non pensarci due volte.

15.) Scegli come target i lead della concorrenza con gli annunci Gmail

Anche se potrebbe essere difficile da credere, l'e-mail è davvero uno dei canali di generazione di lead B2B più popolari: il 77% degli esperti di marketing usalo per spingere i cavi.

La parte migliore degli annunci e-mail è che puoi usarli per attirare l'attenzione dei clienti di un concorrente. Ad esempio, Gmail Ads ti consente di indirizzare la campagna Google Ads alle caselle di posta dei lead che hanno ricevuto email dai concorrenti.

Sebbene questa strategia possa sembrare subdola, è abbastanza efficace e ti consente di accedere a persone già esperte della natura dei tuoi prodotti o servizi. Sfrutta questa opportunità per proiettare ciò che ti mette davanti alla concorrenza.

Usa un linguaggio facile da usare
Ottimizza il layout dei tuoi annunci email
Offri loro offerte "difficili da rifiutare".

16.) Automatizza i tuoi social media

Ormai conosci l'importanza di rafforzare la tua impronta digitale, quindi promuovere i contenuti su ogni canale di social media, sia convenzionale che non convenzionale, è d'obbligo. Ma dare la priorità ai social network può diventare difficile per i marketer che hanno molto di cui occuparsi.

Fortunatamente, sono disponibili numerose app e strumenti per automatizzare i social media o pianificare condivisioni, post, tweet, Mi piace e altri impegni. Alcuni strumenti altamente raccomandati includono Hootsuite, Buffer e Sprout: non solo automatizzano le tue attività di condivisione, ma forniscono anche dati analitici per assicurarti di pubblicare contenuti ottimali.

17.) Coinvolgi i potenziali clienti con l'IA

I chatbot artificialmente intelligenti nelle finestre pop-up possono fare miracoli nel coinvolgere i visitatori in modo autonomo. Questi bot possono automatizzare efficacemente qualsiasi transazione B2B inviando un messaggio potente che può far parlare i potenziali acquirenti.

Vorranno saperne di più sul tuo servizio o prodotto e progredire gradualmente attraverso il funnel di marketing.

Inoltre, l'utilizzo dell'IA nella strategia di lead generation aprirà nuove strade rendendo il processo aziendale ottimizzato e più efficiente. Ridurre la dipendenza dall'assistenza clienti manuale e ciò ridurrà i costi operativi. Quindi, in definitiva, puoi concentrarti sugli aspetti più vitali, come il content marketing.

18.) La corda nei micro-influencer

Ricordi quando abbiamo menzionato che Snack Nation guadagna più traffico convincendo gli influencer a condividere i loro contenuti?

Bene, ci sono molti altri esempi nello scenario B2B per mostrare come l'influencer marketing può stimolare la crescita del business. C'è un problema, però: dal 2018, le aziende si sono spostate verso l'utilizzo di influencer meno conosciuti. Il loro elenco di follower potrebbe essere più breve, ma ciò non crea molta differenza nella loro capacità di influenzare i potenziali acquirenti.

Inoltre, tieni presente che i principali influencer devono gestire una serie di richieste, il che naturalmente le rende più costose. Diventano anche schizzinosi mentre scelgono con chi lavorare. In confronto, i micro-influencer costano meno e non sono stufi di approcci indesiderati di marchi diversi.

Ecco perché sfruttare i micro-influencer è la necessità del momento: non sono sfruttati nonostante abbiano un potenziale immenso per raggiungere un nuovo pubblico.

19.) Avvia programmi di riferimento redditizi

Ancora una volta, gli acquirenti non daranno per scontato il tuo passaparola: questo è un fattore chiave dietro il 50% delle decisioni di acquisto di oggi. Gli studi hanno dimostrato che B2B le aziende con referral hanno raggiunto tassi di conversione superiori del 70% rispetto ai loro colleghi. Inoltre, hanno registrato un tempo di chiusura delle offerte di vendita molto più rapido.

I clienti soddisfatti sono tra le persone chiave che possono procurarti lead di alto valore. Quindi, vai avanti e incentiva i referral; puoi utilizzare codici di riferimento personalizzati che forniscono loro sconti. Questo ti aiuterà anche a tenere traccia facilmente da dove provengono i lead e quali stanno convertendo.

20.) Monitora il tuo risultato a più livelli

Assicurati che sia il team di marketing che quello di vendita stiano monitorando le prestazioni delle loro attività di sensibilizzazione. Dovrebbero tenere d'occhio metriche come il traffico del sito Web e le visualizzazioni per il contenuto condiviso.

Inoltre, puoi utilizzare le metriche delle prestazioni interne per misurare la qualità dei contenuti e l'efficacia dei lead generati. Ciò consentirà alla tua azienda di consolidare i contenuti di vendita che stanno andando bene e rimuovere i collaterali che non stanno guadagnando terreno. In definitiva, stai certo che la tua libreria di contenuti includerà movimenti di vendita che offrono valore, sia ai tuoi clienti che al settore.

Dovresti anche registrare e analizzare le sessioni utente sul tuo sito Web tramite strumenti come Mouseflow e Hotjar. Questi ti diranno le opzioni più cliccate sul sito e le pagine più visitate.

Gli esperti nell'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) considerano un'analisi così intensa come uno dei modi più veloci per conoscere i "perché" nella generazione di lead:

Perché i visitatori non compilano i moduli?
Perché non si stanno convertendo?
Perché amano una determinata pagina web?

In questo modo puoi correggere una situazione o utilizzare la stessa strategia di marketing in modo più raffinato per le altre pagine del sito. Tale analisi sarà utile anche per i test A/B.

21.) Usa contenuti gated, strategicamente!

La maggior parte degli esperti di marketing non è sicura di dover procedere con i contenuti controllati. Ma sappi che è ancora molto efficace nell'identificare e attirare lead interessati alla tua attività.

Se accedi ai contenuti nel modo giusto, i lead e le conversioni sono molto probabili. Un esempio degno di nota è il sito web di commercio e finanza Trading Strategy Guides, che è riuscito ad aggiungere quasi 11.000 abbonati alla sua mailing list entro un mese.

Detto questo, è saggio proporre contenuti controllati a condizione che tu abbia già creato una libreria di contenuti di cui sei sicuro che il pubblico apprezzi. I lettori fedeli perderebbero quindi tutte le loro apprensioni nel fornire i loro dettagli per leggere più dei tuoi contenuti.

Come sapere cosa funziona meglio per te?

Dato che ci sono così tante tattiche e strategie efficaci per generare lead B2B, non sorprende se ti ritrovi invischiato in questo web. Quindi, la prossima grande domanda è: come si scelgono quelli più adatti?

Smettila di farti prendere dal panico e pensa alle risposte alle seguenti domande:

Dove sono i tuoi potenziali acquirenti in giro?
Come decidono un acquisto?
Quali sono le loro preoccupazioni?
Quale forma di contenuto gli piace di più?

Queste informazioni ti aiuteranno sicuramente a scegliere le strategie più adatte, quelle che funzioneranno sia per te che per i tuoi clienti. Ad esempio, se scopri che la maggior parte dei tuoi contatti è attiva su Twitter e Facebook, puoi concentrarti sulle strategie per migliorare i contenuti dei social media.

Conoscere alcune delle maggiori preoccupazioni dei tuoi contatti ti aiuterà ad affrontarle attraverso le tue pagine web e generando contenuti di alto valore basati su ricerche originali.

Allo stesso modo, puoi attingere alla forma di contenuto che stanno apprezzando di più. Crea video associati ai post del blog più popolari sul tuo sito e aggiungili tra il testo o includi quiz interattivi su una pagina web.

Alcuni popolari strumenti di generazione di lead B2B

Sulla base dei dati raccolti sui potenziali acquirenti, puoi utilizzare uno strumento di lead generation adatto per connetterti con loro in modo efficace. Ecco alcuni dei modelli e degli strumenti più significativi per la creazione di diverse risorse di generazione di lead per il tuo sito:

1.) Strumenti per la raschiatura delle forme

Gli strumenti di scraping dei moduli raccolgono gli invii sui moduli esistenti sul tuo sito Web e aiutano a consolidare automaticamente i tuoi contatti nel database dei contatti. Tieni presente che ciò si applica a tutti i tipi di moduli inviati sul sito Web.

2.) Costruttori di pagine di destinazione

Questi sono, in effetti, strumenti di progettazione di siti Web che possono aiutarti a creare e pubblicare nuove pagine Web con il minimo sforzo. Puoi anche usarli per progettare pagine per campagne di marketing e vendita mirate per migliorare il tuo tasso di conversione. In particolare, la maggior parte di questi strumenti fornisce agli esperti di marketing un'interfaccia drag-and-drop e diversi modelli personalizzabili.

3.) Strumenti per il coinvolgimento delle vendite

Ultimo ma non meno importante, gli strumenti di coinvolgimento delle vendite facilitano la pianificazione, la gestione e il monitoraggio efficienti del coinvolgimento degli acquirenti attraverso diversi canali. Le aziende utilizzano questi strumenti per iscrivere i loro lead qualificati per il marketing (MQL) in campagne di promozione per la conversione in lead qualificati per le vendite (SQL).

Considerazioni finali sulle strategie B2B Lead Gen

La generazione di lead B2B non sembra molto più semplice ora? Quindi, è ora di applicare questa tecnica nel modo giusto per consolidare la tua attività e scalare nuove vette.

Ancora una volta, ti invitiamo a fare attenzione nella scelta delle strategie e a dedicare abbastanza tempo a restringere le migliori. Dovresti anche ricordare che i dati sono la chiave, come accennato in precedenza. Valutando ciò che è fruttuoso, puoi raddoppiare le tue entrate e smettere di sprecare denaro in iniziative meno redditizie.

Per oggi è tutto, ma restate sintonizzati per ulteriori contenuti informativi. Alla prossima volta, stai attento!