Tendenze dell'eCommerce B2B: quali tendenze devono sapere i venditori B2B

(Questo post è stato pubblicato l'ultima volta il 23 ottobre 2017. Lo abbiamo aggiornato per accuratezza e completezza .)

Si stima che l'eCommerce B2B raggiungerà i 20,9 trilioni entro il 2027. Simile al B2C, anche le tendenze dell'eCommerce per B2B sono aumentate nel 2020 durante la pandemia di COVID-19. C'è stata una domanda di prodotti online più alta che mai.

Ecco le tendenze dell'e-commerce B2B che stanno guidando questi numeri. Ti consigliamo di prendere nota di come queste tendenze influenzeranno la tua attività B2B e il settore in generale.

eCommerce come principale fonte di entrate

Sebbene i venditori B2B vendano online da oltre un decennio, non è sempre stata una delle principali fonti di guadagno. I leader lungimiranti di oggi, tuttavia, stanno costruendo sofisticate esperienze online come parte di una strategia digital-first per soddisfare le mutevoli abitudini degli acquirenti B2B.

• L'80% degli acquirenti B2B saranno Millennials entro il 2023.
• Il 48% delle aziende attualmente effettua il 50-74% di tutti gli acquisti aziendali online.
• Inoltre, il 23% delle aziende effettua il 75% o più dei propri acquisti online.

Gli acquirenti più giovani ed esperti di digital di oggi preferiscono cercare e fare acquisti online, proprio come farebbero per gli acquisti personali. La maggior parte dei leader si sta rendendo conto del potenziale dell'eCommerce come principale motore di entrate.

Ascesa e dominio dei mercati B2B

Proprio come B2C, i commercianti B2B non possono ignorare il ruolo e l'importanza dei mercati online.

Il 33% degli acquirenti B2B si rivolge ad Amazon Business o Google per iniziare il proprio percorso di acquisto, rispetto al 32% del sito Web o del portale di un fornitore.

Anche Amazon Business ha registrato un aumento significativo delle prestazioni. Il mercato B2B di Amazon ha aumentato le vendite lorde del 2019 del 60% rispetto al 2018, 2,9 volte più velocemente delle vendite totali di Amazon. Attualmente, il loro mercato B2B serve 55 aziende Fortune 100, più di 50 dei 100 ospedali più grandi, 40 dei governi locali che servono le 100 popolazioni più grandi e l'80% delle 100 istituzioni educative più grandi.

Gli acquirenti B2B si rivolgono a mercati come Amazon per cataloghi di prodotti di grandi dimensioni, prezzi bassi e spedizioni veloci. I venditori di oggi devono imparare a sfruttare i mercati nel modo giusto per costruire il proprio marchio e la propria presenza online. Leggi di più sulla vendita su Amazon rispetto al tuo negozio web.

E Amazon Business non è l'unico mercato là fuori. Consulta questo elenco dei migliori mercati B2B.

Gli strumenti self-service aggiungono valore

Il 68% degli acquirenti B2B preferisce fare affari online rispetto a un venditore. Gli acquirenti moderni vogliono la comodità, la velocità, la precisione e la personalizzazione offerte dai negozi online self-service, dalle app mobili e dai mercati online come Amazon Business.

Self-service significa prendere le vendite che richiedono molto tempo e ottimizzarle, offrendo strumenti per la gestione dell'account e gli ordini online come:

Gestione contabile

• Aggiornamento degli indirizzi di spedizione/fatturazione
• Modifica delle informazioni di pagamento
• Monitoraggio dell'avanzamento dell'ordine
• Aggiungi/rimuovi utenti e le loro autorizzazioni di acquisto

Portale degli ordini

• Cataloghi prodotti semplificati
• Schermata dell'ordine avanzata per gestire il carrello e aggiungere articoli in blocco
• Elenco ordini di recente/pulsanti di riordino
• Speeder checkout dalle informazioni di pagamento salvate nelle impostazioni dell'account

Leggi di più su come rendere il tuo sito di eCommerce B2B più accessibile per il self-service.

Alcune aziende hanno esitato a utilizzare gli strumenti self-service temendo che i clienti sarebbero più alla deriva senza il supporto del venditore, ma i tuoi acquirenti vogliono il pieno controllo online e non hanno sempre bisogno dell'assistenza di un venditore.

Ricorda che l'eCommerce non sostituisce i team di vendita. In effetti, il tuo sito può diventare uno strumento fondamentale utilizzato dai venditori per generare ordini sempre più grandi. Può comportare vendite più convenienti e aumentare i profitti.

Personalizzazione

I commercianti B2B possono sfruttare le tecniche di personalizzazione per ottenere i prodotti e le informazioni giusti davanti a un determinato utente. Ciò può rendere l'esperienza degli ordini online più efficiente e gratificante sia per i clienti che per l'azienda.

Come personalizzare il tuo sito eCommerce B2B

Il 75% dei consumatori ha maggiori probabilità di acquistare da rivenditori che forniscono servizi che li riconoscono, offrono consigli pertinenti e li ricordano.

Questi tipi di tecniche di personalizzazione sono ciò che distingue la tua esperienza online dalle altre. È ciò che trasforma gli acquirenti occasionali in clienti fedeli, che genera entrate e valore aziendale nel lungo periodo.

• Cerca: aiuta gli acquirenti a trovare i prodotti esatti di cui hanno bisogno.
• Segmentazione del catalogo : mostra solo determinati prodotti a determinati acquirenti
• Personalizzazione dei prezzi : mostra i prezzi in base al volume, al tipo di cliente o alle dimensioni dell'ordine
• Contenuti a valore aggiunto : quando necessario, mostra one-pager di marketing, schede tecniche del prodotto e altro ancora
• Consiglia prodotti : mostra i prodotti associati giusti in base alla cronologia degli acquisti
• Opzioni di pagamento : aumenta i tassi di conversione offrendo diversi termini di pagamento come i termini netti

Sfruttare le strategie di marketing dei contenuti

Il 74% degli acquirenti B2B dichiara di cercare online almeno la metà dei propri acquisti di lavoro. E, in media, effettuano 12 ricerche prima di coinvolgere il sito di un marchio specifico.

Quindi, come colleghi gli acquirenti ai tuoi prodotti all'inizio della loro scoperta e dell'avanzamento della ricerca? Marketing dei contenuti.

Il content marketing è l'approccio di marketing strategico incentrato sulla creazione e distribuzione di contenuti di valore, pertinenti e coerenti per attrarre e trattenere un pubblico chiaramente definito e, in definitiva, per guidare l'azione redditizia dei clienti.

Il suo scopo è fornire contenuti (il tuo sito web, post di blog, pagine di prodotti, ecc.) Che aiutino gli acquirenti a trovare i tuoi prodotti e prendere una decisione di acquisto. Allineando i tuoi contenuti con il percorso di acquisto del tuo acquirente, puoi rimuovere eventuali punti di attrito nel loro processo di acquisto.

Oltre il 60% dei consumatori si aspetta che i marchi forniscano loro le informazioni di cui hanno bisogno quando ne hanno bisogno, ma meno della metà ritiene che i marchi forniscano.

Le principali aziende B2B stanno sfruttando le strategie di marketing dei contenuti per attirare e fidelizzare più clienti. Scopri di più su cos'è il content marketing B2B e perché è importante.

ECommerce B2B nativo vs riutilizzo B2C

Una parte integrante di qualsiasi iniziativa di eCommerce è la tecnologia alla base. E negli ultimi anni ci sono stati notevoli miglioramenti nelle piattaforme di eCommerce in grado di gestire complessi requisiti B2B.

Le piattaforme B2C come BigCommerce e Magento hanno aggiunto funzionalità e plug-in specifici per B2B per adattare la piattaforma a tali esigenze. Ma c'è stato anche un aumento delle piattaforme create solo per il B2B come Zoey Commerce, OroCommerce ed EvolutionX con funzionalità B2B native.

Sempre più commercianti si rivolgono a piattaforme B2B native per la loro flessibilità, personalizzazione e solide capacità, in particolare per i dati del catalogo dei prodotti. Ulteriori informazioni sui vantaggi dell'utilizzo di un software di eCommerce B2B appositamente progettato rispetto al B2C riproposto.

Commercio senza testa basato sui contenuti

Sebbene l'idea del software senza testa non sia nuova, il commercio senza testa sta diventando una strategia più pragmatica per il commerciante medio. Disaccoppia la tecnologia front-end e back-end per il tuo sito web. In altre parole, il livello di presentazione che gestisce il tuo contenuto e prodotto (o testa) è separato dalla tecnologia che consente ai clienti di effettuare il checkout e pagare. Nel settore dell'e-commerce in evoluzione, il commercio senza testa potrebbe essere il modo migliore per adattarsi ai tuoi contenuti quando arrivano nuove tendenze come lo shopping sociale, video e vocale.

Il commercio senza testa è interessante anche per le complesse esigenze dei venditori B2B. Ti offre flessibilità e controllo su dove estendere le funzionalità di commercio come più siti Web, app mobili, Internet delle cose (IoT) o qualsiasi altro punto di contatto con i clienti. Puoi anche integrare queste esperienze front-end nelle tue altre applicazioni back-end come ERP, PIM, OMS e POS. Il commercio senza testa può essere utilizzato per creare esperienze uniche per tutti i diversi tipi di clienti.

Scopri di più sui vantaggi del commercio senza testa per il frenetico ambiente di e-commerce di oggi.

Priorità assoluta dell'integrazione tecnologica

Sebbene molti commercianti stiano subendo trasformazioni digitali, ciò non significa che il successo sia garantito. In effetti, molti commercianti stanno ancora solo grattando il servizio delle loro capacità di eCommerce.

Allora cosa sta trattenendo i leader? Per uno, l'integrazione dei loro strumenti di eCommerce.

Il 52% dei leader ha affermato che la sfida principale che impedisce loro di adottare strumenti di eCommerce B2B è l'integrazione con le tecnologie esistenti e legacy. Altre sfide includono la ricerca dei partner giusti, lo sviluppo di criteri decisionali e il calcolo del ROI delle loro soluzioni.

L'integrazione tecnologica è ciò che consente lo spostamento dei dati tra più sistemi di back-end (ERP, database dei fornitori, PIMS e altro) e applicazioni rivolte ai clienti come la tua piattaforma di eCommerce. È ciò che ti consente di automatizzare i processi principali e le customer experience omnicanale come:

• Automatizza l'evasione degli ordini per la consegna il giorno successivo
• Indirizzare gli ordini ai fornitori in base all'efficienza e ai costi
• Visualizza la disponibilità dell'inventario in tempo reale online
• Mantieni i dati sui prodotti e sui prezzi aggiornati online
• Sincronizzazione dei dati dei clienti con i sistemi back-end

Per fare correttamente l'eCommerce, i commercianti B2B devono integrare le loro tecnologie esistenti (e spesso legacy) che attualmente gestiscono la loro attività, cosa che fa nChannel.

Scopri di più su come offrire ai clienti esperienze omnicanale nell'eCommerce B2B attraverso l'integrazione e altre best practice.

Stai al passo con la concorrenza

Beh, il gioco è fatto! Queste sono le principali tendenze di eCommerce B2B che vediamo accadere nel settore. Per stare al passo con la concorrenza, devi valutare la tua attività e vedere come ti stai adattando a tendenze come queste.

Per saperne di più sulle best practice B2B per la vendita online, dai un'occhiata a questi altri articoli:

• La tua tabella di marcia per avviare un'iniziativa eCommerce B2B di successo
• 7 consigli per potenziare il tuo sito di eCommerce B2B
• Come scegliere la migliore piattaforma di eCommerce B2B per la tua azienda
• Coinvolgi il tuo team di vendita B2B per la tua migrazione eCommerce
• Come navigare nell'eCommerce B2B: vai alla guida per produttori e distributori che vendono online

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