Strategia di marketing dei contenuti B2B progettata per generare lead e vendite

C'è qualcosa che abbiamo visto molto con il marketing B2B: aziende che commettono un errore di strategia di marketing dei contenuti B2B di grandi dimensioni... come i conducenti di camion a noleggio che non vedono il cartello "ponte basso" e vanno avanti a tutta velocità.

Forse sei anche caduto nel gancio, nella linea e nel piombino per la narrativa della strategia di marketing dei contenuti B2B spinta online.

Ti sei concentrato sulla parte superiore della canalizzazione (perché è lì che inizia il viaggio). E hai creato un sacco di contenuti amatoriali (*tosse*) che lasciano i tuoi veri potenziali clienti grattarsi la testa. Ora, dopo nessun lead o vendita, sembra che questa roba di content marketing sia una farsa.

Possiamo farti questa promessa: non lo è. Devi solo sapere come farlo bene.

In questo articolo, vedremo come far funzionare il content marketing B2B e generare lead autentici su cui contare per diventare veri clienti.

Il mito dell'inizio dell'imbuto

Molte strategie di content marketing B2B ruotano attorno alla parte superiore della canalizzazione e al post del blog. È facile rivendicare il successo quando viene misurato solo in termini di crescita del traffico e coinvolgimento, non di vendite.

Ora, non fraintenderci. La parte superiore dell'imbuto è importante. Hai persone che stanno solo imparando (i neofiti che non sono ancora saliti di livello).

Ma stai spendendo troppo tempo e denaro qui e vedi rendimenti decrescenti? Quindi, come visitare i suoceri, potresti esaurire la tua accoglienza e perdere il tempo trascorso con le persone che ti prendono.

Le persone sono già in fondo all'imbuto in un dato momento. Sanno già di cosa hanno bisogno e perché ne hanno bisogno. Hanno solo bisogno di un motivo per acquistare ora, acquistare da te e spendere di più.

Nel frattempo, sei iper-concentrato sulla generazione di consapevolezza, domanda e considerazione con potenziali clienti che impiegheranno mesi (anni) per arrivare dove sono già questi decisori ad alte intenzioni.

Anche per noi non ha molto senso.

Generiamo lead ad alta intenzione con una strategia di marketing dei contenuti B2B che catturi questo frutto basso prima di provare le cose acerbe sui rami più alti.

Scegli come target ricerche ad alto intento (parte inferiore della canalizzazione)

Capovolgiamo questo script nella nostra strategia di marketing dei contenuti B2B e diamo la priorità a BoF quando crei un contenuto.

Se il fondo dell'imbuto rimane "maturo per la raccolta", potresti trascorrere molto tempo qui.

Concentrati sulla classifica per i termini in fondo alla canalizzazione che la tua ricerca mostra ai tuoi potenziali clienti che utilizzano per trovare il tuo prodotto.

Questi saranno competitivi, ma lo sono per un motivo.

E con la giusta strategia di content marketing B2B, qui troverai il tuo vantaggio competitivo.

Perché dovresti dare la priorità alla parte inferiore della canalizzazione

Questi sono soldi che non vuoi lasciare sul tavolo. È la potenziale crescita dei ricavi ora , non più tardi, non a lungo termine.

Proprio ora, quando hai bisogno di aumentare il flusso di cassa per investire nella crescita della tua azienda.

Uno studio della banca statunitense ha rilevato che l'82% delle aziende che falliscono lo fa perché non hanno flusso di cassa. In molti casi, danno la priorità ai potenziali clienti a lungo termine ignorando le persone che sono pronte ora.

Come possedere il fondo della canalizzazione B2B

Ecco la linea di fondo: devi essere visibile nelle ricerche "acquista ora". Per posizionarti qui, segui questi passaggi all'interno della tua strategia di content marketing B2B.

• Identifica i tuoi potenziali clienti ideali. Cerca i verticali che cercano, le dimensioni dell'azienda, i titoli di lavoro, ecc.
• Scopri i punti dolenti che stanno cercando di risolvere. Conoscono già il problema, quindi non parlare con loro nel tuo post sul blog. Parla di dolore + soluzioni.
• Concentrati sul motivo per cui la tua soluzione è diversa o migliore di quella offerta dalla concorrenza. Hmm. Vedi questo post sul blog.
• Affronta i concorrenti e le "soluzioni" fallite. Il tuo pubblico BoF ha ci sono già stato, l'ho fatto. Non ha funzionato. Non vogliono scottarsi di nuovo.
• Costruisci pezzi di contenuto che ruotano attorno a ciò che hai imparato qui all'interno della tua strategia di marketing dei contenuti B2B.

Non limitarti a utilizzare gli strumenti SaaS per identificare i termini da scegliere come target. Parla con i tuoi dipendenti a contatto con i clienti (vendite, assistenza clienti, ricercatori di mercato, fondatori, ecc.) per assicurarti di capire cosa stanno cercando i tuoi potenziali clienti.

Queste risorse sono uniche per la tua operazione. Sono il vantaggio competitivo della tua strategia di marketing dei contenuti B2B.

Ora, torna ai tuoi strumenti SaaS per la ricerca di parole chiave SEO e inizia a confermare ciò che le persone a contatto con i clienti già sanno.

Dai la priorità alla costruzione di parti di contenuto attorno a questi termini.

Termini BoF a cui dare la priorità nei tuoi contenuti B2B

Il marketing BoF per il content marketing B2B non dovrebbe fare affidamento su termini incentrati sul consumatore come "compra" e "ottieni". I segnali di alta intenzione sono più sottili.

Fai le tue ricerche, ma i termini BoF per SaaS potrebbero assomigliare a questo.

• Funzione utente + software (vostro o dei concorrenti)
• Migliore/Migliore + Funzione utente + Software
• Funzione utente + settore supportato da software + software
• Industria + Funzione utente + Software

Altri termini BoF di società B2B potrebbero seguire una struttura simile. Quindi, supponiamo che tu sia un'azienda globale di logistica di forniture mediche che si rivolge a produttori di attrezzature mediche pesanti.

• Spedizione di attrezzature mediche pesanti + La tua azienda o soluzione logistica (o di un concorrente)
• Migliore/Migliore + Attrezzatura medica pesante + Soluzione aziendale o logistica
• Spedizione di attrezzature pesanti + assistenza sanitaria + soluzione aziendale o logistica
• Assistenza sanitaria + spedizione di attrezzature pesanti + azienda o soluzione logistica

Più parole chiave BoF da raggiungere

Guarda, più termini da scegliere come target!

Questi ti dicono anche che i responsabili delle decisioni sono nelle fasi finali della selezione di un'azienda.

• Marchio della concorrenza vs. Marca della concorrenza
• Il tuo marchio rispetto al marchio della concorrenza
• Marchio della concorrenza + alternative (ad esempio, alternative Hubspot. Sto scherzando. Non ce ne sono molte buone.)

Non devi agire in modo obiettivo o imparziale qui. Al BoF, stai parlando con esperti del loro settore che hanno spesso provato grandi marchi che non hanno prodotto risultati.

Sii schietto con questo pubblico. Perché il tuo marchio è migliore? Preparati a supportarlo con casi di studio reali.

Torna indietro nella tua strategia di marketing dei contenuti B2B

Come il lago Mead nel 2022, la tua scorta di BoF si esaurirà se non viene rifornita.

Quindi, mentre dovresti dare la priorità ai lead Bottom of Funnel chiedendoti di fare loro un'offerta, devi tornare al centro della canalizzazione (MoF) e (ToF).

Quindi, diamo un'occhiata a come funziona la tua strategia di marketing B2B.

Colpisci i loro punti dolenti (al centro dell'imbuto)
Il 43% delle persone di età compresa tra 16 e 64 anni afferma che la "ricerca di prodotti e marchi" è la ragione per cui utilizza Internet. Sono già a conoscenza del problema. Ora vogliono che tu lo aggiusti.
Quindi, prenderemo di mira i termini che comunicano...

Cordiali saluti, questo ragazzo ha 40 anni ora.
Quindi, quali termini prendono di mira i punti dolenti ma comunicano soluzioni?

• How-to (fai questo in modo più semplice, migliore, più veloce, ecc.) Gli How-to possono essere coinvolgenti brevi video, post di blog e persino e-mail di marketing via e-mail condivisibili.
• Contenuti temporali. Ad esempio, quando presentare le tasse S Corp, il momento migliore per liquidare l'inventario
• Quanto contenuto? Ad esempio, quanto costa l'automazione dell'email marketing?
• Vantaggi Contenuto. (Perché) ad esempio, Vantaggi di una forza lavoro ibrida
• Formati di contenuti specifici. Ad esempio, liste di controllo, PDF, video, ebook, modelli, ecc.
• Il punto debole specifico, ad esempio, la pianificazione dei dipendenti, la fidelizzazione dei clienti, il monitoraggio delle spedizioni.

La creazione e la promozione di contenuti strategici di alta qualità su questi argomenti cattura l'attenzione in un momento critico del processo decisionale. Questa persona potrebbe non comprare ora, ma fa sul serio.

Questo non è qualcuno annoiato e alla ricerca perché non ha niente di meglio da fare. Questi sono potenziali clienti.

Puoi influenzarli nella giusta direzione con il messaggio giusto.

Differenze nella strategia dei contenuti per le aziende di servizi B2B rispetto alle aziende SaaS B2B

C'è un motivo per cui le aziende SaaS sono esplose. Quello che fanno offre una gratificazione immediata. In molti casi, basta scaricare e iniziare. Una volta che il marketing SaaS B2B genera consapevolezza e punta a potenziali clienti, SaaS si vende quasi da solo.

Anche il business SaaS è intrinsecamente scalabile. Costruisci il software una volta e, naturalmente, devi correggere i bug, fornire supporto e lanciare un aggiornamento di tanto in tanto. Ma puoi vendere download quasi infiniti, eseguire un miliardo di prove gratuite contemporaneamente a un costo minimo per te e vendere la versione premium con un piccolo sforzo pratico.

In questi modi, SaaS è molto più simile al content marketing B2C rispetto alle sue controparti B2B.

Le aziende di servizi B2B sono chiaramente diverse

Per cominciare, i servizi B2B, ad esempio consulenza o marketing, sono generalmente più costosi. È un grande calvario per gli acquirenti B2B che cercano di prendere una decisione e gli errori sono costosi, se non dannosi.

A peggiorare le cose, ogni "prova gratuita" che offri costa alla tua azienda tempo e denaro. Quindi, non puoi regalare un miliardo di prove gratuite. Non hai la capacità e il ROI non c'è.

Per lavorare con queste sfide invece di combatterle, devi creare molta fiducia in anticipo. La tua strategia di content marketing B2B può farlo?

Inoltre, la maggior parte delle aziende che necessitano di servizi B2B ha più decisori. Non devi creare fiducia solo con una persona. Molte persone devono accettare di sceglierti.

Come ciliegina su questa torta di sfide che le società di servizi B2B devono affrontare, i punti deboli di un cliente del servizio sono sfumati. Le soluzioni universali non funzionano.

Quindi, devi essere in grado di ascoltare e comunicare con loro, non solo B2B ma da esperto a esperto. È marketing E2E? (Sfortunatamente, E2E è già preso dal settore SaaS.)

Con gli esperti, devi dimostrare di conoscere le tue cose abbastanza bene da ascoltare e costruire il tuo servizio attorno al cliente, non viceversa.

La tua strategia di content marketing B2B sta facendo questo?

Nel marketing dei servizi, l'obiettivo non è solo quello di sensibilizzare le persone. Il tuo obiettivo è creare fiducia attraverso i contenuti.

Quando lo fai, il cielo è il limite!

Imposta le vendite per il successo

Se un lead arriva a un rappresentante di vendita prima che questa fiducia sia stata creata, probabilmente stai sprecando il tempo di quel dipendente basato su commissioni, puro e semplice. Stai influenzando la loro capacità di soddisfare le quote di vendita e provvedere alla loro famiglia.

E alla fine della giornata, questi dipendenti oberati di lavoro se ne andranno.

Ma basta parlare del problema. Qual è la soluzione? Costruire la fiducia prima del passaggio delle vendite con il marketing B2B.

Creare fiducia con la tua strategia di marketing dei contenuti B2B

Abbiamo stabilito l'importanza di dare la priorità al BoF nel content marketing B2B. E abbiamo visto perché è ancora più importante se sei un'azienda di servizi B2B.

Quindi, come possiamo costruire una strategia di marketing dei contenuti B2B che dia la priorità al BoF e crei la fiducia che un rappresentante di vendita di alto livello può utilizzare tutto il giorno per concludere affari?

Parla da esperto a esperto

Riconosci che il tuo pubblico di destinazione conosce una o due cose sul proprio settore e probabilmente anche sul tuo! Questo non è il loro primo rodeo. Quindi, non devi precisare tutto per loro.

Dai loro un po' di credito e non spiegare troppo l'ABC di ciò che fai. Vai al nocciolo di come risolvi i loro problemi.

Sfrutta i clienti soddisfatti

Poiché ti sei concentrato sul BoF nella tua strategia di content marketing B2B, hai clienti relativamente veloci e facili da acquisire.

Non hai fatto il gioco lungo. Ma ora hai le risorse per farlo.

Incorpora questi clienti direttamente nella tua strategia di marketing dei contenuti B2B per creare fiducia con gli altri.

Ci sono diversi modi per farlo.

Incoraggia le recensioni

L'87% delle persone è disposto a scriverti una recensione se glielo chiedi. Il 92% degli acquirenti B2B afferma che una recensione attendibile influenza le loro decisioni.

Posiziona strategicamente queste recensioni sulle pagine di destinazione e vicino agli inviti all'azione per generare prove sociali della tua affidabilità e competenza.

Fai studi di casi approfonditi

Successivamente, racconta le storie dei tuoi clienti di lunga data . Questo dimostra che continuano a tornare e stare con te. Quello che fai per i clienti funziona.

Approfondisci in che modo il servizio che hai fornito ha prodotto risultati misurabili. Dimostra attraverso i clienti che sei degno di fiducia. Hai una comprovata esperienza nel fornire risultati.

Benvenuto Contenuto generato dall'utente

Incoraggia i clienti a condividere immagini, video, esperienze, progetti collaborativi e altro ancora relativo alla tua azienda. Offri loro una piattaforma per farlo attraverso piattaforme di social media B2B vitali, Facebook e LinkedIn.

Promuovi il contenuto

E infine, non dimenticare di promuovere contenuti come questo. Devi mettere questo contenuto BoF che crea fiducia davanti alle persone giuste.

La tua strategia di promozione dei contenuti dovrebbe includere un mix di costruzione di una presenza online organica nei motori di ricerca, nei social, nelle caselle di posta elettronica e su Internet. Mettere la ricerca a pagamento e il social a pagamento sono anche componenti fondamentali per attirare l'attenzione dei potenziali clienti su questo contenuto di BoF.

La tua strategia di content marketing B2B dovrebbe delineare il tuo approccio per ottenere il massimo da questi tipi di contenuti.

Ottieni assistenza per la strategia e l'esecuzione del marketing dei contenuti B2B

In qualità di agenzia di content marketing B2B di prim'ordine nella San Francisco Bay Area, abbiamo avuto l'opportunità di lavorare a lungo con aziende su più modelli di business, tra cui SaaS B2B, servizi B2B, e-commerce B2C e Direct to Consumer (DTC).

Abbiamo sperimentato in prima persona le loro differenze e dimostrato il potere di ascoltare i clienti e sviluppare strategie di marketing dei contenuti B2B che funzionino per loro.

SevenAtoms può aiutarti a sviluppare ed eseguire una strategia di marketing dei contenuti B2B per indirizzare prima quel frutto a bassa quota al BoF, aumentare i ricavi e tornare indietro attraverso la canalizzazione di vendita per far crescere la tua attività. Contattaci per ricevere una proposta e attrarre clienti.