Prospezione automatizzata VS prospezione manuale: quale strategia scegliere?
Pubblicato: 2023-09-15Sommario
- Prospezione automatizzata e manuale: quali sono le differenze?
- Prospezione automatizzata e manuale: le diverse tecniche
- Prospezione automatizzata e manuale: vantaggi e limiti
- Come scegliere tra prospezione automatizzata e manuale?
Va benissimo offrire un ottimo prodotto o servizio, ma che senso ha se non vende? Il ruolo dei venditori e la loro capacità di implementare una solida strategia di prospezione sono cruciali per lo sviluppo di un'azienda.
Eppure, la prospezione è una pratica in cui molti venditori cadono nel dimenticatoio. Sollecitati eccessivamente da e-mail, telefono o reti professionali, i potenziali clienti sono sempre più difficili da raggiungere .
La prospezione è quindi un'arte molto sottile che richiede una strategia ben affinata. Quindi, tra la prospezione automatizzata e quella manuale, quale strategia dovresti scegliere? È assolutamente necessario scegliere l'uno o l'altro? Oppure è impossibile mescolare le due cose?
Questo è ciò che spiegheremo in questo articolo.
Prospezione automatizzata e manuale: quali sono le differenze?
Prospezione automatizzata – Definizione
La prospezione automatizzata consiste nell'integrare l'implementazione dei processi e l'utilizzo di strumenti al centro della vostra strategia di vendita . L’obiettivo primario è automatizzare tutte le attività ricorrenti e a basso valore aggiunto per aumentare la produttività .
Libera il personale di vendita da compiti noiosi e ricorrenti, consentendo loro di concentrarsi sul proprio core business: la conclusione delle trattative.
Ma la ricerca automatizzata è molto utile anche per raccogliere una grande quantità di dati su un potenziale cliente. Che queste informazioni siano legate alle caratteristiche intrinseche del potenziale cliente o alla sua esperienza utente, ti consentono di stabilire un buon lead scoring e concentrare i tuoi sforzi sui potenziali clienti più promettenti .
Prospezione manuale – Definizione
Al contrario, nella prospezione manuale, tutte le attività legate al ciclo di vendita sono eseguite esclusivamente da un essere umano .
Il venditore è responsabile di:
- Trovare contatti.
- Raccolta dei dati di piombo.
- Aggiornamento dei dati.
- Definizione dei criteri di lead scoring.
- Entrare in contatto.
- Seguito.
- Aggiornamento del CRM.
Come puoi vedere, questa strategia offre un approccio iper-personalizzato, ma richiede molto tempo e non è molto produttiva .
Prospezione automatizzata e manuale: le diverse tecniche
La prospezione automatizzata e quella manuale sono letteralmente opposte in termini di gestione delle attività, il che significa che esistono differenze in termini di tecniche di approccio.
3 tecniche di prospezione automatizzata
La base della prospezione automatizzata è la capacità di creare campagne completamente autonome , tenendo conto del comportamento del potenziale cliente durante le varie azioni in sequenza . Questo è l’aspetto rivoluzionario dell’approccio.
Queste campagne di prospezione possono essere effettuate:
- Per e-mail,
- Attraverso i social network (LinkedIn e Twitter, ad esempio),
- Multicanale, cioè giocando su questi diversi punti di contatto.
N. 1 – Campagne automatizzate solo e-mail
Le campagne email sono le versioni più classiche. La sequenza consente l'invio automatico di e-mail personalizzate , a intervalli definiti e/o in base alle azioni del potenziale cliente.
Quando si parla di automazione, le campagne solo email non sono così popolari come una volta. Possono però essere molto utili per i profili poco attivi su LinkedIn, come ad esempio i rivenditori.
Suggerimento dell'esperto
L’automazione non è l’opposto della personalizzazione. Gli strumenti di automazione consentono l'integrazione di variabili personalizzabili . Questi possono fare riferimento ad attributi del potenziale cliente, come nome e cognome, titolo professionale, azienda per cui lavorano o altre variabili da definire secondo necessità. Una vera risorsa per creare in un batter d'occhio una sequenza di email personalizzata .
#2 – Campagne automatizzate solo per LinkedIn
Le campagne su LinkedIn funzionano allo stesso modo delle campagne e-mail, tranne per il fatto che questa volta le sollecitazioni vengono effettuate tramite messaggi LinkedIn.
Il vantaggio di utilizzare LinkedIn è che è possibile automatizzare ulteriori azioni che simulano il comportamento umano :
- Aggiungi una visita al profilo subito prima di inviare un invito a connettersi o un messaggio,
- Invia un messaggio vocale tra due messaggi scritti, ecc.
Suggerimento dell'esperto
L'invio automatico di messaggi vocali (messaggi vocali preregistrati) è L'HACK per umanizzare ulteriormente la sequenza e simulare l'automazione. Il risultato è una media del 30-40% di risposte in più!
#3 – Campagne multicanale automatizzate
Le campagne multicanale sono davvero IL tipo di campagna da utilizzare per sfruttare tutta la potenza del prospecting automatizzato . L'idea è definire una sequenza che ti permetta di contattare il potenziale cliente via email, ma anche su LinkedIn e persino su Twitter. E nell'ordine desiderato.
Giocare sui diversi punti di contatto significa moltiplicare per 3,5 le possibilità di risposta ! Assicurati:
- per utilizzare ogni canale possibile per raggiungere il tuo target.
- per proseguire attraverso i vari canali per manifestare il vostro interesse.
- agire come un vero essere umano , non come un'automazione.
Il vantaggio della ricerca automatizzata è che puoi creare facilmente campagne e raggiungere rapidamente un gran numero di potenziali clienti per aumentare le vendite.
#4 – Tecniche complementari alle campagne di prospezione automatizzate
- Utilizza moduli online : i moduli online sul tuo sito web o sulle pagine di destinazione possono essere utilizzati per raccogliere informazioni sui visitatori. I dati raccolti possono quindi essere inseriti direttamente nelle tue campagne di prospezione automatizzate.
- Marketing digitale sui social network : è possibile automatizzare la pubblicazione di contenuti, il coinvolgimento degli iscritti e persino l'invio di messaggi diretti a potenziali potenziali clienti.
- Pubblicità online mirata : le campagne pubblicitarie online, come gli annunci a pagamento sui social network e sui motori di ricerca, possono essere automatizzate per rivolgersi a segmenti di pubblico specifici in base a criteri predefiniti.
- Punteggio lead automatizzato : gli strumenti di automazione assegnano automaticamente un punteggio ai lead in base al loro livello di interesse e idoneità alla tua offerta. Ciò ti consente di dare priorità ai potenziali clienti più promettenti.
3 tecniche di prospezione manuale
Le tecniche di prospezione manuale si basano essenzialmente sul contatto umano.
N. 1 – Campagne e-mail non automatizzate
Come con le campagne automatizzate, l’obiettivo in questo caso è inviare un’e-mail personalizzata, o una serie di e-mail, a un potenziale cliente.
La differenza principale sta nel fatto che l'invio iniziale e il follow-up devono essere gestiti manualmente dal venditore, dopo aver studiato i diversi comportamenti dei prospect sulle email stesse.
#2 – Prospezione telefonica
La prospezione telefonica è ancora ampiamente utilizzata. Anche se può essere faticoso per il venditore, è vero che è l' approccio più umano che esista.
Quando si tratta di chiamate a freddo, non c'è alternativa: un essere umano deve prendere il telefono ed effettuare una chiamata.
Nella ricerca telefonica esistono diverse strategie:
- Chiamate a freddo : contattare un potenziale cliente che non ha mostrato interesse per l'azienda.
- Warm call : contattare un potenziale cliente che ha mostrato uno o più segnali di interesse per l'azienda (apertura di email, registrazione a un webinar, ecc.).
- Hot Calling : contattare un potenziale cliente che desidera essere chiamato (rispondere a un'e-mail, inviare un modulo, ecc.)
Come puoi vedere, la percentuale di risposte positive varierà notevolmente tra chiamate a freddo (quasi zero), chiamate a caldo (incoraggianti) e chiamate a caldo (molto interessante).
#3 – Partecipazione alle fiere
La partecipazione a fiere ed eventi di networking ti consente di entrare in contatto diretto con potenziali potenziali clienti.
Scegliendo attentamente a quali eventi partecipare, sarai in grado di indirizzare i tuoi potenziali clienti in modo molto preciso .
È un ottimo modo per espandere la tua rete di professionisti competenti, costruire un rapporto iniziale di fiducia e promuovere il tuo prodotto o servizio tramite una demo dal vivo.
Prospezione automatizzata e manuale: vantaggi e limiti
Gli approcci sono diversi, ognuno con i suoi vantaggi e svantaggi. Diamo un'occhiata a loro.
3 vantaggi della prospezione automatizzata
#1 – Risparmio di tempo ed efficienza
Il vantaggio più evidente della prospezione automatizzata è, ovviamente, il risparmio di tempo .
Utilizzare uno strumento di automazione significa liberarsi da compiti ripetitivi e a basso valore aggiunto, per potersi concentrare su ciò che è veramente importante: vendere.
Ciò permette di inviare una moltitudine di campagne in parallelo, a target diversi, e vedere così i risultati decuplicarsi rapidamente .
Suggerimento dell'esperto
Utilizzando uno strumento di automazione, sarai sicuro di raggiungere i potenziali clienti con dati aggiornati attraverso l'arricchimento dei lead . Dopo aver importato il tuo pubblico, Growth Machine si occupa di trovare tutti gli indirizzi email, numeri di telefono, profili LinkedIn, profili Twitter, ecc. associati a ciascun potenziale cliente. Per assicurarti di avere tutte le carte in mano per la tua strategia di prospecting.
#2 – Iterazione della campagna
La prospezione automatizzata ti consente di concentrarti sull'aspetto strategico . Una volta definite, le campagne possono essere giocate in autonomia, moltiplicando il numero di campagne inviate .
In questo modo è possibile sperimentare diversi approcci. E questa è la chiave della prospezione: l'iterazione .
Test per capire velocemente cosa funziona e cosa no, per target diversi.
Suggerimento dell'esperto
La prospezione non è una scienza esatta; è addirittura impossibile prevedere con certezza il successo di una campagna al momento del suo lancio. L'iterazione è fondamentale . Per fare progressi, devi rivedere costantemente la tua strategia e adattarla ai risultati delle campagne precedenti .
#3 – Analisi dei dati
Gli strumenti di automazione forniscono un accesso semplice ai dati chiave .
L’analisi dei dati e l’iterazione sono strettamente collegate. È accedendo a dati molto precisi, in ogni fase della sequenza e per ogni azione, che è possibile identificare con precisione i punti critici e testare cose nuove .
Queste analisi ci consentono di adattare di conseguenza la nostra strategia.
Suggerimento dell'esperto
Ogni componente della campagna gioca un ruolo nel successo o nel fallimento di una campagna. È essenziale dedicare tempo all'analisi dei dati di ogni fase della sequenza per convalidare la segmentazione, il contenuto di ciascun messaggio e l'ordine delle azioni.
3 limitazioni della prospezione automatizzata
N. 1 – Personalizzazione limitata
La prospezione automatizzata è spesso accusata di mancanza di personalizzazione . Nel tentativo di risparmiare tempo, i messaggi automatizzati possono sembrare impersonali, con sollecitazioni troppo numerose e troppo generiche.
Devi prestare particolare attenzione quando costruisci la tua campagna e soprattutto quando redigi i tuoi messaggi .
Suggerimento dell'esperto
Per umanizzare il tuo copywriting, è importante:
- Scrivi come se stessi parlando verbalmente alla persona . Ciò consente un approccio più umano .
- Utilizza attributi personalizzati che includano il nome del destinatario, l'azienda per cui lavora, ecc., in modo che si sentano ancora più coinvolti .
#2 – Rischio di ban
La prospezione automatizzata è disapprovata dai social network. A titolo di salvaguardia, impongono limiti di azione giornalieri che non devono essere superati, altrimenti un account utente può essere bannato.
Cercando di essere troppo avidi e di inviare troppi messaggi contemporaneamente, è possibile vedere il tuo account LinkedIn bloccato puntualmente o per sempre.
Buono a sapersi
A La Growth Machine ti permettiamo di definire tu stesso i tuoi limiti giornalieri , consigliandoti al tempo stesso le migliori pratiche. Una volta stabilite queste quote, non vi è alcun rischio di superarle. Le azioni relative alle campagne in corso vengono ripartite nel tempo per garantire la sicurezza del tuo account LinkedIn .
#3 – Esigenze formative
L'abbonamento a uno strumento di automazione può rappresentare un costo finanziario significativo per un'azienda.
Se non viene utilizzato, o utilizzato male, può trasformarsi rapidamente in una perdita di guadagno, soprattutto in termini di opportunità sprecate.
Ecco perché, se si decide di passare a una strategia di prospecting automatizzato, è fondamentale prendersi il tempo necessario per formarsi per assicurarsi di continuare a utilizzare lo strumento nel tempo e, soprattutto, di farlo nel modo giusto.
3 vantaggi della prospezione manuale
N. 1 – Personalizzazione
Il vantaggio principale della prospezione manuale è la personalizzazione . Prendendosi il tempo necessario e poiché ogni messaggio è scritto per una singola persona, la personalizzazione può essere molto più avanzata rispetto a una sequenza di e-mail automatizzate.
Questa è una risorsa per guadagnare fiducia e rafforzare la relazione .
#2 – Qualità della relazione
Scegliere la prospezione manuale significa anche creare un rapporto autentico con il potenziale cliente .
Non c'è dubbio: le macchine non sostituiranno mai il tocco umano, per quanto ben fatto. La vicinanza e l’interazione faccia a faccia sono la base per relazioni più profonde e durature con i potenziali clienti.
#3 – Flessibilità
Avere scambi concreti, un contatto più umano, permette anche di raccogliere contatti più rapidamente .
Questo approccio offre una maggiore flessibilità , sia in termini di evoluzione del prodotto o servizio, ma anche in termini di adattamento della proposta di vendita alle esigenze specifiche dei potenziali clienti.
Ciò significa che puoi aggiudicarti contratti che non sarebbero stati possibili senza un approccio dedicato.
3 limitazioni della prospezione manuale
#1 – Costo del lavoro
Poiché ogni attività viene gestita manualmente da un venditore, la prospezione manuale richiede più tempo e risorse umane .
I team di vendita devono dedicare tempo alla ricerca di potenziali clienti, all'aggiornamento dei dati, alla personalizzazione dei messaggi, all'effettuazione di telefonate, alla fissazione di appuntamenti fisici e così via.
Questo approccio richiede uno sforzo maggiore e limita il numero di potenziali clienti che possono essere raggiunti ogni giorno.
Acquisire un nuovo cliente può quindi essere molto costoso .
#2 – Portata limitata
La prospezione è un processo a lungo termine. I tassi di risposta nella ricerca di potenziali clienti sono generalmente intorno al 5% .
Di conseguenza, può essere difficile raggiungere un gran numero di potenziali clienti con una copertura geografica coerente utilizzando solo azioni manuali.
Man mano che l’azienda cresce, può diventare sempre più difficile mantenere un’attività su larga scala.
Questa limitazione di portata pesa ancora di più sulla redditività finanziaria dell’approccio.
#3 – Rischio di errore umano
La prospezione manuale implica l'interazione umana diretta per cercare, contrattare o interagire con i potenziali clienti.
Ogni intervento umano rappresenta un potenziale rischio di errore :
- Inserimento dati errato,
- Errori di supervisione o di follow-up,
- Scarsa qualifica del potenziale cliente,
- Comunicazione incoerente.
Per ridurre al minimo questi rischi è fondamentale:
- Fornire una formazione adeguata ai team di vendita,
- Implementare rigorosi processi di follow-up,
- Utilizza gli strumenti di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per registrare e tenere traccia delle interazioni.
Come scegliere tra prospezione automatizzata e manuale?
Dopo aver letto questo confronto, è abbastanza chiaro che la prospezione automatizzata è ora più efficace della prospezione manuale.
Perché la prospezione manuale non è più sufficiente?
La prima semplice osservazione è che le tecniche di prospezione manuale non sembrano più adatte al comportamento dei potenziali clienti . Oggi possiamo vedere chiaramente che sono più autonomi nelle loro decisioni di acquisto. Sono più propensi a cercare informazioni online, consultare recensioni e confrontare prodotti e servizi prima ancora di prendere in considerazione la richiesta di una demo.
Di conseguenza, i dati sui potenziali clienti sono diventati sempre più vasti e complessi . Eppure questi dati forniscono informazioni cruciali sul loro comportamento. Ci consente di identificare i segnali di acquisto e quindi di reagire più rapidamente a una prospettiva interessante. Oggi è assolutamente fondamentale poter raccogliere e analizzare questi dati in modo semplice e agevole , per poter prendere decisioni informate e stare al passo con la concorrenza .
Infine, i prospect sono oggi molto attivi su diversi canali di comunicazione , dai social media alle email fino alle applicazioni di messaggistica. La sola prospezione manuale non può coprire efficacemente tutti questi canali.
Ciò significa che dovremmo basare la nostra strategia di prospezione esclusivamente sull’automazione?
Opta per un mix intelligente di prospezione automatizzata e manuale
Infatti, per essere assolutamente efficaci, non è questione di scegliere tra la prospezione automatizzata e quella manuale, ma di far convivere entrambi gli approcci all'interno della propria strategia di prospezione .
Utilizza la prospezione automatizzata per effettuare ricerche su vasta scala
La prospezione automatizzata consente di risparmiare una quantità fenomenale di tempo e apre un vasto campo di opportunità .
Tutto molto vero. Ma solo se fatto bene. Il successo di una campagna di prospezione automatizzata dipende da:
- Il giusto copywriting : nessun messaggio valido per tutti. Devi identificare i punti deboli dei tuoi potenziali clienti, in modo che sentano che il tuo messaggio è rilevante per loro.
- Segmentazione molto fine : i punti critici sono molto diversi da un bersaglio all'altro. Per ottenere i migliori risultati, è necessario creare segmenti molto fini (idealmente, non più di 50 contatti per elenco).
- Un flusso di lavoro adattato : devi interrogarti sulle abitudini del tuo target. Sono attivi su LinkedIn? Preferiscono essere contattati via email? È meglio iniziare contattandoli tramite LinkedIn o via email? La risposta può variare da un obiettivo all'altro.
Suggerimento dell'esperto
Da un punto di vista generale, se il tuo target di riferimento è attivo su LinkedIn, ti consigliamo di iniziare una campagna multicanale con una richiesta di connessione su LinkedIn e soprattutto di aggiungere una nota all'invito per assicurarti di presentare la tua proposta di valore . Con questa nota di invito potrai proporre il 100% del tuo pubblico , anche se non sei necessariamente riuscito a raccogliere il 100% degli indirizzi email dei tuoi contatti.
In media, una campagna di prospecting multicanale ti consentirà di raccogliere 3,5 volte più risposte . Quindi stiamo parlando di 3,5 volte più opportunità. Che è un ottimo punto di partenza per il business. Tuttavia, una volta che questi potenziali clienti hanno risposto e hanno abbandonato il flusso di lavoro della campagna di prospezione automatizzata, un essere umano deve subentrare. È qui che entra in gioco la prospezione manuale.
Quindi chiudi le trattative con la prospezione manuale
Un tasso di risposta elevato va benissimo, ma non importa se non c'è conversione dietro.
Ed è proprio in questo che consiste la prospezione manuale alla fine del processo. Il vantaggio di iniziare con il prospecting automatizzato (oltre al risparmio di tempo) è che se il prospect ti risponde, è perché è interessato al tuo prodotto. E' un potenziale cliente interessante.
E la prospezione manuale è molto più semplice ed efficace con un potenziale cliente interessante . E questo vale per entrambe le parti. Da parte tua, non ti spezzi la schiena contattando qualcuno che non ha interesse per la tua proposta di valore. Dal lato del potenziale cliente, non perderà tempo con l'ennesima sollecitazione indesiderata.
Si tratta di continuare a parlare con il potenziale cliente , tramite e-mail, telefono o faccia a faccia, per convincerlo e concludere la vendita .
È un mix di prospezione automatizzata e manuale che ti consentirà di implementare una strategia di prospezione efficace . È importante capire che i due sono inseparabili. Il prospecting automatizzato ti permetterà di contattare un numero maggiore di lead, ma sarai tu a chiuderli, grazie agli scambi human-to-human.