Verifica il tuo processo di gestione dei lead: una guida passo passo

"Aumenta il TOFU" (non la varietà di soia ma la varietà Top of the Marketing Funnel) "Dacci più vantaggio"

Lo sentiamo spesso, specialmente nelle chiusure settimanali, nelle revisioni trimestrali delle chiusure mensili e così via.

Quando i risultati dell'azienda non sono all'altezza delle aspettative, all'improvviso ci troviamo a lottare per ottenere lead top-of-funnel. Ancora una volta, vediamo un Rumble ad alto stress e gratuito che è ampiamente sopravvalutato.

Sfortunatamente, questo modo di pensare riduce un processo di acquisto estremamente complesso a qualcosa che può essere gestito in fondo alla canalizzazione: le vendite. Questa è una strategia davvero antiquata che sarebbe inefficace anche nel clima aziendale incentrato sul cliente del 2001, per non parlare degli anni '20. Presuppone che, per poter effettuare gli acquisti, le aziende debbano semplicemente trasferire l'autorità decisionale dai clienti alle vendite.

Più prospettive non si traducono necessariamente in più vendite. Ovviamente, questo dipende totalmente dalle tue circostanze particolari (strategie di marketing, prodotti, industria, ecc.), ma se dovessi mai sentire un rappresentante di vendita prima di fare la mia ricerca, la probabilità di farmi discutere di qualsiasi acquisto scende sotto lo zero (e puoi aspettarti dei messaggi salati sulle tue tattiche). Per non parlare della qualità del piombo; avere più lead in generale può comportare un minor numero di acquirenti. In qualità di reparto marketing e vendite, hai già un considerevole pool di potenziali clienti. Non continuare a infilare le persone nel purgatorio di piombo. Invece, concentra i tuoi sforzi sulla convalida della tua offerta e sullo sviluppo di potenziali clienti prima del punto vendita. Una migliore gestione dei lead è in realtà ciò di cui hai bisogno, per esprimere i punti di vendita unici dei beni o servizi della tua azienda ai singoli lead al momento giusto. Puoi qualificare accuratamente le persone giuste e aumentare le prestazioni dei rappresentanti di vendita inviando solo lead qualificati. La generazione di lead alimenta quindi un sistema ben oliato che induce i clienti a fare acquisti.

Ogni azienda è unica, quindi audit come questi dovrebbero essere personalizzati in modo specifico per il mercato, i clienti e il settore specifici. Con alcuni suggerimenti qua e là sull'esecuzione, questi sono i secchi tattici generali che dovrebbero essere gestiti.

Passaggio 1: studia il processo di lead esistente: rivedi i tuoi identificatori di lead e gli indici di performance chiave

Come si definisce un lead? È una conversazione privata? Questo contatto è in fase di acquisto? È un numero noto di contatto?

Ripetere la procedura per confermare di aver definito i seguenti termini in quanto relativi al marketing e alle vendite:

• Lead Generation qualificato – Lead Sales qualificato – Lead Customer Opportunity
• Potenziale di upsell
• Periodo o ciclo di acquisti
• KPI iniziali e benchmark

Un vero allineamento di vendita e marketing inizia con la selezione dei potenziali clienti appropriati a cui rivolgersi, la definizione di metriche appropriate e lo sviluppo di un'adeguata esecuzione di vendita e marketing. Sebbene sia più facile a dirsi che a farsi, le organizzazioni possono ottenere risultati reali con il supporto della leadership e la conformità dei processi.

Guarda la tua attuale procedura di gestione dei lead.

Pone una forte enfasi sulla raccolta di dati qualitativi dai dipendenti che lavorano direttamente con i clienti nella tua azienda?

Riunisci alcune persone chiave delle vendite e del marketing, esamina la procedura di gestione dei lead esistente e poi scrivi ciò che entrambi i team ritengono abbia successo e cosa no. Ci sono buone probabilità che la mano destra non comunichi con la sinistra e le cose potrebbero essere combinate in modo più fluido.

Cosa stiamo cercando di trovare?

• Ci sono domande a cui i lead vorrebbero avere una risposta prima di effettuare un acquisto?
• Lo schema dei prezzi non è chiaro?
• Le persone desiderano qualcosa di diverso?

Suggerimenti: i clienti esistenti o forse alcuni contatti importanti potrebbero essere disposti a rispondere a queste eccellenti domande. Imposta un questionario di indagine sul tuo sito Web, esegui il ping del pubblico e scopri la verità sulla situazione. Potresti anche condurre un'analisi delle parole chiave nella sezione dei commenti generali del modulo di contatto per determinare ciò che le persone stanno cercando ma hanno difficoltà a trovare.

Le metriche quantificabili da ciascun sistema, come date, fonti, attività di lead e attività di vendita, dovrebbero essere ottenute il più possibile. Dovresti anche provare a mappare alcuni degli elementi essenziali a seconda dei dati che hai. Interrogati su cose come:

• Il momento di chiudere per un vantaggio è così vicino come ci aspettavamo?
• Alcuni settori di attività sembrano essere più attivi di altri?
• Ci sono prodotti o regioni particolari in cui si chiudono più contatti?

Il tuo pensiero dovrebbe essere stimolato dalle risposte a queste domande, che fungeranno anche da soluzioni guida per i tuoi prossimi aggiornamenti di gestione dei lead.

Crea una rappresentazione visiva del processo di gestione dei lead esistente utilizzando i dati qualitativi e quantitativi sui lead che hai a disposizione. Mostra la sequenza in cui i clienti interagiscono con i tuoi materiali di marketing e i modi in cui le vendite e il marketing hanno un impatto.

Passaggio 2: lavorare all'indietro rispetto al profilo dell'elettrocatetere ottimale.

Identificare il lead ottimale è il primo passo nel tentativo di apportare alcune modifiche al sistema (e all'eventuale cliente). Trova i lead che convertono meglio per un prodotto specifico utilizzando i tuoi dati, quindi descrivi chi sono e cosa sappiamo su di loro dal punto di vista dei dati. Questa potrebbe essere una conoscenza effettiva o un'informazione ambiziosa.

Ora puoi vedere dove devi andare per attirare più clienti inclini a fare acquisti. Questo dovrebbe forse evidenziare eventuali punti deboli nel tuo attuale ecosistema di gestione dei lead. Cosa succede se hai bisogno di maggiori informazioni sui lead ottenuti attraverso interazioni di marketing e forniti alle vendite? Cosa succede se i dati demografici delle tue campagne pubblicitarie non sono corretti? Cosa succede se c'è un grande divario di comunicazione e i lead stanno diminuendo? Lo scopo qui non è fingere che tutto funzioni alla perfezione; il punto è iterare e migliorare il tuo sistema.

Passaggio 3: stabilisci nuovi obiettivi e crea una strategia per raggiungerli.

Identifica alcuni nuovi obiettivi che vuoi perseguire. Questi possono essere completi specifici della piattaforma o del prodotto o più onnicomprensivi (ad esempio, aumentare la generazione di lead anno dopo anno). La decisione è tua e l'obiettivo è stabilire un punto di riferimento su cui puoi lavorare con gli aggiustamenti della tua gestione piuttosto che necessariamente raggiungere quel punto perfettamente.

Passaggio 4: crea un piano per colmare le lacune nei contenuti, nel messaggio, nella personalizzazione e in altre aree.

Hai messo tutto insieme:

• La tua configurazione attuale
• I tuoi clienti e lead
• Il tuo sistema di vendita e promozione
• I tuoi potenziali clienti ideali e le lacune non colmate
• I tuoi obiettivi aggiornati

Il prossimo passo è sviluppare un piano per migliorare il coinvolgimento dei lead per i tuoi team di vendita e marketing. Questo è un passaggio specifico del caso e deve essere affrontato nel tuo caso d'uso. Avresti bisogno di una strategia altamente specializzata per la tua attività, i tuoi contatti e il tuo settore.

Il prossimo passo è sviluppare un piano per migliorare il coinvolgimento dei lead per i tuoi team di vendita e marketing.

Quando i lead cercano, né noi né i nostri prodotti vengono visualizzati. Lavorare sulla strategia dei contenuti e sulla SEO è essenziale.

Le prospettive non sono in grado di distinguerci dai nostri rivali? Per definire tutto questo, forse combina una strategia di contenuto con una forte campagna e-mail. Risolvere questa parte può essere difficile perché è così caso per caso. Questa è la fase in cui puoi esternalizzare o consultare una terza parte per ideare una strategia per andare avanti.

Passaggio 5: rielabora i tuoi processi di automazione e riesamina il tuo CRM

Indipendentemente dal corso dell'azione, è fondamentale apportare prima eventuali miglioramenti ai sistemi che funzionano a porte chiuse. Altrimenti, ci sarà il caos. La capacità di esaminare il software correlato e i meccanismi di mitigazione dopo aver mappato il tuo ecosistema è uno dei principali vantaggi dell'audit del tuo sistema di gestione dei lead.

Prima di modificare qualsiasi cosa sul front-end, dovresti idealmente apportare le modifiche necessarie al CRM, all'automazione o ai processi del flusso di lavoro. In questo modo, il sistema sarà pronto quando si apportano modifiche. Tutto continua a scorrere senza intoppi.

Il tuo ciclo di vendita può avere successo o fallire in base a come gestisci i tuoi contatti. Le vendite dovrebbero naturalmente seguire il marketing, che può aumentare notevolmente i tuoi sforzi. Al centro dell'integrazione di vendita e marketing, un'efficace gestione dei lead è essenziale per le transazioni su scala aziendale.

Va bene, tutto è impostato e preparato; tutto ciò che resta da fare è premere il pulsante. Infine, puoi iniziare a implementare il tuo piano. A seconda di ciò che pensi, potrebbe comportare molti nuovi contenuti, l'aggiunta di nuovi sistemi, eventi dal vivo e altro ancora. L'attività non è ancora finita perché dovrai costantemente rivedere e aggiornare per riflettere i cambiamenti nel tuo pubblico e nel mercato.

Questo Audit sarebbe un processo continuo. Inoltre, la ricerca indica che quando si dispone di una persona dedicata alla gestione dei lead, la qualità e l'efficienza del processo di gestione dei lead vengono ulteriormente affinate.

In poche parole, pensa alla procedura. Dopo aver condotto un audit, una risorsa dedicata (una persona o un team) dovrebbe essere assegnata alla gestione dell'attività di lead management. Determina i punti deboli dei tuoi processi e cerca di rafforzarli, prestando particolare attenzione al modo in cui vendite e marketing si completano a vicenda. Contrariamente alla credenza popolare, concentrarsi sul processo di vendita piuttosto che produrre più contatti aumenta il ROI per le aziende in espansione.