Allineare vendite e marketing: una guida rapida e semplice per incrementare le vendite

La tua azienda sta dando la priorità all'allineamento del marketing e delle vendite? In caso contrario, ora è il momento di iniziare.

Sia i team di vendita che quelli di marketing svolgono ruoli cruciali in un'azienda e hanno un impatto enorme sui profitti. Quando queste squadre lavorano insieme in armonia, si vede nel numero di entrate. Ma quando c'è un disallineamento, l'impatto sul business può essere disastroso.

Fortunatamente, adottare le misure adeguate per allineare i team di vendita e marketing può prevenire l'insorgere di problemi seri, prepararti ad affrontare quelli già esistenti e portare la tua attività sulla strada del successo.

Non sai come iniziare? Siamo qui per aiutare. Immergiamoci.

Cos'è l'allineamento delle vendite e del marketing?

In sostanza, allineare i team di vendita e marketing significa mettere tutti sulla stessa pagina. L'allineamento delle vendite e del marketing comporta la creazione di obiettivi, strategie e comunicazioni condivisi tra i due team. Ad esempio, ciò può includere l'integrazione di flussi di lavoro e/o obiettivi.

Qual è il punto di allineamento delle vendite e del marketing? Beh, in breve, potrebbe fare la differenza tra un'azienda che ha successo e un'azienda che va a rotoli.

Quando i team di vendita e marketing sono allineati, lavorano in modo più efficace e ottengono risultati migliori. Lavorando insieme, i team di vendita e marketing allineati possono offrire iniziative di marketing di grande impatto, aumentare l'efficacia delle vendite e aumentare i ricavi.

Tuttavia, quando questi due team non lavorano insieme, le conseguenze aziendali sono disastrose. Gli studi dimostrano che il disallineamento delle vendite e del marketing sta costando alle aziende più di un trilione di dollari all'anno! Non solo, ma il disallineamento delle vendite e del marketing è il motivo numero uno per cui il fatturato annuo di un'organizzazione ristagna o addirittura diminuisce.

Ecco perché è fondamentale per le aziende intelligenti che desiderano crescere allineare i propri team di vendita e marketing il prima possibile. Dopo tutto, il tempo è denaro! Quando si tratta di proteggere (e aumentare) il numero di entrate, ogni secondo conta.

In che modo le vendite possono aiutare il marketing?

L'obiettivo principale di ogni team di vendita è (hai indovinato!) Fare vendite. Tuttavia, ciò non significa che il team di vendita sia limitato a quell'unico obiettivo. In effetti, il team di vendita può utilizzare le proprie competenze per aiutare il team di marketing in vari modi.

Se c'è un vantaggio che il team di vendita ha rispetto al marketing, è la vicinanza al cliente. Lo sviluppo e il mantenimento di strette relazioni con i clienti è qualcosa che ogni professionista delle vendite deve essere in grado di padroneggiare e stabilire le priorità.

Grazie a queste relazioni, i team di vendita dispongono di una vasta gamma di informazioni preziose da offrire ai team di marketing in merito alle esigenze degli acquirenti, alle capacità dei prodotti e all'efficienza operativa.

I team di vendita possono supportare al meglio i team di marketing condividendo informazioni su applicazioni di soluzioni reali, dinamiche di mercato, efficienza dei processi e validità dei contenuti. Condividendo queste informazioni privilegiate, il team di vendita garantisce che il team di marketing sia aggiornato sui punti deboli e sulle esigenze degli acquirenti, il che consente loro di eseguire iniziative di marketing in modo più efficace.

In che modo il marketing può aiutare le vendite?

I team di marketing sono più concentrati nel guidare gli acquirenti attraverso le prime fasi del percorso dell'acquirente al fine di prepararli per il futuro impegno con il team di vendita. Una volta concluso un accordo, molte aziende continueranno anche a commercializzare ai clienti in modo che possano, si spera, offrire un valore aggiuntivo della soluzione.

Quando si tratta di supportare il team di vendita, i professionisti del marketing possono essere di grande aiuto istruendo gli acquirenti, fornendo informazioni competitive, coinvolgendo regolarmente i clienti, influenzando il mercato e (soprattutto) coltivando e qualificando i lead.

Intraprendendo queste azioni, i professionisti del marketing possono garantire che gli acquirenti siano istruiti, interessati e coinvolti, il che rende molto più facile per il team di vendita concludere un affare alla fine della giornata.

L'allineamento dei problemi organizzativi può essere risolto

Quando un'azienda cerca di crescere rapidamente, l'allineamento dei team di vendita e marketing deve essere una priorità assoluta. In caso contrario, non passerà molto tempo prima che il disallineamento causi danni irreparabili all'azienda.

Ma da dove cominciare? Esaminiamo alcuni dei principali problemi che l'allineamento delle vendite e del marketing può aiutare a risolvere.

Scarsa qualità dei dati dei clienti

La quantità di dati che entrano nel CRM è più alta che mai. Infatti, ogni giorno vengono creati oltre 328 milioni di terabyte di dati!

Questa valanga di dati rende la manutenzione dei dati incredibilmente difficile e, se non si dispone di un solido piano di gestione dei dati, può diventare opprimente. Ciò porta a un aumento degli errori di immissione dei dati, degli errori di manutenzione e delle sviste, riducendo la qualità e, in ultima analisi, l'usabilità dei dati CRM.

Un forte allineamento delle vendite e del marketing può aiutare a scoprire modelli e tendenze nascosti incoraggiando i team a centralizzare la tecnologia. Le soluzioni tecnologiche che servono allo stesso modo sia i team di vendita che quelli di marketing consentono di affrontare le orde di dati che entrano ogni giorno nel tuo CRM e assicurano che rimangano utili. Scopri di più sui dati sporchi e su cosa può fare la tua azienda per migliorare la qualità dei dati CRM.

Difficoltà a consegnare i contatti

La consegna dei lead, altrimenti nota come lead handoff, può creare rapidamente tensioni tra i team di vendita e di marketing.

Ad esempio, supponiamo che il team di marketing generi centinaia di lead qualificati per il marketing (MQL) in occasione di un evento di marketing di alto profilo. Mentre avrebbe senso per il team di vendita perseguire questi lead, il team di vendita decide invece di perseguire opportunità riciclate. La ragione? Non pensano che i contatti acquisiti dal marketing siano sufficientemente qualificati per essere perseguiti.

Stabilire come vengono valutati i lead (e quando le vendite dovrebbero agire su di essi) mette sia le vendite che il marketing sulla buona strada per operare in modo più efficiente. Ciò garantisce che tutti gli acquirenti interessati ricevano una risposta tempestiva e nessuna opportunità viene ignorata.

Crescita stagnante

Il lancio di nuovi prodotti o entusiasmanti campagne di marketing sono ottimi modi per incoraggiare la crescita aziendale. Tuttavia, poiché la crescita aziendale si stabilizza, questo tipo di iniziative può perdere il suo splendore. Quando gli acquirenti non raccolgono ciò che stai mettendo giù, l'allineamento delle vendite e del marketing è la chiave per riaccendere il tuo fuoco go-to-market.

Quando i team di vendita e marketing sono strettamente allineati, possono trarre vantaggio dal feedback a ciclo chiuso. Questo feedback può essere utilizzato per consentire ai leader di entrambi i team di osservare da vicino il comportamento degli acquirenti, le dinamiche di mercato e le nuove opportunità. Quindi, possono adattare e modificare le strategie, se necessario, per perseguirle in modo efficace.

Problemi che dimostrano il ROI

Quando lavori da solo, può essere difficile dimostrare correttamente il ROI. Ad esempio, sarebbe particolarmente difficile per qualcuno del team di marketing dimostrare che una risorsa di contenuto ha influenzato in modo significativo un accordo. Quando i decisori non possono vedere chiaramente dove vengono influenzati gli affari, può essere particolarmente difficile per loro capire dove sono necessari investimenti.

È qui che l'allineamento delle vendite e del marketing è incredibilmente prezioso, in quanto garantisce che il credito venga dato dove è dovuto. Ciò riduce al minimo qualsiasi frustrazione tra i team che potrebbero ritenere che un reparto stia esercitando meno peso. Fornisce inoltre una visione più trasparente degli investimenti aziendali e del loro impatto sui profitti.

Contenuto di vendita sottoutilizzato

Il team di marketing può dedicare molto tempo alla creazione di contenuti killer da utilizzare per il team di vendita. Tuttavia, la maggior parte delle volte, il content marketing fornito non viene utilizzato dal team di vendita!

Perché? Bene, lo scarso allineamento delle vendite e del marketing è spesso un fattore che contribuisce.

Il team di marketing crea, sviluppa e fornisce abbastanza spesso contenuti e altre risorse al team di vendita. Ma è molto meno frequente che creino questi contenuti con qualsiasi input da parte del team di vendita. Il risultato? I contenuti di vendita del team di marketing non soddisfano le esigenze del team di vendita o, peggio, non hanno un impatto sulle trattative.

Quando viene data priorità all'allineamento di marketing e vendite, ai professionisti del marketing viene data la possibilità di creare contenuti che rispondano in modo efficace alle esigenze del team di vendita. Ciò si traduce in un'adozione molto maggiore dei contenuti di vendita da parte del team di marketing.

Best practice per l'allineamento delle vendite e del marketing

Ora sai quali problemi possono risolvere l'allineamento delle vendite e del marketing, ma ci resta ancora la grande domanda: come inizia un ottimo allineamento delle vendite e del marketing? Ecco alcuni dei modi principali per costruire un forte allineamento di marketing e vendite.

Condividi gli obiettivi

Quando si tratta di sconfiggere il disallineamento, il primo passo è riconoscere e chiarire a entrambi i team che loro (e il resto dell'azienda) stanno tutti lavorando per raggiungere gli stessi obiettivi. Indipendentemente dal fatto che questi obiettivi siano iniziative aziendali più ampie, come aumentare le entrate di un importo X, o più granulari, come il lancio di un nuovo prodotto o servizio, è fondamentale che entrambi i team concordino sui risultati aziendali.

Quando si tratta delle loro operazioni individuali, i leader delle vendite e del marketing tendono ad avere i paraocchi. Cosa significa questo? Bene, le persone del team di marketing sono abituate a pensare agli obiettivi in ​​​​modo generalizzato, come il numero di lead generati a un evento.

Il team di vendita, tuttavia, di solito ha una visione più individualistica, come un account specifico che stanno cercando di chiudere su un affare. La combinazione di queste prospettive unendole sotto un unico obiettivo comune rende più facile per i team di vendita e marketing capire come si relazionano i rispettivi obiettivi. La parte migliore? Aumenta la collaborazione!

Concordare i processi

Quando arriva il momento di raggiungere gli obiettivi, i responsabili delle vendite e del marketing dovranno interagire tra loro. Questo tipo di collaborazione interfunzionale può essere utile, ma può anche essere complicato quando i team sono disallineati.

Concordare i processi prima della collaborazione consente ai manager di impegnarsi a vicenda più facilmente. Ciò elimina qualsiasi confusione su ruoli, responsabilità e aspettative.

Come puoi farlo? Stabilisci e documenta come prevedi che i team di vendita e marketing interagiscano. Ciò contribuirà a semplificare la collaborazione in futuro.

Centralizza le comunicazioni

Il maggior contributo al disallineamento delle vendite e del marketing? Povera comunicazione.

Le comunicazioni centralizzate e una cadenza di distribuzione regolare sono fondamentali per garantire che le parti interessate non perdano mai notizie o conversazioni importanti. Ciò aumenta anche la trasparenza.

Centralizza le tue comunicazioni tramite uno strumento dedicato, come Slack o Microsoft Teams. Informa i team su dove possono trovare gli aggiornamenti e con quale frequenza dovrebbero aspettarsi di riceverli. In questo modo, tutti sono sempre aggiornati.

Fai un investimento nell'abilitazione alle vendite

L'abilitazione alle vendite è di solito l'obiettivo quando si tratta di aumentare l'allineamento delle vendite e del marketing. In effetti, molte aziende si affidano già all'abilitazione alle vendite per questo motivo!

Un team di abilitazione alle vendite può assicurarsi che nessun asset venga presentato al team di vendita senza una formazione che spieghi come utilizzarli in modo efficace. Ciò garantisce che il contenuto venga utilizzato nel modo in cui dovrebbe essere utilizzato e abbia l'effetto desiderato.

Avere conversazioni difficili

Le conversazioni difficili sono necessarie per far crescere i team (e le aziende). Incoraggiare un feedback costruttivo può avvicinare le vendite e il marketing, poiché questo tipo di trasparenza aiuta le persone di ogni team a capire perché sono state prese determinate decisioni.

Come puoi avere queste conversazioni difficili? Prova a chiedere feedback in un contesto formale, come un forum, per garantire interazioni rispettose. Abbracciare conversazioni difficili garantirà ai team non solo di fare la scelta facile, ma anche di fare quella giusta.

Strategia insieme

Quando si tratta di costruire strategie go-to-market, i team di vendita e marketing non dovrebbero lavorare da soli. I leader delle vendite e del marketing devono riunire i loro team per assicurarsi che tutti comprendano lo stato del mercato, quali sono i principali punti deboli degli acquirenti e come il tuo prodotto o servizio può affrontarli.

Pianificare riunioni regolari o ospitare un fuori sede per le vendite e il marketing per incontrarsi in una conversazione è un buon punto di partenza. Qualunque sia l'approccio che scegli di adottare, assicurati di farlo in tempo reale. Le discussioni aperte e oneste possono avvenire solo se alle persone viene concesso il tempo e lo spazio per facilitarle e/o contribuire.

La strategia insieme garantisce che sia i team di vendita che quelli di marketing abbiano il buy-in tra i team, il che impedisce qualsiasi errore di comunicazione e ti prepara al successo.

Dare l'esempio

Una delle cose più importanti (ma spesso trascurate) che le vendite e il marketing possono fare per rimanere allineati è dare l'esempio. Quando i dirigenti di livello superiore e altri leader fanno uno sforzo consapevole per rimanere allineati, ciò può avere una forte influenza sui rapporti diretti.

Celebrare le vittorie interfunzionali, o anche solo dire grazie, fa molto per costruire l'allineamento.

Allineare vendite e marketing è la chiave del successo

Allineare i team di vendita e marketing non è un'impresa facile. Tuttavia, è fondamentale per il successo della tua attività. Seguire i passaggi descritti sopra è un ottimo punto di partenza.

Successivamente, dai un'occhiata al nostro cheat sheet, I 5 principali reclami degli utenti CRM e come risolverli, per scoprire come piccoli cambiamenti nel CRM possono avere un impatto positivo sulle vendite, sul marketing e sulla tua attività nel suo complesso.