Account-Based Marketing (ABM): cos'è, come può aiutarti, come implementarlo ed esempi
Pubblicato: 2023-03-18
Hai mai pensato di concentrare la maggior parte del tuo marketing sui tuoi lead migliori?
Questa strategia vale lo sforzo? E puoi aspettarti un ritorno sull'investimento più elevato?
La risposta è sì, grazie all'account-based marketing (ABM) .
Che cos'è il marketing basato sull'account?
Il marketing basato sull'account (ABM) è una strategia di marketing che mira ad account di alto valore in base alle esigenze e agli attributi specifici di tali account.
ABM semplifica i tuoi sforzi di marketing e aumenta le tue possibilità di successo senza sprecare risorse in lead non qualificati.
L'ABM viene spesso chiamato flipping the funnel perché inizia con un piano di marketing altamente mirato incentrato sui tuoi potenziali clienti ideali.
Nella nostra attività, segmentiamo clienti e prospect in base a molti fattori. Non tutti i segmenti di clientela sono adatti al marketing basato sull'account. Ma il marketing basato sull'account è l'ideale per alcuni segmenti di clientela. Ad esempio, concentriamo parte della nostra attenzione sui segmenti di clientela che possono beneficiare maggiormente del marketing basato sull'account (in genere, marchi più grandi). In questo modo, riduciamo i costi e aumentiamo il ROI.
Questa guida condivide la nostra ricchezza di esperienza e approfondimenti nell'aiutare migliaia di professionisti del marketing e imprenditori a semplificare e ottimizzare i loro sforzi di marketing.
Marketing basato sull'account: la guida definitiva
Vantaggi del marketing basato sull'account
Marketing basato sull'account vs. marketing in entrata
ABM è la giusta strategia di marketing per te?
Sei passi per dare il via alla tua strategia ABM
Esempi di marketing basato sull'account
Vantaggi del marketing basato sull'account
L'ABM è una potente strategia di marketing che offre molti vantaggi alle aziende.
Ecco cinque vantaggi cruciali per convincerti ad avviare la tua strategia ABM.
1. L'ABM porta a un maggiore ritorno sull'investimento (ROI)
Il 76% dei marketer che utilizzano ABM sperimentano un ROI più elevato. Lo stesso studio ha anche rilevato che quasi la metà degli intervistati ha visto il doppio del ROI da ABM rispetto ad altri investimenti di marketing.
Questo perché ABM si concentra sulla creazione di strategie di marketing altamente mirate, offrendo esperienze cliente personalizzate ai potenziali clienti più apprezzati di un'azienda.
2. ABM rafforza i tuoi team di vendita e marketing
Il successo dell'implementazione dell'ABM dipende dalla fluida collaborazione tra i team di vendita e marketing per raggiungere obiettivi condivisi e migliorare l'efficacia dei loro sforzi.
La strategia ABM può trasformare la tua attività poiché la comunicazione, le interazioni e i contenuti devono essere coerenti. Le persone possono facilmente rilevare gli account indipendentemente da quanto tempo è stato con la tua azienda.
Ti abbiamo appena inviato le informazioni via email.
3. L'ABM aumenta l'efficienza
Gli sforzi di marketing sono più efficienti in quanto hai già persone specifiche a cui rivolgerti in base ai tuoi potenziali clienti più preziosi. Tutto ciò che resta da fare è creare strategie in linea con le loro esigenze e lavorare con il tuo team di vendita per offrire la migliore esperienza al cliente.
4. ABM fornisce esperienze cliente coerenti
Una strategia ABM non è un'opportunità unica e unica. Devi rimanere coerente con i tuoi contatti e offrire solo le migliori esperienze per mantenere le persone felici. I tuoi team di marketing e vendita devono essere allineati per condividere informazioni cruciali sui tuoi account e rimanere al passo con la tua strategia ABM.
5. ABM fa crescere le aziende più velocemente
È semplice: quando i clienti sono soddisfatti di un'azienda, è più probabile che ritornino e condividano la tua attività con altri. L'ABM può sembrare complicato, ma segue questo principio fondamentale quando si gestiscono i migliori potenziali clienti. L'obiettivo è soddisfare i tuoi stimati account, soddisfare le loro esigenze e risolvere rapidamente i problemi per alimentare la fiducia e garantire la crescita aziendale.
Marketing basato sull'account vs. marketing in entrata
Potresti chiederti in che modo il framework ABM differisce dal marketing inbound. L'ABM si concentra sui lead più forti, mentre il marketing in entrata mira a catturare il maggior numero di lead possibile.
Il marketing in entrata in genere include SEO, contenuti, video, social media e altro. Si tratta di testare varie strategie di marketing per aiutare la tua azienda a generare il maggior numero possibile di lead.
Nel frattempo, ABM si concentra sulla cura e sull'invio di contenuti altamente personalizzati che affrontano i punti deboli di un particolare cliente seguendo il modello di personalizzazione di 1-a-molti, 1-a-alcuni o anche 1-a-1 per i potenziali clienti più importanti.
ABM è la giusta strategia di marketing per te?
Sebbene ABM inizi a prendere di mira i potenziali clienti nella parte inferiore della canalizzazione di vendita e possa produrre risultati ROI più elevati, non si applica necessariamente a tutte le aziende.
ABM è un approccio di marketing business-to-business (B2B) che in genere coinvolge organizzazioni di livello aziendale con oltre 1.000 dipendenti. Hai bisogno di risorse sostanziali da investire nell'implementazione oltre alle tue attuali attività commerciali. Quindi, valutare se questo è scalabile per la tua azienda, soprattutto se sei una startup, è essenziale. Non vuoi sprecare tempo e risorse per qualcosa che la tua azienda non può sostenere.
L'ABM ha un valore marginale per le aziende che vendono prodotti o servizi ai consumatori a meno che un segmento dei clienti consumatori non consumi sostanzialmente più di tali prodotti e servizi.
Ma supponiamo che tu abbia prodotti e servizi di alto valore e che un segmento dei tuoi clienti abbia un lifetime value sostanzialmente più alto rispetto agli altri tuoi clienti. In tal caso, AMB potrebbe essere un'ottima strategia per la tua attività. Segui i passaggi successivi per avviare la tua strategia di marketing ABM.
Sei passi per dare il via alla tua strategia ABM
Per implementare una strategia ABM efficace, segui questi sei passaggi:
1. Assicurati che i tuoi team di marketing e vendita siano sincronizzati
Una strategia ABM efficace inizia con un team di marketing e vendite sincronizzato. Entrambi i reparti devono avere una comunicazione chiara, impegno e un'eccellente via di mezzo per la transizione dei lead dall'imbuto di marketing all'imbuto di vendita.
Ad esempio, se stai ancora testando la tua strategia ABM, puoi associare un addetto al marketing e alle vendite per identificare i potenziali account da scegliere come target. Una volta che il processo è stato familiarizzato e le best practice sono state sviluppate, il ridimensionamento con un numero appropriato di persone che lavorano insieme può aiutare ad acquisire e conquistare più account.
2. Cerca i tuoi lead più forti e crea account personas
Una parte fondamentale del marketing di successo comporta la creazione di accurati buyer personas. Sebbene tu stia prendendo di mira account specifici e forti, devi sviluppare una persona particolare per aiutarti a creare campagne di marketing efficaci per trasformarle in lead.
Considera quanto segue quando crei i personaggi:
- Obiettivi, missione e visione del cliente ideale
- Modelli di spesa e stile delle entrate
- Strumenti e piattaforme utilizzati dai clienti ideali
- Dimensione aziendale e modello di crescita
Esistono molti modi per identificare i tuoi account di destinazione. L'importante è che sia il marketing che le vendite lavorino per lo stesso obiettivo.
3. Inizia a creare piani di account
Dopo aver creato le buyer personas, è il momento di elaborare piani specifici per questi account. Assicurati che i piani affrontino aspetti cruciali come i punti deboli dei clienti e il contenuto per coinvolgerli.
Le buyer personas possono essere simili, ma ricorda che gli account hanno esigenze specifiche. Assicurati di adattare i tuoi piani di conseguenza. Ogni piano dovrebbe essere in grado di rispondere a due domande target essenziali:
- Quali persone dal lato del cliente/prospect saranno coinvolte nella decisione di acquisto?
- Quale contenuto dovrebbe essere creato per indirizzare ogni account e ogni persona coinvolta nella decisione di acquisto?
È essenziale essere il più specifici possibile per offrire un'esperienza personalizzata ai tuoi clienti target e vincere un account.
4. Scegli i canali appropriati per ottenere più contatti
A volte, i tuoi contatti attuali non sono abbastanza forti da influenzare le vendite. Sfrutta i tuoi account target per ottenere connessioni più forti e aumentare le tue possibilità di vincita.
Inizia andando negli spazi in cui spesso si recano i tuoi contatti attuali, come piattaforme di social media, eventi del settore, blog e newsletter e altro ancora. Ottieni informazioni e pianifica per assicurarti che la tua attività sia visibile in questi luoghi.
Non sprecare il tuo tempo su canali che raramente funzionano per il marketing basato sull'account. Ad esempio, la pubblicità associata alla ricerca funziona raramente per raggiungere account di valore superiore. Se stai cercando di vendere mobili a catene alimentari in rapida crescita, non raggiungerai i responsabili delle decisioni con Google Ads. Invece, dovrai identificare le catene e i proprietari di ogni franchising e sviluppare strategie ABM per quei lead.
5. Avvia campagne basate sull'account
Ora è il momento di avviare le campagne per i tuoi specifici account di destinazione. Il marketing basato sull'account richiede tempo e raramente ha successo attraverso strategie automatizzate. Ad esempio, il trigger marketing e il nudge marketing sono strategie utili per vendere articoli da $ 50, ma raramente hanno successo quando vendono prodotti o servizi per decine di migliaia di dollari.
Supponiamo che tu stia mirando a qualcuno nel dipartimento delle risorse umane. In tal caso, dovresti sapere che queste persone raramente trascorrono molto tempo su piattaforme di social media come gruppi e forum di Facebook. Determina dove trascorrono la maggior parte del loro tempo e raggiungili attraverso quei canali.
6. Il marketing e le vendite dovrebbero essere sempre coinvolti nel percorso dell'acquirente
Il marketing e le vendite dovrebbero funzionare insieme quando si implementa la strategia ABM. È essenziale nell'intero processo del viaggio dell'acquirente.
Entrambi i team dovrebbero inoltre concentrarsi sul coinvolgimento dei responsabili delle decisioni chiave e stabilire metriche per misurare le loro prestazioni e progressi e identificare potenziali problemi.
Esempi di marketing basato sull'account
Il modo in cui scegli come target un account specifico dipenderà da quell'account. Ecco alcuni esempi reali di come i professionisti del marketing possono utilizzare per sviluppare programmi di marketing basati su account:
- Eventi. Gli eventi di persona sono opportunità formidabili per i team di vendita per convincere i responsabili delle decisioni. Personalizza i tuoi sforzi di vendita invitando potenziali clienti chiave dai tuoi account di destinazione, organizzando cene VIP e offrendo regali e gadget. Inoltre, ricorda di inviare follow-up dopo gli eventi.
- Webinar. Invece di ospitare un ampio webinar, personalizza i webinar per account specifici (o gruppi di account situati in modo simile).
- Campagne e-mail. L'email marketing continua a essere un canale prezioso per ABM. Ma ti consigliamo di personalizzare messaggi specifici per ogni lead invece di inviarne uno a tutti i lead.
- Posta diretta. La posta diretta è insolita, soprattutto per gli account di valore più elevato. Regali mirati e tattiche di marketing tramite posta diretta possono aiutarti a distinguerti.
- Personalizzazione. Puoi personalizzare l'esperienza di un potenziale cliente o di un cliente creando un'esperienza personalizzata e specifica per l'account. In questo modo, focalizzi la messaggistica su particolari potenziali clienti invece della messaggistica generica generalmente vista da altri.
- Pubblicità a pagamento. PPC può essere efficace nel raggiungere alcuni clienti target ABM. Ma la maggior parte della pubblicità PPC viene sprecata su tali account.
Il marketing basato sull'account può intimidire. Inoltre, non puoi aspettarti di farlo bene la prima volta. La coerenza è la chiave per una strategia ABM di successo.
Quindi, se i risultati non sono soddisfacenti al primo tentativo, sappi che puoi sempre riprovare. La cosa buona del marketing digitale è che hai tutti gli strumenti e le risorse per aiutarti a identificare le criticità e riorganizzare la tua strategia per renderla ancora migliore la seconda volta.
Ricorda, lento e costante vince la gara nel marketing basato sull'account.
