Una visione dal lato delle vendite di marketing, automazione e intelligenza artificiale

John Leonelli è responsabile delle vendite B2B Americas presso Babbel, un'azienda che fornisce software per l'apprendimento delle lingue su abbonamento e una piattaforma di e-learning. Fondata a Berlino, in Germania, nel 2008, cinque anni fa l'azienda ha avviato una divisione focalizzata sul business europeo. Recentemente si sono trasferiti nel mercato americano, dove aziende di tutte le dimensioni cercano aiuto con le competenze linguistiche dallo spagnolo all'inglese e dall'inglese allo spagnolo.

Abbiamo parlato alla conferenza Inbound di HubSpot dove ci ha fornito una visione dal lato delle vendite del lavoro con il marketing, quali strumenti sono importanti per lui, di cosa si preoccupa e l'impatto dell'intelligenza artificiale.

D: Quindi chi sono i tuoi clienti?

R: Al di fuori dei settori regolamentati, come scuole, comuni e governo, la maggior parte delle organizzazioni in cui troviamo maggiori necessità sono i servizi manifatturieri, produttivi, edilizi e agricoli. Questi sono i dati demografici degli account che abbiamo scoperto stanno realmente cercando di offrire un programma ESL inglese o un programma dallo spagnolo all'inglese. Innanzitutto vogliono assicurarsi che le persone siano sicure e in grado di comunicare almeno in modo sicuro, indipendentemente dalla loro competenza e fluidità. Vogliono anche che sia in grado di fornire opportunità di avanzamento di carriera.

D: Siamo a una conferenza HubSpot, quindi so che è il tuo CRM. Quali parti usi di più?

R: Utilizzo principalmente dashboard di previsione e dashboard di reporting. Questi sono davvero ciò che unisce i nostri team di vendita e marketing. Collaboro con persone come il nostro performance marketer, che è molto più interessato alle campagne e al flusso di lavoro. Ma ci riuniamo attorno ai report, guardando i canali, guardando le attività e i tocchi e avendo davvero quella visione dell'intera canalizzazione in un modo semplice e facile per noi avere quella visibilità.

Il mio obiettivo principale come leader delle vendite è la previsione, assicurandomi di avere previsioni accurate, osservando il movimento della pipeline e avendo tutti i nostri parametri chiave visibili in modo da poterli condividere con il team esecutivo e istruirli sui nostri rappresentanti .

D: Che tipo di segmentazione fate?

R: Segmentiamo per dimensione. Consideriamo le PMI (qualsiasi cosa sotto i 100 dipendenti), le imprese (qualsiasi cosa realmente superiore a 3000 dipendenti). Stiamo anche segmentando per regioni, esaminando dove stiamo avendo più successo nelle campagne nei diversi stati. Stiamo cercando di vedere se stiamo creando opportunità e chiudendo anche in quelle regioni? Stiamo guardando a un grande focus strategico come nostro obiettivo, il nostro mercato indirizzabile totale in America. E Hubspot è stato davvero utile nel fornirci i dati sui nostri attuali clienti sulle nostre opportunità aperte che possiamo cercare e dire, OK, uniamoci al marketing. Dove raddoppieremo le campagne a pagamento e le amplificheremo con la sensibilizzazione in uscita?

Scavare più a fondo: è tempo di dare priorità all'esperienza del cliente nel B2B

D: Come lavori con il marketing?

R: Sono fortunato ad avere un grande leader che gestisce anche il nostro team di marketing. Il punto in cui si concentra è davvero sulle campagne, sulla visibilità di quali sono i tipi di account nella nostra pipeline. Quali sono gli attuali tipi di conti nella nostra base clienti? E come condividiamo quel feedback con il nostro performance marketer, con il nostro content marketer per eseguire campagne in uscita e coordinarci con le campagne performance in modo mirato nelle regioni giuste, indirizzando i giusti profili cliente ideali (ICP) in quelle regioni? E sarà il probabile cliente che si trova all'interno di un profilo, che abbiamo identificato come il nostro tasso di vincita più elevato e il nostro accordo medio più elevato. ci aiuta a fornirci questi dati, a stimolare davvero quelle conversazioni e darci la visibilità per sapere davvero dove restringere le nostre campagne in base a dove stiamo riscontrando successo.

D: Manifatturiero, produzione, edilizia e agricoltura: ognuno di questi è un settore commerciale gigantesco e ha tanti sottosettori diversi. Sei in grado di personalizzare il tuo marketing?

R: Data l'ampiezza dei settori di cui disponiamo e l'ampiezza delle persone, focalizziamo la nostra personalizzazione effettuando molta segmentazione per settore, dimensione e persona. Ci dà davvero la possibilità di inviare loro quel messaggio su misura nella parte superiore della canalizzazione in cui portiamo loro lo stesso messaggio durante tutto il processo di vendita.

D: Puoi farmi un esempio?

R: Ad agosto abbiamo iniziato a concentrarci sull'identificazione del nostro ICP e sulla creazione di una campagna. È stato sfruttato durante la Safe and Sound Week dell'OSHA, in cui le aziende si sono impegnate a implementare o migliorare i programmi di salute e sicurezza sul posto di lavoro.

Abbiamo condotto una campagna di prova mirata a questi account che si erano impegnati a favore dell'OSHA. Abbiamo inviato messaggi verticali e basati sulle persone a tali account e siamo stati in grado di portare un accordo dall'apertura alla chiusura due settimane più velocemente della nostra tempistica prevista. Questa collaborazione è ciò che HubSpot ci consente di fare, essendo davvero in grado di fare tutte queste cose contemporaneamente.

D: In cosa vorresti avere più aiuto?

R: Essere in grado di anticipare i rischi presenti nelle operazioni. È lì che va sempre la mia testa come leader delle vendite. Sto cercando di ascoltare quante più chiamate possibile per identificare non solo momenti istruttivi per quel venditore, ma momenti produttivi che possiamo offrire al resto del team. Ed è qui che la visibilità con il rischio di trattativa è sempre importante. Puoi avere tutte le analisi e tutti gli strumenti, cercherai comunque di trovare le lacune nel passaggio successivo o qualunque cosa sia. Penso che il rischio e la visibilità della pipeline siano qualcosa che rappresenta sempre una sfida come leader delle vendite.

D: Qual è l’impatto dell’intelligenza artificiale generativa su di te?

R: Messaggi. Non sono assolutamente un copywriter, la maggior parte dei venditori non lo è, ma penso che sia lì che si scatena la creatività. Cercando di ripetere la messaggistica creata dall'intelligenza artificiale. L’uso dell’intelligenza artificiale può creare creatività. È qui che personalmente l'ho trovato utile e dove istruiamo il team a sfruttarlo attorno alla messaggistica verticale basata sulla persona. Puoi farlo internamente, puoi assumere consulenti, in ogni caso, avrai sempre bisogno di un modo per continuare a iterare. Che tu abbia bisogno di essere più conciso o di esprimere meglio un punto, l'intelligenza artificiale avrà sempre qualche nuovo modo a cui probabilmente non stavi pensando.