Una guida all'intelligenza competitiva

I rischi e le opportunità abbondano nel mondo degli affari. Ad esempio, una tendenza del settore può spazzare il mercato per un periodo di tempo limitato e favorire i primi utenti, mentre un concorrente fallito può essere una buona fonte di nuovi clienti.

Questo tipo di notizie è difficile da trovare e quando acquisti costosi rapporti degli analisti, sono già obsoleti. Quindi, come puoi assicurarti di comprendere il tuo benchmark competitivo e stare al passo con il processo di ricerca di mercato in modo proattivo ed economico?

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L' intelligenza competitiva aziendale è la chiave per garantire che lo sviluppo delle applicazioni saas non venga colto alla sprovvista. In particolare, la raccolta dei dati non è l'unico obiettivo. Invece, consente all'intero team di vincere implementando un processo scalabile e ripetibile.

Quindi, cos'è esattamente l'intelligenza competitiva e in cosa differisce dalle aziende che si spiano apertamente a vicenda? E in che modo la tua azienda può utilizzare questi dati per ottenere informazioni che ti daranno un vantaggio competitivo?

Non c'è bisogno di preoccuparsi. Se raccolta entro limiti accettabili, l'intelligenza competitiva non solo è perfettamente legale; può anche essere un enorme impulso alle capacità decisionali di diversi reparti all'interno della tua azienda. Nelle sezioni seguenti, esamineremo i fondamenti di ciò che è necessario sapere.

Cos'è l'Intelligenza Competitiva?

L'intelligenza competitiva è la raccolta e l'analisi di dati pubblicamente disponibili sui concorrenti da parte di un'azienda, che vengono quindi utilizzati per sviluppare strategie di business che li superano.

L' intelligenza competitiva è un dato che include analisi, informazioni o approfondimenti sui concorrenti di un'azienda. La tela di uno studio di intelligenza competitiva ha punti dati come il marchio, i movimenti, la strategia di un concorrente, ecc.

L' intelligenza competitiva aziendale è un approccio strategico alla progettazione di mosse aziendali future che sfrutta le informazioni provenienti dal mercato e dai concorrenti di un'azienda. Per ottenere un vantaggio competitivo, tutti i team della tua organizzazione richiedono informazioni specifiche e fruibili rilevanti per la loro funzione lavorativa.

Ad esempio, se sai che un importante concorrente sta perseguendo una strategia di acquisizione, potresti decidere di competere sulla qualità e sul servizio clienti piuttosto che sulle dimensioni. In alternativa, se un concorrente inizia ad acquistare materie prime da un altro paese, potresti enfatizzare l'utilizzo di materiali "di provenienza locale" come soggetto per la tua prossima campagna pubblicitaria.

Perché hai bisogno di intelligenza competitiva?

Quindi, quali sono esattamente gli obiettivi dell'intelligenza competitiva? Perché dovresti preoccuparti di ciò che fanno i tuoi concorrenti invece di concentrarti sui tuoi? A quanto pare, i tuoi avversari possono essere alcuni dei tuoi migliori insegnanti. È perché tutti vogliono fare la stessa cosa della tua azienda, ma meglio in uno o più modi.

Vantaggi dell'intelligenza competitiva

Tattiche di vendita più innovative

Se il tuo team di vendita capisce come i prodotti e i servizi della tua azienda si confrontano con i concorrenti, sarà meglio preparato ad affrontare le preoccupazioni dei potenziali clienti e guidare i colloqui per concentrarsi sui punti di forza della tua azienda.

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Campagna di marketing personalizzata

I tuoi concorrenti sono concorrenti perché stanno tentando di vendere articoli e servizi simili a clienti simili. Capire come riescono o meno a raggiungere i consumatori potrebbe fornirti idee per posizionare il tuo marketing per raggiungere un pubblico specifico.

Migliore sviluppo del prodotto

Comprendere l'imballaggio e il prezzo del prodotto di un concorrente (ad esempio) potrebbe aiutare i tuoi team a produrre articoli per la tua azienda da un punto di partenza migliore.

Riduzione del rischio

Perché commettere lo stesso errore commesso in precedenza da un rivale? Puoi ridurre la probabilità di implementare qualcosa che non funziona o che i tuoi concorrenti hanno migliorato osservando cosa ha funzionato e cosa no delle cose che i tuoi concorrenti hanno già tentato.

Dove raccogliere informazioni sulla concorrenza

Contenuto

Il contenuto dei tuoi concorrenti è una miniera d'oro di informazioni su ciò che i clienti vogliono e su come vogliono stabilire una leadership di pensiero.

Tieni d'occhio questi:

• Contenuti e tipi di formato
• Frequenza di pubblicazione
• Parole chiave e SEO
• Inviti all'azione complessivi

Ad esempio, pubblicare quattro case study in successione è un chiaro segno che sono concentrati sul perseguire un particolare profilo del cliente. La frequenza di pubblicazione può anche essere un punto di riferimento per lo sviluppo di una solida strategia di contenuto.

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Il sito Web del tuo concorrente

Non dovrebbe sorprendere che visitare il sito Web del tuo rivale sia un ottimo punto di partenza quando cerchi di ottenere informazioni sulla concorrenza . È tipico raccogliere informazioni sui concorrenti visitando i loro siti web. Puoi scoprire suggerimenti sui gruppi target a cui mirano, sul loro posizionamento di marketing, sui prodotti che stanno offrendo, sui prezzi e su altri miglioramenti alle loro operazioni.

Tieni d'occhio questi:

• Regolazione del messaggio e del posizionamento.
• Sia pagine verticali che soluzioni.
• Prezzi.
• Modifiche del prodotto

Esamina prima la home page e tutte le pagine che riguardano il marketing. Il loro slogan è stato modificato? Quali loghi dei clienti sono presenti lì? A quali tipi di acquirenti si rivolgono? Questi segnali ti faranno sapere come il tuo rivale vuole essere visto dai clienti e su quali settori si sta concentrando.

In secondo luogo, passa alle pagine relative ai prodotti, in particolare alla pagina dei prezzi. Tuttavia, non accettare il costo. Guarda più lontano. Chiedi la durata del periodo di prova, la struttura dei prezzi, le spese di onboarding, ecc.

Le FAQ del tuo rivale possono anche essere una preziosa fonte di informazioni per gli esperti di marketing che possono sviluppare materiali di marketing mirati ad alleviare problemi impegnativi.

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Risorse Umane

Il miglior indicatore della crescita di un concorrente è la sua forza lavoro, forse la risorsa CI più sottoutilizzata.

Tieni d'occhio questi:

• Pagine Carriere/Chi siamo.
• Posti di lavoro dipartimentali.
• Personale di livello C.
• Colloqui, stipendi e feedback culturali (Glassdoor).

Nessuno conosce meglio i vantaggi e gli svantaggi del tuo rivale del suo personale. Anche se possono essere leali, i dipendenti parlano comunque tra loro e lasciano tracce che potrebbero essere utilizzate come vantaggi competitivi.

Qual è la cultura dei concorrenti? Cosa succede durante il processo di colloquio? Stipendi tipici? Questo tipo di domande potrebbe aiutare il tuo dipartimento delle risorse umane a identificare le carenze nei candidati simili a te e correggerle.

Le carriere dei tuoi concorrenti o le pagine su di noi sono eccellenti risorse aggiuntive per l' intelligenza competitiva . L'idea generale è guardare oltre le specifiche della descrizione del lavoro, come la posizione, il ruolo e i prerequisiti.

Le offerte di lavoro a lungo termine in genere indicano che il concorrente è estremamente impegnato e ha bisogno di uno specialista di alto livello per gestire il carico di lavoro.

Recensioni dei clienti

È tempo di discutere le fonti di intelligence interna più accessibili con i tuoi clienti e colleghi.

I tuoi clienti hanno dovuto passare attraverso diversi cerchi per testare altri concorrenti prima di sceglierti. Saranno quindi consapevoli dei problemi che i tuoi concorrenti stanno tentando di affrontare e quali strategie funzionano e non funzionano nel loro settore, facendoti risparmiare tempo prezioso nella ricerca di intelligence competitiva .

Ottenere questi dati direttamente dai clienti attraverso sondaggi o interviste è un metodo per raccoglierli. L'altro è entrare in contatto con i tuoi colleghi.

Tieni d'occhio questi:

• Confronta la soddisfazione del cliente dei tuoi articoli con quella dei tuoi concorrenti.
• In base alle tue caratteristiche chiave di successo, crea scorecard per i tuoi clienti.
• Perché i clienti potrebbero scegliere di acquistare dai tuoi concorrenti invece che da te?
• Quando interagisci con i tuoi consumatori, prendi nota di eventuali osservazioni, positive o negative, che fanno sui rivali.
• Se i tuoi clienti sono grandi aziende, connettiti con loro sui social media, seguili, iscriviti alle loro newsletter e aggiungi il tuo nome alle loro mailing list.

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Premere

L'esame delle notizie, degli eventi e dei comunicati stampa di un'azienda è un approccio semplice per eseguire ricerche di intelligence competitiva .

Presta attenzione alle fonti di notizie, in particolare quelle che si concentrano sulle notizie economiche. Spesso includono annunci di concorsi sulle loro iniziative, come nuovi articoli che stanno rilasciando, nuovi dipendenti che hanno assunto o altri sforzi di espansione. I concorrenti potrebbero persino visualizzare questi aggiornamenti in una sezione "Notizie" o "Stampa" dei loro siti web.

La sezione delle notizie di un'azienda può rivelare rapidamente il suo orientamento generale, anche se ha acquisito un leader di mercato, prevede di entrare in nuovi mercati o ha ottenuto nuovi investimenti. Alcuni hanno persino dati finanziari pubblicamente disponibili che possono darti il ​​vantaggio di rispondere in modo proattivo ai movimenti del mercato.

Un elemento del puzzle è la pagina delle notizie. Puoi guardare gli editori che già scrivono sui tuoi concorrenti ma non sul tuo settore. Stabilisci connessioni con loro. Chi lo sa, però? Potresti avere accesso a una piattaforma più ampia per promuovere il tuo prodotto.

Tieni d'occhio questi:

• Dichiarazioni stampa.
• Eventi.
• Relazioni sui risultati finanziari.

Come costruire un programma di intelligenza competitiva

La scalabilità è essenziale in un programma di intelligence competitiva in modo che i dipendenti possano accedere alle informazioni e alle procedure corrette per la loro posizione.

Non ci riferiamo solo ai dirigenti di livello C qui; ci riferiamo anche a rappresentanti di vendita, esperti di marketing e ingegneri che possono utilizzare questi dati per gestire meglio le obiezioni, entrare in contatto con nuovi segmenti di pubblico e pianificare il lancio di prodotti.

La buona notizia è che, data la facilità con cui è possibile acquisire informazioni online, le iniziative CI sono ora più economiche che mai, anche per le PMI con budget limitati. Senza ulteriori indugi, i seguenti sono i passaggi cruciali nella creazione di un programma CI di successo:

1. Identifica i tuoi concorrenti diretti

Per la tua intelligenza competitiva, inizia conducendo alcune ricerche di mercato fondamentali. Comprendere le azioni e le scelte dei rivali nel tuo settore è l'obiettivo principale del monitoraggio competitivo.

È progettato per monitorare il modo in cui altre aziende del tuo settore o panorama competono con te per quanto riguarda lo sviluppo del prodotto, la vendita di servizi, il marketing, la conclusione di accordi e altri fattori. Ti consente anche di confrontare i tuoi beni e servizi con quelli dei tuoi rivali.

Ogni squadra deve essere consapevole e tenere d'occhio ciò che l'opposizione sta facendo nel proprio dipartimento corrispondente e come influisce sulle loro operazioni, sul mercato, sui clienti, ecc.

Per i team di marketing e vendita, l'intelligence sulla concorrenza può essere utile per capire come i rivali vendono i loro beni e servizi e chiudono transazioni con potenziali clienti.

Man mano che la concorrenza diventa più impegnativa, l'intelligenza della concorrenza diventa necessaria. Le vendite, il marketing, il prodotto e le altre divisioni della tua azienda possono lavorare insieme per contrastare le tecniche dei tuoi rivali e alla fine aumentare le entrate per l'azienda avendo una conoscenza approfondita di come i tuoi concorrenti stanno vincendo affari nel tuo settore.

Comprendere la tua posizione sul mercato, attrarre nuovi clienti e mantenere quelli esistenti può portare la tua azienda al monitoraggio della concorrenza .

2. Stabilire obiettivi e parametri critici per ogni stakeholder

È giunto il momento di definire i tuoi principali obiettivi e misurazioni ora che hai identificato i tuoi principali concorrenti. Va di pari passo con il capire quali parti interessate il programma CI deve conquistare.

Chiedere ai dirigenti di livello C quali rischi competitivi li tengono svegli la notte è un ottimo punto di partenza. Anche se non dimostrerà che un programma CI è necessario, questa azione ti aiuterà a trovare i dipartimenti in grado di affrontare i problemi.

Tieni presente che ogni funzione fornisce un punto di contatto tra la tua azienda e il cliente, offrendo diversi punti di vista del processo di acquisto.

Esaminiamo le tipiche parti interessate dell'IC e illustriamo un obiettivo per ciascuna:

• Vendite: aumento dei tassi di vittoria in affari impegnativi.
• Marketing: produce carte combattimento che possono essere utilizzate.
• Ingegneri: creare veri elementi di differenziazione.
• Fidelizzare i clienti: successo e supporto dei clienti.
• Dirigenti di livello C: ricerca potenziali punti di ingresso nei vicini mercati EMEA.

Ora, questo non implica che gli obiettivi non si sovrappongano. Ma d'altra parte, un posizionamento migliore può generare più contatti e un'offerta unica può aumentare notevolmente la fidelizzazione dei clienti.

I punti chiave in questa fase sono scoprire le funzioni lavorative che contribuiscono al programma CI e modi efficaci per misurarlo.

3. Raccogliere dati

Sarebbe utile se andassi a cercare i fatti sui tuoi rivali dopo aver deciso cosa vuoi sapere. Anche se i materiali di intelligence competitiva di marketing e i dati finanziari sono interessanti punti di partenza, ci sono anche molte altre fonti di dati che puoi controllare. Sfortunatamente, le risorse per l'analisi dell'intelligence competitiva sono già state esaurite. Tuttavia, tieni presente che puoi dividerli in due tipi di dati a un meta-livello.

Ci sono dati esterni. Il materiale è facile da trovare online ed è già presente sul sito Web, sui social media, sui siti di recensioni, sui rapporti degli analisti del tuo rivale, ecc. I rivenditori sono una fonte affidabile di informazioni sui vantaggi e gli svantaggi dell'offerta principale del tuo concorrente pur essendo più difficili da trovare.

Inoltre, disponiamo di dati interni. Si tratta di informazioni già presenti nella tua azienda, come le note di chiamata di un rappresentante di vendita o un listino prezzi di un'azienda rivale che è stato inoltrato a uno dei tuoi clienti.

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4. Analizzare i dati

È tempo di iniziare ad analizzare quando ritieni di aver raccolto dati sufficienti sui tuoi rivali per fare alcune deduzioni. La creazione di un modello di intelligenza competitiva è una cosa che può essere utile in questa situazione (o due, tre o più). Ti permette di raggruppare i dati che hai scoperto secondo i criteri più importanti per la tua azienda.

L'analisi dei risultati consente di identificare i modelli nelle relazioni di causa ed effetto. A sua volta, può migliorare le tue prestazioni consentendoti di identificare le lacune strategiche del mercato che potresti essere in grado di colmare.

Per avere successo, un programma CI deve prendere decisioni strategiche basate su dati accurati. Prendi nota, ad esempio, dei rapporti annuali o trimestrali dei tuoi concorrenti. Quindi modifica il tuo piano d'azione di conseguenza. Potrebbe aiutarti a prendere alcune decisioni di marketing vitali.

Non esiste una formula magica per creare una carta combattimento, ma una efficace deve avere le seguenti sezioni:

• Profilo di uno dei tuoi concorrenti.
• Licenziamenti veloci per eliminare subito il concorrente.
• Argomenti sul motivo per cui hai successo e fallisci.
• Gestione delle risposte alle obiezioni.
• Un elenco di potenziali assassini di conversazioni che ritraggono negativamente il tuo rivale.

5. Condividere approfondimenti con le principali parti interessate

È inutile se le informazioni sulla concorrenza rimangono nascoste e non hanno alcun effetto sugli stakeholder. Pertanto, i tuoi compiti alla conclusione del programma sono duplici:

• Determina i metodi di comunicazione preferiti per i tuoi stakeholder.
• Aumentare la frequenza con cui vengono fornite le informazioni sulla concorrenza.

Chiedi ai tuoi stakeholder come comunicano per il primo progetto. Ad esempio, i rappresentanti di vendita potrebbero frequentare Slack, ma i CEO usano spesso la posta elettronica. Per garantire che la conoscenza venga rapidamente assorbita, incontrali sempre dove si sentono a proprio agio.

Per quanto riguarda il secondo, prendi in considerazione la possibilità di discutere gli approfondimenti del settore durante gli stand-up giornalieri e settimanali. Ad esempio, secondo un sondaggio, le aziende che esprimono abitualmente intenti competitivi hanno riportato un vantaggio in termini di entrate dirette; Il 69% degli intervistati ha condiviso questo obiettivo quotidianamente e il 72% lo ha condiviso settimanalmente.

In definitiva, l'adozione e il successo di un programma CI saranno assicurati dalla pratica continua dello scambio di informazioni sulla concorrenza.

Conclusione

La soluzione tanto attesa per attraversare l'ambiente commerciale è l'intelligenza competitiva. Ma per favore non considerarlo un evento occasionale. Invece, pensalo come un processo continuo che fornisce a ogni membro del team informazioni sulla propria posizione e gli strumenti di cui ha bisogno per prendere decisioni aziendali migliori.

Ci auguriamo che questo tutorial ti abbia mostrato il valore dell'analisi dell'intelligenza competitiva per il processo decisionale strategico della tua azienda e come ottenere i dati necessari.

Sophia Diachenko è una responsabile delle pubbliche relazioni presso la società Syndicode. Questa è una società di trasformazione digitale e consegna di prodotti impegnata nella creazione di mercati, servizi di sviluppo SaaS e sviluppo di applicazioni web. Nel suo tempo libero, Sofia ama ampliare le sue conoscenze nel settore IT. Sa molto non solo nel campo dell'IT ma anche nel campo del SEO, quindi è felice di condividere le sue conoscenze ed esperienze.