5 errori comuni che gli avvocati fanno nel marketing

#1: Non presentarsi dove e quando i potenziali clienti cercano uno studio legale

La maggior parte degli avvocati non si presenta quando e dove cercano i potenziali clienti.

In passato le persone usavano le Pagine Gialle per trovare un avvocato o chiedevano un rinvio da amici, familiari o altri avvocati.

Oggi le persone usano Google.

Possono ancora chiedere un rinvio, ma un numero enorme di persone si rivolge a Google per comodità e privacy (chi vuole passare il tempo a spiegare perché ha bisogno di un avvocato?!).

Quindi, essere su Google quando e dove guardare è essenziale, ma la maggior parte degli studi legali non si fa vedere.

"Essere su Google" è qualcosa di più che apparire "da qualche parte" nei risultati di ricerca. La stragrande maggioranza (75%) del traffico va ai risultati di ricerca della prima pagina, quindi se non sei nella prima pagina, non ti troveranno.

Al massimo, ci sono una dozzina di studi legali che compaiono costantemente nella prima pagina quando cerchi servizi nella tua area di pratica. Cosa stanno facendo bene? E come correggi questo errore per il tuo studio legale?

La soluzione

Molto di questo dipende dalla SEO (ottimizzazione dei motori di ricerca) per gli avvocati, ma la SEO per gli avvocati è molto più che riempire il tuo sito web di parole chiave. La SEO per gli studi legali si riduce a Google che ti riconosce come un'autorità nelle tue aree di pratica e nella metropolitana, e può essere fatto in modo strategico.

Questo tipo di marketing richiede generalmente l'aiuto di un'agenzia di marketing e sviluppo web ad alte prestazioni dotata delle conoscenze e dell'esperienza per fornire risultati per te.

È questo tipo di marketing che ti farà ottenere un posizionamento più alto su Google e ti porterà direttamente di fronte a potenziali clienti che cercano i tuoi servizi. Grosso problema risolto.

#2: Sito web con scarse prestazioni

I siti web di studi legali generalmente convertono il 2% dei loro visitatori in lead/chiamate. Un sito web ad alte prestazioni può convertire il 10% dei visitatori.

Se i potenziali clienti visitano il tuo sito web, ma non ricevi tutte le chiamate che dovresti, hai un sito web con scarse prestazioni. Immagina solo che il tuo sito web converta quattro o cinque volte i visitatori che sta convertendo ora. La tua pipeline di clienti andrebbe alle stelle.

Un sito con scarse prestazioni può letteralmente costarti milioni di dollari in opportunità perse.

La soluzione

I tuoi potenziali clienti cercano due cose:

1. prima di essere pronti a parlare con un avvocato, stanno cercando risposte alle loro domande riguardanti la sfida legale
2. quando sono pronti ad assumere un avvocato, stanno cercando l'avvocato che si sentirebbero a proprio agio e fiduciosi di assumere

Il tuo sito web deve fornire le risposte e le informazioni che stanno cercando.

Dai ai potenziali clienti la fiducia che la tua azienda può risolvere il loro conflitto legale. Questo può essere fatto attraverso contenuti di blog dinamici con risorse a valore aggiunto costruite come magneti guida.

Potremmo entrare nelle erbacce su questo, quindi per saperne di più, leggi il nostro articolo su come il blog del tuo sito web dello studio legale può essere lo sviluppatore di business più potente che hai.

#3: Non hai abbastanza budget per raggiungere i tuoi obiettivi finanziari

Incontriamo spesso avvocati che hanno obiettivi ambiziosi, ma investono meno del 3% delle entrate previste nel raggiungimento di questi obiettivi. Poi sono sorpresi che i loro concorrenti, che stanno spendendo l'8-12%, ottengano molti più affari.

Si riduce ai numeri. Se vuoi infrangere $ 5 milioni di entrate ma stai investendo solo $ 30.000 nel marketing, il budget insufficiente è un problema che devi risolvere.

La soluzione

Devi investire il 6-10% delle entrate previste nel marketing per far funzionare i tuoi obiettivi. A meno che tu non abbia un sacco di attività ricorrenti, mantenere la tua pipeline di clienti lubrificata con un marketing esperto e strategie comprovate è l'unico modo per far crescere la tua attività. Ma non dimenticare di spendere l'1-1,5% in marketing per i tuoi clienti passati. Mantenere le vecchie relazioni produce un ottimo ROI.

Parla con una società di marketing digitale che ha lavorato con altri avvocati e discuti i tuoi obiettivi per determinare quanto il tuo studio legale dovrebbe investire nel marketing per arrivarci.

4: Avere un addetto alla reception da un milione di dollari

Hai mai chiamato l'ufficio di un fornitore di servizi (medico, commercialista, avvocato, dentista) per fare alcune domande prima di programmare un incontro, solo per parlare con un addetto alla reception che non è stato in grado di fornirti le risposte giuste. Esperienze scadenti portano a risultati scadenti.

Spesso, un addetto alla reception così poco efficiente perderà una serie di opportunità per fissare appuntamenti per l'avvocato; oppure, il potenziale cliente non si presenterà perché ha avuto un'esperienza più positiva con un addetto alla reception di un'altra azienda.

Un paio di opportunità mancate a settimana, portano a oltre 100 opportunità perse all'anno, se ognuna di queste opportunità valesse $ 5.000, sarebbero $ 500.000 fuori dalla finestra.

La soluzione

Il tuo addetto alla reception ti costerà milioni a meno che non allinei i loro standard di prestazione con il servizio e le vendite che desideri che il tuo studio legale sia all'altezza. Ad esempio: l'80% di tutte le chiamate potenziali deve comportare appuntamenti e si prevede un tasso di presentazione del 90%.

Per arrivare al nocciolo del problema, puoi chiedere alla tua agenzia di marketing di impostare un servizio che registra le chiamate in modo da poter ascoltare le registrazioni e capire se il tuo addetto alla reception ti sta costando solo $ 40.000- $ 50.000 di stipendio o se ti stanno costando milioni .

Se hanno prestazioni inferiori, allenati o cerca di assumere un vero giocatore della squadra A. RoberHalf.com ha anche alcune grandi considerazioni di alto livello quando si guarda alle prestazioni del tuo addetto alla reception.

#5: Non dare ai potenziali clienti un motivo per scegliere te rispetto a qualsiasi altro avvocato

Quindi, i potenziali clienti stanno chiamando e tu stai avendo le conversazioni necessarie. Perché non scelgono il tuo studio legale rispetto ai tuoi concorrenti?

Vediamo troppo spesso che gli avvocati non danno ai loro potenziali clienti un motivo per sceglierli rispetto ai loro concorrenti.

La soluzione

Trova una solida ragione per cui i potenziali clienti dovrebbero sceglierti. In che modo il vostro servizio soddisfa direttamente le loro esigenze? Che tipo di informazioni e formazione fornite più rapidamente del prossimo avvocato sulla loro lista? Come risolvi i loro problemi in modo più aggressivo o efficace?

Una volta che hai la tua ragione, diglielo. Allora diglielo di nuovo. La tua ragione dovrebbe essere focalizzata sui potenziali clienti e sui loro problemi o bisogni, non su di te.

E una volta che hai detto ai potenziali clienti perché dovrebbero sceglierti, mantieni quella promessa. Ci sono centinaia o addirittura migliaia di avvocati nella tua zona che fanno quello che fai, quindi metti in atto questo linguaggio di vendita essenziale e comunicalo a tutti nel tuo ufficio per una voce unica e più convincente.

Comrade è una società di marketing digitale con sede a Chicago specializzata nella progettazione di siti Web e nel marketing per avvocati. Scopri di più sul nostro servizio di content marketing per studi legali.