4 modi per espandere le tue linee di business quando il mercato vuole che tu rimanga nella tua corsia

Alla fine, la maggior parte delle organizzazioni ha bisogno di espandere le proprie linee di prodotti o servizi poiché un singolo prodotto di solito non lo taglia. Mentre un prodotto principale di successo stabilisce un marchio, i concorrenti troveranno inevitabilmente un modo per produrre qualcosa di simile. Man mano che entrano nel mercato prodotti e servizi più correlati e sostitutivi, diventa più difficile per i tuoi distinguersi.

L'espansione delle linee di prodotti e servizi principali è un modo per far ripartire i ricavi e la quota di mercato. Ma nei mercati saturi, l'introduzione di nuove linee di business può presentare sfide di crescita se la tua strategia va fuori rotta.

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Armare i responsabili delle decisioni con i dati provenienti dalle fonti corrette rivelerà dove la domanda e il potenziale sono maggiori. Utilizzando i quattro metodi seguenti, puoi comunque espandere le tue linee di business in condizioni di mercato avverse.

1. Analizzare e comprendere le esigenze del mercato

Lo sviluppo e il lancio dei tuoi prodotti o servizi principali non sono avvenuti senza analizzare e comprendere il mercato. Molto probabilmente, il processo di sviluppo è iniziato con la raccolta di dati da più fonti, inclusi sondaggi e focus group. Hai identificato bisogni insoddisfatti o sottoserviti in gruppi di popolazione definiti, progettando prodotti o servizi che colmassero tali lacune.

Le espansioni della linea di business in mercati altamente competitivi spesso seguono lo stesso progetto. Ad esempio, la società di telemedicina Nurx è passata con successo dalla fornitura di prescrizioni contraccettive a prodotti e servizi sanitari più ampi. L'azienda lo ha fatto ascoltando i bisogni dei pazienti e comprendendo i loro comportamenti.

Le organizzazioni che stanno già servendo mercati definiti hanno il vantaggio di un accesso immediato a dati proprietari. I sondaggi sulla soddisfazione, le interazioni dirette e la cronologia degli acquisti possono identificare tendenze comportamentali e bisogni insoddisfatti.

L'analisi di queste informazioni rispetto alla quota di mercato attuale, all'attività della concorrenza e alle forze ambientali può rivelare le opportunità di espansione più praticabili. Un'opportunità può essere una linea di servizio con prestazioni superiori alla media che ha spazio per passare alla categoria eccezionale.

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2. Stabilire una connessione in corso

Le persone che hanno acquistato o utilizzato i tuoi prodotti e servizi in passato possono essere una fonte di affari futuri. Ma questo business futuro non si limita solo ai prodotti e ai servizi che offri ora. Stabilendo una comunicazione continua con i clienti attuali e passati, il tuo marchio rimarrà rilevante.

Alcune aziende utilizzano efficacemente programmi di ricompensa o dati CRM per inviare continuamente comunicazioni mirate e creare opportunità di interazione. Queste interazioni spesso digitali aiutano a convertire i clienti precedenti che potrebbero non essere pronti ad acquistare qualcosa oggi. Potrebbero essere pronti domani o in futuro. Tuttavia, potrebbero non essere necessariamente nello stesso modo in cui hanno effettuato acquisti da te in passato.

Ad esempio, Starbucks ha ampliato le sue linee di prodotti nel mercato saturo di caffè speciali utilizzando comunicazioni mobili mirate. Le opportunità personalizzate per guadagnare premi sono legate a prodotti classici, nuovi e stagionali. I clienti vedono modi per accumulare premi attraverso linee di prodotti vendute nei negozi di alimentari e nelle caffetterie. Le e-mail e le app mobili sono modi per rimanere in contatto con i clienti, ma puoi anche sfruttare eventi, PR e concorsi interattivi.

3. Apportare miglioramenti a prodotti e servizi esistenti

Nei mercati saturi, l'acquisizione di nuovi clienti non è così semplice come quando c'è meno concorrenza. I tuoi prodotti e servizi spesso devono fare appello a una proposta di vendita unica o a una nicchia per raggiungere la crescita. Tuttavia, alcune aziende sono state in grado di espandersi utilizzando una combinazione di marchi eccezionali e miglioramenti costanti ai prodotti esistenti.

Un esempio è Apple. La società mantiene una quota di mercato più elevata negli Stati Uniti e in Giappone per il suo sistema operativo mobile. Apple lo fa promuovendo un senso di esclusività attorno al suo marchio nei mercati con redditi disponibili più elevati. L'azienda apporta inoltre continui miglioramenti e aggiornamenti ai propri prodotti, sfruttando il desiderio dei consumatori di disporre della tecnologia più recente.

Le aziende che sono prime sul mercato con miglioramenti di prodotti o linee di servizio possono incontrare maggiori rischi. Tali rischi sono generalmente legati a costi di sviluppo e marketing più elevati. Inoltre, c'è la possibilità che i tassi di adozione effettivi non siano all'altezza delle proiezioni. Tuttavia, essere un leader con miglioramenti e avanzamenti comporta vantaggi. È più probabile che i tuoi prodotti e servizi vengano percepiti come innovativi e di qualità superiore.

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4. Entra nei mercati sottoserviti nelle vicinanze

Potresti essere in grado di espandere i tuoi prodotti e servizi in mercati adiacenti e poco serviti. Se la crescita si sta espandendo nelle aree di servizio esistenti, controlla se ci sono località in cui la concorrenza è meno agguerrita. Gli operatori wireless regionali sono esempi di organizzazioni che tendono a portare avanti bene questa strategia. Queste aziende investono nella costruzione di infrastrutture in mercati svantaggiati, come le comunità rurali.

Invece di cercare di abbinare le aree di servizio dei principali operatori wireless, i provider regionali collaborano con loro. I principali vettori finiscono per fare affidamento sulle reti dei fornitori più piccoli per offrire una copertura senza interruzioni nelle aree rurali. Questi sono luoghi in cui non ha senso fiscale per i grandi fornitori di servizi costruire. I vettori regionali si affidano anche alle reti di fornitori più grandi per offrire agli abbonati una copertura nazionale.

Ma concentrandosi su ed espandendosi in aree di servizio ben definite, gli operatori wireless regionali possono conquistare una quota di mercato più locale. Alcuni di questi si ottengono attraverso il branding che enfatizza il servizio personalizzato e accessibile. I messaggi di marca rafforzano il fatto che questo servizio proviene da dipendenti che comprendono lo stile di vita della comunità. Le espansioni dei servizi conquistano anche quote di mercato locali sfruttando l'infrastruttura esistente e offrendo pacchetti in bundle.

Conclusione

Far crescere le linee di business della tua azienda in mercati in cui c'è molta concorrenza è simile a navigare in un percorso ad ostacoli. Proprio quando pensi di aver superato un potenziale ostacolo, ce ne sono altri cinque in fila per sfidare la tua tenacia.

Nonostante le esigenti forze del mercato, l'espansione è possibile quando si allineano le conoscenze e le risorse attuali con strategie efficaci. Superando le barriere esistenti, puoi scegliere le battaglie che con maggiori probabilità vinci.