3 strategie di marketing per sconfiggere la recessione

Almeno tre volte alla settimana qualcuno mi chiede se la nostra attività di agenzia è diminuita a causa dell'incertezza economica. La mia risposta: No. Le grandi aziende non hanno rallentato o tirato indietro. Semmai, stanno accelerando.

Considera questo: il 17% delle aziende sta pianificando RFP quest'anno, secondo il 2023 State of the ESP RFP. Potresti non pensare che suoni come un numero elevato, ma lo è se ridimensioni quel numero ai settori. Quindi, questo non mi sembra un pullback.

Tra i clienti per i quali gestiamo le RFP, vediamo più richieste di piattaforme tecnologiche che aiutano i professionisti del marketing a eseguire e innovare più velocemente. Chiedono: "Cosa posso fare per isolarmi dall'imminente apocalisse economica se accade essendo innovativo e agile?"

Di seguito sono riportate decisioni intelligenti per migliorare la tua attività, indipendentemente dal fatto che l'economia vada male o meno.

1. Ripensa a quella RFP

Prima di sostituire o aggiungere tecnologia, chiediti se hai sfruttato al massimo la tua attuale funzionalità. Ogni volta che qualcuno mi chiede di avviare una RFP, la mia prima domanda è: "Stai usando tutto ciò che la piattaforma ti offre in questo momento?"

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Una regola empirica sostiene che i professionisti del marketing utilizzano solo dal 20% al 30% circa di ciò che offre una piattaforma tecnologica. Forse non hanno avuto il tempo di imparare a usare le cose davvero interessanti. Oppure il venditore non ha offerto formazione. Oppure non sono riusciti a integrare la piattaforma con fonti di dati esterne. A volte non importa quanto sia innovativa la piattaforma. Ha così tanti altri deficit che devi ancora cambiare.

Il mercato dei fornitori di oggi rende il processo RFP molto più impegnativo se non hai qualcuno che faccia il lavoro. Guarda cosa stai pagando ora ma non stai usando prima di iniziare il processo che richiede tempo e potenzialmente dirompente per trovare qualcosa di nuovo.

2. Sviluppa un piano per spostare le tue priorità di marketing

Ricordi quando, al culmine del COVID, l'e-commerce ha salvato l'e-mail? Non è un'esagerazione. Molte aziende hanno riscoperto quanto bene l'e-mail promuova le vendite e le entrate e crei relazioni con i clienti, soprattutto durante una crisi.

Il tuo CEO potrebbe ricordarlo. Se il CEO chiede come l'azienda potrebbe cambiare il suo approccio al marketing, cosa diresti?

Se il tuo programma di posta elettronica è diventato l'eroe della tua azienda negli ultimi anni, è ancora più probabile che il tuo CEO cercherà il tuo contributo ora. Ma anche se continuasse a continuare, dovresti comunque avere un piano per i prossimi mesi che definisca le tue opzioni e come potresti usarle per il marketing contro una recessione.

Cosa mettere nel tuo piano

Non dovrebbe iniziare e finire con "Invia più email". Se i tuoi clienti non hanno i soldi per acquistare più spesso o per riempire carrelli più grandi, l'invio di più offerte non sposterà l'ago delle entrate.

Guarda il tuo targeting. Considera il tuo programma di segmentazione. Rivedi la tua struttura dei prezzi sulle promozioni. Come dovrebbe essere per stimolare più vendite?

Scava più a fondo: 5 suggerimenti per ottenere più valore dal tuo stack tecnologico

Identifica i segmenti che possono essere più redditizi da scegliere come target, come gli acquirenti abituali, le persone che acquistano a prezzo pieno invece di aspettare le vendite e gli acquirenti che ti inviano chiari segnali di acquisto o di aggiornamento.

Cerca la propensione all'acquisto. Prendi in considerazione lo sviluppo di un piano di acquisto logico successivo che vada oltre il cross-selling o l'upselling.

Se il tuo CEO chiede il tuo consiglio, questa è la domanda più ambigua che tu possa mai ricevere. Quindi preparati a saltare. Non fermarti a pensare al processo. Essere in grado di rispondere rapidamente con un piano.

Potrebbe essere così: “Dobbiamo strutturare le campagne sulla propensione all'acquisto dei nostri migliori clienti in queste linee. Ecco come sarebbero queste campagne e-mail."

Sviluppa il tuo piano ora e tienilo pronto quando il CEO o un altro dirigente di alto rango viene a chiamare. Ma anche se quella chiamata non arriva mai, se la recessione non si verifica o se i tuoi clienti continuano a comprare, perché non eseguire comunque il tuo piano invece di fare affari come al solito? Questa è un'eccellente opportunità per pensare in modo strategico senza impantanarsi o distrarre dalle tattiche.

Se non sai da dove iniziare, inizia con un controllo della posta elettronica. Questo può aiutarti a trovare lacune e altri punti deboli nella tua strategia di messaggistica. (Ottieni informazioni di base e dettagli in questa precedente colonna MarTech: 10 domande da porre durante l'audit del tuo programma di posta elettronica .)

3. Informati e raggiungi la tua comunità

Pensa a tutti i consigli - in colonne come questa su MarTech, durante i webinar, nei white paper e nelle guide - che sono emersi quando il mondo degli affari ha cambiato marcia durante la pandemia. Aspettatevi lo stesso se l'economia balbetta.

Oltre a queste fonti di leadership di pensiero, puoi chiamare le tue comunità di posta elettronica per consigli e idee. Queste comunità prosperano perché i membri si nutrono a vicenda per supporto e consigli.

Guarda le notizie ogni giorno. Alza gli occhi e istruisciti su ciò che sta accadendo nell'economia più ampia oltre la tua verticale. Forse non sei stato direttamente colpito dai licenziamenti di massa che hanno attraversato l'industria tecnologica, ma le ripercussioni potrebbero influenzare la tua azienda o il tuo settore.

Dedica almeno un'ora alla settimana a leggere tutto ciò che accade nelle e-mail, nei social media e nel mobile marketing, nella legislazione sulla privacy e nelle aspettative dei clienti. Aggiungi a questo calderone di contenuti notizie sui cambiamenti nel comportamento dei consumatori, sul tasso di disoccupazione e sull'impatto economico che potrebbero avere.

Tieniti informato in modo che quando il tuo CEO chiede il tuo consiglio, puoi riferire cosa sta succedendo nel tuo mercato immediato. I CEO possono fare affidamento su previsioni aziendali di livello superiore, ma sarai tu l'esperto delle tue condizioni di mercato.

Avvolgendo

Usa questi suggerimenti per avviare il tuo pensiero. Se desideri sfruttare le funzionalità aggiuntive che un nuovo fornitore può fornire in modo da poter aumentare la tua attività, allora fallo. Supponiamo che l'implementazione della propensione sia la strategia giusta per migliorare i tuoi risultati di marketing; fallo.

L'unica cosa che segna una potenziale recessione è ciò che abbiamo visto durante COVID: perni a reazione rapida che si adattano a una nuova condizione di mercato. Una recessione non deve essere spaventosa. Ma ora non è il momento di affidarsi all'adagio secondo cui l'e-mail è a prova di recessione.

Tieni d'occhio il futuro. Ripensa a novembre 2019. Come ti saresti preparato se avessi saputo che il mondo si sarebbe chiuso tre mesi dopo? Hai quel tempo ora. Qual è il tuo piano?