21 KPI di marketing senza i quali non puoi vivere

Che cos'è un KPI?

Key Performance Indicator (KPI) ti aiuta a determinare le prestazioni delle tue campagne di marketing. Quando conosci i tuoi KPI di marketing, puoi individuare i modi migliori per migliorare i tuoi risultati.

Di seguito esaminiamo come misurare i KPI di marketing per un'azienda fittizia. Internet ci offre una marea di dati di marketing a portata di mano. Il nostro compito è misurare solo i numeri di cui abbiamo bisogno per far crescere il nostro business.

Per aiutarti, misuriamo i KPI per una società di widget fittizia, Compatriots Widget Assemblers (CWA). Sono sicuro che hai sentito parlare dei loro incredibili prodotti e servizi immaginari commestibili! A parte gli scherzi, questo articolo ti sarà di grande aiuto in quanto non è solo un elenco di KPI di marketing, ma anche esempi e formule che ti aiuteranno ad applicarli nella tua attività.

In questo post, discutiamo tutti i tipi di KPI di marketing digitale, KPI di lead generation, KPI di email marketing e altro ancora.

Numeri di marketing grezzi degli assemblatori di widget connazionali (CWA)

• Entrate: $ 130.000
• Budget di marketing: $ 3,500 al mese
• Traffico sito web: 10.000 visitatori/mese
• Visitatori unici: 8K/mese
• Visualizzazioni di pagina: 30.000/mese
• Frequenza di rimbalzo: 60%
• Pagine/Sessione: 2.6
• Tempo totale sul sito: 75.000
• Abbonati e-mail: 5.000
• Lead: 200/mese
• Clienti: 40/mese

21 KPI di marketing essenziali

#1. Fatturato delle vendite

Quanti ricavi ha guadagnato la tua azienda l'anno scorso? Quale percentuale di queste entrate puoi collegare alle tue campagne di marketing?

Un semplice CRM online (Salesforce) o uno strumento di contabilità (Quickbooks) tiene traccia delle tue entrate, così sai quanto ha guadagnato la tua azienda. Nonostante sia un KPI di vendita, ne abbiamo bisogno per capire i tuoi KPI di marketing digitale. Un report sui ricavi delle vendite è un importante KPI di marketing perché mostra come funziona il tuo marketing.

#2.Tassi di conversione (CR)

Il tasso di conversione misura quanti potenziali clienti passano alla fase successiva nella canalizzazione di lead generation. Nella maggior parte dei settori, ci sono alcune fasi diverse prima che un'opportunità diventi un cliente.

Ogni attività ha fasi diverse. È necessario conoscere il tasso di conversione in ogni fase del processo di lead generation. Puoi utilizzare CR per calcolare la produttività del tuo canale di marketing. Questa è una parte importante dei KPI per i siti web.

Come calcolare il tasso di conversione

Ad esempio, CWA indirizza 10.000 visitatori al mese al proprio sito Web e 200 visitatori si iscrivono alla loro lista di e-mail ogni mese. Su 200 lead, 40 acquistano il loro prodotto. In questo caso, hai due diversi tassi di conversione, uno per i lead/prospect e l'altro per i clienti.

Formula CR to Lead= 10.000 visitatori (traffico)/200 iscrizioni (lead)=2% CR

#3. Porta al tasso di conversione dei clienti

Nel passaggio precedente, abbiamo mostrato la formula del tasso di conversione dei lead. La seconda CR esplora quanti lead diventano clienti. Secondo HubSpot, la media complessiva per convertire i lead in clienti è del 19%. Questo numero è essenziale, quindi puoi determinare se c'è un'interruzione in seguito nel tuo imbuto di marketing o di vendita.

Lead to Customer Conversion Rate è un importante KPI di marketing

Spesso le aziende sono eccellenti nel guidare il traffico e guidare, ma sono pessime nel convertire quel traffico in clienti. Il tasso di conversione da lead a cliente ti aiuta a identificare le interruzioni in un secondo momento nella canalizzazione di marketing.

Formula CR Lead to Customer: 40 (nuovi clienti)/200 (lead)= 20% lead/cliente

#4. Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Una volta che sai quante entrate hai generato l'anno scorso, vuoi calcolare quanto costa portare ogni cliente alla tua piccola impresa.

Si calcola il costo di acquisizione prendendo il budget di marketing totale diviso per il numero di nuovi clienti in un determinato periodo. Ad esempio, se CWA ha speso $ 3.500 in marketing il mese scorso e ha aggiunto 40 nuovi clienti, il loro CAC è di $ 87,50 per cliente.

Nota: quando aggiungi operazioni e altri costi immateriali, il tuo prodotto o servizio deve vendere per almeno tre volte il CAC per essere redditizio.

Come calcolare i KPI di acquisizione dei clienti

Formula CAC: $ ​​3,500 (budget)/40 (nuovi clienti) = $ 87,50 (CAC)

#5.Costo per lead (CPL)

Una volta che conosci il CAC, vuoi lavorare indietro e scoprire quanto costa generare un vantaggio. Prima di calcolare questo numero, definiamo un vantaggio. Di seguito discutiamo la differenza tra Lead qualificati per il marketing e Lead qualificati per le vendite.

Per ora, il costo per lead è il numero di potenziali clienti che si iscrivono al tuo sito Web per le tue offerte gratuite. L'offerta potrebbe essere un webinar, un eBook, un white paper, una lista di controllo, una demo, una prova o una consulenza.

L'elenco varia notevolmente, ma l'idea è che un lead sia un visitatore del sito Web che agisce sulle informazioni sul tuo sito Web. Il CPL divide il budget di marketing per il numero di lead per determinare quanto costa convertire ciascun lead. KPI di gestione dei lead come questo sono importanti per identificare i modi più convenienti per generare lead.

Questo tipo di KPI di marketing è molto importante anche per un'azienda che utilizza molti canali diversi.

Formula CPL: $ 3.500 (budget)/200 (lead) = $ 17,5 (CPL)

#6. Lead qualificato di marketing (MQL)

Non tutti i lead sono uguali. I dipartimenti di marketing devono identificare i potenziali clienti con maggiori probabilità di acquistare i tuoi servizi in base alla loro attività precedente. Molte aziende utilizzano strumenti di automazione del marketing per filtrare potenziali clienti di alta qualità dal resto. Questo è un esempio di un altro KPI per la generazione di lead che funziona.

I prospect interessati sono i Marketing Qualified Leads (MQL). Questi potenziali clienti hanno compiuto un passaggio specifico come la compilazione di più moduli del sito Web o un lungo modulo del sito Web.

#7. Lead qualificato di vendita (SQL)

Una volta che il reparto marketing approva l'MQL, li invia al reparto vendite per vedere se si qualificano come Sales Qualified Leads (SQL). Il reparto vendite cerca potenziali clienti pronti a parlare con loro.

Ad esempio, quando un MQL pianifica un appuntamento, diventa un SQL.

A questo punto, vuoi esplorare come il rapporto tra MQL diventa SQL per assicurarti che il tuo funnel funzioni. Puoi utilizzare la formula per controllare la CR nella canalizzazione di generazione di lead. Per semplicità, esploriamo il rapporto tra MQL e SQL.

Come calcolare il lead qualificato di vendita

Formula da MQL a SQL CR: 75 SQL / 150 MQL= 50% CR

#8. ROI del canale

Ora dobbiamo esplorare quale canale di marketing offre il più alto ritorno sull'investimento (ROI). Abbiamo così tante opzioni a nostra disposizione per indirizzare il traffico oggi che dobbiamo dedicare del tempo ad assicurarci di utilizzare la piattaforma con lead della massima qualità.

Ovviamente anche la pubblicità PPC, la SEO e altri canali di marketing che utilizziamo ogni giorno sono importanti, ma per semplicità, diciamo che CWA genera traffico sul sito Web da due canali:

• Motori di ricerca (%55)
• Social network (%45)

La chiave per monitorare quali canali generano lead specifici è un collegamento di monitoraggio univoco. Nella formula seguente, il traffico dei social media ha un tasso di conversione due volte superiore al traffico dei motori di ricerca. Una volta che conosci il canale migliore, concentra i tuoi sforzi e il tuo budget sul traffico dei social media per aumentare il traffico e i lead.

Come calcolare il ROI del canale

Formula ROI del canale: 75 Leads/5.500(traffico SEO) +125 Lead/4.500(traffico social)= 1,3% < 2,8%

#9. Valore del cliente a vita (LCV)

Una volta che hai alcuni clienti, devi stimare quanto vale ogni cliente. Spesso, l'acquisto iniziale del cliente è più piccolo, quindi possono testare le acque. Finché offri un servizio prezioso, continuano a tornare.

Supponiamo che la spesa iniziale di un client CWA sia di $ 50. Quindi il loro ordine mensile è di $ 100 nei prossimi tre anni. Puoi usarlo per calcolare il valore del cliente a vita.

Come calcolare il valore del cliente a vita

Formula LCV: $ 50 (acquisto iniziale) + $ 3600 ($ 100 al mese x 36 mesi) = $ 3,650 LCV

#10. Metriche del sito web

La maggior parte dei KPI di marketing in questo articolo ruotano attorno alla generazione di traffico sul sito web. Tuttavia, un sito Web ha il proprio set di punti dati da incorporare nei KPI di marketing. Queste metriche comuni del sito web ti aiutano a capire la qualità del traffico del tuo sito.

Questi non sono affatto gli unici numeri che puoi usare. Dovresti anche considerare le statistiche demografiche e dei dispositivi per il tuo sito web. Ad esempio, più uomini o donne visitano il tuo sito? I visitatori arrivano al tuo sito web da un dispositivo mobile o da un computer desktop? Queste metriche di marketing digitale forniscono potenti informazioni sull'organismo vivente e che respira che è il tuo sito web aziendale!

Molti numeri, inclusi i dati demografici del sito Web, che puoi ottenere direttamente da Google Analytics.

#11. visitatori Singoli

Chiariamo alcuni termini del sito web. Un visitatore del sito web è qualcuno che controlla il tuo sito web. Abbastanza facile! Tuttavia, alcuni utenti del sito Web tornano sul tuo sito più di una volta (vedi n. 12 di seguito). Ogni volta che un visitatore torna al tuo sito web, questa viene chiamata sessione.

Ad esempio, un visitatore unico del sito web può avere più sessioni sul tuo sito web. Quando gli amministratori del sito web parlano di 10.000 visite al loro sito il mese scorso, si riferiscono al numero di sessioni sul loro sito web.

#12. Visitatori di ritorno

Quando monitori i visitatori unici del tuo sito ogni mese, vuoi sapere quanti sono tornati più di una volta. Ad esempio, CWA potrebbe avere 10.000 visitatori di siti Web al mese, ma solo 6.000 visitatori unici. Pertanto, almeno 4.000 visitatori sono tornati più di una volta.

È importante che i tuoi sforzi di marketing misurino i tuoi visitatori di ritorno per determinare quali campagne funzionano e quali no.

#13. Pagine di destinazione principali

Quali pagine attirano il maggior interesse iniziale da parte dei visitatori? C'è un motivo per cui quella pagina o quelle pagine attirano così tanta attenzione? Ad esempio, hai scritto un post sul blog che è diventato virale? Forse hai una grafica e dei contenuti accattivanti che attirano i visitatori dei social media?

Più informazioni hai su quali pagine di destinazione ottengono i migliori risultati, più puoi duplicare quei risultati.

È importante per i tuoi sforzi di marketing sapere quali delle tue pagine di destinazione stanno convertendo i clienti in modo da poter duplicare tali risultati in futuro.

#14. Pagine di uscita principali

Vuoi conoscere le pagine principali in cui i clienti arrivano sul tuo sito Web e dove escono. Se vedi una discrepanza, ad esempio una pagina del sito Web ha un numero enorme di uscite, probabilmente devi aggiornare quella pagina.

È importante per il successo del marketing correggere l'esperienza dell'utente su una o tutte le pagine con scarse prestazioni.

#15. Frequenza di rimbalzo

Spesso le pagine di destinazione e di uscita sono le stesse. Quando un visitatore lascia il tuo sito prima di andare a un'altra pagina del sito, si parla di rimbalzo. Come se fossi stato rimbalzato da qui . Il tuo compito è sapere perché i visitatori rimbalzano dal tuo sito. Forse i visitatori si aspettano qualcosa di diverso quando arrivano sul tuo sito web o la velocità è troppo lenta.

Come calcolare la frequenza di rimbalzo

Formula della frequenza di rimbalzo: 6.000 (visita solo la pagina di destinazione)/10.000 (visitatori del sito) = frequenza di rimbalzo del 60%

#16. Pagine per sessione

Se i visitatori non rimbalzano, quante pagine guardano sul tuo sito web? Più pagine controllano in una sessione, più sono interessati al tuo sito web. L'unica eccezione è che il numero è troppo alto rispetto al tempo medio sul sito (vedi n. 17 di seguito). La discrepanza potrebbe indicare che i tuoi visitatori non riescono a trovare le informazioni di cui hanno bisogno e lasciano il tuo sito.

Come calcolare le pagine per sessione

Media Formula pagine per sessione: 30.000 (visite di pagina)/10.000 (sessioni)=3 pagine/sessione

#17. Tempo medio sul sito

Questo numero è semplice. Quanto tempo i visitatori rimangono sul tuo sito? Più a lungo rimangono sul tuo sito, più è probabile che apprezzino i tuoi contenuti.

Come calcolare il tempo medio sul sito

Media Formula Time on Site: 75.000 (minuti) /10.000 (visite) = 7,5 minuti per visita

#18. Tempo per pagina

Inoltre, conta quanto tempo trascorrono su ogni pagina del tuo sito.

Media Formula Tempo per pagina: 75.000 (minuti)/30.000 (pagine)=2,5 minuti per pagina

#19. Tasso di consegna e-mail

L'email marketing è una componente significativa della tua strategia di lead generation. Pertanto, devi assicurarti che la tua lista riceva le tue email. Quindi puoi misurare i tuoi KPI di email marketing.

Se trovi troppe e-mail che non vengono mai consegnate, la tua e-mail potrebbe finire nello spam. Devi scoprire in quali liste nere ti trovi e quindi assicurarti di adottare misure correttive per rimuoverti da questi database.

L'obiettivo è ottenere un tasso di deliverability del 100%. Tuttavia, poiché non è sempre possibile ottenere risultati superiori al 98%, va bene. Avrai ancora qualche rimbalzo perché qualcuno elimina un account e-mail o la tua e-mail è troppo grande per la loro casella di posta.

#20. Tariffa di cancellazione

Supponiamo che tu ottenga il 100% di deliverability. Ora devi sapere quanti iscritti si sono cancellati in ogni email. Una volta superata una certa dimensione, è garantito che accada con ogni e-mail. La chiave è ridurre al minimo le perdite qui. Il tuo tasso di annullamento dell'iscrizione dovrebbe essere inferiore allo 0,5%.

Confronta le cancellazioni e-mail nel tempo. Se hai un elenco di 5.000 iscritti alle email, dovresti avere in media meno di 10-20 disiscrizioni per email. Quindi, se un'e-mail ti costa 50 abbonati, sai che il messaggio non era appropriato per il tuo pubblico.

Come calcolare il tasso di annullamento dell'iscrizione

Formula tasso di annullamento dell'iscrizione = 20 (annullamento dell'iscrizione)/ 5.000 (e-mail inviate) = tasso di annullamento dell'iscrizione dello 0,4%

#21. Apertura e percentuale di clic (CTR)

Quanti iscritti hanno aperto la tua email? Maggiore è il tasso di apertura, maggiori sono le opportunità per i lettori di fare clic sul tuo link. Di solito, puoi determinare il successo e i fallimenti della tua strategia di marketing su questi due numeri.

Se hai un alto tasso di apertura, il titolo e il testo di anteprima hanno ispirato il tuo pubblico a saperne di più. A seconda che il tuo pubblico abbia apprezzato il contenuto dell'email, determina quanti clic fino alla pagina successiva.

Formula tasso di apertura: 1.250 (e-mail aperte)/5.000 (messaggi recapitati)= 25% tasso di apertura formula percentuale di clic: 125 (clic e-mail)/5.000 (messaggi recapitati)= CTR 2,5%

Hai altre domande sui KPI di marketing?

Come puoi vedere, i tuoi KPI di marketing digitale raccontano un'istantanea completa di come opera la tua azienda. La sfida è che devi sapere quali metriche cercare nel tuo marketing. Se hai domande su quali KPI di marketing dovresti utilizzare per la tua attività, contattaci oggi per una consulenza gratuita.