Apa itu Pertumbuhan yang Dipimpin Produk? Dan Mengapa Itu Penting?

Diterbitkan: 2022-10-07

Di era swalayan, pengguna tidak memilih perangkat lunak dengan cara yang sama seperti 20, 10, atau bahkan lima tahun lalu. Ini adalah usia pengguna akhir, bukan pembeli. Mereka tidak ingin lagi membeli produk berdasarkan promosi penjualan atau dari seorang penjual yang kehabisan tenaga. Pengguna ingin mendidik diri sendiri dan mempelajari nilai produk perangkat lunak dengan mencobanya terlebih dahulu.

Inilah yang dimaksud dengan product-led growth (PLG): menempatkan produk di depan dan di tengah, dan daripada memaksa prospek melalui panggilan dengan penjualan, pengguna dapat segera mulai menggunakan produk.

Penelitian menunjukkan bahwa tiga dari empat pembeli B2B lebih memilih untuk mendidik diri sendiri dan membeli melalui aplikasi daripada dari perwakilan penjualan. ¹ Ini berarti bahwa konsumen saat ini ingin merasakan dan memahami produk terlebih dahulu, untuk melihat apakah produk tersebut cocok, sebelum memberikan uang. Pergeseran ini mempengaruhi beberapa industri lebih dari industri perangkat lunak sebagai layanan (SaaS), di mana produk tidak berwujud dan pengguna ingin mulai menggunakannya — sekarang.

Dalam artikel ini, kami mempelajari lebih dalam tentang pertumbuhan yang dipimpin produk, apa itu, bagaimana hal itu membantu perusahaan (terutama SaaS), dan bagaimana membuat strategi pertumbuhan yang dipimpin produk.

Apa itu pertumbuhan yang dipimpin produk?

Pertumbuhan yang dipimpin produk adalah metodologi bisnis di mana pertumbuhan perusahaan didorong oleh produk itu sendiri. Ini adalah strategi masuk ke pasar di mana produk adalah sarana utama untuk memperoleh, mengubah, dan mempertahankan pelanggan.

Apa kesamaan Slack, Expensify, Zoom, dan Dropbox? Mereka semua perusahaan PLG. Kemungkinan Anda telah menggunakan aplikasi ini dalam kehidupan sehari-hari Anda. Apakah Anda ingat membaca halaman arahan, membaca buku putih, atau menghubungi tenaga penjualan untuk demo produk ini? Tidak. Anda mungkin mendaftar untuk versi uji coba atau paket freemium produk dan langsung mulai menggunakannya.

Dengan kata lain, ini menyediakan semua yang perlu diketahui konsumen mulai dari harga hingga fitur hingga FAQ melalui produk itu sendiri. Jika dilakukan dengan benar, pertumbuhan yang dipimpin produk bisa menjadi sangat kuat. Tidak hanya dapat menarik dan mempertahankan pelanggan baru yang membayar jangka panjang, tetapi juga dapat meningkatkan laba Anda.

Pendekatan swalayan coba-sebelum-Anda-beli ini efektif, terutama dalam fase penelitian dan evaluasi perjalanan pelanggan. Oleh karena itu, uji coba gratis atau opsi freemium sering menjadi inti dari strategi pertumbuhan yang dipimpin produk. Inilah sebabnya mengapa 75% perusahaan yang memilih model pertumbuhan yang dipimpin produk memilih untuk menawarkan model freemium atau uji coba gratis sebagai langkah pertama. ² Ini memberi calon pelanggan "kunci" untuk menguji drive produk, menghapus:

proses pendaftaran yang membosankan
kebutuhan demo
orientasi yang memakan waktu
biaya tersembunyi.

Sebaliknya, ini menggandakan apa yang disukai pengguna — produk yang dirancang dengan baik dan mudah digunakan yang meningkatkan produktivitas. Ini tentang menjual pengalaman pengguna yang baik, bukan produk. Dan ini tentang menunjukkan kepada pelanggan produk Anda daripada memberi tahu mereka. Dan setelah Anda menunjukkan apa yang dapat dilakukannya, meningkatkan ke paket berbayar atau membeli produk menjadi mudah.

Apa kelebihannya?

Strategi pertumbuhan yang dipimpin produk membalikkan model penjualan tradisional. Pelanggan mulai menggunakan produk terlebih dahulu dan menghubungi jika mereka buntu — misalnya, jika mereka tidak yakin bagaimana mengintegrasikan produk dengan aplikasi, berjuang untuk menggunakan fungsi tertentu atau peningkatan tidak menjadi mudah di dalam produk.

Strategi yang dipimpin penjualan, bagaimanapun, memegang tangan pelanggan, membawa mereka dari titik A ke titik B dalam siklus penjualan, sering kali menggunakan demo atau uji coba gratis. Meskipun ini dapat dilihat sebagai proaktif, ini sebenarnya dapat memperlambat segalanya bagi bisnis dan pembeli.

Strategi pertumbuhan yang dipimpin produk dapat mempertahankan dan mengembangkan bisnis Anda karena dapat menawarkan:

Siklus penjualan yang lebih pendek: Dengan mendapatkan calon pelanggan Anda sendiri, Anda dapat secara signifikan mengurangi beban tim penjualan, time-to-value (metrik TTV), dan siklus penjualan secara keseluruhan.
Biaya perolehan pelanggan yang lebih rendah (CAC): Karena pendekatan 'tunjukkan jangan beri tahu' berarti produk tersebut mencakup fungsi penjualan, pemasaran, dan layanan pelanggan, ini menciptakan tekanan ke bawah pada biaya penjualan dan pemasaran, sehingga mengurangi biaya CAC.
Pendapatan lebih tinggi per karyawan: Lebih sedikit pegangan tangan mengurangi kebutuhan Anda akan tenaga penjualan dan menghasilkan margin keuntungan yang lebih tinggi per pelanggan.
Skalabilitas: Pemasaran pertumbuhan yang dipimpin produk dapat ditingkatkan dengan mudah dengan menawarkan uji coba gratis dan paket freemium yang tidak bergantung pada waktu dan ketersediaan tim sukses pelanggan Anda. Sebaliknya, Anda dapat membangun profil pelanggan yang ideal dan membuat strategi yang efektif untuk menarik mereka. Jadi sementara pesaing Anda sedang membangun tim penjualan mereka, Anda dapat menggunakan sumber daya Anda untuk berkembang.
Peningkatan pemasaran dari mulut ke mulut: Jika mudah digunakan dan melakukan apa yang dimaksudkan untuk dilakukan, pengguna akan membicarakannya. Pengguna yang senang berarti peningkatan promosi dari mulut ke mulut. Dan 88% konsumen menempatkan tingkat kepercayaan tertinggi mereka pada dukungan dari mulut ke mulut dari orang yang mereka kenal. ³
Upselling dalam produk dimungkinkan: Karena produk itu sendiri bertindak sebagai alat akuisisi pelanggan, Anda dapat menanamkan fungsi penjualan, layanan pelanggan, dan pemasaran ke dalamnya. Ketika Anda memikirkan, misalnya, Shopify lebih mudah dan lebih nyaman untuk menghubungi dukungan online atau pergi ke FAQ daripada menunggu untuk layanan pelanggan.

Karena sifat perangkat lunak online, pertumbuhan yang dipimpin produk sering dikaitkan dengan teknologi atau perusahaan SaaS. Tetapi prinsip pertumbuhan yang dipimpin produk dapat membantu sebagian besar bisnis, termasuk B2C. Misalnya, perusahaan perangkat lunak B2B yang dipimpin produk mungkin menawarkan uji coba gratis produknya, sementara perusahaan eCommerce B2C yang dipimpin produk mungkin menawarkan pengiriman gratis untuk pesanan dalam jumlah tertentu.

Bisnis berbasis produk sedang meningkat, dengan kapitalisasi pasar mereka tumbuh dari $21 miliar pada tahun 2016 menjadi $687 miliar pada tahun 2020. ⁴ Dan banyak perusahaan SaaS B2B telah menerapkan strategi pertumbuhan berbasis produk, dengan 91% dari perusahaan ini berencana untuk berinvestasi lebih tahun ini. ⁵

Apa kerugiannya?

Mengubah pengguna freemium menjadi premium

Beberapa model freemium bisa jadi terlalu murah hati. Jika ya, dengan memberikan terlalu banyak, banyak pengguna akan tetap menggunakan model freemium, dengan sedikit yang mengonversi ke premium. Bisnis pada akhirnya dapat menghabiskan banyak uang mereka untuk mendukung pelanggan freemium ini. Untuk menciptakan keuntungan yang sehat, bisnis PLG membutuhkan banyak pengguna untuk beralih ke model premium.

Monetisasi

Salah satu solusinya adalah memonetisasi freemium. Dengan menyertakan iklan, ini dapat meningkatkan pendapatan Anda, sekaligus memberikan keuntungan dari versi premium bebas iklan. Bisnis juga dapat menggunakan informasi pelanggan yang mereka peroleh dengan pendaftaran dan perilaku untuk menjual ke vendor.

akuisisi pelanggan

Paket Freemium perlu meningkatkan akuisisi pelanggan. Dan begitu mereka diperoleh, Anda ingin mereka menjadi pengguna aktif. Ini berarti memasang sebanyak mungkin layanan mandiri ke dalam produk, sehingga pengguna tidak frustrasi atau tidak melihat nilainya, dan meninggalkan produk — sambil tetap mendaftar.

Ingin berhasil menarik pelanggan, mendorong prospek, dan mengembangkan bisnis Anda?

Buat strategi pertumbuhan yang dipimpin Produk yang disesuaikan dengan bisnis Anda hari ini.

Pertumbuhan yang dipimpin produk vs Pertumbuhan yang dipimpin oleh penjualan

Strategi pemasaran perusahaan pertumbuhan penjualan (SLG) biasanya mencakup pembuatan konten, halaman layanan, dan ajakan bertindak untuk menangkap prospek. Prospek yang dihasilkan melalui pemasaran kemudian dipelihara dengan hati-hati menggunakan email dan tindak lanjut yang otomatis dan dipersonalisasi.

Pertumbuhan yang dipimpin produk mengatakan ini adalah cara lama yang memakan waktu. Ada halaman layanan (meskipun seringkali hanya satu atau dua), dan konten. Tetapi perusahaan PLG membiarkan produk melakukan kerja keras dengan menempatkan produk di depan dan di tengah untuk mendorong pertumbuhan bisnis dan pendapatan. Produk:

mendorong pengguna untuk mencoba produk melalui uji coba gratis atau paket freemium terbatas
memungkinkan self-onboarding ketika pelanggan berlangganan atau meningkatkan paket mereka saat ini

	Pertumbuhan yang dipimpin produk	Pertumbuhan yang dipimpin penjualan
Swalayan	Perusahaan LG sering menggunakan model swalayan. Tetapi layanan mandiri dapat menjadi rumit untuk perangkat lunak yang lebih kompleks.	Bisnis SLG biasanya berinteraksi dengan prospek terlebih dahulu. Layanan mandiri dimungkinkan untuk perangkat lunak kompleks atau bisnis yang menargetkan organisasi perusahaan.
Model bisnis	Uji coba gratis atau paket freemium untuk mendapatkan pengguna. Memperluas bagian atas saluran penjualan, sehingga memudahkan pelanggan dalam menggunakan produk.	Percakapan antara penjualan dan prospek terjadi. Bagian atas corong yang lebih sempit, dengan tim penjualan yang memindahkan pelanggan ke bagian bawah corong.>

Contoh perusahaan pertumbuhan yang dipimpin produk

Perusahaan B2B dan B2C telah mengadopsi pendekatan berbasis produk. Beberapa telah menggunakan elemen strategi PLG, sementara yang lain telah mengadopsinya secara grosir. Beberapa perusahaan SaaS paling sukses di dunia telah menggunakannya selama bertahun-tahun — dengan hasil yang ditunjukkan.

Dropbox: Dropbox menawarkan kepada calon pelanggan paket freemium yang memberi mereka akses ke ruang penyimpanan 2GB untuk digunakan di tiga perangkat. Ini menarik pelanggan baru dengan meningkatkan pengalaman produk pengguna yang sudah ada. Bagaimana? Untuk menerima lebih banyak penyimpanan, pelanggan yang sudah ada cukup merujuk Dropbox ke teman (yang harus mendaftar) — semudah itu. Dengan pendekatan ini, layanan hosting file telah melampaui $ 1 miliar dalam penjualan dalam waktu kurang dari 10 tahun. ⁶
Slack: Pendekatan Slack PLG membantunya berubah menjadi bernilai $7 miliar hanya dalam lima tahun sejak pembuatannya. ⁷ Aplikasi perpesanan menawarkan paket freemium yang memungkinkan pelanggan menguji platform sebelum meningkatkan ke paket berbayar.
SurveyMonkey: Ketika pelanggan SurveyMonkey mengelola survei, penerima survei (atau perusahaan mereka) juga belajar tentang SurveyMonkey. Ini meningkatkan viralitas SurveyMonkey. Dan itulah sebabnya, 20 tahun setelah didirikan, SurveyMonkey membanggakan pertumbuhan 20% tahun-ke-tahun. ⁸

Menciptakan strategi pertumbuhan yang dipimpin produk

Menciptakan strategi pertumbuhan yang dipimpin produk bisa tampak rumit, tetapi tidak harus demikian. Tujuan dari strategi pertumbuhan yang dipimpin produk adalah untuk mengubah cara Anda memandang produk dan hubungannya dengan pengguna. Dan kemudian fokuskan semua energi Anda untuk memperkuat hubungan itu. Mari kita lihat pendorong utama strategi pertumbuhan berbasis produk yang kuat.

Penyelarasan internal

Setiap tim harus bekerja menuju tujuan yang sama — memberikan pengalaman produk terbaik. Untuk melakukan ini, Anda tidak dapat memiliki tim 'produk'; setiap departemen perlu fokus pada produk Anda, dengan bahasa dan sistem pelaporan yang sama di seluruh perusahaan.

Ini tidak berarti menyingkirkan penjualan, layanan pelanggan, dan dukungan — itu berarti membuat mereka bekerja untuk dan di dalam produk. Ini membuat penghancuran silo menjadi penting. Dengan menyatukan semua orang, tim dapat berkomunikasi dan berkoordinasi secara lebih efektif, yang meningkatkan pengambilan keputusan secara keseluruhan.

Pahami perjalanan pelanggan dan poin rasa sakit

Sebelum Anda dapat menciptakan pengalaman produk yang menarik dan bermanfaat, Anda harus benar-benar memahami perjalanan pelanggan dan poin kesulitan Anda. Seluruh produk Anda harus dibangun di sekitar perjalanan pengguna Anda, membuatnya semudah mungkin bagi mereka untuk memecahkan masalah mereka dan menyelesaikan masalah mereka.

Daripada berfokus pada fitur produk, misalnya, halaman layanan dan orientasi harus fokus pada tujuan dan poin kesulitan pengguna — dan biarkan mereka langsung bekerja. Daripada memberi tahu pengguna tentang fitur, biarkan mereka menggunakan produk sehingga mereka dapat memecahkan masalah sendiri.

Buat keputusan berdasarkan data

Data dapat digunakan untuk melacak interaksi antara produk Anda dan penggunanya. Misalnya, apa yang menurut pengguna berharga atau tidak dapat diukur dengan melihat tindakan digital seperti keranjang belanja yang ditinggalkan atau lagu yang dilewati dalam daftar putar.

Anda juga harus menggunakan tolok ukur dan metrik B2B khusus untuk memahami:

Time-to-value: Ini mengacu pada waktu yang dibutuhkan pengguna untuk beralih dari akuisisi ke aktivasi. Sederhananya, ini adalah waktu yang dibutuhkan pengguna untuk menyadari nilai produk Anda. Dengan segera memasukkan pengguna ke dalam produk, nilai waktu Anda akan meningkat.
Tingkat akuisisi: Ukur berapa banyak pelanggan baru yang Anda dapatkan dibandingkan dengan jumlah total pelanggan Anda. Semakin pendek waktu Anda untuk menilai, semakin baik tingkat akuisisi pengguna Anda.
Biaya akuisisi pelanggan: Ini adalah indikator yang baik tentang apakah strategi pertumbuhan yang dipimpin produk Anda berhasil. Jika biaya akuisisi pelanggan Anda semakin rendah, strategi yang dipimpin produk Anda berhasil.
Tingkat retensi: Strategi yang dipimpin penjualan sering kali memprioritaskan prospek baru dan mengabaikan pengguna saat ini; strategi yang dipimpin produk menarik pengguna baru dengan menyenangkan pengguna saat ini. Lacak metrik ini untuk melihat bagaimana Anda mempertahankan pengguna.

Pertumbuhan yang dipimpin produk untuk perusahaan SaaS

Bisnis yang dipimpin produk merobek buku aturan untuk strategi pertumbuhan yang sukses. Namun, tidak semua perusahaan perlu — atau harus — melakukan pendekatan yang 100% berbasis produk. Tetapi banyak bisnis, terutama bisnis SaaS, dapat menggunakan prinsip-prinsip PLG untuk memperoleh prospek, dan pengguna, serta mengembangkan bisnis mereka. Elemen-elemen PLG yang dapat digunakan pelaku bisnis antara lain:

Model Freemium: Tetapi Anda memerlukan strategi untuk memonetisasi basis pengguna ini untuk memastikan Anda tidak hanya berakhir dengan basis pengguna yang besar tetapi sedikit atau tanpa pendapatan.
Pendekatan produk dan pengalaman pelanggan yang pertama: Inti dari setiap strategi pertumbuhan yang dipimpin produk yang sukses dimulai dengan pengalaman pelanggan yang luar biasa.
Adopsi web-ke-produk: Memungkinkan pengguna untuk segera menggunakan perangkat lunak, web-ke-produk, mengoptimalkan konversi, dan melacak perilaku pengguna di seluruh siklus hidup.
Upselling dengan produk: Dengan memahami perjalanan pelanggan, Anda dapat upselling pada titik di mana pengguna membutuhkannya, misalnya dengan upgrade penyimpanan data.

Di Gripped, kami menggunakan berbagai strategi, mulai dari elemen pertumbuhan berbasis produk hingga menyelami data secara mendalam, untuk membantu bisnis Anda berkembang. Berfokus pada pertumbuhan bisnis B2B, SaaS, dan teknologi, kami bersemangat tentang pertumbuhan dan dilengkapi untuk mengatasi masalah pertumbuhan digital yang dihadapi bisnis.

Pembeli B2B ingin mendidik diri sendiri dan membuat keputusan dengan cara mereka sendiri. Pendekatan kami berakar dalam pada filosofi ini. Kami menggunakan saluran digital untuk menguji, mempelajari, dan terus mengembangkan pendekatan kami.

Daftar untuk audit pertumbuhan gratis hari ini untuk melihat bagaimana Gripped dapat membantu Anda.

¹ Bagaimana Riset Swalayan Akan Mengubah Pemasaran B2B.

² Tolok Ukur Pertumbuhan yang Dipimpin Produk 2022.

³ Pentingnya Pemasaran Dari Mulut ke Mulut – Statistik dan Tren

⁴ Panduan SaaS Utama untuk Pertumbuhan yang Dipimpin Produk.

⁵ Tolok Ukur Pertumbuhan yang Dipimpin Produk 2022.

⁶ Sejarah Singkat Dropbox

⁷ Bagaimana Komitmen Slack terhadap Pengalaman Pelanggan Mendorong.

⁸ Apa itu Pertumbuhan yang Dipimpin Produk? Cara Kerja dan 5 Perusahaan yang Melakukannya dengan Benar.