Apa itu model penjualan D2C (Langsung ke konsumen)?

Apa itu D2C?

D2C atau penjualan langsung ke konsumen adalah model bisnis yang didasarkan pada penjualan produk produsen ke pelanggan akhir tanpa perantara.

Baik di saluran offline maupun e-niaga, model tradisional telah menjadi model yang mencakup lebih banyak agen dalam rantai penjualan, seperti distributor, grosir, dan pengecer yang mendukung perusahaan ritel paling populer seperti yang kita kenal sekarang.

Sampai baru-baru ini, beberapa produsen memiliki model online langsung atau jaringan toko fisik yang hanya menampilkan sampel dari inventaris mereka, seperti dalam kasus toko pakaian terkenal Bonobos.

Dua tahun terakhir banyak produsen telah melihat pentingnya adaptasi digital . Beberapa juga mulai mencoba D2C sebagai alternatif yang memungkinkan untuk masa depan.

Kami akan menunjukkan kepada Anda mengapa ini menjadi model yang semakin penting untuk merek B2B dan B2C.

Bagaimana model penjualan langsung ke konsumen bekerja untuk produsen?

Pengalaman total

Pabrikan mengelola segalanya : inventaris, pergudangan, penjualan, dan transportasi. Ini memberi mereka lebih banyak kendali atas bisnis mereka, tetapi juga membawa beberapa kerugian seperti yang akan kita lihat di bagian selanjutnya.

Pengalaman digital

Saat ini, model D2C hanya memungkinkan iklan dan penjualan produk melalui saluran digital . Beberapa merek yang memilih penjualan langsung melakukannya untuk menghindari biaya pemeliharaan toko fisik.

Pengalaman omnichannel

Ini berarti bahwa produsen harus ada di mana-mana. Ini bukan lagi hanya tentang beriklan ke jaringan komersial, tetapi beroperasi sebagai pengecer klasik, mencari konsumen dan memposisikan produk kepada mereka di semua saluran yang memungkinkan. Selain itu, terlepas dari kenyataan bahwa toko fisik dapat ditiadakan, banyak produsen juga akhirnya mengintegrasikan toko andalan mereka, toko pop-up, dan kolaborasi dengan rantai ritel lainnya.

Mengapa merek beralih ke model D2C

Krisis COVID-19 telah memperjelas bahwa sebagian besar konsumen memilih untuk membatasi diri pada belanja online. Hal ini terbukti menjadi masalah bagi merek yang sebelumnya hanya hadir di toko fisik.

Terganggunya rantai pasok juga menimbulkan hambatan dan keterlambatan distribusi barang. Bagi banyak perusahaan, kemampuan untuk melakukan kontrol penuh atas operasi mereka tampaknya tiba-tiba menjadi prioritas, dan cara apa yang lebih baik untuk mencapai hal ini selain mulai menjual langsung ke pelanggan digital, daripada melalui pengecer.

Kisah sukses model D2C

Pada awal Maret 2020, merek tisu toilet Who Gives A Crap mengalami peningkatan penjualan sebesar 225% dan produsen serupa lainnya, Peach, mengalami lonjakan sebesar 279%. Sementara itu, produsen gel disinfektan Touchland membuat daftar tunggu 10.000 pesanan.

Mempertimbangkan pertumbuhan besar-besaran dalam permintaan di pasar seperti Amazon, di mana sejumlah produk cepat habis pada awal wabah, masuk akal jika banyak produsen melihatnya lebih menguntungkan untuk mulai menjual di situs web mereka sendiri dan menghindari biaya. dibebankan oleh Amazon dan pihak ketiga lainnya.

Di antara keuntungan membeli langsung dari produsen adalah dapat memperoleh produk dalam jumlah besar , praktik yang semakin umum di kalangan konsumen.

Di hypermarket online, lebih sulit untuk memesan 24 bungkus tisu toilet, padahal ini dianggap sebagai kuantitas pesanan biasa untuk perusahaan seperti Peach. Batasan pembelian produk yang diberlakukan oleh beberapa supermarket untuk mencegah stok menghilang dari rak mungkin telah mendorong banyak konsumen untuk beralih langsung ke produsen.

Misalnya, Pepsico meluncurkan dua situs web langsung ke konsumen dengan katalog yang terdiri dari beberapa merek di konglomerat. Salah satu situs, PantryShop, didedikasikan untuk barang-barang dapur dapur dasar yang akan terus dibeli konsumen, sementara yang lain lebih fokus pada peningkatan penjualan makanan ringan karena fakta bahwa orang menghabiskan lebih banyak waktu di rumah dan mengonsumsi lebih banyak produk. jenis ini, daripada pergi keluar untuk makan di bar, kios, atau tempat terbuka.

Pepsi telah bereksperimen dengan model D2C di masa lalu melalui usaha seperti Drinkfinity —yang sekarang hanya dijual melalui Amazon—, meskipun ini tidak terlalu berhasil. Tetapi ada lebih banyak merek besar yang mengembangkan model D2C eksperimental dalam beberapa tahun terakhir, seperti Nescafe dari Nestle atau C oleh GE dari General Electric.

Keuntungan model D2C untuk merek

Produsen sekarang memanfaatkan alat yang secara tradisional menjadi domain sektor ritel dan pasar online.

Kemudahan menjelajah

Melalui situs web mereka sendiri, produsen dapat menyediakan katalog online lengkap untuk pelanggan akhir. Dengan situs web ritel, merek tidak memiliki kendali atas produk mana dalam katalog mereka yang ditawarkan atau akan tetap kehabisan stok untuk sementara.

Belanja efisien

Usaha seperti Pepsico's dirancang untuk memudahkan pelanggan "merakit" paket dan perlengkapan produk mereka sendiri. Ini menghemat kerumitan karena harus memindai seluruh katalog supermarket dan membantu mereka dengan cepat mengidentifikasi apa yang mereka butuhkan: pilihan produk dasar atau barang yang paling sering dibeli bersama.

Dalam beberapa minggu terakhir, Pepsico telah mengeluarkan sederetan bundel khusus yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen selama penguncian: kategori produk termasuk makanan ringan, olahraga, sarapan, kebutuhan pokok dapur, dan keluarga. Dengan karantina bersama keluarga di rumah, minat konsumen meningkat untuk mengikuti diet sehat dan seimbang serta mengikuti latihan fisik.

D2C juga mendukung model pemasaran kotak berlangganan , yang menjadi semakin populer dalam beberapa tahun terakhir sebagai strategi penjualan. Ini memungkinkan penyesuaian pesanan dan dapat menautkan pembeli online ke sumber daya pemasaran di media sosial, seperti video unboxing dan dukungan influencer.

Rantai pasokan yang fleksibel

Produsen D2C bertanggung jawab untuk manufaktur, pemasaran, distribusi, penjualan, dan dukungan pelanggan. Tingkat kendali ini merupakan nilai tambah utama bagi merek, yang memungkinkan mereka memperoleh informasi pasar secara langsung dan cepat serta beradaptasi dan menerapkan perubahan dengan lebih fleksibel .

Kontrol merek

Memiliki situs web Anda sendiri memberi Anda kendali penuh atas citra merek Anda. Produsen dapat membuat halaman produk dengan informasi dan detail sebanyak yang mereka inginkan, foto yang menarik, serta salinan dan desain berkualitas yang selaras dengan kesan yang ingin mereka berikan kepada pelanggan mereka. Manajemen Informasi Produk telah menjadi solusi yang paling dicari selama masa kebutuhan mendesak untuk adaptasi dan peningkatan digital ini.

Di banyak situs web e-niaga ritel, produk merek yang sama dapat memiliki informasi dan foto yang tidak konsisten atau bahkan sama sekali tidak akurat. Mampu mengelola informasi produk adalah salah satu keuntungan besar D2C yang dapat membantu perusahaan memenangkan pelanggan mereka.

Kontak langsung dengan pelanggan

Merek paling populer di pasar juga paling jauh dari target audiens mereka. Berapa banyak konsumen yang berkesempatan mengobrol dengan Coca Cola atau Philips?

Perusahaan manufaktur yang mengembangkan sistem D2C akan tumbuh lebih dekat dengan pelanggan mereka dan dapat mengenal mereka lebih baik , karena tim kerja mereka yang sekarang bertanggung jawab untuk mengelola pesanan, pertanyaan, keluhan, dan ulasan.

Margin keuntungan yang lebih tinggi

Seperti yang mereka katakan, jika kue tidak dibagikan, itu berarti lebih banyak irisan untuk pabrikan.

Sebuah model penjualan langsung melibatkan melewati biaya dan sakit kepala yang terkait dengan mengelola gudang pemasok dan distributor, transportasi dan asuransi persediaan, dan kontrak dan pembagian keuntungan dengan grosir, pengecer, dan pasar.

Namun, produsen juga harus berhenti sejenak untuk mempertimbangkan bagaimana memotong biaya dari satu area dapat berarti menghabiskan lebih banyak uang di area lain.

Tantangan penjualan langsung bagi produsen

Seperti yang telah kami sebutkan, D2C bukanlah tempat tidur mawar untuk semua produsen. Sebelum menerapkan model ini, Anda harus memahami potensi biayanya dan, di atas segalanya, risiko mengorbankan sepenuhnya strategi penjualan berbasis ritel.

Kompleksitas penentuan posisi

Banyak produsen produk yang diminati selama krisis kesehatan saat ini telah dipenuhi dengan kesadaran bahwa konsumen tidak dapat menemukannya secara online. Kenyataannya adalah bahwa SEO sangat baru dan perilaku pencarian sebagian besar masih wilayah yang tidak diketahui , bahkan untuk pemasar.

Bagaimana cara pelanggan online mencari masker atau hand sanitizer? Kategori apa yang mereka anggap paling cocok untuk produk semacam itu? Bahasa apa yang mereka gunakan untuk menggambarkan apa yang ingin mereka beli?

Saat ini, produsen berlomba-lomba untuk bersaing dengan pengecer yang telah menghabiskan waktu lebih lama untuk membangun kehadiran online yang solid dengan konten produk yang bagus.

Hambatan manajemen

Jadi ya, produsen dapat menghindari harus berurusan dengan banyak perantara eksternal.

Tapi ini pada gilirannya berarti mereka harus beradaptasi untuk mengelola banyak proses internal.

Ini termasuk pesanan dan pengiriman, perjanjian dengan agen transportasi, pembayaran online, pengembalian dan penukaran, dan dukungan pelanggan 24/7, belum lagi setiap biaya yang terkait.

Untuk mengelola semua ini, produsen harus berinvestasi dalam sumber daya yang baik dan pengalaman logistik sehingga mereka dapat mengukur hingga tingkat layanan yang ditawarkan oleh pengecer kepada pelanggan mereka.

Kesimpulan: apakah model D2C benar-benar menguntungkan?

Seiring melonjaknya penjualan online, banyak merek menjadi yakin akan pentingnya e-niaga dan integrasi digital untuk masa depan.

Namun, ini tidak berarti bahwa ritel berada di ambang kepunahan. Banyak pembeli masih lebih suka membandingkan merek dan harga yang berbeda , yang tidak dapat mereka lakukan di situs web yang hanya menjual satu produk.

Baik pengecer maupun produsen dapat muncul lebih kuat dari keadaan yang menantang ini, terutama jika mereka mengadopsi platform digital dan perangkat lunak manajemen katalog otomatis seperti PIM.

Model D2C tentu saja merupakan pilihan bagi merek untuk dipertimbangkan, yang disertai dengan keuntungan dan risiko. Yang penting untuk diingat adalah, dalam lanskap saat ini, kesuksesan akan datang kepada bisnis yang peduli dengan konsumen akhir mereka dan menawarkan konten berkualitas dan pengalaman berbelanja .