Manfaat upselling dan cross-selling: 6 Teknik Sukses

Dengan evolusi pasar modern dan tren pelanggan, upselling dan cross-selling telah meningkat pesat di kalangan pengecer yang ingin mempertahankan pelanggan yang sudah ada sambil menarik pelanggan baru.

Strategi manajemen toko ritel telah meningkatkan nilai teknik cross-selling dan upselling karena potensi untuk meningkatkan nilai keranjang sementara juga meningkatkan kemungkinan penjualan impulsif.

Kedua aspek ini sangat penting untuk memaksimalkan kinerja penjualan sekaligus mendorong pendapatan per penjualan. Selain itu, mereka juga memungkinkan pelanggan untuk menjelajahi lebih banyak produk Anda dan memungkinkan mereka memahami bahwa bisnis Anda dapat menjadi solusi lengkap untuk semua kebutuhan mereka.

Dalam posting ini, kami akan merinci metode yang dapat Anda gunakan untuk menjual atau menjual silang kepada pelanggan, bersama dengan poin-poin utama yang harus Anda pertimbangkan saat memetakan rencana manajemen toko ritel Anda.

Sebelum kita mulai, silakan lihat postingan kami sebelumnya jika Anda ingin mempelajari apa itu dan apa perbedaan antara upselling dan cross-selling.

Manfaat upselling dan cross-selling di ritel

Upselling dan cross-selling memiliki banyak keuntungan bagi bisnis.

Selain mempromosikan pendapatan yang lebih baik, mereka juga dapat meningkatkan kepuasan pelanggan dan meningkatkan loyalitas pelanggan . Dari mulut ke mulut yang dihasilkan dari pengalaman membeli yang unik di toko Anda juga akan meningkatkan langkah kaki dari pelanggan pertama kali dan menumbuhkan reputasi bisnis Anda di pasar.

Beberapa manfaat utama penerapan upselling dan cross-selling adalah:

Meningkatkan nilai per penjualan

Manfaat paling jelas dan langsung dari menyertakan metode ini dalam strategi manajemen toko ritel bisnis Anda adalah peningkatan nilai setiap penjualan.

Dengan upselling dan cross-selling, Anda memandu pelanggan untuk membeli lebih banyak produk, selain produk dengan label harga yang lebih tinggi. Ini meningkatkan nilai setiap barang yang dibeli dan jumlah keseluruhan produk yang dibeli. Praktik tersebut pada akhirnya mengoptimalkan pendapatan penjualan Anda dari setiap pelanggan, menghasilkan lebih banyak arus kas untuk toko Anda.

Meningkatkan pengalaman pelanggan

Sebagian besar pelanggan tidak hanya mencari produk tetapi juga mencari pengalaman berbelanja holistik di mana mereka menemukan produk yang relevan dengan kebutuhan mereka.

Dengan menggunakan strategi peningkatan penjualan dan penjualan silang, pengecer dapat mempromosikan produk yang mungkin benar-benar dibutuhkan pelanggan. Ini tidak hanya berfungsi ganda sebagai layanan bermanfaat yang memberikan saran, tetapi juga menambah reputasi bisnis Anda. Mengetahui cara menghasilkan pelanggan yang senang yang kemudian lebih cenderung merekomendasikan toko Anda kepada orang lain, membantu bisnis Anda menarik lebih banyak orang.

Membantu menciptakan solusi belanja yang lengkap

Menawarkan beberapa pilihan dari setiap kelas produk, bersama dengan rekomendasi untuk produk yang berbeda, namun terkait memungkinkan pelanggan menjelajahi kategori baru yang mungkin belum pernah mereka dengar.

Ini meningkatkan visibilitas penawaran di toko Anda dan mengkomunikasikan kepada pelanggan Anda bahwa bisnis Anda menawarkan variasi yang luas di setiap rangkaian produk; sesuatu yang semakin penting dalam lingkungan penjualan saat ini. Ini juga menghasilkan kenyamanan bagi pelanggan yang ingin membeli produk sambil memilih dari rekomendasi Anda.

Peningkatan layanan pelanggan

Menawarkan solusi dan produk yang relevan kepada pelanggan Anda saat upselling dan cross-selling dapat menunjukkan bahwa Anda tertarik dengan pengalaman berbelanja pelanggan Anda. Ini akan membantu Anda mengirim pesan bahwa Anda peduli dengan pilihan dan kepuasan pelanggan Anda.

Peningkatan jumlah interaksi akan membantu Anda memasarkan toko Anda sebagai bisnis yang ramah pelanggan. Saran belanja yang dipersonalisasi juga dapat menambah hal ini, memastikan bahwa pelanggan Anda selalu menemukan apa yang mereka cari.

Memastikan keuntungan jangka panjang

Peningkatan loyalitas pelanggan dari upselling dan cross-selling dapat menyebabkan pembelian berulang, yang menghadirkan lebih banyak peluang bagi bisnis Anda untuk memasarkan produk yang lebih bernilai dan meningkatkan pembelian impulsif. Faktor-faktor ini dapat berkontribusi pada prospek jangka panjang yang lebih baik dalam hal menghasilkan pendapatan dan angka penjualan yang lebih baik.

Meningkatkan laba atas investasi

Membawa pelanggan baru bergabung adalah proses yang mahal dan berlarut-larut. Di sisi lain, memasarkan dan meningkatkan nilai yang dihasilkan dari pelanggan yang sudah ada merupakan alternatif yang lebih mudah dan menguntungkan.

Upselling dan cross-selling memungkinkan Anda meningkatkan nilai yang dihasilkan dari pelanggan yang sudah ada, membantu Anda menarik pengembalian investasi yang ada tanpa penundaan.

6 Strategi upselling dan cross-selling terbaik

Meskipun upselling dan cross-selling sangat bermanfaat bagi pemilik bisnis yang ingin menjajaki peluang penjualan yang lebih baik, memahami bagaimana dan apa yang harus diterapkan sangatlah penting.

Di bawah ini adalah 6 strategi untuk membantu Anda mengembangkan bisnis dengan kedua teknik tersebut:

1. Merampingkan pengalaman berbelanja

Ruang belanja acak akan memengaruhi pengalaman pelanggan di toko, dan selanjutnya, potensi Anda untuk menghasilkan nilai.

Jika Anda ingin melakukan upsell dan cross-sell, menempatkan item terkait di bagian yang sama di toko Anda akan sangat membantu dalam mengatur dan menyederhanakan pengalaman berbelanja bagi pelanggan Anda. Menjangkau produk terkait lebih mudah bila ditempatkan lebih dekat, juga memungkinkan pelanggan membuat keputusan impulsif saat melihat produk.

Salah satu cara untuk membuat proses belanja menjadi semudah dan sesederhana mungkin bagi pelanggan Anda adalah dengan menggunakan chatbots atau pop-up website. Anda dapat memilih produk tertentu yang sering dibeli bersama atau dengan cara lain saling melengkapi dan memprogramnya ke dalam chatbot Anda. Atau sebagai alternatif, Anda dapat merekomendasikan produk tambahan dengan pop-up yang dipicu saat pengunjung menambahkan sesuatu ke keranjang mereka.

Ada banyak cara kreatif dan menarik untuk melakukan ini. Jika Anda mencari inspirasi, lihat postingan kami tentang ide konten interaktif untuk eCommerce.

2. Buat bundel produk

Seperti yang disebutkan secara singkat, membuat bundel dan paket produk terkait memungkinkan pelanggan Anda membeli beberapa item sekaligus. Hal ini tidak hanya dapat meningkatkan nilai per penjualan, tetapi menawarkan diskon untuk item yang dibundel juga mendorong retensi pelanggan yang lebih baik dan peluang penjualan kumulatif yang lebih tinggi. Bundel produk juga memungkinkan pelanggan Anda untuk melihat bisnis Anda sebagai toko serba ada untuk penawaran berharga pada produk yang mereka butuhkan.

3. Gunakan manajemen hubungan pelanggan

Melacak perjalanan pelanggan adalah kunci untuk upselling dan cross-selling secara efektif. Kecuali jika Anda memahami pola pelanggan dan apa yang benar-benar mereka butuhkan, kedua aspek menghasilkan pendapatan tidak akan relevan.

Menyebarkan CRM untuk menghasilkan data perilaku pelanggan di samping riwayat pembelian mereka akan memungkinkan Anda memasarkan dengan cara yang lebih personal, memastikan Anda memiliki peluang lebih baik untuk menghasilkan nilai penjualan yang lebih tinggi. Cara lain untuk mengumpulkan dan memanfaatkan data pelanggan adalah melalui konten interaktif, seperti kuis dan widget lainnya.

4. Rencanakan ke depan dan selesaikan masalah

Rencana yang solid sangat penting ketika Anda berniat menerapkan strategi manajemen toko retail dengan upselling dan cross-selling sebagai komponen pentingnya. Gunakan wawasan berbasis data untuk menentukan potensi masalah bisnis Anda untuk mencapai nilai penjualan yang optimal dari setiap penjualan yang dilakukan.

Tingkatkan perspektif untuk menyertakan masalah dan kekhawatiran pelanggan yang mungkin muncul saat Anda mencoba merekomendasikan produk bernilai lebih tinggi kepada mereka. Sebagian besar dari ini memastikan Anda memiliki dukungan pelanggan terbaik yang tersedia dan dioptimalkan untuk menyelesaikan masalah yang mungkin terjadi dengan cepat dan efisien. Menavigasi masalah ini sebelumnya akan memungkinkan implementasi yang lebih baik.

5. Berikan tunjangan

Menawarkan tunjangan kepada pelanggan yang berbelanja di toko Anda akan membuat mereka terkesan. Voucher hadiah, diskon untuk pembelian di masa mendatang, tunjangan keanggotaan, dan pengiriman gratis akan meningkatkan loyalitas pelanggan dan bisnis berulang. Selain mengimplementasikan fasilitas ini, iklankan juga secara memadai sehingga penawaran ini memiliki visibilitas yang cukup untuk menarik pelanggan.

6. Sarankan produk alih-alih "meyakinkan"

Penting untuk memastikan Anda tidak terkesan memaksa saat merekomendasikan produk kepada pelanggan Anda. Berikan saran tentang pembelian mereka sehingga pelanggan dapat berpikiran terbuka tentang pilihan belanja mereka.

Menjadi terlalu memaksa saat mencoba melakukan upsell atau cross-sell dapat mengakibatkan pengalaman pelanggan yang negatif dan mengurangi prospek menghasilkan nilai dari penjualan.

Salah satu cara untuk membuat proses ini lancar dan alami adalah melalui belanja video langsung. Ini membuat proses penjualan ke pelanggan Anda jauh lebih tidak memaksa, karena Anda dapat dengan mudah merekomendasikan produk yang berbeda secara alami sementara pelanggan Anda menunjukkan minat sukarela terhadap apa yang Anda tawarkan. Dengan platform belanja langsung terbaik, Anda dapat memanfaatkan berbagai jenis belanja langsung seperti video satu-ke-satu, satu-ke-banyak, dan bahkan dapat dibeli.

Kesimpulan

Dengan adanya potensi upselling dan cross-selling kepada retailer, tidak mengherankan jika bisnis semakin mengadopsi strategi ini. Peningkatan pendapatan yang berkelanjutan seiring dengan tingkat keterlibatan pelanggan telah berkontribusi pada pengembangan analisis pelanggan yang lebih tajam. Ini pada gilirannya menguntungkan bisnis yang ingin mempertahankan dan mengonversi lebih banyak pelanggan dengan setiap kunjungan ke toko. Terapkan strategi yang disebutkan dan lakukan penelitian rutin untuk mendapatkan lebih banyak wawasan saat Anda mengembangkan pendekatan untuk meningkatkan pendapatan bisnis Anda.

Tentang Penulis

Anna McKenzie adalah mantan analis keuangan dan penasihat dengan gelar master dalam administrasi bisnis dari UCLA. Dengan pengalaman lebih dari 15 tahun dalam berkonsultasi dengan bisnis dengan berbagai ukuran, vertikal, dan lokal untuk praktik keuangan, operasional, dan pemasaran yang lebih baik, Anna sekarang bekerja dengan fundkite.com untuk membagikan pengetahuan dan mendidiknya melalui blog perusahaan. Hiburan favoritnya termasuk membaca tentang sumber daya manusia dan psikologi.