Membuka kunci nilai sebenarnya dari alamat email baru

Email tetap menjadi alat yang ampuh dan hemat biaya untuk pengiriman konten dan penawaran pemasaran, meskipun sering terjadi prediksi sebaliknya. Tetapi memperoleh alamat email baru membutuhkan banyak usaha, yang menimbulkan pertanyaan tentang laba atas investasi. Berapa banyak yang mampu Anda keluarkan untuk alamat email baru?

Mari kita mulai dengan perhitungan yang sangat sederhana:

Nilai = pendapatan dari email ÷ alamat email yang dapat dikirim

Misalnya, jika program email Anda menghasilkan $100.000 dan Anda memiliki 100.000 nama yang dapat dikirimkan di daftar Anda, setiap email bernilai satu dolar.

Itu terlalu sederhana dan langsung menimbulkan dua pertanyaan kunci: Bagaimana Anda menghitung pendapatan email, dan selama jangka waktu berapa?

Menghitung pendapatan email

Untuk menentukan berapa banyak pendapatan yang Anda peroleh dari berbagai kampanye email Anda, daftarkan semua kemungkinan cara bisnis Anda menghasilkan pendapatan melalui email. Ini mungkin termasuk:

• Pendapatan iklan dari email konten.
• Pendapatan iklan dari lalu lintas web yang dihasilkan oleh kampanye email
• Penjualan langsung, termasuk penjualan produk, penjualan langganan, acara, dll.
• Penjualan afiliasi.
• Generasi pemimpin.
• Data dari survei.

Anda tidak akan pernah melakukannya dengan benar. Atribusi adalah ilmu kabur. Misalnya, salah satu email konten Anda yang mengarahkan seseorang ke situs web mungkin menyebabkan orang tersebut mengambil publikasi Anda dari kios koran. Anda tidak dapat melacak itu.

Tapi Anda bisa mendapatkan perkiraan pendapatan bulanan yang masuk akal dari setiap sumber atau lainnya yang berlaku untuk bisnis Anda.

Berapa umur yang diharapkan dari sebuah alamat email?

Sekarang Anda tahu berapa banyak yang Anda hasilkan dari alamat email biasa pada bulan tertentu, Anda harus menghitung berapa bulan kemungkinan email akan tetap aktif di daftar Anda.

Ingat bahwa "aktif" berarti lebih dari itu email dapat dikirimkan. Anda ingin menemukan orang yang membaca dan berinteraksi dengan email Anda.

Perhitungan seperti itu seharusnya menjadi standar out-of-the-box untuk penyedia layanan email (ESP) mana pun, tetapi ternyata tidak. Ini diperumit oleh banyak faktor, yang akan saya bahas di bawah. Tapi inilah cara cepat dan kotor untuk mendapatkan perkiraan yang masuk akal.

Umur panjang rata-rata alamat email adalah 1 dibagi dengan persentase kerugian.

Jadi, jika Anda kehilangan 5% (0,05) dari daftar Anda setiap bulan, rata-rata pelanggan Anda akan tetap berada di daftar Anda selama 20 bulan. Perhitungannya adalah:

1 ÷ 0,05 = 20 bulan

Sekarang menjadi rumit

Saya tidak akan menyalahkan Anda jika Anda berhenti di sini karena jika Anda teruskan, Anda berisiko mengalami psikosis analisis. Tetapi jika topik ini menarik minat Anda, dan Anda telah memperhatikan, saya berani bertaruh bahwa Anda memiliki lawan bicara batin yang telah meneriakkan banyak pertanyaan kepada Anda.

• Bagaimana dengan segmentasi?
• Apakah saya harus memperlakukan setiap alamat email dengan sama?
• Saat menghitung pendapatan, apakah saya menggunakan harga jual atau nilai seumur hidup dari penjualan langganan atau pelanggan?

Benar. Dan semakin Anda memikirkannya, semakin banyak pertanyaan yang akan muncul.

Mengejar semua pertanyaan itu adalah jalan menuju kegilaan. Ada seluruh sayap di rumah sakit yang penuh dengan orang yang mencoba menjawabnya.

Anda harus terbiasa dengan perkiraan kasar yang tidak setepat yang Anda inginkan.

Ngomong-ngomong, sekarang adalah saat yang tepat untuk menyegarkan ingatan Anda tentang perbedaan antara akurasi (mendekati jawaban yang benar) dan presisi (seberapa dekat semua pengukuran Anda satu sama lain).

Jawaban yang tepat untuk pertanyaan ini tidak mungkin. Anda tidak akan pernah mendapatkan jawaban yang sama dari berbagai metode. Tapi sesuatu seperti akurasi mungkin bisa dicapai.

Jika Anda mengikuti saran saya dan menghindari lereng licin menuju kegilaan, Anda masih harus menjawab nomor Anda, yang berarti Anda harus siap untuk pertanyaan sulit. Bagian selanjutnya akan mempersiapkan Anda.

Faktor penipuan

Setiap daftar email yang diberikan seperti jaring yang menarik ikan, remis, kepiting, umpan pancing tua, dan kaleng bir. Kualitas, dan karenanya nilai, dari setiap email sangat bervariasi.

Kamu punya:

• Email perusahaan
• Email pribadi
• Email yang Anda peroleh dengan transaksi berbayar
• Email yang diberikan seseorang kepada Anda untuk mendapatkan buku putih gratis
• Email dari menambahkan layanan

Mereka tidak semua memiliki nilai yang sama. Tapi hampir tidak mungkin, dan tentunya tidak sebanding dengan waktu Anda, untuk memisahkan semuanya dan melakukan semua perhitungan di atas untuk setiap kelompok.

Misalnya, dapatkah Anda memisahkan email perusahaan dan pribadi, dan jika ya, dapatkah Anda mendapatkan laporan tentang rasio klik-tayang yang berbeda untuk setiap kategori? Mungkin tidak.

Jadi apa yang kamu lakukan?

Anda memberi diri Anda diskon.

Katakanlah Anda menggunakan perhitungan dasar di atas dan memutuskan bahwa alamat email baru bernilai $2. Anda juga tahu bahwa ketika orang mendaftar untuk mendapatkan kertas putih Anda, mereka kemungkinan besar akan memberi Anda email sampah mereka, yang berada di sisi rendah dari rata-rata itu. Jadi, ketika seseorang bertanya, "berapa banyak yang dapat saya keluarkan untuk mengumpulkan email untuk upaya kertas putih gratis saya," Anda tidak dapat dengan hati nurani mengatakan $2. Mungkin masing-masing hanya bernilai $1.

Di sisi lain, alamat email yang Anda dapatkan saat seseorang mengirimkan pertanyaan (dan menginginkan jawaban) jauh lebih berharga. Mungkin yang itu bernilai $5.

Jadi Anda membuat daftar sumber Anda.

• Mendaftar untuk buletin email.
• Email yang disertakan dengan langganan berbayar.
• Email yang disertakan dengan pembelian non-langganan.
• Email dari layanan pencarian.
• Email dari daftar pemerintah.
• Email dari kartu nama dikumpulkan pada konferensi tahunan.
• Diberikan dengan imbalan kertas putih gratis.

Beri peringkat dari yang paling tidak berharga hingga yang paling berharga. Jika memungkinkan, cobalah untuk mengetahui bagian mana dari daftar Anda yang berasal dari setiap sumber.

Sebagai contoh, katakanlah saya dapat membuat bagan seperti ini.

Dengan sedikit kerja di Excel dan beberapa keterampilan matematika sekolah menengah, Anda seharusnya dapat menetapkan nilai dolar untuk setiap kategori berdasarkan angka keseluruhan (rata-rata) yang Anda hitung di atas.

Ini jauh dari sempurna, karena Anda hanya menebak kolom "nilai". Tapi setidaknya Anda memiliki beberapa angka dengan beberapa asumsi, dan Anda akan dapat menjawab pertanyaan menyelidik dari C-suite. (Asalkan mereka ingat matematika SMA.)

Memahami nilai sebenarnya dari alamat email baru sangat penting untuk strategi pemasaran email yang efektif. Anda tidak boleh membelanjakan “nilai rata-rata email” pada kampanye yang mendapatkan hasil berkualitas rendah. Anda juga tidak boleh berhemat pada kampanye yang menghasilkan kinerja terbaik Anda.

Mengikuti langkah-langkah ini — atau sesuatu seperti itu — dapat memberi Anda kepercayaan diri untuk mengetahui berapa banyak yang harus dibelanjakan untuk berbagai jenis upaya akuisisi email.

Gali lebih dalam: Cara mengirim lebih banyak email dan menambah daftar pelanggan Anda