Memahami Perilaku Konsumen untuk Mengkonversi Lebih Banyak Pelanggan

Mengapa kita bahkan mempelajari perilaku, perilaku apa saja? Studi perilaku, jika dilakukan dengan benar, memberikan banyak wawasan dan pengetahuan bermanfaat yang dapat membawa strategi Anda ke tingkat berikutnya. Ketika Anda mempelajari bagaimana orang berperilaku dalam situasi tertentu, Anda mulai melihat tren dan pola, korelasi dan sebab-akibat, koneksi dan asosiasi.

Anda mulai melihat mengapa orang melakukan hal-hal tertentu dalam keadaan tertentu, mengapa mereka membuat keputusan, apa yang memengaruhi proses pengambilan keputusan mereka. Anda mulai melihat apa yang membuat mereka tergerak.

Dan ini adalah pengetahuan yang sangat kuat. Ketika Anda memahami perilaku, Anda dapat memprediksi tindakan orang dengan tingkat kepercayaan yang wajar. Dan ketika Anda melakukannya, Anda dapat menyesuaikan strategi Anda.

Perilaku konsumen mengikuti prinsip yang sama. Dengan mempelajari bagaimana konsumen Anda berperilaku dalam situasi tertentu, Anda mencoba menemukan jawaban atas pertanyaan inti:

• Mengapa orang membeli ini dan tidak membeli itu?
• Bagaimana mereka membuat pilihan mereka?
• Apa yang memengaruhi keputusan belanja mereka?
• Bagaimana saya bisa menggunakan pengetahuan perilaku konsumen untuk mengubah lebih banyak pelanggan?

Mari kita menggali lebih dalam.

Apa itu Perilaku Konsumen?

Perilaku konsumen merupakan proses yang mengarah pada pengambilan keputusan pembelian. Meskipun kedengarannya sederhana, studi perilaku konsumen sebenarnya adalah disiplin penelitian kompleks yang memanfaatkan sejumlah bidang ilmu pengetahuan, seperti psikologi, biologi, statistik, pemasaran, dan banyak lagi.

Mempelajari perilaku konsumen melibatkan penelitian dan analisis berbagai faktor terkait – pribadi, demografis, bisnis, gaya hidup – untuk menelusuri motivasi yang mendorong orang melakukan pembelian. Ketika Anda memahami apa yang membuat mereka membeli barang yang mereka beli, Anda dapat membangun strategi penjualan dan pemasaran Anda berdasarkan pengetahuan itu.

Siapa yang dapat mengambil manfaat dari studi perilaku konsumen? Bisnis apa pun, baik yang sudah mapan atau baru akan memulai toko online, dapat meningkatkan konversi setelah memahami mengapa pelanggannya berperilaku seperti ini. Baca terus untuk mempelajari cara menggunakan studi perilaku konsumen Anda untuk meningkatkan tingkat konversi Anda.

Faktor apa saja yang mempengaruhi perilaku konsumen?

Perilaku konsumen merupakan fenomena kompleks yang dipengaruhi oleh kepribadian konsumen dan faktor eksternal. Biasanya, orang membuat keputusan pembelian di bawah pengaruh faktor-faktor berikut:

• Pribadi (usia, jenis kelamin, pendidikan)
• Gaya hidup (profesi, pendapatan, status)
• Sosial (milik kelompok dan media sosial tertentu, pengaruh keluarga)
• Geografis (negara, wilayah)
• Psikologis (pemicu dan motif pembelian)
• Situasional (kondisi sosial dan fisik pada saat pembelian)
• Pemasaran (iklan, penargetan, desain, harga).

Bagaimana Mempelajari Perilaku Konsumen Membantu Konversi?

Sekarang, mari kita beralih dari teori ke praktik. Apa yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan konversi berdasarkan pengetahuan yang Anda peroleh dari mempelajari perilaku konsumen?

Dapatkan wawasan tentang proses pengambilan keputusan pelanggan

Apapun yang kita beli, baik itu botol air atau mobil, itu adalah hasil dari proses keputusan pembeli, yang terdiri dari tahapan yang sama. Tentu saja, dengan air, seluruh proses dapat memakan waktu beberapa menit, sedangkan untuk mobil dapat memakan waktu berminggu-minggu, tetapi, pada dasarnya, pembeli melalui urutan yang sama:

• Pengenalan masalah. Misalnya, "Saya perlu microwave untuk menghangatkan makanan saya".
• Pencarian informasi . Setelah Anda memutuskan Anda membutuhkan microwave, Anda mulai mencari informasi secara online, meneliti model yang berbeda, menelusuri ulasan dan perbandingan, bertanya kepada teman dan kerabat.
• Evaluasi alternatif. Ketika Anda telah mengumpulkan semua informasi yang bisa Anda dapatkan, Anda mulai mengevaluasi pilihan Anda. “Yang ini bagus tapi terlalu mahal. Yang ini OK, tapi warnanya putih dan saya ingin perak. Merek itu belum pernah saya dengar. Ini adalah penawaran khusus tetapi hanya tinggal dua hari lagi. Dan itu mungkin agak mahal tetapi memiliki banyak ulasan bagus dan saya tahu dua orang yang merekomendasikannya”.
• Keputusan pembelian. Berdasarkan evaluasi alternatif, Anda memutuskan penawaran mana yang tersedia yang Anda pilih untuk dibeli.
• Perilaku pasca pembelian. Pada tahap ini, Anda membandingkan harapan Anda dengan pengalaman pembelian Anda yang sebenarnya.

Mempelajari perilaku konsumen dapat membantu bisnis menyesuaikan strategi pemasaran mereka untuk mengarahkan pengambilan keputusan terhadap merek mereka.

Tingkatkan penargetan dengan mengidentifikasi kelompok konsumen

Melalui studi perilaku konsumen, Anda dapat mengidentifikasi kelompok dalam audiens pelanggan Anda. Kelompok-kelompok seperti itu memiliki faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan bersama. Beberapa membeli paling sering dari bisnis lokal, yang lain mengandalkan media sosial, namun yang lain akan mencari penawaran dan promosi khusus.

Jika Anda dapat mengelompokkan audiens ke dalam kelompok yang lebih kecil dengan perilaku pembeli yang sama, Anda dapat menargetkan mereka dengan lebih baik dan membuat mereka memilih Anda daripada pesaing. Luncurkan beberapa baris dalam kampanye pemasaran Anda untuk membidik kelompok audiens yang berbeda.

Jika, misalnya, Anda memperhatikan bahwa pelanggan sangat memperhatikan iklan media sosial, berikan dorongan kepada SMM Anda. Sebaliknya, jika pelanggan Anda cenderung memercayai ulasan sejawat, tawarkan bonus pembongkaran atau rujukan untuk mendorong orang menilai dan mengulas produk Anda.

Bangun loyalitas melalui kepuasan pelanggan

Pelanggan setia adalah pelanggan yang berulang kali berbisnis dengan Anda. Memiliki pelanggan setia mungkin menjadi dambaan setiap pebisnis. Namun, untuk mewujudkannya, Anda perlu bekerja keras, dan mempelajari perilaku konsumen juga dapat membantu Anda di sini.

Apa yang bisa membuat pelanggan kembali kepada Anda? Banyak hal – kualitas produk Anda, kenyamanan pembelian, layanan pelanggan yang luar biasa. Namun, Anda dapat melangkah lebih jauh – Anda dapat mengantisipasi kebutuhan pelanggan dan mengambil tindakan proaktif untuk memenuhinya.

Berdasarkan pengetahuan perilaku konsumen Anda, Anda dapat mulai menciptakan pengalaman yang luar biasa dari kontak pertama dengan pelanggan. Jika di lini bisnis Anda, pelanggan lebih memilih perusahaan yang menawarkan sumber daya layanan mandiri – seperti yang dilakukan oleh 67% pelanggan – ide yang baik adalah menyediakan basis pengetahuan komprehensif yang terdiri dari FAQ, tutorial, petunjuk, dan artikel bermanfaat. Temukan penyedia yang andal untuk menjadi tuan rumah basis pengetahuan untuk membuatnya seefektif mungkin. Jika Anda melihat banyak pelanggan menggunakan penawaran khusus yang dipersonalisasi, bersandarlah pada pemasaran email.

Taktik semacam itu akan membantu Anda membangun loyalitas pelanggan terhadap merek Anda. Jangan lupa untuk menjalankan survei kepuasan pelanggan secara teratur untuk memvalidasi ide Anda.

Membentuk dan mempertahankan kebiasaan konsumen

Tahukah Anda bahwa Anda tidak hanya dapat mengamati perilaku konsumen tetapi juga membentuknya? Ketika Anda mengidentifikasi tren tertentu dalam perilaku pembelian pelanggan Anda, Anda dapat mengambil langkah-langkah untuk memperkuatnya dan mengubahnya menjadi kebiasaan yang akan bermanfaat bagi Anda dan pelanggan Anda.

Pendekatan ini telah menjadi sangat luas di era Covid-19. Banyak proses dan kebiasaan membeli yang biasa terganggu untuk diganti dengan yang baru. Orang-orang beralih ke kebugaran di rumah, memasak DIY, bisnis jarak jauh.

Anda dapat membantu pelanggan lebih menikmati tren baru dan mengembangkan kebiasaan baru. Misalnya, promosikan belanja online dengan pengiriman melalui toko offline. Jika Anda berkecimpung dalam bisnis perangkat lunak, pikirkan tentang apa yang dapat Anda tawarkan kepada tim jarak jauh, yang menjadi hal normal yang baru.

Dengan cara ini, Anda tidak hanya beradaptasi dengan dunia yang berubah dengan cepat tetapi juga membuat pelanggan Anda membentuk kebiasaan yang sesuai dengan strategi bisnis Anda.

Koordinasikan komunikasi merek dengan pola pikir pelanggan

Produk Anda bukan hanya sebuah produk. Pesan Anda kepada audiens pelanggan Anda yang harus konsisten di semua saluran. Mengetahui perilaku konsumen Anda dapat membantu Anda membentuk pesan itu sehingga beresonansi dengan sebagian besar pelanggan Anda dan menciptakan citra merek yang positif.

Jika, misalnya, Anda melihat bahwa pelanggan Anda sebagian besar berfokus pada penerapan gaya hidup yang lebih sehat, Anda juga dapat mulai mempromosikan hidup sehat dalam produksi dan komunikasi Anda. Gunakan produk organik, teknologi hemat energi, kemasan ramah lingkungan. Dan, tentu saja, beri tahu pelanggan Anda tentang hal itu.

Poin lain yang layak disebutkan adalah kekhawatiran yang mungkin dimiliki pelanggan tentang privasi online mereka. Saat ini, kejahatan dunia maya adalah topik hangat, dan orang-orang khawatir data pribadi mereka diretas. Ambil tindakan yang tepat dan pastikan untuk mengomunikasikannya kepada pelanggan.

Jika produk dan layanan Anda cocok dengan pola pikir mereka, pelanggan akan lebih bersedia mempertimbangkan merek Anda daripada pesaing Anda.

Sesuaikan produksi sesuai dengan reaksi pelanggan

Mempelajari perilaku pelanggan Anda dapat memberi petunjuk tentang apa yang dapat Anda tingkatkan dalam produk Anda untuk memenuhi harapan mereka dengan lebih baik. Dengan pengetahuan ini, Anda dapat memiliki lebih dari satu cara untuk mendekatkan penawaran Anda dengan apa yang diinginkan pelanggan Anda:

• Jika pelanggan Anda lebih suka berbelanja secara lokal dan mendukung bisnis lokal, pertimbangkan untuk membuka toko di sekitar atau menggunakan bahan atau layanan lokal.
• Jika penelitian Anda menunjukkan bahwa pelanggan umumnya melihat harga sebagai kriteria utama, pikirkan untuk menyesuaikan kebijakan penetapan harga Anda agar lebih menarik.
• Jika pelanggan Anda mencari solusi teknologi canggih daripada metode tradisional, pertimbangkan untuk meningkatkan produk Anda atau menerapkan inovasi.

Studi Perilaku Konsumen Memberdayakan

Menganalisis perilaku pelanggan Anda membawa manfaat besar bagi bisnis. Di satu sisi, ini memungkinkan Anda menyesuaikan alur dan proses untuk memenuhi harapan pelanggan dan menghasilkan lebih banyak konversi. Di sisi lain, ini memberi Anda kekuatan untuk memengaruhi cara pelanggan berbelanja dan, sekali lagi, menghasilkan lebih banyak konversi.

Berinvestasi dalam studi perilaku konsumen dan Anda akan melihat peluang baru untuk membawa bisnis Anda ke tingkat berikutnya.

Biodata Penulis

Julia Serdiuk adalah Spesialis Penjangkauan di HelpCrunch, platform inovatif untuk membangun hubungan dengan pelanggan. Dia adalah seorang musafir berpengalaman dan penggemar yoga yang menghargai kehidupan dan percaya pada masa depan planet kita yang tak berawan.