Kembali ke Podcast

Salinan

John Jantsch: Halo dan selamat datang di episode lain dari podcast Duct Tape Marketing. Ini John Jantsch dan tamu saya hari ini adalah John Warrillow. Dia adalah pendiri Sistem Pembangun Nilai, sebuah perusahaan yang membantu pemilik bisnis meningkatkan nilai perusahaan mereka, dan dia juga penulis buku terlaris, Dibangun untuk Menjual: Menciptakan Bisnis yang Dapat Berkembang Tanpa Anda . Jadi, John, saya harus benar-benar mengucapkan selamat datang kembali karena saya pikir Anda telah bergabung dengan Built to Sell .

John Warrillow: Anda cukup baik untuk melakukan itu. Senang rasanya bisa kembali. John, terima kasih telah menerimaku.

John Jantsch: Jadi mari kita mulai, ada banyak pemilik bisnis di luar sana, beberapa di antaranya mendengarkan hari ini, saya kira, yang ingin menjual perusahaan mereka. Jadi jika suatu pagi saya bangun dan berpikir, “Saya ingin menjual bisnis saya,” apa hal pertama yang harus saya lakukan?

John Warrillow: Maksud saya, hal termudah untuk dipikirkan dan hal terberat untuk dilakukan adalah seberapa baik bisnis Anda akan berkembang tanpa Anda menjalankannya? Pada dasarnya, itulah inti dari membangun perusahaan yang berharga karena ketika seseorang, jelas, membelinya, itu harus berjalan tanpa Anda. Dan jika itu berjalan dengan baik tanpa Anda, Anda memiliki aset yang berharga. Jika tidak, maka Anda harus membuat perubahan. Anda harus membuat beberapa perubahan.

John Jantsch: Nah, apakah itu juga tidak harus bisa berjalan tanpa Anda? Apakah Anda harus benar-benar menunjukkan itu juga? Maksud saya, Anda harus membuktikannya agar seseorang dapat melihat dengan jelas, "Oh, ini tidak tergantung pada Anda."

John Warrillow: Ya, tentu saja. Maksud saya, semakin kecil perusahaan yang Anda miliki, semakin skeptis pembeli yang akan berjalan tanpa Anda. Jika Anda memiliki perusahaan 20, 30, $ 40 juta, tidak ada yang berasumsi bahwa itu semua dijalankan di belakang satu pemilik. Tetapi jika Anda memiliki perusahaan senilai $500.000 atau $300.000, saat itulah radar calon pengakuisisi meningkat, dan mereka seperti, apakah semua ini jatuh begitu saja?” Dan semakin kecil Anda memiliki perusahaan, semakin skeptis mereka.

John Jantsch: Jadi, Anda dalam Sistem Pembangun Nilai bersandar pada pendorong-pendorong penjualan ini, hal-hal yang digunakan orang untuk menentukan atau menunjukkan bahwa sebuah perusahaan memiliki nilai. Dan saya kira salah satunya pasti banyak, “Berapa pendapatannya? Apa untungnya?” Tetapi apakah itu masuk dalam hal bagian keuangan? Apakah itu lebih dari sekadar menunjukkan laporan laba rugi?

John Warrillow: Anda benar. Kinerja keuangan, maksud saya, Anda tidak bisa lepas darinya. Ini penting bagi pengakuisisi, bukan? Jadi, apa pendapatan utama Anda? Semakin banyak pendapatan yang Anda miliki, semakin berharga perusahaan Anda, secara umum. Jelas, profitabilitas akan menjadi penting. Hal-hal seperti margin kotor juga penting. Inilah alasannya. Ketika pengakuisisi melihat perusahaan Anda, jika margin kotor Anda turun secara konsisten dari tahun ke tahun, mereka akan menarik kesimpulan bahwa Anda telah kehilangan diferensiasi pemasaran Anda. Saya tahu itu adalah sesuatu yang sering Anda bicarakan dengan pelanggan Anda.

John Warrillow: Gagasan bahwa jika Anda mulai harus bersaing dan "membeli bisnis" dan, oleh karena itu, margin kotor Anda turun, mereka akan berasumsi bahwa siklus pertumbuhan perusahaan Anda telah matang dan itu akan menjadi tekanan nyata ke bawah pada nilai Anda. Namun, jika margin kotor Anda konsisten atau tumbuh, mereka akan berasumsi bahwa Anda meningkatkan otoritas penetapan harga Anda, yang berarti Anda menjadi lebih terdiferensiasi untuk apa yang Anda jual atau lakukan dan, oleh karena itu, bisnis Anda akan menjadi lebih menarik untuk diakuisisi. Jadi itu penting. Kinerja keuangan itu penting, tetapi ada beberapa nuansa yang terkait dengannya juga.

John Jantsch: Saya memiliki seseorang yang menghubungi saya beberapa tahun yang lalu dan mereka berkata, “Hei, ada perusahaan di industri Anda, mereka ingin membeli Anda. Mereka akan pergi ke beberapa perusahaan seperti milik Anda dan Anda adalah target nyata dan mereka ingin menggulung semua perusahaan ini.” Jadi saya seperti, "Oke, saya akan bermain, beri tahu saya apa yang Anda pikirkan," dan mereka mengirimi saya daftar sekitar 47 hal yang perlu mereka lihat. Dan saya seperti, “Saya sudah selesai. Saya keluar dari sini. Itu terlihat seperti banyak pekerjaan.” Jadi selain seperti untung dan rugi QuickBooks Anda, maksud saya, menurut saya orang-orang, maksud saya, mereka membeli semacam bisnis dengan keyakinan, tapi mungkin mereka akan membutuhkan lebih dari sekadar keyakinan.

John Warrillow: Mereka yakin, dan omong-omong, itu adalah surat memancing yang biasa digunakan oleh kelompok ekuitas swasta atau pialang bisnis, meskipun menyanjung mungkin, itu mungkin tidak berarti banyak. Ada Anda dan 10.000 orang lain seperti Anda mendapat surat yang sama, jadi itu bisa sangat menyanjung tetapi pada saat yang sama, saya akan memiliki radar saya di surat-surat seperti itu dan benar-benar cukup konservatif dalam pendekatan mereka.

John Warrillow: Lihat, mereka ingin tahu seberapa berulang bisnis Anda tanpa Anda? Dan lebih dari sekadar pendapatan dan laba serta margin kotor, mereka juga ingin memahami pendapatan berulang Anda. Jadi, pendapatan berbasis anuitas berbasis langganan, mengapa itu penting? Nah, itu memprediksi bahwa di masa depan pendapatan itu akan masuk lagi tanpa Anda sebagai pembuat hujan. Banyak orang tahu bahwa pemilik bisnis adalah tipe pembuat hujan di perusahaan mereka, sehingga pengakuisisi ingin tahu, "Oke, jika kami menarik Anda keluar dari persamaan di sini, apakah pendapatan ini akan berlanjut?" Itulah mengapa mereka menyukai kontrak layanan, langganan, apa pun yang ada kaitannya dengan pendapatan.

John Jantsch: Ya, dan Anda benar-benar menulis buku tentang itu. Saya tidak ingat, maafkan saya, Ekonomi Berlangganan atau semacamnya?

John Warrillow: Itu tidak terhapuskan dalam pikiran Anda, John?

John Jantsch: Maaf.

John Warrillow: Ini disebut Pelanggan Otomatis .

John Jantsch: Pelanggan Otomatis , [crosstalk] tapi itu dasarnya, kan? Dan saya pikir di luar daya jual perusahaan Anda, maksud saya, saya pikir itu hanya praktik bisnis yang bagus, bukan? Anda perlu membangun semacam pendapatan berulang?

John Warrillow: Ya, maksud saya, dibutuhkan banyak tekanan dari menjalankan perusahaan ketika Anda tahu di awal bulan Anda sudah mendapatkan sebagian besar pendapatan Anda sudah dibicarakan. Saya dulu berlari, ini kembali 20 tahun yang lalu, sebuah konsultasi berbasis proyek dan tidak ada yang lebih buruk dari awal bulan karena awal bulan Anda harus seperti berada di roda hamster, mulai dari awal lagi, Baik. Dan cobalah untuk mengumpulkan pendapatan [tidak terdengar] karena memenangkan beberapa proyek, menawar beberapa barang dan terus-menerus berlarian mencoba mencari pendapatan, dan di bulan yang baik Anda menyatukannya seperti selimut tambal sulam tetapi selama berbulan-bulan, Anda tidak. Dan pendapatan berulang adalah salah satu jenis penghilang stres bagi orang-orang. Ini membantu Anda memprediksi apa yang akan Anda butuhkan di perusahaan Anda bertahun-tahun atau setidaknya berbulan-bulan di masa depan. Saya teringat orang-orang di H.Bloom. Pernahkah Anda mendengar cerita tentang H.Bloom ini sebelumnya?

John Jantsch: Saya rasa tidak.

John Warrillow: Jadi H.Bloom adalah toko bunga berbasis langganan, perusahaan bunga. Pada dasarnya, Anda dapat membeli langganan bunga. Anda mungkin berkata, "Yah, siapa yang membeli bunga dengan berlangganan?" Nah, ternyata banyak hotel butik dan semacam restoran kelas atas membeli bunga setiap dua minggu dari H.Bloom karena mereka ingin memberikan citra profesional itu. Nah, ternyata toko bunga biasa membuang, sampah, 60% dari persediaannya setiap bulan. Mengapa? Karena barangnya sudah mati di lemari es, kan? Mereka salah menebak berapa banyak bunga yang harus mereka beli, namun tingkat pembusukan H.Bloom kurang dari 2% per bulan karena mereka tahu berapa banyak orang yang membeli bunga bulan itu sebelumnya karena mereka semua membelinya dengan berlangganan. Dan ya, itu membuat bisnis Anda tidak terlalu stres dan juga membantu Anda mencari tahu berapa banyak truk yang akan Anda perlukan di jalan atau berapa banyak orang yang akan Anda butuhkan atau wanita yang akan Anda butuhkan, enam, 12, 18 bulan dari sekarang, yang sangat besar.

John Jantsch: Jadi Anda menyebutkan gagasan tentang potensi pertumbuhan. Anda lihat setiap hari IPO ini keluar dari perusahaan tempat kami bekerja, misalnya. Baru saja IPO dan kuartal terakhir mereka kehilangan $700 juta.

John Warrillow: Benar.

John Jantsch: Jadi, apakah orang-orang mengandalkan potensi pertumbuhan dan jika demikian, bagaimana Anda menunjukkan potensi pertumbuhan? Mari kita turun ke bisnis kecil. Saya pikir bisnis saya luar biasa. Saya telah melakukan banyak hal luar biasa dalam bisnis saya. Jadi jelas potensi pertumbuhannya sangat besar. Jadi itu dikatakan dengan bercanda, tetapi, maksud saya, itu jelas merupakan faktor penting, tetapi bagaimana Anda menunjukkannya atau bagaimana Anda bahkan mengukurnya?

John Warrillow: Ya, jadi potensi pertumbuhan sangat penting bagi investor dan pengakuisisi dan sebagian besar akan didasarkan pada industri tempat Anda berada, bukan? Jadi, jika Anda adalah firma hukum, sebagian besar pengakuisisi tahu bahwa agar firma hukum dapat berkembang, diperlukan perekrutan sekelompok rekanan, orientasikan mereka, pelatihan mereka, dan perlu waktu bertahun-tahun untuk benar-benar menjadikan mereka rekanan yang efektif, dan sebagai Akibatnya, perusahaan-perusahaan itu tidak berkembang dengan sangat cepat, dan kelipatannya adalah apa yang orang bersedia bayar untuk membeli firma hukum cenderung cukup rendah. Sedangkan, jika Anda adalah perusahaan manufaktur, dan pengakuisisi dapat melihat bisnis Anda dan berkata, “Jika kami dapat melakukan penjualan dan pemasaran dengan benar dan mendatangkan lebih banyak bisnis, kami dapat melakukan shift lain, membuat jalur perakitan berjalan dua kali lebih cepat, atau mereka dapat menghapus widget mereka lebih cepat,” mereka akan membayar kelipatan yang jauh lebih tinggi.

John Warrallow: Itu sebabnya perusahaan teknologi, khususnya, yang didasarkan pada perangkat lunak berbasis SAS, misalnya, mendapatkan kelipatan yang luar biasa karena pengakuisisi tahu bahwa mereka tidak perlu berinvestasi dalam banyak infrastruktur untuk skala. Mereka dapat tumbuh cukup cepat dengan memenangkan pelanggan baru. Jadi Anda ingin mendemonstrasikan apa modelnya? Saya suka melihat biaya per akun yang diperoleh sebagai metrik utama untuk dibagikan dengan calon pengakuisisi.

John Warrillow: Jadi bisa mendemonstrasikan, seperti saya menaruh $1.000 di bagian atas corong. Saya menginvestasikan $1.000 dalam pemasaran apa pun, pemasaran jarak jauh, pemasaran Facebook, apa pun yang Anda pilih untuk dilakukan dalam pemasaran Anda, saya memasukkan $1.000 dan saya mendapatkan tiga pelanggan. Dengan kata lain, biaya saya untuk memperoleh akun adalah $333, itu informasi yang sangat besar bagi calon pengakuisisi karena coba tebak? Mereka punya banyak uang, biasanya. Jadi mereka bisa berkata, “Oke, jika Anda mendapatkan tiga pelanggan untuk setiap $1.000 yang saya investasikan, masuk akal jika saya menginvestasikan $10.000 per bulan, saya mendapatkan 30 pelanggan dan jika saya menginvestasikan seratus ribu, saya akan dapatkan 300 pelanggan,” sehingga biaya informasi per akun yang diperoleh sangat besar.

John Jantsch: Ya, dan jika Anda benar-benar dapat memahaminya, maksud saya, Anda dapat membuat alasan untuk mengatakan, “Mari kita pergi keluar dan meminjam uang untuk melakukan itu, benar, hampir. Maksudku, jika Anda benar-benar bisa yakin tentang itu. “Jika kami dapat menghasilkan lebih banyak uang dari klien yang harus kami bayar dan kami tahu persis berapa biaya yang kami keluarkan untuk mendapatkannya, itu rasio yang cukup berharga.

John Warrillow: Itu sangat besar. Itu besar. Banyak usaha kecil, dan ketika saya mengatakan kecil, saya mengacu pada jenis perusahaan 10 orang, perusahaan 5 orang, perusahaan 20 orang. Mereka diakuisisi, mereka dibeli bukan oleh perusahaan lain, tetapi oleh individu dan individu membeli bisnis dengan utang. Dan mereka biasanya, setidaknya di Amerika Serikat, mendapatkan Pinjaman SBA, Pinjaman Administrasi Bisnis Kecil. Dan SBA pada dasarnya adalah pinjaman yang dijamin pemerintah yang akan ditawarkan oleh bank, dan itu akan memungkinkan pengakuisisi, seorang individu, untuk membeli bisnis yang biasanya tidak mampu mereka beli. Nah, untuk menjadi "bankable," yang berarti perusahaan yang akan dipinjamkan oleh bank, Anda harus memiliki beberapa metrik ini.

John Jantsch: Dan sekarang ada kabar dari sponsor. Tidak ada ruang untuk obrolan kosong dalam bisnis, jadi jika email adalah satu-satunya penghasil uang Anda, sediakan ruang untuk sesuatu yang baru, Intercom. Intercom adalah satu-satunya utusan bisnis yang dimulai dengan obrolan waktu nyata kemudian terus mengembangkan bisnis Anda dengan bot percakapan dan tur produk terpandu. Ambil pelanggan Interkom, Unity. Hanya dalam 12 bulan mereka mengubah 45% lebih banyak pengunjung melalui messenger Intercom. Beri ruang untuk saluran pendapatan. Buka intercom.com/podcast, itu intercom.com/podcast.

John Jantsch: Sudah lama sekali, kita berbicara 25 tahun yang lalu ketika saya memulai konsultasi saya-

John Warrillow: Sebelum saya lahir, Jantsch.

John Jantsch: Ketika saya memulai praktik konsultasi saya, suatu hari saya mencari dan 60% bisnis saya berasal dari dua pelanggan. Dan, lihatlah, tanpa alasan yang berhubungan dengan pekerjaan saya untuk mereka, mereka berdua memutuskan untuk memecat saya dan saya harus berebut. Berapa persentase jenis bisnis yang menemukan diri mereka dalam perahu yang sama dan jelas, peran apa yang dimainkan hal seperti itu dalam penjualan sebuah perusahaan?

John Warrillow: Ya, Anda berbicara tentang penggerak nilai yang kami sebut sebagai Struktur Swiss dan Struktur Swiss, dinamai menurut negara Swiss, yang seperti yang Anda tahu, agak terobsesi dengan gagasan kemerdekaan ini, bukan menyesuaikan diri dengan salah satu jenis faksi geopolitik, apa pun. Hal yang sama dapat terjadi pada perusahaan yang paling berharga. Artinya perusahaan yang paling berharga tidak tergantung pada satu konstituen. Dan tiga area masalah yang khas untuk banyak usaha kecil adalah mereka terlalu bergantung pada satu karyawan, bergantung pada satu pemasok, atau seperti yang Anda katakan dalam contoh Anda, bergantung pada satu pelanggan. Jadi sebagian besar pengakuisisi akan meningkatkan radar mereka jika lebih dari 10% pendapatan Anda berasal dari satu pelanggan, dan itu karena mereka hanya akan melihatnya sebagai faktor risiko, bukan?

John Warrillow: Mereka mungkin masih membeli bisnis Anda, tetapi mereka mungkin membelinya dan menggunakan pendapatan, yang merupakan formula yang mereka buat yang mengatakan, “Kami tidak akan memberi Anda semua uang Anda di muka. Kami akan memberi Anda sebagian darinya, tetapi kemudian Anda harus bekerja untuk paruh kedua dengan memastikan bahwa pelanggan yang telah Anda layani tetap melalui akuisisi,” yang merupakan musuh bagi sebagian besar pengusaha. Kebanyakan pengusaha ingin mendapatkan cek mereka dan pergi keesokan harinya. Jadi satu-satunya cara Anda akan melakukannya adalah jika Anda dapat menunjukkan bahwa Anda tidak terlalu bergantung pada satu pelanggan. Saya tidak harus mengatakan satu-satunya cara. Salah satu hal penting yang perlu Anda lakukan untuk mendapatkan sebagian besar uang Anda di muka adalah menunjukkan bahwa Anda tidak terlalu bergantung pada satu pelanggan.

John Jantsch: Jadi karena saya seorang konsultan pemasaran, saya kebetulan berpikir bahwa strategi pemasaran adalah elemen terpenting dari bisnis apa pun, dan inti dari itu adalah strategi yang memungkinkan Anda membedakan diri Anda dari pesaing. Maksud saya, kalau tidak, Anda bersaing dalam harga. Maksud saya, jadi saya sangat mengajarkan hal itu, tetapi betapa pentingnya bagi seseorang yang berpikir bahwa mereka akan membeli bisnis yang ya, mereka mungkin tidak memilikinya selamanya, tetapi mereka memiliki semacam pembeda utama yang membuat persaingan sedikit tidak relevan. Maksud saya, jelas, itu semacam Cawan Suci dalam menjual bisnis Anda, bukan?

John Warrillow: Oh, itu sangat penting. Saya sangat senang Anda mengangkat ini. Ketika seorang pengakuisisi melihat untuk membeli sebuah perusahaan, mereka membuat perhitungan kecil rahasia bahwa mereka tidak pernah memberi tahu Anda pemilik usaha kecil tentang hal itu. Itu dilakukan di balik pintu tertutup di ruang rapat di suatu tempat. Dan itu adalah keputusan membangun versus membeli, bukan? Jadi mereka duduk di sana, dan mereka berkata, “Oke, John membangun perusahaan hebat ini di sini. Apakah lebih mudah bagi kita untuk sekadar bersaing dengan John? Dengan kata lain, pada dasarnya meniru apa yang dia buat, atau haruskah kita membelinya saja?” Dan jika jawabannya, "Akan lebih murah untuk bersaing daripada membelinya karena dia tidak benar-benar menciptakan sesuatu yang unik," maka mereka akan melakukan hal itu. Mereka akan membuatnya, jadi jika Anda tidak membedakan dari perspektif pemasaran untuk apa yang Anda lakukan, jika Anda menanggapi permintaan proposal, RFP, atau jika Anda menetapkan harga produk Anda per ons, per halaman, kemungkinan Anda sangat komoditi sebagai hasilnya.

John Warrillow: Seorang pengakuisisi akan berkata, “Nah, mengapa saya perlu membeli perusahaan orang ini? Saya hanya akan menurunkan harganya, dan omong-omong, saya memiliki kantong yang jauh lebih dalam untuk menghadapi perang harga. Saya hanya akan menurunkan harganya dan mengambil semua bisnisnya. ” Sedangkan jika Anda telah membuat sesuatu yang benar-benar unik, dan ada dua cara untuk membuat bisnis Anda unik, kan. Salah satunya adalah menciptakan teknologi atau sesuatu yang benar-benar … perangkap tikus yang lebih baik. Tetapi sangat sedikit bisnis kecil dalam pengalaman saya, yang memiliki perangkap tikus yang lebih baik. Tetapi lebih banyak dari mereka memiliki poin diferensiasi kedua, pemasaran yang lebih baik, bukan? Keyakinan di mata pelanggan mereka bahwa apa pun yang mereka lakukan adalah unik. Saya melihat di meja saya, saya punya, saya tidak tahu apakah Anda pernah melihatnya, mereka ada di mana-mana di REI dan toko-toko seperti itu di Amerika Serikat. Pernahkah Anda melihat cangkir YETI ini, John?

John Jantsch: Oh, ya.

John Warrillow: Ya, ya, ya. Saya pergi ke banyak pertandingan bisbol anak-anak saya dan setiap ayah memiliki minuman dewasa di cangkir YETI dan kami menunggu ... Orang-orang ini telah melakukan pekerjaan yang luar biasa dengan mengambil gelas yang pada dasarnya lebih dingin, pada dasarnya, produk yang sangat dikomoditaskan yang kita semua miliki di lemari dapur kami dan membuatnya menjadi produk yang kami belanjakan, 20, $30 per cangkir, bukan? Karena kami percaya itu unik. Sekarang, beberapa di antaranya adalah unik. Ini adalah cangkir insulatif yang unik, tetapi banyak pemasarannya dan itu sangat besar untuk usaha kecil.

John Jantsch: Yah, mereka semua hanya memahatnya dari pendingin $700 yang mereka jual juga kepada Anda.

John Warrillow: Benar, Anda juga pernah melihatnya. Saya belum tergoda untuk membeli pendingin $700.

John Jantsch: Saya juga tidak. Jadi beberapa tahun yang lalu, seseorang dapat memiliki pemasaran yang baik, memiliki pendapatan yang baik dan pelanggan yang baik dan semuanya tampak keren, dan kemudian internet muncul. Dan sekarang, jika Anda tidak menepati janji Anda, seseorang meninggalkan ulasan, mereka membuat saluran YouTube berbicara tentang betapa buruknya Anda, seberapa pentingkah bukti sosial semacam itu sekarang dalam faktor penjualan?

John Warrillow: Ya, itu besar. Ini adalah salah satu pendorong lain yang kita bicarakan di Value Builder dan itu adalah seberapa bersedia pelanggan Anda untuk merujuk Anda? Dan kami menggunakan jenis format standar yang diadopsi oleh sebagian besar pengakuisisi, yang disebut Skor Promotor Bersih. Dan saya yakin Anda telah melihat ini, maksud saya ini menjadi semacam standar emas di antara perusahaan perusahaan untuk mengukur kepuasan pelanggan. Ini dikembangkan oleh seorang pria bernama Fred Reichheld, dibuat terkenal oleh Scott Cook di Intuit. Michael Dell di Dell menggunakannya. Perusahaan-perusahaan yang sangat besar ini semuanya menggunakan metodologi yang sama untuk mengukur kepuasan pelanggan mereka, dan itu hanya satu pertanyaan. Dan ketika saya memberi tahu Anda pertanyaannya, Anda telah mendengarnya seribu kali, Anda telah ditanyai ribuan kali, saya yakin, itu hanya, “Pada skala nol hingga 10 seberapa besar kemungkinan Anda merekomendasikan kami kepada teman atau kolega?” Dan jika Anda adalah pengguna Rackspace, atau Anda adalah pelanggan sewa mobil Enterprise, Anda telah ditanyai pertanyaan itu ratusan kali, dan ternyata pertanyaan itu sangat prediktif, sangat berkorelasi, terkait secara statistik dengan perilaku .

John Warrillow: Nomor satu, pelanggan memang akan merujuk, dan nomor dua, pelanggan akan membeli kembali. Jadi jika Anda berpikir tentang jenis mata uang atau bahan mentah untuk pertumbuhan organik, dan kita kembali ke potensi pertumbuhan adalah salah satu pendorong yang kita bicarakan sebelumnya, itu benar-benar bahan mentahnya. Dan itulah mengapa Anda sangat menginginkan pelanggan yang bersedia merujuk Anda. Dan salah satu cara kami mengukurnya adalah dengan menggunakan Skor Net Promoter di Value Builder tetapi ada banyak cara untuk mengukurnya. Tapi intinya adalah, “Apakah pelanggan saya senang? Apakah mereka bersedia berbicara tentang saya dan mengatakan hal-hal baik kepada teman dan kolega mereka?”

John Jantsch: Jadi kita akan kembali ke awal di mana Anda memulai semua ini, bahwa itu benar-benar tergantung pada seberapa besar kemungkinan bisnis berkembang tanpa pemilik? Banyak pemilik memiliki jenis, maksud saya, mereka memulainya, mereka adalah kepala penjualan, mereka adalah kepala inovator. Mereka adalah pelaksana utama. Mungkin pada akhirnya mereka membawa orang-orang yang melakukan beberapa di antaranya, tetapi mereka tidak pernah benar-benar melepaskan diri dari kendali bisnis. Dan saya yakin bahwa kadang-kadang, salah satu konsultan Anda akan datang dan berkata, “Yah, Anda harus melepaskan kendali bisnis. Kita harus mulai melakukan proses yang memungkinkan orang lain untuk membuat hujan.” Apakah proses itu terjadi dalam semalam atau butuh waktu bertahun-tahun?

John Warrillow: Oh, bung. Ya, kami menyebutnya hub-and-spoke, tetapi untuk banyak bisnis kecil mereka adalah manajer hub-and-spoke, artinya mereka adalah hub dalam roda dan semua pelanggan, pemasok, vendor mereka semua adalah jari-jari dan jika ada yang perlu dilakukan jika diskon perlu disetujui. Jika pelanggan menginginkan kesepakatan, jika seorang karyawan ingin liburan, mereka harus pergi ke hub. Dengan kata lain, pemilik untuk menjawab pertanyaan itu. Dan, tentu saja, model hub-and-spoke bisa sangat efisien, bukan.

John Warrallow: Ini mengurangi banyak komunikasi backchannel jika Anda seorang manajer hub-and-spoke sampai saat Anda ingin berlibur, di mana saat itu seluruh bisnis pada dasarnya runtuh tanpa Anda. Dan itulah definisi perusahaan yang tidak dapat dijual ketika Anda memiliki skor hub-and-spoke yang tinggi, artinya Anda benar-benar, Anda belum memberdayakan orang-orang Anda untuk membuat keputusan tanpa Anda. Jadi itu yang besar, dan menurut Anda, saya pikir ini adalah perjalanan yang selalu kita jalani, sampai batas tertentu. Saya teringat, apakah Anda ingat Peter Drucker, pria yang-

John Jantsch: Tentu saja, saya mengutipnya sepanjang waktu, The Practice of Management mungkin buku saya yang paling populer.

John Warrillow: Ya, jadi maksud saya dia dianggap sebagai, saya tidak tahu, pelopor teori manajemen modern, dan dia berbicara tentang manajer dan manajer senior, harus memfokuskan semua energi mereka. atau sebagian besar waktu mereka dalam sehari untuk dua perilaku, pada dua jenis tugas. Satu, inovasi produk, dan dua, penjualan dan pemasaran. Itu adalah dua bidang yang menurutnya harus menjadi fokus eksekutif senior dalam hal waktu mereka.

John Warrillow: Dan jika Anda memikirkannya, sebagian besar pemilik bisnis dalam beberapa hal menghabiskan sebagian besar waktu mereka untuk fokus pada dua hal itu. Pada saat yang sama, dan tidak bertentangan dengan apa yang dikatakan Drucker, itu adalah dua hal yang harus benar-benar Anda serahkan ke tangan orang lain agar perusahaan Anda dapat dialihkan. Jadi berlawanan dengan intuisi yang dirasakan oleh sebagian besar pemilik, karena sebagian besar pemilik, mereka merasa bahwa produk atau layanan yang mereka tawarkan adalah tempat mereka benar-benar harus menjadi yang terdepan dan utama atau memenangkan pelanggan baru. Itu adalah dua perilaku atau dua tugas, Anda harus entah bagaimana masuk ke tangan orang lain. Dan seperti yang Anda katakan di awal, ini adalah sebuah perjalanan. Butuh waktu lama. Ini bukan sesuatu yang Anda dapat membeli beberapa perangkat lunak, mengikuti kursus dan mengajar orang. Dibutuhkan, dalam banyak kasus, bertahun-tahun.

John Jantsch: Wah. Dalam banyak kasus, luka psikologis yang dalamlah yang harus dihilangkan untuk melepaskan kendali dari beberapa hal ini sebagai bagian dari tantangan.

John Warrillow: Ya. Anda bercanda, tetapi kami baru saja melakukan riset dan membuat alat kecil yang sebenarnya disebut Pra-skor. Ini menarik. Jika Anda melihat data pemilik bisnis, dan kesehatan mental mereka setelah mereka menjual. Ternyata 75% pemilik bisnis satu tahun setelah menjual akhirnya menyesali keputusan untuk menjual, 75%. Pikirkan tentang itu. Bagi orang luar, benar, itu seperti memenangkan lotre. Anda menjual perusahaan Anda, itu seharusnya ada di sana dengan kelahiran anak Anda, pernikahan Anda, ini adalah hari-hari yang indah, tetapi 75% melihat ke belakang setahun kemudian dan menyesalinya. Dan Anda menyentuh, saya pikir hanya pada titik kritis dan itu adalah bahwa pemilik bisnis terlalu terikat secara emosional dengan perusahaan mereka.

John Warrlow: Mereka tidak melakukan pemisahan atau pemisahan ego mereka, rasa harga diri kita dan alasan kita untuk berada dari perusahaan mereka. Dan jika ada satu hal yang saya akan meninggalkan pendengar Anda di luar hal-hal praktis dari pendapatan berulang dan semua hal itu benar-benar memikirkan siapa Anda sebagai pribadi. Apa aturan lain yang Anda mainkan di dunia. Mungkin Anda seorang pelatih atau ayah atau sukarelawan pemadam kebakaran, apa pun Anda, atau ibu atau apa pun, dan benar-benar memahami nilai yang Anda tambahkan, dan aturan yang dimainkan hal-hal itu dalam hidup Anda. Karena jika Anda hanya memotong kabelnya dan menjual perusahaan Anda, kawan, itu akan meninggalkan kehampaan besar jika Anda tidak memikirkan area lain dalam hidup Anda yang memberi Anda tujuan.

John Jantsch: Amin untuk itu. Jadi yang ingin saya tanyakan satu pertanyaan terakhir. Rata-rata, dan Anda mungkin tidak memiliki angka yang baik sehingga Anda dapat menggeneralisasi di sini, tetapi rata-rata ketika seseorang menghubungi Pelatih Sistem Pembangun Nilai atau apa yang Anda lihat, berapa lama proses untuk benar-benar menjadi seperti, saya yakin Anda memiliki daftar periksa untuk mengatakan, "Wow, kita harus mengerjakan tiga hal ini dan membersihkannya." Maksud saya, proses seperti apa sebelum seseorang benar-benar siap untuk menjual?

John Warrillow: Sangat menarik. Kami benar-benar melakukan penelitian dengan salah satu Pembangun Nilai bersertifikat kami, seorang pria bernama Steve Sutton, dan kami mengambil sekelompok 40 pemilik usaha kecil melalui studi delapan bulan, dan kami meminta mereka semua menyelesaikan pertanyaan Pembangun Nilai di awal ini belajar. Kami meminta mereka melakukannya lagi pada enam bulan dan lagi pada delapan bulan. Dan rata-rata, rata-rata peserta dalam penelitian ini meningkatkan nilai perusahaan mereka sebesar 18% sehingga Anda mungkin berkata, “Oke, 18%. Yah, itu bukan masalah besar.” Sebenarnya, jika Anda berpikir tentang konteks ini adalah aset Anda yang paling berharga, kemungkinan besar bisnis Anda mungkin adalah rumah Anda, tetapi mungkin bahkan lebih berharga daripada perusahaan Anda dan kemudian rumah Anda. Dan kami beruntung mendapatkan pertumbuhan lima atau 7% di rumah kami.

John Warrillow: Jika kami dapat menciptakan 18% peningkatan nilai dalam bisnis kami hanya dalam delapan bulan, Anda dapat membuat tahunan itu, apa pun itu, lebih dari 20%, jadi itu adalah dampak yang besar. Jadi saya pikir ini adalah perjalanan seumur hidup, John, selama bisnis itu ada, saya yakin Anda harus mengubahnya dan menyesuaikannya untuk dijual, tetapi bahkan hanya dalam delapan bulan, saya pikir Anda dapat membuat dampak material pada nilai perusahaan Anda.

John Jantsch: Jadi, John, di mana seseorang dapat mengetahui, saya tahu Anda memiliki penilaian lisan, yang akan membantu orang memulai delapan pengemudi ini. Jadi beri tahu orang-orang di mana mereka dapat menemukannya.

John Warrillow: Valuebuilder.com dan Anda benar, ada kuesioner Value Builder. Ini gratis untuk diambil. Ini akan memberi Anda skor Anda dari 100. Rata-rata pengguna rata-rata adalah sekitar 59 dari kemungkinan 100. Orang-orang yang mencapai skor 90 atau lebih, jadi mereka yang menjadi bintang kami mendapatkan lebih banyak penawaran dari dua kali lipat dari rata-rata pengguna. Jadi itu hanya di builder.com nilai.

John Jantsch: Yah, John, senang bertemu dengan Anda seperti biasa, dan saya tahu Anda akan bekerja dengan jaringan konsultan kami tergantung pada kapan orang-orang mendengarkan Oktober ini di Savannah, Georgia. Itulah salah satu keuntungan menjadi bagian dari Jaringan Konsultan Pemasaran Lakban. Anda bisa mendengar dari orang-orang pintar seperti John. Jadi, Yohanes.

John Warrallow: Saya tidak sabar untuk sesi itu, karena saya pikir hal lain yang telah kita bicarakan hari ini adalah betapa pentingnya pemasaran bagi hampir semua pengemudi ini. Jadi saya ingin sekali bersama teman-teman Anda dan belajar dari mereka sebanyak mungkin mereka akan mengambil beberapa hal dari saya juga.

John Jantsch: Luar biasa. Terima kasih lagi, John. Mudah-mudahan, baik, saya tahu, kita akan melihat Anda di luar sana segera di jalan.

John Warrillow: Menantikannya.