Kembali ke Podcast

Salinan

John Jantsch: Episode dari Duct Tape Marketing Podcast ini dipersembahkan oleh Gusto, manfaat penggajian yang modern dan mudah untuk usaha kecil di seluruh negeri. Dan karena Anda seorang pendengar, Anda mendapatkan tiga bulan gratis saat menjalankan penggajian pertama Anda. Cari tahu di gusto.com/tape.

John Jantsch: Halo dan selamat datang di episode lain dari podcast Duct Tape Marketing. Ini John Jantsch, dan tamu saya hari ini adalah John Livesay, dia juga dikenal sebagai The Pitch Whisperer. Dia adalah pakar penjualan dan pembicara utama yang bercerita tentang penjualan, pemasaran, negosiasi, dan persuasi. Dia juga penulis buku yang akan kita bicarakan hari ini, Better Selling Through Storytelling, peta jalan penting untuk menjadi bintang rock pendapatan. Jadi John, selamat datang di pertunjukan.

John Livesay: Terima kasih telah menerima saya, John.

John Jantsch: Saya pikir banyak pemasar, bahkan pemilik usaha kecil yang semakin banyak yang menggunakan ide bercerita ini sebagai taktik pemasaran yang hebat. Tapi bagaimana Anda menggambarkan penceritaan dalam penjualan, lingkungan penjualan murni?

John Livesay: Nah, cara lama untuk menjual adalah dengan mengeluarkan banyak informasi, semoga ada yang bertahan. Dan itu tidak berfungsi lagi. Jadi, apa yang dilakukan storytelling, adalah memungkinkan Anda untuk diingat dan menarik karena kita terhubung untuk mendengarkan cerita dengan cara yang sangat berbeda dari yang kita lakukan ketika seseorang memberi kita banyak informasi tentang fitur dan hal. Dan cerita menarik kita masuk dan juga pertahanan kita turun.

John Livesay: Ketika Anda menceritakan kisah yang bagus tentang studi kasus dan mengubahnya menjadi cerita yang menarik dengan sedikit drama atau kisah pribadi tentang mengapa Anda menjadi pengacara atau pengusaha atau arsitek, apa pun yang Anda lakukan, itulah apa yang orang ingat tentang Anda. Dan ketika Anda menghadapi pesaing, jika Anda benar-benar ingin dikenang, orang-orang berkata, “Ya, kami berharap untuk menjadi yang terakhir jika itu adalah tiga besar, tetapi Anda tidak dapat mengendalikannya. Apa yang bisa Anda kendalikan adalah menceritakan kisah yang bagus.”

John Jantsch: Apakah menurut Anda ini adalah hal baru dalam penjualan? Bukankah itu cara yang mungkin diajarkan dalam pelatihan penjualan tradisional 10 tahun yang lalu?

John Livesay: Saya akan mengatakan itu adalah kesadaran yang relatif baru tentang pentingnya. Penjualan tradisional adalah, beri tahu mereka apa fitur-fiturnya dan kemudian beri tahu mereka apa manfaatnya dan tunjukkan bagaimana itu memecahkan masalah. Tapi tidak ada cerita di sana. Saya bekerja dengan sebuah firma arsitektur dan mereka secara tradisional akan masuk untuk tiga terakhir, satu jam presentasi, pitches, wawancara, apa pun yang Anda ingin menyebutnya. Dan tunjukkan pekerjaan mereka dan pikirkan, siapa pun yang memiliki desain terbaik untuk merombak firma hukum atau bandara, akan mendapatkan bisnisnya.

John Livesay: Itu semua tentang ... Atau biro iklan masuk ke lapangan untuk memenangkan klien baru, "Nah, inilah pekerjaan kami." Tidak ada cerita tentang mereka, atau bagaimana mereka menemukan konsep atau cerita lain tentang seseorang yang mereka bantu. Jadi kesadaran bahwa siapa pun yang menceritakan kisah terbaik akan mendapatkan jawaban ya, adalah sesuatu yang banyak orang akan katakan, "Wow, kita benar-benar perlu belajar untuk menjadi pendongeng yang lebih baik."

John Jantsch: Ini sedikit keluar dari topik, tetapi dalam meneliti pekerjaan Anda dalam persiapan untuk wawancara ini. Saya menemukan video YouTube, tentang Anda sedang diwawancarai oleh Larry King. Dan jadi saya ingin tahu bagaimana itu terjadi. Hanya karena saya tidak berpikir Larry King mewawancarai penulis penjualan.

John Livesay: Yah, dia punya acara bernama Breakfast with Larry King. Dan seorang teman saya adalah salah satu dari kelompok elit yang sarapan dengannya secara teratur. Dan salah satunya bernama Cal Fussman yang merupakan jurnalis untuk Majalah Esquire dan Cal juga menjadi pembicara utama. Dan dia berkata, "Saya harus belajar bagaimana menjual diri saya sebagai pembicara dan saya seorang jurnalis, saya tidak tahu bagaimana cara menjual." Saya berkata, “Oh, tapi Cal, kamu tahu bagaimana menceritakan kisah-kisah hebat dan kamu tahu bagaimana mengajukan pertanyaan-pertanyaan hebat. Jadi, izinkan saya menunjukkan kepada Anda bagaimana keterampilan jurnalis Anda dalam mendongeng dapat membantu Anda menjual diri Anda sendiri.” Dan itu adalah momen bola lampu besar baginya. Dan kemudian dia berkata, "Oh, saya ingin Anda tampil bersama Larry King." Dan saya melakukan riset, seperti yang bisa Anda bayangkan, Larry telah melakukan lebih dari 60.000 wawancara.

John Livesay: Dan saya membaca bahwa dia tidak suka basa-basi. Saya memiliki beberapa hal yang siap untuk pergi tentang dia dan bukan tentang cuaca atau apa pun. Dan salah satunya, dia mendapat terobosan besar dengan mewawancarai Frank Sinatra ketika dia hanya sebagai DJ radio dan bukan tokoh televisi. Dan saya telah mengatakan kepadanya di luar kamera, saya berkata, "Saya sangat menyukai cerita tentang Anda yang mewawancarai Frank Sinatra yang menyebabkan Anda mendapatkan terobosan besar." Dan dia tersenyum dan berkata, "Itu adalah malam yang baik."

John Livesay: Di kamera, dia melihat buku saya dan dia berkata, “Buku Anda berjudul Better Selling Through Storytelling, apa yang membuat cerita menjadi bagus?” Dan John, entah apa yang membuatku berani mengatakan ini. Saya berkata, “Nah, Anda memiliki kisah hebat tentang bagaimana Anda ditemukan dengan mewawancarai Frank Sinatra, maukah Anda menceritakan kisah itu? Dan kemudian kita bisa memecah elemen itu untuk penonton?” Dan dia berkata, "Tentu," jadi dia menceritakan kisah itu dan kemudian saya memecahnya menjadi empat elemen dari apa yang membuat sebuah cerita bagus, yang pada dasarnya adalah eksposisi, melukis gambar, ada masalah dan ada solusi, dan kemudian saus rahasia adalah resolusi. Dan saya senang berbagi cerita itu jika Anda ingin mendengarnya, tetapi begitulah semua yang terjadi.

John Jantsch: Itu menyenangkan. Anda sebutkan dan mungkin kita bisa menenun cerita di sana, tapi saya juga ingin masuk ke beberapa elemen lain dari buku ini. Anda menyebutkan salah satu kata favorit, masalah. Ini sebenarnya bukan kata favorit, tetapi saya telah menemukan bahwa sering kali orang yang mencari solusi tidak benar-benar tahu apa masalahnya atau tidak bisa benar-benar mengartikulasikannya. Hanya saja, saya tidak memiliki cukup penjualan atau bisnis saya terasa tidak benar.

John Jantsch: Dan apa yang saya temukan adalah bahwa mendongeng, sering kali, atau setidaknya menceritakan kisah tentang bagaimana mereka mungkin sampai pada titik ini atau sesuatu, banyak kali membantu mereka benar-benar memahami masalahnya. Dan saya pikir ada hubungan yang begitu kuat, setidaknya saya telah menemukan orang yang benar-benar dapat menggambarkan atau mengartikulasikan atau, Anda menyebutkan empati, memiliki empati dengan apa masalah sebenarnya. Saya pikir banyak kali memiliki keuntungan seperti itu, bukan?

John Livesay: Yah, mereka benar-benar menyukai John. Saya selalu ingin mengatakan bahwa semakin baik Anda menjelaskan masalahnya dan menunjukkan empati kepada orang yang mengalami masalah, semakin baik calon pembeli menganggap Anda memiliki solusi mereka. Saat itulah Anda mendapatkan momen aha di mana seseorang berkata, "Oh, Anda mengerti saya atau Anda berada di posisi saya." Dan jika seseorang tidak mampu dalam psikoterapi ketika orang datang untuk terapi, mereka berkata, “Oh, saya di sini karena saya sulit tidur.

John Livesay: Dan itu dikenal sebagai masalah presentasi. Sebenarnya bukan itu inti masalahnya. Masalahnya adalah mereka punya masalah uang atau apakah ada hal lain yang membuat mereka tetap terjaga selain masalah tidur. Jadi saya pikir hal yang sama juga benar. Sebagai tenaga penjualan, kita perlu menganggap diri kita hampir seperti dokter, di mana kita mengajukan pertanyaan dan tidak hanya menerima masalah pertama yang dikatakan seseorang sebagai alasan mereka ada di sini.

John Jantsch: Ya, karena seringkali mereka bahkan tidak siap untuk mendengar percakapan tentang apa yang kami jual, karena mereka tidak dapat benar-benar menghubungkan masalah mereka dengan solusi kami. Maksud saya, bukankah bahaya seperti itu muncul begitu saja dan pergi, inilah yang Anda butuhkan.

John Livesay: Ya, sampai Anda menyadari bahwa Anda memiliki masalah yang memerlukan bantuan, itulah perbedaan antara Advil untuk migrain versus Anda membutuhkan vitamin untuk mencegah Anda sakit. Ini seperti, saya tidak benar-benar membutuhkan Advil, jika itu hanya vitamin. Tapi itulah hebatnya mendongeng. Jika Anda menggambarkan orang lain yang sangat mirip dengan orang yang Anda hadapi, dan inilah yang saya temukan. Anda menceritakan kisahnya, dua tahun lalu mereka datang kepada saya, mereka tidak yakin apa yang salah dengan bisnis mereka, mereka tahu bahwa mereka membutuhkan lebih banyak penjualan dan masalahnya agak kabur bagi mereka.

John Livesay: Dan setelah bekerja dengan mereka, kami mendefinisikan bahwa sebenarnya ada tiga hambatan, dan inilah tiga hambatan itu dan inilah solusi yang kami temukan. Dan sekarang setahun setelah menggunakan produk atau layanan saya, hidup mereka jauh lebih baik. Itulah resolusinya. Penjualan mereka naik 10%, mereka tidak stres, mereka merasa lebih baik. Jadi Anda memberikan segala macam ... Dan jika itu terdengar seperti jenis perjalanan yang ingin Anda jalani, maka kita mungkin bisa bekerja sama. Sekarang pertanyaan penutup Anda adalah, karena itu terdengar seperti jenis perjalanan yang ingin Anda lakukan, tidakkah Anda ingin membeli produk saya?

John Jantsch: Anda baru saja menunjukkan kepada saya bagaimana menyusun cerita di sekitar masalah. Bagaimana dengan apa masalah awal setiap tenaga penjualan? Saya tidak mendapat kesempatan untuk menceritakan kisahnya karena saya tidak bisa menginjakkan kaki saya di pintu. Apakah ada cara untuk menggunakan penceritaan atau, saya tahu Anda banyak berbicara tentang promosi elevator untuk mendapatkan kepercayaan. Bagaimana Anda mendapatkan kesempatan pertama seperti itu untuk bercerita?

John Livesay: Yah, saya pikir banyak yang harus disadari bahwa orang memiliki tiga pertanyaan tak terucapkan sebelum mereka mengizinkan Anda masuk. Atau bahkan ketika mereka sedang berbicara di telepon atau bertemu langsung dengan mereka. Dan yang pertama adalah, itu hal yang naluriah, apakah saya mempercayai Anda? Dan itu benar-benar apakah itu respons melawan-atau-lari datang. Apakah aman untuk berbicara membuka email ini? Apakah aman untuk berbicara dengan Anda? Dan itu bergerak dari usus ke hati, apakah aku menyukaimu?

John Livesay: Apakah Anda menunjukkan empati, kesukaan? Dan kemudian itu masuk ke kepala dan Anda mungkin menceritakan sebuah kisah tentang bagaimana Anda telah membantu orang lain. Orang-orang berpikir, "Apakah ini akan berhasil untuk saya?" Dan jika mereka tidak dapat melihat diri mereka sendiri dalam cerita, mereka tetap tidak akan melakukannya. Jadi saya pikir Anda sudah siap, terutama jika Anda berada di sini, katakanlah acara networking, elevator pitch yang bagus bukanlah undangan untuk monolog 10 menit.

John Livesay: Saya memberi tahu orang-orang, buat itu sangat percakapan. Secara harfiah mulailah dengan, “Anda tahu betapa banyak tim penjualan yang berjuang untuk membuat diri mereka mudah diingat dan tidak hanya menjual dengan harga? Nah, yang saya lakukan adalah membantu orang berubah dari tak terlihat menjadi tak tertahankan dan saya disebut The Pitch Whisper.” Dan hanya itu yang saya katakan, dan itu biasanya cukup membuat orang penasaran untuk mengatakan, "Hah, apa itu bisikan nada?" Atau, "Bagaimana Anda beralih dari tak terlihat menjadi tak tertahankan?" Tetapi Anda menggambarkan masalah, "Oh ya, saya berjuang untuk menjadi orang yang mudah diingat," atau "Saya berjuang untuk hanya dilihat sebagai komoditas."

John Jantsch: Semua orang menyukai hari gajian, tetapi menyukai penyedia penggajian? Itu sedikit aneh. Namun, usaha kecil di seluruh negeri suka menjalankan penggajian dengan Gusto. Gusto secara otomatis mengajukan dan membayar pajak Anda. Ini sangat mudah digunakan dan Anda dapat menambahkan manfaat dan alat manajemen untuk membantu menjaga tim Anda dan menjaga bisnis Anda tetap aman. Itu setia, modern, Anda mungkin jatuh cinta pada diri sendiri. Hei, dan sebagai pendengar, Anda mendapatkan tiga bulan gratis saat menjalankan penggajian pertama Anda. Coba demo dan uji di gusto.com/tape itu gusto.com/tape.

John Jantsch: Kita semua mungkin pernah melihat orang yang baru saja mengadakan seluruh pesta makan malam yang dibungkus dengan cerita mereka. Mereka hanya tampaknya benar-benar baik dalam hal itu. Apakah ada cara untuk ... Karena saya yakin ada banyak pendengar di luar sana yang berkata, “Yah, saya hanya buruk dalam hal itu, saya tidak bisa memikirkan sebuah cerita untuk diceritakan. Saya menemukan detailnya,” atau apa pun yang mereka pikirkan. Apakah ada cara untuk menjadi lebih baik?

John Livesay: Ya, seperti keterampilan lainnya. Anda mempraktekkannya, kesadaran tentang apa yang membuat sebuah cerita bagus adalah empat elemen yang saya bicarakan sebelumnya. Jangan hanya mulai menggambarkan masalahnya. Beri kami beberapa perspektif, agar kami berada dalam cerita, kami harus melukis gambar. Dan memiliki sedikit drama dalam masalah Anda.

John Livesay: Jangan membuat masalah tampak begitu mudah sehingga tidak menarik, dan tidak ada konflik atau ketegangan apakah akan terpecahkan atau tidak. Dan cerita yang benar-benar hebat memiliki sedikit kejutan resolusi yang membuat orang berkata, "Oh," dan Anda tahu, Anda telah menceritakan kisah yang sangat hebat John, ketika orang lain ingin membaginya dengan teman-teman mereka.

John Jantsch: Apakah Anda memikirkan sebuah contoh, elemen kejutan bemper itu?

John Livesay: Ya. Mari kembali ke contoh Larry King. Jadi Larry King mendapat kesempatan untuk mewawancarai Frank Sinatra pada saat tidak ada orang ... Dia tidak melakukan wawancara pers karena putranya baru saja diculik. Ini tahun 60-an dan dia sangat marah pada media karena mereka mengatakan itu karena koneksi mafia Frank Sinatra. Jadi Jackie Gleason adalah teman Larry King dari sebuah wawancara dan menawarkan untuk mengatur wawancara. Berjalan dengan sangat baik dan Frank mengangkat penculikan itu dan itu sangat bagus. Dan kemudian dia mengundangnya untuk membawa teman kencan untuk datang ke sini dan bernyanyi keesokan harinya.

John Livesay: Dan Larry berpikir, “Ya ampun, ini bagus sekali. Siapa pun yang saya bawa akan berpikir saya benar-benar keren.” Dan Larry tidak punya banyak uang saat itu. Dan mereka duduk di meja depan dekat panggung dan Frank memanggil namanya. Dan, Larry seperti, "Oh, malam ini tidak bisa lebih baik." Dan dia mengantar teman kencannya kembali ke tempatnya dan dia seperti, "Oh, berhenti di sini dan beli kopi untuk besok pagi, saya tidak punya."

John Livesay: Dan ini sebelum banyak ATM, dan kartu kredit digunakan dan Larry tidak memiliki uang tunai. Dia tidak ingin merusak citra pria keren, jadi dia masuk ke toko, kembali beberapa menit, dia seperti, "Di mana kopinya?" Dia berkata, "Mereka tidak bisa mengubah seratus." Itu resolusi ceritanya. Sekarang, dia baru saja mendapat cerita tentang, "Saya mewawancarai Frank Sinatra, saya mendapat terobosan besar." Itu menarik, tapi tidak begitu berkesan seperti seluruh perjalanan kencan itu.

John Jantsch: Ya, jadi bagaimana tenaga penjual ... Maksud saya, bagaimana saran Anda, karena sekali lagi, itu adalah cerita yang bagus. Bahkan orang-orang yang memiliki hal-hal seperti itu, yang terjadi dalam hidup mereka terkadang tidak menghubungkan semua titik dengan kisah hebat itu. Bagaimana kita menggali kisah-kisah hebat itu? Karena saya pikir, tentu saja dengan tenaga penjualan, terkadang itu adalah masalah klien atau, tetapi saya selalu menemukan cerita atau hal terbaik yang terjadi pada kami.

John Livesay: Baiklah, saya dapat memberi tahu Anda sebuah contoh tentang saya membantu Gensler firma arsitektur terbesar di dunia, memenangkan penjualan $ 1 miliar merenovasi Bandara Pittsburgh ketika mereka melawan dua firma lain dan mereka benar-benar diberi tahu, “Dengar, siapa pun bisa lakukan ... Anda semua berada di tiga besar. Anda semua bisa melakukan pekerjaan itu. Kami akan mempekerjakan orang yang paling kami sukai.” Dan saat itulah mereka berkata, "Whoa," soft skill ini benar-benar membuat Anda kuat. Soft skill mendongeng, percaya diri, disukai, empati.

John Livesay: Kisah bahwa saya membantu mereka mengubah studi kasus mereka, yang pada dasarnya mereka memiliki beberapa foto bagus sebelum dan sesudah dari bandara lain dan maskapai lain yang telah mereka bantu, tetapi tidak ada cerita di sana. Jadi kami menggunakan struktur yang sama, kami pernah berkata, oke, dua tahun yang lalu eksposisi, JFK mendekati kami untuk merenovasi menunggu Jet Blue. Dan masalahnya adalah selama waktu itu kami harus membongkar semua lantai di tengah malam, dan menyelesaikan semuanya agar toko dapat buka pada pukul 9.00 keesokan paginya tanpa kehilangan pendapatan.

John Livesay: Kami memiliki semua vendor kami yang siap dihubungi pada malam hari dan tentu saja pada pukul dua pagi, sekring putus dan kami memiliki seseorang di sana dalam 20 menit untuk memperbaikinya. Dan pada 8:59 ubin terakhir turun dan semua toko dibuka. Dan kemudian setahun setelah desain, penjualan naik 15% dari toko ritel karena orang menghabiskan lebih banyak waktu untuk berbelanja karena apa yang telah kami lakukan dengan desain kami.

John Livesay: Itu menyentuh semua elemen. Eksposisinya, kita tahu maskapai apa, kapan semua itu. Jadi kita di sana, kita melihatnya, lalu kita tahu masalahnya. Harus merobek semua lantai, ada sedikit drama. Jadi, alih-alih hanya mengatakan, "Kami menggunakan pemikiran kritis ketika kami melakukan sebuah proyek." Mereka menunjukkannya dalam sebuah cerita alih-alih menceritakannya. Dan kemudian solusinya adalah toko buka tepat waktu, tetapi resolusi dari cerita itu adalah penjualan naik 15% karena desainnya setahun kemudian.

John Jantsch: Ya, nilainya. Baiklah, jadi saya menceritakan kisahnya dan itu berjalan dengan sangat baik. Aku punya cerita yang bagus, tapi kemudian keberatan datang. Dan mungkin itu keterampilan yang berbeda, tetapi itu akan terjadi. Bagaimana kita menghubungkan cerita bersama-sama dengan mungkin keberatan?

John Livesay: Dua keberatan yang paling umum adalah, kami tidak punya cukup uang atau, ini bukan saat yang tepat bagi kami untuk membuat keputusan, benar? Jadi pertanyaan Anda adalah, bagaimana mendongeng dapat membantu mengatasi salah satu dari jenis keberatan tersebut?

John Jantsch: Ya, mungkin. Karena saya pikir orang-orang menjadi baik di bagian cerita ini, dan itu melukiskan gambaran yang bagus, tetapi masih sering ada dalam proses penjualan yang menjadi tujuan. Dan itu keberatan saya, saya minta maaf.

John Livesay: Mari kita ambil yang paling umum, yaitu harga Anda terlalu tinggi. Dan kita bisa menggunakan cerita bersama dengan konsep, klien kita Jet Blue atau JFK, ketika kita memberi mereka tawaran, mereka merasa, “Astaga, ini lebih mahal dari yang kita duga.” Dan kami menjelaskan kepada mereka bahwa ketika kami melakukan bandara lain di Toronto, alasan kami membutuhkan anggaran ini lebih tinggi dari yang diharapkan. Dan kemudian mereka melanjutkan untuk menceritakan kisah lain, di mana mereka menggambarkan masalah dan solusi dan mereka sangat senang mereka memiliki uang yang dianggarkan, sehingga mereka tidak perlu pergi memperbaiki sesuatu terlebih dahulu jauh lebih murah daripada harus memperbaiki sesuatu yang Anda bahkan tidak berencana mungkin salah.

John Livesay: Bahwa terkadang uang yang Anda investasikan untuk berbagai hal mencegah masalah sekarang, dan semua hal bagus itu. Jadi sekali lagi, mendongeng adalah cara untuk menangani keberatan. Anda hanya mengatakan, Anda tidak membuat mereka merasa gila karena mengajukan pertanyaan. Pertama-tama, Anda mendengarkan dan Anda melihatnya sebagai tanda pembelian dan kemudian Anda berkata, “Biarkan saya menceritakan sebuah kisah tentang orang lain yang merasakan hal yang sama, dan inilah bagaimana mereka akhirnya membenarkan biaya atau di mana mereka menemukan uang atau apapun itu.”

John Jantsch: Saya selalu menjadi penggemar berat studi kasus. Menunjukkan kepada seseorang, "Oh ya, jenis bisnis Anda, inilah hasil yang kami dapatkan untuk mereka." Maksud saya dalam banyak hal, tidak bisakah Anda menggunakan ide mendongeng ini secara lebih efektif dalam dokumen tertulis dan halaman web juga?

John Livesay: Ya, saya pikir Anda pasti bisa dengan ... Anda tidak memiliki kesempatan untuk mempresentasikan studi kasus Anda secara langsung atau melalui telepon. Pastikan bahwa studi kasus yang Anda miliki di situs web Anda menggunakan struktur bercerita yang sama yang baru saja selesai sehingga orang-orang dibawa dalam perjalanan dan itu bukan hanya sekumpulan gambar sebelum dan sesudah tanpa cerita.

Pembicara 2: Benar, yang merupakan tipikal, inilah masalahnya, inilah solusinya. Apakah menurut Anda dalam hal perusahaan memperlengkapi tenaga penjualan mereka atau hanya tenaga penjual yang pergi ke sana dan melatih diri mereka sendiri. Apakah mereka perlu mencari keterampilan baru, keterampilan yang berbeda?

John Livesay: Saya pikir kami selalu perlu mengasah dan melatih keterampilan kami. Dan ketika Anda sampai di tempat di mana Anda pikir Anda tahu segalanya dan Anda tidak perlu berlatih lagi, adalah saat Anda benar-benar tidak dalam kondisi terbaik. Jika Tiger Woods masih mendapatkan pembinaan dan aktor yang pernah memenangkan Academy Awards masih berlatih, kita sebagai tenaga penjualan pasti harus terus berlatih.

John Jantsch: Saya berasumsi Anda melakukan konsultasi tentang ide ini karena Anda telah membicarakan beberapa contoh tentang itu. Apakah Anda memiliki proses ketika Anda masuk? Apakah Anda harus mulai membongkar, menemukan, menggali cerita-cerita ini dan kemudian berkata, "Ya, itu sesuatu yang harus kalian gunakan." Apa proses Anda untuk menemukan orang-orang dengan perusahaan?

John Livesay: Nah, jika saya membantu perusahaan mempersiapkan wawancara satu jam ini melawan pesaing, prosesnya adalah, kami merekayasa balik akhir presentasi. Begitu banyak akhiran, "Yah, itu saja yang kita punya, ada pertanyaan?" Akhir yang mengerikan. Kami sedang mengerjakan, apa yang Anda ingin audiens dari pembeli [tidak terdengar] berpikir, apa yang Anda ingin mereka rasakan dan apa yang Anda ingin mereka lakukan? Kami mengembangkan jawaban untuk itu dan itu akan menjadi penutup kami. Dan kemudian saya berkata, "Oke, apa yang akan menjadi pembukaan?" “Oh, terima kasih atas kesempatan ini, saya senang berada di sini.”

John Livesay: Ugh, tidak ada yang peduli bahwa Anda bersemangat. Ini bukan tentang Anda. Mari kita pastikan bahwa pembukaan menarik pemahaman kita tentang masalah dan mengapa kita adalah orang yang tepat untuk menyelesaikannya. Dan kemudian kita melihat slide tim, pastikan ada beberapa cerita yang sangat menarik tentang mengapa Anda menjadi seorang arsitek atau pengacara atau apa pun yang Anda lakukan sebagai lawan, “Hai, nama saya Joe, saya pernah ke sini 10 tahun." Tidak ada yang peduli.

John Livesay: Tetapi ketika saya berusia 11 tahun, saya bermain dengan Lego dan itulah yang mengilhami saya untuk menjadi seorang arsitek. Sekarang saya memiliki seorang putra yang berusia 11 tahun, saya masih bermain dengan Lego dan saya akan membawa semangat itu untuk pekerjaan ini. Yah itu pribadi, mudah diingat, semua itu. Dan kemudian saya bekerja dengan, seperti yang kami katakan, studi kasus, mengubah studi kasus itu menjadi cerita. Itulah proses saya, yang membantu orang menang karena, masalahnya ingat lagi, apakah mereka tidak mudah diingat, cerita membuat kenangan dan bukannya mendorong informasi, cerita membuat Anda menarik sehingga Anda menarik orang.

John Jantsch: Ya, proses yang baru saja Anda jelaskan tidak terdengar sangat berbeda, Anda mungkin menyiapkan pidato utama bukan?

John Livesay: Ini sangat mirip, dan orang-orang harus menyadari bahwa Anda harus mempraktikkannya dan memiliki struktur dan ada jeda dan waktu. Setelah kami memiliki konten, maka kami mulai mengerjakan pengiriman.

John Jantsch: Berbicara dengan John Livesay, penulis Better Selling Through Storytelling. Jadi John, Anda ingin memberi tahu orang-orang di mana mereka dapat menemukan lebih banyak informasi tentang Anda dan tentu saja, mengambil salinan buku itu.

John Livesay: Benar? Jika Anda mengirim teks kata pitch, PITCH, ke enam, enam, delapan, enam, enam, saya akan mengirimkan cuplikan buku gratis. Atau Anda bisa pergi ke website saya, John Livesay, LIVESAY. Atau jika Anda tidak dapat mengingatnya, cukup Google The Pitch Whisper dan konten saya akan muncul.

John Jantsch: Luar biasa. Yah, John, senang akhirnya bisa merekam ini dan mudah-mudahan kami akan segera bertemu denganmu, di luar sana di jalan.

John Livesay: Terima kasih John.