Kembali ke Podcast

Salinan

John Jantsch: Episode Podcast Pemasaran Duct Tape ini dipersembahkan oleh Klaviyo. Klaviyo adalah platform yang membantu merek eCommerce yang berfokus pada pertumbuhan mendorong lebih banyak penjualan dengan pemasaran email, Facebook, dan Instagram yang sangat bertarget dan sangat relevan.

Halo, dan selamat datang di episode lain dari Podcast Pemasaran Lakban. Ini John Jantsch. Tamu saya hari ini adalah Bill Cates. Dia adalah pakar dan pembicara utama yang diakui secara internasional, penulis Dapatkan Lebih Banyak Referensi Sekarang. Dan sebuah buku yang akan kita bicarakan hari ini, Relevansi Radikal: Pertajam Pesan Pemasaran Anda, Kurangi Kebisingan, Menangkan Lebih Banyak Klien Ideal . Bill, selamat datang kembali.

Bill Cates: Hei. Senang bisa kembali bersamamu, John. Saya sangat menghormati pekerjaan yang Anda lakukan, jadi itu suatu kehormatan.

John Jantsch: Terima kasih. Itu baik dari Anda untuk mengatakan.

Bill Cates: Anda bertaruh.

John Jantsch: Saya akan membaca satu kalimat, dan kemudian saya mungkin bisa diam selama 20 menit dan Anda bisa berbicara. Relevansi Radikal adalah tentang membawa proposisi nilai yang tepat ke pasar yang tepat, dikomunikasikan dengan pesan yang tepat melalui media yang tepat pada waktu yang tepat. Itu seteguk.

Bill Cates: Ya.

John Jantsch: Saya benar-benar berpikir kita dapat menghancurkan setiap ide itu. Tapi beri saya gambaran tentang itu, apa artinya itu.

Bill Cates: Ya, tentu. Saya menulis buku ini karena ada tiga tantangan yang kita semua hadapi dalam mencoba mengembangkan bisnis kita. Dan salah satunya adalah fakta bahwa setiap orang mengalami pesan pemasaran yang berlebihan, bukan? Internet yang luar biasa, semua yang dilakukan adalah mencemari semua otak dan pikiran kita dengan segala macam hal yang datang kepada kita setiap saat. Dan otak tidak suka itu. Saya memiliki bab dalam sebuah buku tentang ilmu saraf dari semua ini. Ada begitu banyak kebisingan di luar sana. Jadi, bagaimana kita memotong semua itu?

Bill Cates: Itu salah satu tantangannya. Tantangan lainnya adalah karena begitu mudahnya mengumpulkan informasi tentang orang-orang, semua data besar yang ada di luar sana, dan orang-orang terdaftar di semua jenis platform. Prospek kami sangat mengharapkan kami untuk datang dengan pesan yang lebih relevan. Mereka mengharapkan kita untuk tahu sedikit tentang mereka dan memiliki empati untuk situasi mereka, dan tidak bersikap dingin kepada mereka. Dan kemudian tantangan terakhir adalah konsep inersia ini. Itulah salah satu hambatan dan keberatan terbesar kami yang kami dapatkan dalam mode penjualan, adalah bagaimana kami menggerakkan seseorang untuk melihat sesuatu secara berbeda dan bergerak ke arah yang berbeda dari tempat mereka bergerak saat itu? Jadi kuncinya tentu saja adalah menjadi serelevan mungkin dengan pesan dengan target pasar, dengan sasaran tepat, persona di dalam pasar itu, dari sudut pandang strategis dan sudut pandang taktis.

John Jantsch: Apakah itu berarti bahwa kita harus sangat mempersempit fokus kita? Jelas semakin relevan yang kita dapatkan, kita akan menjadi kurang relevan bagi banyak orang lain. Apakah pesannya seperti itu?

Bill Cates: Ya, benar. Kesalahan yang dilakukan banyak pebisnis … Tidak semua orang, tetapi banyak orang, mereka tidak ingin mengecualikan orang. Mereka berkata, “Baiklah, mari kita membuat tenda sedikit lebih besar. Mari kita sebutkan judul dan situs web ini atau apa pun, sedikit saja sehingga kami tidak mengecualikan beberapa orang.” Dan tentu saja, yang dilakukan adalah melemahkan pesannya.

Bill Cates: Kami dapat memiliki lebih dari satu target pasar. Kita juga dapat memiliki lebih dari satu bullseye dalam sebuah pasar. Saya memiliki tiga bullsey, atau persona seperti yang sering disebut. Yang ingin kami lakukan adalah memastikan bahwa kami mengirimkan pesan yang tepat kepada orang yang tepat, seperti yang Anda katakan pada waktu yang tepat dan metode yang tepat. Bagaimana orang ini ingin mengkonsumsinya? Dan apa yang kita katakan kepada orang ini yang akan beresonansi dengan mereka? Dan itu mungkin beresonansi secara berbeda dengan orang lain. Terkadang membagi pasar kita menjadi beberapa persona yang berbeda dan tidak mencoba menyampaikan pesan global kepada semua orang. Itu melemahkan segalanya.

John Jantsch: Saya pikir hampir sampai pada titik di mana jika Anda akan melakukan itu, Anda harus mengarahkan orang atau membimbing orang untuk, “Oh, Anda adalah orang seperti ini, Anda memiliki kebutuhan seperti ini, Anda pergi dengan cara ini. Inilah yang kami buat untuk Anda di sini. ” Kita hampir harus melakukan segmentasi, bukan?

Bill Cates: Kami memang harus melakukan segmentasi. Salah satu cara paling sederhana untuk memikirkan hal ini adalah ... Dan ketika saya melakukan konsultasi pelatihan dengan orang-orang, seringkali kita mulai dengan sebuah situs web. Ini lebih dari sekadar situs web, tetapi itu bukan tempat yang buruk untuk memulai karena setidaknya memberi saya gambaran tentang apa yang mereka pikirkan tentang nilai mereka dan bagaimana mereka mengomunikasikannya.

Bill Cates: Dan di situs web saya, ada tiga persona yang berbeda. Jika Anda seorang individu yang mencari pelatihan video online kami, apa pun, klik di sini. Dan kemudian semua halaman berikutnya terkait dengan individu itu. Jika Anda seorang eksekutif di sebuah perusahaan dan Anda sedang mencari sesuatu, klik di sini. Jika Anda ingin menyewa pembicara untuk konferensi, klik di sini. Itu adalah tiga persona utama kami sehingga orang-orang datang ke situs web. Daripada mencoba membuat pesan yang luas dan akan menyerang semua orang, yang hampir tidak mungkin. Ya, jadi segmentasi adalah kunci hari ini. Kritis.

John Jantsch: Jadi kita sudah lama berbicara tentang ide proposisi nilai. Itu bukan konsep baru. Namun, saya masih menemukan sangat sedikit orang yang melakukannya.

Bill Cates: Ya.

John Jantsch: Bagaimana Anda benar-benar mendapatkan ... Dan sekali lagi, bukan yang terdengar bagus, tetapi yang benar-benar menarik bagi klien ideal Anda.

Bill Cates: Ya. Ada banyak hal untuk dibicarakan di sini, tetapi sangat cepat. Pertama-tama, saya tidak percaya proposisi nilai adalah elevator pitch, hal singkat yang kita katakan. Kita perlu memiliki cara singkat untuk membicarakan apa yang kita lakukan, jangan salah paham. Saya percaya proposisi nilai benar-benar totalitas dari apa yang kita bawa ke pasar, nilai apa yang kita bawa ke prospek, klien, pemasok, dan sumber daya kita. Semuanya, sebut saja.

Bill Cates: Dan kemudian elevator pitch, atau yang saya suka sebut sebagai pernyataan pemosisian nilai, hanya mencerminkan hal itu, mencerminkan sebagian dari proposisi nilai itu. Dan dalam mengembangkan pernyataan positioning nilai ini, kita harus memahami cara kerja otak. Ada satu bab dalam buku saya tentang ilmu saraf relevansi dan apa yang dicari otak. Nah, satu hal yang kita tahu adalah, dan Antonio Damasio menyetujui ini dengan teknologi yang disebut tomografi resonansi magnetik. Katakan itu tiga kali cepat, MRT. Namun dengan subjek tersebut, bagian otak yang mengalami kerusakan yaitu merasakan emosi. Mereka tidak bisa membuat keputusan. Tidak ada kemampuan untuk merasakan emosi, tidak ada kemampuan untuk membuat keputusan.

Bill Cates: Dan itu menunjukkan apa yang banyak dari kita telah ketahui, inti dari setiap keputusan adalah respons emosional. Sekarang, itu tidak berarti fakta dan statistik dan semua hal itu tidak berperan. Tentu saja. Dan pada akhirnya apa yang mereka lakukan adalah memunculkan respons emosional, yang kemudian mengarahkan seseorang untuk mengambil tindakan. Jadi dengan semua yang dikatakan adalah pembukaan. Saya memiliki formula dalam buku yang saya bicarakan, saya menyebutnya formula ajaib. Tetapi pada dasarnya keahlian saya ada di dalamnya, di mana saya menjadi ahli dan keahlian saya berada. Saya bekerja dengan siapa yang ingin, Misalnya, izinkan saya menguraikannya. Saya tidak suka orang memulai dengan gelar mereka, gelar formal mereka. "Saya seorang penasihat keuangan, saya seorang akuntan, saya seorang apa pun." Karena orang memiliki prasangka tentang itu, dan Anda tidak ingin memasukkannya ke dalamnya.

John Jantsch: Ya. Saya pernah mengalami salah satunya. Saya tidak membutuhkan yang lain.

Bill Cates: Ya, persis! Atau mungkin saya punya satu, saya tidak perlu berbicara dengan Anda. Atau Anda mengatakan saya seorang penasihat keuangan, mereka berpikir, "Oh, saya mendapatkan Bernie Madoff lagi." Siapa yang tahu apa konteks mereka. Benar? Relevansi adalah semua tentang konteks. Jadi saya bekerja dengannya, apa yang dilakukan adalah mendefinisikan pasar Anda. Anda sebagian besar bekerja dengan pemilik bisnis B2B. Anda bisa mendapatkan lebih sempit dari itu jika Anda mau.

Bill Cates: Dan apa yang mereka inginkan? Apa pun yang mereka inginkan adalah manfaat yang Anda bawa. Jadi ini adalah cara yang sangat singkat dan ringkas untuk banyak berkomunikasi. Dan kemudian Anda selalu ingin memilikinya misalnya, yang menghidupkan sisanya. Biasanya ada cerita di sana, yang pendek. Orang-orang mendengarkan, otak mendengarkan cerita secara berbeda dari otak kiri. Ini adalah formula kecil yang bagus. Saya bekerja dengan yang ingin, misalnya.

John Jantsch: Jadi mari kita beralih ke yang lain. Kami tahu siapa target pasar kami, dan kami memiliki proposisi nilai itu, media yang tepat. Saya pikir salah satu hal yang menyebabkan stres terbesar saat ini terutama bagi pemilik usaha kecil adalah seperti di mana … Online, ada di platform di sini. Saya masih perlu jaringan di acara ini. Bagaimana kita memutuskan di mana kita dapat menghabiskan waktu kita yang berharga?

Bill Cates: Tentu. Beberapa keputusan di sini. Pertama-tama, bagaimana klien atau pelanggan hebat Anda berikutnya, pelanggan atau klien yang paling cocok untuk bertemu dengan Anda? Apa metode pilihan mereka untuk bertemu dengan Anda? Dan seperti yang Anda ketahui dalam sebuah buku yang telah Anda tulis dan beberapa buku yang telah saya tulis, itu adalah rujukan atau pengantar dari orang lain yang mereka percayai. Saya sangat percaya dalam memastikan bahwa hal pertama yang kami lakukan adalah membangun budaya rujukan itu di dalam perusahaan kami. Karena garis paling lurus untuk relevansi dengan seseorang, garis paling lurus melalui semua kebisingan adalah pengantar dari orang lain yang sudah mereka percayai. Jadi tentu saja kami tidak ingin melihat referensi dan perkenalan sebagai lapisan gula pada kue. Untuk banyak bisnis, mereka benar-benar kue, dan orang-orang perlu menggandakannya dan tidak hanya melihatnya sebagai renungan.

Bill Cates: Dan lebih dari itu, di mana pelanggan ideal Anda berkumpul? Dan ketika saya mengatakan berkumpul, itu bisa secara langsung, bisa juga di acara pameran dagang industri. Bisa jadi acara jejaring, bisa jadi Facebook, bisa jadi LinkedIn, bisa jadi Instagram. Dimana mereka berkumpul? Dan tentu saja, di situlah Anda ingin menjangkau, dan di situlah pesan Anda paling baik dikirim. Dan kemudian kita tidak boleh mengabaikan surat, karena sungguh menakjubkan betapa sedikit bisnis yang menggunakannya dalam kombinasi dengan digital.

Bill Cates: Saya menyebutnya tradigital . Ini seperti tradisional dan digital bersama-sama. Dan kami menemukan bahwa ketika kami berbaur bersama, ketika kami mengirim surat, kami menelepon, kami mengirim surat, kami mempromosikan melalui email, LinkedIn, berbagai metodologi itu. Dan biasanya target pasar kami, kami biasanya dapat mengidentifikasi satu atau dua media yang tampaknya paling berhasil. Tetapi kami juga ingin membuat sedikit variasi, karena Anda tidak pernah tahu persis di mana seseorang akan memukul. Di mana mereka berkumpul adalah cara terbaik untuk berpikir.

John Jantsch: Dan saya pikir bagi sebagian orang, ada yang mengerti, ada yang tidak, bahkan rujukan menjadi lebih kompleks. Saya sangat setuju dengan Anda, perkenalan itu. Terutama layanan kepercayaan tinggi, seperti yang Anda sebutkan penasihat keuangan atau akuntan atau seseorang. Anda benar-benar akan pergi ke sana dan mencari seseorang yang Anda percaya untuk membuat perkenalan. Tapi ada banyak bisnis yang, ya, mereka ingin perkenalan, tapi bukan hidup atau mati yang mereka pilih untuk itu. Dan saya pikir hari ini mereka akan online dan memeriksa kami. Bahkan ketika Anda mendapatkan rujukan itu hari ini, saya pikir banyak orang meremehkan seberapa banyak akses ke informasi yang dimiliki orang, dan bahwa kita harus membersihkan informasi itu juga.

Bill Cates: Oh. Ya, tidak ada pertanyaan. Cukup sering, profil LinkedIn Anda adalah hal pertama yang muncul, jika bukan situs web Anda. Dan harus ada keselarasan di sana. Jadi sebagai contoh, saya mewawancarai seorang penasihat keuangan yang memutuskan untuk menggandakan komitmennya pada industri optometri. Dia penasihat keuangan untuk dokter mata.

Bill Cates: Dan cukup sering ketika saya melihatnya, saya mungkin melihat situs web mereka mencerminkan hal itu, tetapi profil LinkedIn mereka tidak atau hal lain yang mereka lakukan. Tapi dia benar-benar kongruen melalui semua itu, mengirimkan pesan yang tepat kepada orang yang tepat dengan cara yang benar, di mana mereka mendapatkannya. Dan Anda tahu sebagai pemasar, bahwa salah satu dinamika atau energi paling kuat dalam pemasaran adalah empati. Orang ingin tahu bahwa kita memiliki perasaan tentang siapa mereka. Dan ketika kita mempersempit fokus kita dan kita menargetkan dan kemudian kita membawa pesan yang tepat kepada orang yang tepat dengan cara yang benar, maka kita menciptakan empati itu. Mereka merasakan bahwa kita merasakannya melalui pertanyaan yang kita ajukan dan hal-hal yang kita ajarkan, dan itulah yang menciptakan resonansi di mana kita mendapatkan hak atas perhatian mereka.

John Jantsch: Saya ingin mengingatkan Anda bahwa episode ini dipersembahkan oleh Klaviyo. Klaviyo membantu Anda membangun hubungan pelanggan yang bermakna dengan mendengarkan dan memahami isyarat dari pelanggan Anda, dan ini memungkinkan Anda untuk dengan mudah mengubah informasi itu menjadi pesan pemasaran yang berharga. Ada penjawab otomatis email segmentasi yang kuat yang siap digunakan. Pelaporan yang bagus.

John Jantsch: Anda ingin belajar sedikit tentang rahasia membangun hubungan pelanggan? Mereka punya seri yang sangat menyenangkan yang disebut Beyond Black Friday Klaviyo. Ini adalah seri dokumen, sangat menyenangkan, pelajaran cepat. Kunjungi saja klaviyo.com/beyondbf, di luar black Friday.

John Jantsch: Jadi, ada banyak tenaga penjualan khususnya yang bekerja untuk organisasi yang mungkin belum memahami gagasan tentang relevansi radikal ini dalam pemasaran mereka. Apakah Anda percaya seorang wiraniaga individu dapat mengambil ini pada diri mereka sendiri untuk menjadi sangat relevan dengan pasar yang mereka coba layani, terlepas dari perusahaan?

Bill Cates: Tentu saja. Saya akan memberi Anda beberapa contoh. Dalam buku kami, saya berbicara tentang relevansi strategis dan relevansi taktis. Dan bahkan tenaga penjualan dapat memiliki dampak pada relevansi strategis. Jadi misalnya, saya tahu sebuah perusahaan percetakan yang memiliki 11 tenaga penjualan yang berbeda, dan masing-masing dari mereka mengejar pasar vertikal yang berbeda, target pasar.

Bill Cates: Saya sedang berkonsultasi dengan firma CPA di wilayah Washington DC, dan mereka memiliki enam pasar vertikal. Jadi kami sedang mengerjakan bagaimana mereka berbicara tentang nilai mereka, dan bagaimana mereka menjangkau orang-orang ini dan berkomunikasi dengan orang-orang ini di setiap pasar individu. Ini akan berbeda untuk masing-masing. Ini jauh lebih efektif ketika mereka menjadi sasaran. Nah itu sisi strategisnya. Tapi kemudian sisi taktis, ada terlalu banyak cara mudah untuk memastikan Anda bisa belajar sedikit tentang orang itu sebelum Anda menjangkau mereka.

Bill Cates: Dan astaga, berapa banyak orang, John, yang kami hubungi karena berpikir mereka punya solusi untuk masalah kami? Mereka bahkan tidak tahu siapa kita, dan mereka tidak tahu apa yang kita lakukan dan mereka tidak tahu. Jika seseorang berkata, “Saya membaca posting blog Anda atau saya membaca buku Anda, atau saya melihat Anda kuliah di Universitas Maryland,” tiba-tiba sekarang saya akan memperhatikan karena mereka setidaknya meluangkan waktu untuk memahami tentang siapa saya.

Bill Cates: Begini cara saya melihatnya. Dari segi taktis dengan tenaga penjual, jika di retail kata kuncinya adalah lokasi, lokasi, lokasi, sisi taktis relevansi tenaga penjual adalah personalisasi, personalisasi, personalisasi. Bahwa kita harus menyesuaikan diri dengan orang-orang tertentu, dan tidak malas dan mengambil beberapa menit ekstra itu.

John Jantsch: Ya. Saya sendiri jadi frustasi. Setiap hari, saya mendapatkan kontak di LinkedIn atau sesuatu yang mengatakan, "Saya ingin menelepon Anda selama lima menit dan mempelajari bisnis Anda." Dan saya seperti, "Jika Anda tidak dapat melakukan satu pencarian dan belajar lebih banyak daripada yang harus diketahui siapa pun tentang bisnis saya, maka Anda tidak mencoba."

Bill Cates: Tepat. Mereka bahkan mengajukan pertanyaan seperti, “Apa tantangan terbesar Anda?” Nah, jika Anda tahu sedikit tentang industri saya, Anda mungkin bisa menebaknya, dan itu akan lebih baik. Butuh waktu, bukan malas. Bagian dari itu adalah mengetahui nilai dan apa perbedaan yang membuat.

Bill Cates: Saya menggunakan alat sekarang di mana saya akan mengirim email video ke orang-orang, dan saya baru saja mengirim satu ke orang yang sudah lama saya coba jangkau. Akhirnya mengiriminya video 52 detik, dan saya baru saja mendengar kabar darinya. Dia bilang dia tertarik bekerja denganku. Itu adalah cara yang dipersonalisasi untuk menjangkau orang-orang. Bahkan, dia berkata, "Saya akan membuka email sekarang." Dia berkata, "Sangat bagus untuk menarik perhatian saya." Ketika Anda mempersonalisasikan, orang-orang menghargainya dan Anda dipuji karena melakukannya.

John Jantsch: Ya. Saya penggemar berat video satu lawan satu, saya menyebutnya begitu. Mungkin setahun dari sekarang orang akan seperti, "Oh, saya benci mendapatkan video yang dipersonalisasi itu," tetapi sekarang ini memungkinkan Anda untuk menonjol. Jadi saya sangat setuju. Salah satu hal yang telah saya katakan untuk sementara waktu, dan saya pikir Anda katakan dalam buku ini, mungkin dengan cara yang sedikit berbeda. Apakah saya pikir sering kali kita fokus pada apa yang kita jual, solusi apa yang kita miliki sebagai sebuah perusahaan.

John Jantsch: Dan satu-satunya hal yang diperhatikan pembeli adalah memecahkan masalah mereka. Separuh waktu mereka berharap mereka tidak harus membeli apa yang kita jual, tetapi mereka hanya mencoba memecahkan masalah mereka. Saya pikir jika kita mulai menyadari, saya pikir bagian dari relevansi kita adalah, “Hei, kami dapat mengomunikasikan apa masalah Anda. Kami mengerti masalahmu.” Saya melihat banyak pemasar mulai berbicara. Pada dasarnya seluruh pesan pemasaran mereka dimulai ketika orang tersebut benar-benar mempertimbangkan untuk membeli. Dan saya pikir kita harus benar-benar mulai bahkan sebelum mereka tahu bagaimana memecahkan masalah mereka. Mereka hanya tahu itu menyakitkan.

Bill Cates: Ya. Dan saya pikir itu juga tergantung di mana Anda menjangkau mereka dalam siklus, karena konteks adalah segalanya dalam hal relevan. Jika mereka datang kepada Anda, mereka mungkin sedikit lebih jauh. Mereka telah melakukan beberapa penelitian, Anda harus mencari tahu penelitian apa yang telah mereka lakukan, di mana mereka, apa yang membawa mereka kepada kita? Jadi kita mendapatkan konteks. Di sisi lain, jika kita menjangkau orang-orang, kita tidak tahu di mana mereka berada. Otak ingin memecahkan masalah. Otak ingin aman. Otak memindai enam kali per detik. Apakah saya aman? dimana saya? Apakah saya aman? dimana saya? Apakah saya aman? Tiga kali per detik itu memindai, apakah ada peluang? Jadi otak menyukai sebuah kesempatan. Otak suka mengambil tindakan, tetapi hanya jika merasa aman.

Bill Cates: Coba tebak? Ketika kita memulai pesan kita dengan sedikit fokus pada masalah, kesalahan yang dibuat orang atau masalah yang mungkin mereka miliki, otak beresonansi dengan itu sedikit lebih baik. Kemudian kita bisa beralih ke peluang, karena otak suka itu. Dan jika kita menampilkan diri kita sebagai seseorang yang mengetahui masalah mereka, dapat memecahkan masalah mereka, kita membuat otak bahagia, yang merupakan hal yang sangat tidak disadari dan halus. Tapi itu sangat penting.

Bill Cates: Begitulah cara kami menunjukkan empati. Terkadang melalui pertanyaan yang kita ajukan. Apakah Anda menemukan ini tantangan, atau bagaimana Anda menangani ini? Dan itu menunjukkan bahwa kita sedikit memahami dunia mereka, dan otak ingin mengambil tindakan jika merasa aman. Omong-omong, otak saya punya bab tentang ilmu saraf yang relevan. Salah satu hal lainnya adalah tujuan otak adalah untuk menjaga organisme tetap hidup, dan mengeluarkan lebih sedikit energi atau energi sesedikit mungkin.

Bill Cates: Jadi, ketika kami menjadi terlalu kreatif dan kami menemukan pesan yang menurut kami pintar dan lucu dan kami menggabungkan beberapa kata yang sebenarnya tidak cocok dan semua itu, semua yang akan kami lakukan lakukan adalah membingungkan otak dan otak akan mati pada sesuatu yang lain. Ia tidak ingin bekerja terlalu keras untuk memahami pesan kita. Kami ingin memulai dengan konsep yang dipahami otak terlebih dahulu sebelum kami memperkenalkan sesuatu yang mungkin sedikit lebih pintar atau rumit.

John Jantsch: Ya, saya selalu melihatnya. Dan aku bersalah karenanya, mungkin. Anda berpikir, "Oh, baiklah, mari kita tawarkan dia tiga versi yang berbeda karena dengan begitu mereka dapat memutuskan." Dan yang akhirnya mereka lakukan adalah menutup diri karena mereka tidak ingin memutuskan.

Bill Cates: Saya akan memberitahu Anda. Donald Miller, yang ahli di bagian kejelasan ini, berkata, "Jika Anda bingung, Anda kalah." Dan itu benar, dan ada bukti fisiologis mengapa hal itu terjadi. Jadi saya akan memberi tahu Anda seluruh konsep kejelasan ini, John. Jika Anda dapat membantu orang memahami di mana mereka berada, apa konteks mereka, dan di mana mereka ingin dikaitkan dengan apa yang Anda lakukan dan bagaimana mereka akan mencapainya.

Bill Cates: Hanya kejelasan tentang di mana mereka berada, mereka di sini, mereka di sana dan apa yang diperlukan untuk sampai ke sana. Itu sangat berharga dan sangat kaya dalam membangun kepercayaan. Dan kemudian Anda juga ingin memastikan bahwa Anda jelas tentang cara bekerja dengan Anda. Anda tidak bisa membuatnya sulit atau rumit. Ada sebuah konsep yang disebut kefasihan kognitif. Lihat itu. Itu sangat menarik. Jika cara Anda menjelaskan sesuatu atau menavigasi situs web Anda atau apa pun yang Anda keluarkan rumit dan otak tidak memahaminya secara intuitif dengan cepat, maka secara otomatis mengasumsikan bahwa bekerja dengan Anda akan menjadi rumit. Banyak orang akan meninggalkan, sehingga seluruh konsep kejelasan sangat besar.

John Jantsch: Bill, beri tahu orang-orang di mana mereka dapat mengetahui lebih banyak tentang pekerjaan Anda. Dan tentu saja, ambil salinan Relevansi Radikal .

Bill Cates: Tentu. Oh, saya menghargai itu. Yah tentu saja Amazon memiliki semua buku saya, amazon.com atau di mana pun Anda berada di dunia. Ini memiliki Relevansi Radikal . Ini paperback, ini Kindle dan ini adalah buku audio. Dan kemudian situs web saya adalah referralcoach.com. Saya tidak meninggalkan dunia mengajar orang bagaimana mendapatkan lebih banyak referensi dan perkenalan. Saya hanya memperluas bagian dari toolkit yang dibutuhkan untuk mendatangkan lebih banyak klien. Jadi, referensi coach.com

John Jantsch: Dan relevansi jelas sama pentingnya dalam dunia rujukan seperti halnya dalam kampanye pemasaran email. Jadi, mutlak diperlukan.

Bill Cates: Ya, tentu saja.

John Jantsch: Ya. Baiklah, Bill, senang bertemu denganmu. Mudah-mudahan kita akan melihat Anda segera suatu hari nanti di luar sana di jalan.

Bill Cates: Kedengarannya bagus, John. Terima kasih.