Kembali ke Podcast

Salinan

John Jantsch: Episode hari ini dipersembahkan oleh Break Through The Noise , buku baru oleh Tim Staples, Co-Founder dan CEO Shareability. Dalam bukunya, Tim mengungkapkan resep rahasianya tentang cara menarik perhatian jutaan orang secara online, tanpa menghabiskan jutaan dolar.

John Jantsch: Halo dan selamat datang di episode lain dari podcast pemasaran lakban. Ini John Jantsch dan tamu saya hari ini adalah Jeb Blount. Dia adalah spesialis akselerasi penjualan, pendiri Sales Gravy dan penulis beberapa buku, Fanatical Prospecting , saya pikir kami memiliki dia di sini untuk, dan kemudian juga, buku yang akan kita bicarakan hari ini, Objections: The Ultimate Panduan Menguasai Seni dan Ilmu Melewati No. Jadi Jeb, selamat datang kembali.

Jeb Blount: Oh, terima kasih. Saya senang bisa kembali. Saya menghargai Anda memiliki saya.

John Jantsch: Jadi, keberatan tampaknya merupakan bagian yang cukup spesifik dari proses penjualan. Jadi mari kita mulai dari sana. Mengapa buku hanya pada aspek itu?

Jeb Blount: Nah, jika Anda memikirkan sebagian besar buku penjualan, ada bagian paling belakang dari setiap buku penjualan tentang keberatan. Ada sangat sedikit buku yang telah ditulis tentang keberatan dan bahkan dalam pelatihan yang kami berikan dan yang disampaikan oleh perusahaan kepada orang-orang mereka, keberatan semacam itu tidak diperhatikan. Namun, ketika kami memikirkan tentang keberatan dan apa itu keberatan, Anda menghadapi keberatan sepanjang proses penjualan.

Jeb Blount: Dari saat Anda mendapatkan seseorang di telepon dan Anda mencari calon pelanggan, mereka mungkin memberi tahu Anda, mereka tidak punya waktu untuk rapat untuk membuang ikan haring merah di tengah proses penjualan Anda yang membuat Anda keluar jalur , untuk keberatan komitmen mikro. Membuat mereka maju ke langkah berikutnya. Kemudian terakhir, keberatan komitmen pembelian dan seleksi.

Jeb Blount: Jadi, apa pun yang Anda lakukan, apa pun yang Anda jual, tidak peduli bagaimana Anda menjualnya, ada demokrasi besar dalam keberatan dan keberatan ada di mana-mana dalam proses penjualan, tetapi kami belum membahasnya. Apa yang saya sadari adalah bahwa ketika saya berurusan dengan pengusaha dan saya berurusan dengan orang-orang dalam pemasaran dan saya berurusan dengan orang-orang dalam penjualan dan bahkan berurusan dengan orang-orang di nirlaba, hampir semua pertanyaan yang mereka tanyakan tentang saya adalah, “Apa yang harus saya lakukan? lakukan ketika seseorang mengatakan tidak kepada saya?”

Jeb Blount: Itulah mengapa saya membuat keputusan untuk menulis buku ini dan untuk benar-benar meruntuhkan ilmu tentang keberatan, ilmu tentang mengapa mereka begitu menyakitkan dan mengapa pembeli memberi kita penolakan. Kemudian buat kerangka kerja yang memungkinkan orang, pada saat itu, untuk menangani keberatan tersebut, melewatinya, dan terus memajukan kesepakatan mereka.

John Jantsch: Ya, karena bagi banyak orang, keberatan sebenarnya adalah penolakan. Maksudku, mereka tidak melewati tahap awal dan di situlah orang menyerah. Saya pikir banyak dari apa yang Anda katakan adalah, Anda harus mengharapkan hal ini dan Anda harus mencarinya dan Anda harus mengatasinya, mungkin beberapa kali. Saya pikir itu mungkin bagian yang membuat ... Saya tidak tahu bagaimana mengatakan ini dengan cara yang benar. Itulah bagian yang membuat orang tidak begitu suka menjual, tapi juga… Bukankah itu bagian yang membuat orang benar-benar mahir, paling menikmatinya?

Jeb Blount: Ya, saya pikir Anda benar. Jadi, ketekunan adalah suatu kebajikan, terutama dalam penjualan dan bisnis. Saya membuka buku dengan cerita tentang seorang pria yang menelepon saya 71 kali dan akhirnya menjual saya sebuah program perangkat lunak yang mengubah bisnis saya. Itu mengubah lintasan perusahaan kami. Itu membantu kami tumbuh sangat cepat dan jika dia tidak begitu gigih, saya mungkin tidak akan membelinya. Jadi, dia benar-benar membantu saya.

Jeb Blount: Saya menceritakan kisah dalam buku di mana saya menelepon Fujifilm, adalah klien yang ingin saya ajak berbisnis. Saya menelepon mereka lebih dari 50 kali sampai mereka akhirnya bertemu dengan saya. Yang saya pikir adalah apa yang orang lewatkan dalam hal ini, adalah ketika saya muncul, mereka memiliki kepala penjualan dalam rapat dan kepala penjualan mencoba mempekerjakan saya untuk bekerja di perusahaan mereka karena dia sangat terkesan dengan kegigihan saya.

Jeb Blount: Jadi, ketika kita berbicara tentang kegigihan, dalam banyak kasus, kita berbicara tentang keberatan yang Anda dapatkan sejak awal. Yang merupakan keberatan paling keras dan mereka bisa menjadi penolakan yang Anda dapatkan. Jadi, ketika Anda menelepon seseorang untuk meminta waktu, Anda mengganggu hari mereka dan Anda meminta satu hal yang tidak mereka miliki dan itu adalah waktu. Keberatan-keberatan khusus itu adalah hal-hal yang menurut saya paling membuat orang lari dari penjualan.

Jeb Blount: Itu bukan satu-satunya keberatan yang Anda dapatkan, tapi itu tentu saja keberatan yang paling keras. Hal tentang keberatan adalah bahwa mereka belum tentu penolakan. Terkadang memang demikian, terutama saat Anda sedang mencari calon pelanggan. Tapi otak kita memperlakukan keberatan seperti penolakan karena kita menganggapnya seperti itu. Dalam kasus terburuk, kami mengantisipasi bahwa kami akan ditolak. Jadi kami bahkan tidak pernah menelepon atau melakukan pendekatan karena kami mulai khawatir tentang apa yang akan terjadi ketika seseorang memberi tahu kami tidak.

Jeb Blount: Dalam buku itu sendiri, apa yang benar-benar kita hadapi adalah perasaan bahwa Anda mendapatkan penolakan, apakah itu diantisipasi, apakah itu nyata atau apakah itu dirasakan. Perasaan yang Anda miliki jauh lebih biologis daripada psikologis. Jadi, penting untuk menyadari dari mana asalnya, sehingga pada saat itu, Anda dapat mengatasi emosi yang Anda rasakan dan memilih respons Anda. Omong-omong, itulah kunci sebenarnya untuk melewati keberatan dan mencapai apa yang Anda inginkan.

John Jantsch: Yah, dan saya akan menebak, saya bisa saja salah, tetapi orang yang menelepon Anda 71 kali percaya pada nilai yang dapat Anda terima dan itulah yang membuat mereka kembali. Apakah saya jauh dari pangkalan di sana?

Jeb Blount: Tentu saja. Yah, saya pikir dua hal. Satu, dia memiliki keyakinan mutlak dalam kualitas produk yang dia jual dan dia benar tentang itu. Ini adalah perangkat lunak berkualitas tinggi dan juga, dia telah melakukan pekerjaan penargetan yang sangat baik. Jadi, dia telah melakukan pekerjaan yang sangat baik untuk memutuskan perusahaan mana yang paling cocok untuk produk itu dan perusahaan saya Sales Gravy, kami adalah perusahaan pelatihan penjualan yang cukup terkenal. Kami bekerja di seluruh dunia. Kami memiliki profil tinggi. Jadi, salah satu hal baginya adalah, jika saya bisa mendapatkan Sales Gravy untuk membeli ini, maka saya bisa mendapatkan banyak perusahaan pelatihan lain untuk membeli ini karena saya dapat memberi tahu mereka bahwa Sales Gravy adalah klien saya. Saya tahu itu adalah bagian dari apa yang dia lakukan dan dia di depan tentang itu. Tentang betapa pentingnya prospek kami baginya.

Jeb Blount: Jadi, ketika Anda memiliki prospek yang tepat, di mana Anda tahu bahwa apa yang Anda jual cocok dan Anda tahu bahwa Anda benar-benar membantu mereka, maka itu memberi Anda alasan emosional untuk terus menghadapi kenyataan bahwa Anda mendapatkan merobohkan, merobohkan, merobohkan karena Itu menyuruhnya pergi belasan kali. Ini memungkinkan Anda untuk melakukan itu.

Jeb Blount: Syukurlah, dia memiliki begitu banyak keyakinan pada apa yang dia jual sehingga dia tidak berhenti dan itu membuat semua perbedaan bagi kami sebagai sebuah organisasi. Saya dapat memberitahu Anda langsung, perangkat lunak yang dia jual kepada kami telah membantu kami menggandakan ukuran perusahaan kami tiga tahun berturut-turut. Itulah betapa kuatnya itu.

John Jantsch: Jadi, mari kita fokus pada bagian pencarian calon pelanggan, yang sebagian besar adalah apa yang dia lakukan. Bagi banyak orang, itu adalah bagian tersulit. Maksudku, 90% orang tidak bisa melewati itu karena sangat mudah. Ini seperti, "Tidak, dan saya tidak punya waktu untuk Anda." Klik. Untuk pembelaan pembeli sedikit, maksud saya, saya mendapatkan panggilan itu sepanjang waktu dan saya tidak punya waktu untuk berinvestasi dalam menentukan banyak waktu, seperti yang saya duga Anda lakukan, bahwa perangkat lunak itu cocok. Tidak masalah, semua janji, itu seperti, “Ya, saya mendapatkannya lima kali sehari. Bagaimana jika tidak?” Jadi, saya tidak bisa meluangkan waktu. Jadi, bagaimana Anda bisa melewati kenyataan bahwa banyak orang hanya melihat itu saat Anda menyela?

Jeb Blount: Nah, Anda menyela. Maksudku, itu hanya fakta. Anda menyela dan Anda meminta satu hal yang tidak mereka miliki, dan itu adalah waktu. Jadi, ada beberapa hal. Salah satu hal yang dilakukan Richard dengan sangat baik dalam situasi ini adalah dia membangun keakraban. Jadi, terakhir kali dia menelepon saya, saya tahu siapa dia. Aku pernah mendengar suaranya. Saya telah melihat lusinan email. Dia menguntit saya di LinkedIn. Dia menelepon saya dan meninggalkan saya pesan suara.

Jeb Blount: Ketika saya akhirnya punya waktu, saya berada dalam situasi di mana saya tidak bisa mengatakan, "Tidak, saya tidak akan memberi Anda waktu." Karena sejujurnya, sebagai manusia, dengan beberapa tingkat empati, dia baru saja mendapatkan hak untuk berbicara. Hal kedua yang dia lakukan adalah, dia bisa mengubah pesannya. Karena dia meninggalkan saya begitu banyak pesan suara, saya mendengar pesan yang berbeda. Jadi, dia membuat iklan kecil ini untuk saya di sepanjang jalan.

Jeb Blount: Jadi baginya, dia melakukan itu. Maksud saya, dia sampai pada titik di mana saya tahu siapa dia dan dia telah mendapatkan hak dan sebagian seperti yang Anda katakan, "Apakah saya tahu apakah ini benar-benar sepadan dengan waktu saya?" Bagian dari itu adalah bahwa penjual terus muncul berulang kali. Karena jika Anda memikirkannya, sebagian besar tenaga penjualan tidak pernah melakukannya dan mereka tidak pernah menelepon kembali lagi dan saya melihatnya setiap hari di perusahaan Amerika. Ketika kita bekerja dengan orang-orang, bekerja dengan seorang tenaga penjualan, pertanyaan yang mereka ajukan adalah, “Berapa kali saya harus menelepon?” Jawabannya adalah, yang mereka miliki saat ini adalah, “Saya menelepon sekali, mereka memberi tahu saya, tidak. Saya tidak pernah menelepon kembali lagi.”

Jeb Blount: Contoh yang bagus adalah, saya bekerja dengan perusahaan kecil ini di New York City dan mereka menjual iklan ke restoran. Jadi, saya keluar dengan staf penjualan mereka di jalan di New York City, restoran panggilan dingin. Kami berjalan dari pintu ke pintu, masuk dan mengganggu hari para manajer restoran di New York City, tempat tersulit di dunia untuk dijual. Ketika kami masuk, mereka menyuruh kami pergi sendiri.

Jeb Blount: Kami diberi tahu tidak dalam sekitar 60 bahasa yang berbeda dan kemudian, kami kembali keesokan harinya dan kembali keesokan harinya dan kembali keesokan harinya dan butuh sekitar lima kali berjalan masuk dan mereka melihat Anda sebelum mereka memberi Anda melihat kedua. Kemudian mereka akan berkata, "Ya, pergi dari sini tapi kembali lagi besok." Dan Anda tahu Anda telah memecahkannya dan kemudian, Anda akan datang untuk keenam kalinya dan kemudian, mereka akan memberi Anda beberapa menit. Anda pergi dalam ketujuh kalinya, Anda mengadakan pertemuan karena filter mereka untuk apakah mereka layak atau tidak untuk berinvestasi pada Anda pada dasarnya didasarkan pada, apakah Anda memiliki daging untuk terus muncul berulang kali?

Jeb Blount: Saya melakukan hal yang sama. Saya suka wiraniaga, itulah yang saya lakukan untuk mencari nafkah. Tapi saya memberitahu tenaga penjualan untuk pergi sepanjang waktu dan orang-orang yang terus melakukannya yang pada akhirnya akan masuk, atau setidaknya saya akan melihat pesan mereka. Jika saya melihat pesan mereka dan saya memutuskan itu tidak tepat untuk saya, saya akan cukup hormat untuk memberi tahu mereka mengapa itu bukan waktu yang tepat atau tepat untuk saya, daripada hanya mengabaikan mereka dengan, “Saya tidak punya waktu. .”

John Jantsch: Ya. Jadi di satu sisi, Anda meminta mereka untuk berinvestasi pada Anda, sebelum Anda berinvestasi di dalamnya dan saya pikir itu cara yang bagus untuk melihatnya. Jadi, kami berbicara tentang calon pelanggan. Anda menyebutkan ikan haring merah dan komitmen mikro dan yang keempat, semacam komitmen pembelian itu. Jadi saya rasa mungkin, sebutkan secara singkat apa itu dan kemudian, saya ingin Anda berbicara tentang beberapa taktik untuk membalikkan keadaan.

Jeb Blount: Tentu, jadi keberatan ikan haring merah sebenarnya tidak… itu bukan keberatan yang sebenarnya. Tapi biasanya, ketika kita berada dalam percakapan ini, percakapan penjualan, terutama untuk pengusaha, kita merasa gugup. Sebagian besar karena kami memiliki segalanya dan kami merasa sedikit rentan. Dalam pertemuan awal itu, yang akan terjadi adalah, Anda sedang berbicara dengan seseorang dan mereka akan berkata, "Dengar, saya tidak bisa bicara lagi sampai saya tahu berapa biayanya." Atau, "Saya hanya ingin Anda tahu bahwa saya tidak akan membeli hari ini." Mereka akan membuang sesuatu seperti itu di awal percakapan dan apa yang terjadi adalah kita akhirnya mengejar itu dan kita menghabiskan waktu yang kita miliki dengan mereka, berurusan dengan sesuatu yang sebenarnya bukan keberatan harga. Itu hanya apa yang mereka katakan. Mereka tidak benar-benar memiliki hal lain untuk dikatakan kepada Anda.

Jeb Blount: Jadi, penting dalam situasi itu, Anda mengakuinya. Jadi, cara saya mengakui setiap kali saya mendapatkan ikan haring merah, hanya menuliskannya di selembar kertas, bertanya kepada mereka apakah ada hal lain. Kemudian saya langsung beralih ke percakapan saya, yang biasanya terdengar seperti ini. Saya berkata, “Jika tidak apa-apa dengan Anda, izinkan saya mengajukan beberapa pertanyaan tentang Anda dan kemudian, kita dapat berbicara tentang apa yang kita lakukan dan Anda dan saya dapat menentukan dari sana, apakah masuk akal atau tidak bagi kita untuk terus berbicara."

Jeb Blount: Jadi, saya menggunakan proses ini di mana saya hanya, saya berhenti sejenak, mengakuinya, menuliskannya dan kemudian, saya mengabaikannya. Sebagian besar waktu ikan haring merah tidak pernah muncul kembali dan kadang-kadang mereka penting. Tulis, kembali lagi nanti. Tapi jangan biarkan ikan haring merah mengganggu percakapan Anda. Pertahankan kontrol dan jaga agar rapat tetap berjalan sesuai keinginan Anda.

Jeb Blount: Penolakan komitmen mikro sangat sederhana. Semua penjualan adalah serangkaian komitmen. Jadi prospek adalah meminta waktu. Penjualan meminta komitmen dan komitmen itu adalah komitmen mikro kecil di sepanjang jalan. Jadi, misalnya, jika saya menjual sesuatu dan cara terbaik untuk menentukan apa yang akan saya jual kepada Anda adalah dengan berjalan-jalan, katakanlah, gudang Anda atau berjalan melalui gedung Anda atau lihat data Anda atau habiskan hari di hidup dengan salah satu pegawai AR Anda, apa pun masalahnya. Jika saya melakukan itu, saya ingin meminta komitmen mikro dan semakin banyak komitmen mikro yang bisa saya dapatkan, semakin banyak pembeli saya berinvestasi dalam prosesnya. Yang berarti kemungkinan besar mereka akan melihat hasilnya dan peluang saya tidak akan terhenti.

Jeb Blount: Jadi, saya terus-menerus meminta komitmen mikro saya kepada orang-orang saat uji coba dan memastikan bahwa kami terus maju. Tapi dari waktu ke waktu mereka akan berkata, “Tidak.” Mereka akan berkata, “Saya tidak mengerti mengapa kita harus melakukan tur ke gudang saya. Maksudku, itu hanya gudang. Mengapa Anda tidak mengirimi saya penawaran saja? ” Atau, "Saya tidak tahu mengapa kita perlu melakukan itu." Atau, “Mengapa Anda tidak mengirimkan proposal saja kepada saya dan kemudian, saya akan menelepon Anda dan kita bisa bertemu nanti versus mengatur pertemuan dengan Anda.”

Jeb Blount: Hal tentang komitmen mikro adalah yang harus Anda lakukan hanyalah menjelaskan nilainya. Ini adalah keberatan yang nyata dan sederhana. Mereka tidak kasar. Mereka jarang ditolak. Kami sedikit bingung, tetapi yang harus Anda lakukan hanyalah menjelaskan nilainya. Jadi, jika seseorang berkata, "Dengar, saya tidak tahu mengapa kita perlu melakukan ini." Saya berkata, “Dengar, alasan mengapa ini penting adalah karena cara saya bekerja sebagai sebuah organisasi adalah bahwa setiap solusi yang saya buat disesuaikan dengan situasi unik klien saya. Sampai saya mengenal Anda, mustahil bagi saya untuk menyusun cetak biru tentang bagaimana kami akan melayani Anda. Yang saya perlukan adalah sekitar 15 menit dari waktu Anda untuk membaca informasi ini. Jadi bagaimana kalau Kamis pukul dua?” Benar-benar sederhana. Jika Anda dapat memberikan penjelasan yang baik, mereka jarang akan memberi tahu Anda tidak.

Jeb Blount: Kemudian akhirnya, mereka membeli keberatan komitmen dan membeli keberatan komitmen hanya orang… Mereka khawatir membuat kesalahan. Ini adalah ketakutan mereka untuk mengambil risiko. Itu adalah keterikatan mereka pada status quo. Apa yang saya lakukan sekarang, meskipun tidak sempurna, mungkin akan lebih baik daripada mengambil risiko perubahan.

Jeb Blount: Dengan komitmen mikro atau dengan keberatan komitmen pembelian, ini benar-benar tentang membangun kasus Anda melalui penemuan, memastikan bahwa Anda telah melakukan semua pekerjaan Anda di sepanjang jalan. Anda benar-benar mengerti apa yang penting bagi mereka, mengapa mereka melakukan ini dan itu berkaitan dengan mereka sebagai manusia. Memastikan bahwa Anda menjelaskan dengan tepat apa yang mereka maksud. Jadi, jika seseorang berkata, “Harga Anda terlalu mahal.” Pertanyaan saya selalu. "Bagaimana? Bantu aku memahami itu.” Karena terkadang, itu mungkin biaya awal tetapi bukan biaya berkelanjutan.

Jeb Blount: Maka kuncinya di sini adalah, dengan keberatan komitmen membeli adalah mengakui bahwa keberatan komitmen membeli hampir selalu datang dari tempat yang ditakuti. Itu wajar bagi manusia. Kami menentang risiko dan seiring ... karena kami telah menjalani hidup kami, ketika kami menghindari risiko, kami memiliki kecenderungan untuk tetap hidup, jadi itu adalah bagian dari riasan kami. Jadi, Anda harus meminimalkan ketakutan mereka sambil memaksimalkan hasil di masa depan, sambil menunjukkan kepada mereka apa yang akan mereka dapatkan. Cara terbaik untuk memiliki amunisi yang Anda butuhkan dalam keberatan komitmen pembelian adalah dengan melakukan pekerjaan yang baik dalam proses penjualan dengan melakukan penemuan mendalam dan membangun kasus bisnis yang baik.

John Jantsch: Sekadar memberi tahu Anda, episode ini dipersembahkan oleh Break Through the Noise , buku baru oleh Tim Staples. Jika Anda seorang pemasar, pengusaha atau pemilik usaha kecil dan Anda memiliki anggaran terbatas untuk memasarkan dan terhubung dengan pelanggan Anda, Anda perlu menerobos kebisingan. Tim Staples membagikan sembilan aturan penting untuk menguasai seni mendongeng online dan menyediakan alat untuk membantu Anda mengakali algoritme media sosial, meningkatkan pangsa suara, dan membangun merek Anda. Terobosan Kebisingan oleh Tim Staples sedang dijual sekarang, di mana pun buku dijual.

John Jantsch: Jadi, Anda menghabiskan sebagian besar buku untuk berbicara tentang bertanya sebagai keterampilan dan bagaimana dan mengapa. Saya pikir itu adalah bagian yang dilewatkan oleh sebagian besar penjual pemula, adalah bahwa mereka ingin muncul dan berbicara tentang barang-barang mereka dan sering kali, kami bahkan tidak memberikan kesempatan kepada pembeli untuk menolak apa pun karena kami ingin berbicara tentang diri kita sendiri. Jadi, bagaimana kita mengembangkan kebiasaan untuk memastikan bahwa kita mengajukan banyak pertanyaan sebelum kita mulai mencoba menjual sesuatu.

Jeb Blount: Yah, pertama-tama saya pikir, Anda benar sekali. Anda harus mengajukan pertanyaan dan melakukan penemuan. Hal termudah untuk diingat adalah ini, ketika Anda meminta penjualan, jika Anda belum mengajukan pertanyaan untuk memulai, Anda akan berurusan dengan harga. Jadi, Anda akan langsung ke bawah, berurusan dengan harga karena itulah satu-satunya yang membedakan Anda. Ketika Anda mengajukan pertanyaan yang bagus, ketika Anda keluar dari cara Anda sendiri, daripada hanya melempar dan menjelaskan dan memberi tahu, ketika Anda melakukan itu dan kemudian Anda berkata, "Anda ingin membeli?" Satu-satunya cara mereka dapat membeli dari Anda didasarkan pada Anda menurunkan harga karena Anda tidak menciptakan diferensiasi dari pesaing Anda. Jadi itu salah satu bagian dari bertanya.

Jeb Blount: Salah satunya adalah mengajukan pertanyaan. Pertanyaan terbuka, pertanyaan artistik dan strategis yang memancing kesadaran dalam membangun kasus bisnis Anda. Masalah dengan tenaga penjual, lebih sering daripada tidak dengan bertanya, adalah mereka tidak meminta apa yang mereka inginkan. Jadi misalnya, jika saya ingin datang melakukan tur ke fasilitas Anda, saya harus memintanya. Jika saya ingin menjual, saya harus meminta Anda untuk berbisnis dengan saya. Jika saya ingin waktu, saya harus meminta Anda untuk waktu.

Jeb Blount: Masalahnya adalah, ketika kita bertanya, itu menciptakan rasa kerentanan yang mendalam. Kita bertanya dengan yakin bahwa kita menginginkan sesuatu, lalu orang tersebut dapat memberi tahu kita, “Tidak.” Kami mulai mengantisipasi bahwa kami akan ditolak dan karena itu kami tidak meminta sama sekali. Apa yang kita lakukan adalah kita duduk dan menunggu prospek melakukan pekerjaan untuk kita. Bahwa mereka entah bagaimana akan sadar dan menutup kesepakatan atau memberi kami waktu atau apa pun yang Anda miliki dan itu tidak bekerja seperti itu.

Jeb Blount: Salah satu kutipan favorit saya dari Jim Rome adalah, “Meminta adalah awal dari menerima.” Maksudku, jika kita ingin kesepakatan, kita harus bertanya dulu. Jadi, bertanya adalah disiplin yang paling penting dalam penjualan, meminta apa yang Anda inginkan. Jika Anda ingin mendapatkan sesuatu, Anda harus memintanya. Kami memulai buku seperti itu karena ketika Anda bertanya, Anda akan diberi tahu tidak. Ketika Anda bertanya, Anda akan ditolak. Hal-hal itu benar dan ketika Anda mulai mengantisipasi itu atau ketika Anda mengubah perilaku Anda karena Anda tidak ingin merasakan sakitnya penolakan, tiba-tiba Anda berhenti bertanya atau Anda bertanya dengan cara yang begitu pasif dan tidak aman, itu Anda tidak akan pernah mendapatkan apa yang Anda inginkan.

Jeb Blount: Jadi, yang Anda butuhkan adalah pertama-tama, untuk memahami dari mana rasa sakit itu berasal sehingga Anda dapat menyadarinya. Kesadaran adalah ibu dari perubahan. Tapi, selanjutnya Anda harus memiliki seperangkat kerangka kerja, sehingga ketika Anda bertanya dan mendapatkan keberatan, ketika itu terjadi pada Anda, Anda bisa mengatasi emosi. Apa yang saya ajarkan kepada orang-orang ketika saya bekerja dengan mereka tentang keberatan adalah emosi yang Anda rasakan saat ditolak, karena itu tidak nyaman. Tidak ada yang suka merasa seperti itu. Itu terjadi tanpa persetujuan Anda. Anda tidak bisa memilih emosi. Satu-satunya hal yang dapat Anda pilih adalah bagaimana Anda menanggapinya, apa yang akan Anda lakukan selanjutnya, bagaimana Anda bangkit di atasnya.

Jeb Blount: Salah satu mekanisme yang sangat sederhana yang kami ajarkan kepada orang-orang adalah sesuatu yang disebut langkan dan itulah yang oleh para ilmuwan saraf disebut sebagai seperempat detik ajaib. Jadi, ketika Anda mendapatkan seseorang yang mengatakan tidak, keberatan, itu terjadi pada ... respons Anda pada tingkat emosional dan itu memicu sesuatu yang disebut melawan atau lari, yang mengubah fisiologi Anda dan itu mengubah cara Anda menghadapinya dan itu membuat itu benar-benar sulit untuk dipikirkan.

Jeb Blount: Jadi langkan, seperempat detik ajaib ini, memberi Anda waktu sejenak untuk mendapatkan neokorteks atau pemikiran Anda, otak rasional dalam kendali eksekutif atas respons Anda. Jadi, misalnya, jika saya meminta waktu dan Anda berkata, “Jeb, saya terlalu sibuk hari ini.” Langkan saya dalam situasi ini adalah, itulah mengapa saya menelepon karena saya pikir Anda akan melakukannya. Saya mengatakan itu setiap saat. Tetapi hanya momen sederhana untuk memiliki sesuatu yang saya katakan dan tanggapi, kapan pun seseorang mengatakan itu kepada saya. Seseorang berkata, "Harga Anda terlalu tinggi." Saya selalu berkata, "Bagaimana bisa?"

Jeb Blount: Tetapi karena saya memilikinya, itu memberi saya waktu untuk berpikir dan jika saya dapat memiliki waktu untuk berpikir, saya dapat keluar dari keadaan emosional yang saya alami, yang membuat saya sulit untuk merespons dan mendapatkan kembali ke keadaan rasional yang memungkinkan saya untuk mengendalikan emosi saya dan karena itu, memberikan respons yang membantu saya melewati keberatan.

Jeb Blount: Satu hal yang harus Anda bawa ke bank dan pahami tentang interaksi Anda dengan orang-orang dalam percakapan penjualan, adalah bahwa orang dalam percakapan itu yang paling banyak mengendalikan emosinya adalah orang yang paling mungkin mendapatkan hasil yang mereka inginkan?

John Jantsch: Ya, dan saya pikir itu mungkin, juga memiliki sedikit dampak melucuti senjata semacam reaksi sentakan lutut. Seperti, “Saya terlalu sibuk. Anda dihargai terlalu tinggi. ” Maksudku beberapa dari itu hanya pertahanan, bukan? Jika kita tidak siap untuk membelokkan mekanisme pertahanan itu, kita tidak akan pernah mendapatkan kesempatan untuk menunjukkan nilai yang bisa kita bawa.

Jeb Blount: Ya. Saya pikir itu mungkin, ketika… Kami lebih memikirkannya, “Mari kita fokus pada mengganggu polanya.” Jadi, ketika seseorang berkata, "Saya terlalu sibuk." Biasanya, itu hanya mereka... Ini adalah respons refleks. Itu sebabnya saya menyebutnya skrip pembeli, bukan? Jadi, itu hanya apa yang mereka katakan. Jadi, jika Anda berkata, "Saya terlalu sibuk." Saya akan mengatakan, "Itulah tepatnya mengapa saya menelepon, karena saya pikir Anda akan melakukannya." Ada tidak mengharapkan itu. Maksud saya, mereka tidak mengharapkan seorang penjual mengatakan itu. Mereka mengharapkan saya untuk berdebat dengan mereka atau mengatakan, "Waktu yang tepat untuk menelepon Anda." Saya hanya mengatakan, "Itulah mengapa saya menelepon karena saya pikir Anda akan melakukannya dan yang ingin saya lakukan hanyalah menemukan waktu yang lebih nyaman bagi Anda." Saya mengatakan itu setiap saat. Ada sekitar 70% kemungkinan membuat orang itu memberi tahu saya ya.

Jeb Blount: Jadi, dalam kasus khusus itu, saya mendapat respons stok. Saya baru saja bekerja dengan seorang perwakilan yang menjual ke CFO dan dia menjual perangkat lunak yang membantu mereka mengurangi biaya SGNA mereka dan dia mengalami kesulitan menghadapinya, ketika CFO berkata, "Saya tidak tertarik." Karena mereka semua berkata, "Saya tidak tertarik," karena mereka terlalu sibuk. Tanggapannya, cara dia memecahnya, dia berkata, “Itulah yang saya pikir akan Anda katakan karena setiap CFO yang saya hubungi memberi tahu saya bahwa mereka tidak tertarik, sebelum mereka mengetahui bahwa kita dapat dengan cepat mengurangi biaya SGNA mereka dan memberi mereka kemampuan untuk menginvestasikan uang itu di tempat-tempat yang menumbuhkan bisnis.”

Jeb Blount: Seminggu sebelum dia menggunakan turn around itu, dia mendapat empat pertemuan. Minggu ketika dia mulai menggunakan turnaround, dia mendapatkan 18 pertemuan. Jadi, itu hanya menerobos sedikit perlawanan dan melakukan sesuatu yang memungkinkan dia untuk mengatasi emosi dan kemudian, mengganggu pola CFO itu, "Saya tidak tertarik." Itu memindahkan mereka ke tempat di mana mereka bersedia bertemu dengannya dan saat itulah dia mulai ... bisa mulai membuat kasus karena Anda tidak bisa membuat kasus dengan panggilan pencarian calon pelanggan yang sederhana. Ini bergerak cepat. Anda mengganggu hari mereka. Anda perlu mengadakan rapat untuk melakukan percakapan itu.

John Jantsch: Baiklah, saya akan mengakhiri satu yang mungkin bisa Anda pukul keluar dari taman. Tapi saya akan menanyakan pertanyaan ini karena saya yakin banyak pendengar di luar sana dan banyak orang yang datang kepada Anda mungkin memiliki ini. Jadi Anda memiliki cerita di sana bahwa ya memiliki nomor dan pada dasarnya Anda berkata, "Jika Anda bertanya ..." Seperti banyak tenaga penjualan, Anda harus meminta cukup banyak orang untuk mendapatkan jawaban ya dengan seseorang. Tapi ini pertanyaan saya, jadi Anda memiliki nomor di sana 11. Anda meminta orang untuk bernyanyi, Mary Had a Little Lamb dan Anda berkata, biasanya sekitar 11… oleh orang ke-11, Anda akhirnya mendapatkan seseorang untuk melakukannya. Jadi, izinkan saya bertanya kepada Anda, apakah itu berarti 10 orang rusak di sepanjang jalan?

Jeb Blount: Tidak. Maksudku, ceritanya, aku berada di New York City. Saya lebih rusak daripada tidak karena saya biasanya mendapatkan F Anda, ketika saya mengajukan pertanyaan. Jadi, akulah yang mengalami kerusakan. Tetapi kebanyakan orang menjawab… saya bertanya kepada mereka… Mereka melanjutkan hidup mereka. Maksud saya, mereka mungkin saat makan malam berkata, "Hei, pria gila di jalan ini meminta saya untuk bernyanyi, Mary Had a Little Lamb ke dalam kamera." Tapi lebih sering daripada tidak, mereka hanya lupa, mereka tidak tahu.

John Jantsch: Biarkan saya memastikan saya fokus pada itu. Anda menggunakan itu sebagai contoh. Jadi katakanlah, hanya di lingkungan panggilan yang dingin itulah yang sebenarnya saya tanyakan. Jadi ya, Anda akhirnya menemukan seseorang yang akan bertemu dengan Anda, tetapi 10 orang itu… Dan saya katakan rusak, itu kasar. Tapi maksud saya, apakah 10 orang yang Anda interupsi itu punya pengalaman buruk?

Jeb Blount: Yah, hanya jika Anda benar-benar bodoh. Tapi selain itu, tidak. Contoh yang bagus dari ini adalah, saya bekerja dengan sebuah kelompok di Atlanta dan kami melakukan panggilan dingin. Saya sedang bekerja, kami bekerja dengan mereka melakukan panggilan dingin. Orang keempat yang saya panggil hanyalah manusia yang paling kejam dan paling mengerikan. Dia sangat jelek bagi saya dan saya telah membuat ribuan panggilan, tetapi dia benar-benar menyakiti perasaan saya. Kemudian saya bahkan berpikir bahwa ini adalah Atlanta, Georgia. Jadi biasanya, Anda diberitahu tidak lebih baik daripada yang Anda lakukan di New York City.

Jeb Blount: Jadi, itu mengganggu saya, tapi saya tidak bisa bergeming, karena saya di depan sekelompok repetisi yang saya latih bagaimana melakukan panggilan dingin. Jadi, saya terus berjalan, tetapi akhirnya itu sangat mengganggu saya, saya kembali ke daftar teratas dan saya meneleponnya kembali 30 menit setelah saya meneleponnya pertama kali. Ketika dia menjawab telepon, saya melakukan hal yang sama persis seperti yang saya lakukan pertama kali. Dan dia berkata, "Ya, datanglah pada hari Rabu." Dia bahkan tidak ingat aku meneleponnya. Aku tidak tahu apa yang dia di tengah. Saya tidak tahu apa yang sedang terjadi, tetapi itu terjadi.

Jeb Blount: Anak saya menelepon saya awal minggu ini dan berkata… dia berkata, “Kamu tidak akan percaya ini.” Dia berkata, “Saya berbicara dengan CEO dua minggu lalu, yang mengatakan kepada saya untuk pergi. Saya tidak akan pernah berbisnis dengan Anda dan oh, omong-omong, saya sibuk selama enam tahun ke depan. Jadi, jangan pernah meneleponku lagi.” Dia berkata, “Saya sedang duduk di sana dan saya memikirkannya. Saya seperti, saya akan menelepon orang itu kembali.” Jadi dia berkata, “Dua minggu kemudian, saya meneleponnya kembali.” Dia berkata, “Saya mengubah pesan saya sedikit.” Dan dia berkata, "Saya akhirnya mendapatkan pertemuan itu."

Jeb Blount: Sepertinya, itulah yang terjadi pada orang-orang sepanjang waktu. Apakah Anda menutup telepon dengan berpikir bahwa orang itu masih memikirkan Anda tetapi tidak. Ini mungkin tidak berbeda dari, seseorang memotong Anda dalam lalu lintas dan Anda mengemudi dan Anda sangat marah pada mereka dan Anda berpikir tentang mereka menggertakkan gigi Anda dan memikirkan semua hal yang dapat Anda lakukan dengan pembalasan dan sementara itu, itu orang sedang mengemudi. Mereka tidak memberi Anda pemikiran kedua. Mereka hanya melanjutkan hari mereka. Anda hanyalah gangguan yang tidak nyaman dan mereka melupakan Anda begitu Anda menutup telepon. Kecuali tentu saja, maksud saya, jika Anda benar-benar brengsek di telepon dengan mereka, mereka mungkin tidak melupakan Anda, tapi itu sangat aneh bagi staf penjualan untuk melakukan itu.

Jeb Blount: Biasanya, saya mencoba melewati keberatan beberapa kali. Jika tidak, saya menutup telepon dan saya melanjutkan dan saya menelepon mereka kembali beberapa hari kemudian. Jadi Anda tidak akan menyebabkan kerusakan apa pun dengan menelepon orang, melakukan pencarian calon pelanggan, melakukan percakapan. Lebih sering daripada tidak, Anda akan menciptakan rasa hormat karena Anda bersedia menelepon kembali. Yang, menurut saya pada dasarnya, adalah apa yang terjadi pada anak saya ketika CEO menyadari bahwa anak berusia 21 tahun ini tidak mau mundur. CEO itu sangat menghormatinya dan bersedia memberinya 20 menit waktunya.

John Jantsch: Jeb, di mana orang dapat mengetahui lebih banyak tentang Anda dan Sales Gravy dan buku-buku Anda?

Jeb Blount: Tentu saja. Semua buku saya, saya sudah menulis 10 buku, ada di Amazon. Jadi, Anda bisa mendapatkannya, Amazon, Barnes, dan Noble. Sebagian besar toko buku, sebagian besar bandara, Anda akan menemukan buku-buku saya. Salesgravy.com adalah situs web andalan saya. Kami memiliki ribuan dan ribuan sumber daya gratis di sana yang dapat Anda ambil. Anda bisa mendapatkan podcast saya, bersama dengan yang ini. Karena ini adalah podcast yang Mark dan saya dengarkan setiap minggu, tetapi Anda dapat mengambil podcast saya di semua penyedia podcast utama, Sales Gravy, GRAVY, adalah cara termudah untuk memasukkannya. Saluran YouTube ribuan… Ribuan, sekitar empat atau 500 video di sana, saya pikir. Kemudian, Anda dapat menangkap saya di semua jejaring sosial utama. Saya @salesgravy, ke mana pun Anda pergi.

John Jantsch: Yah, Jeb senang bisa bertemu denganmu dan mudah-mudahan, kami akan segera bertemu denganmu di jalan.

Jeb Blount: Terima kasih, Pak. Terima kasih.