Kembali ke Podcast

Salinan

John Jantsch: Ketika Anda bekerja untuk merek besar, menjalankan bisnis kecil Anda sendiri, melakukan pekerjaan lepas, tidak masalah, mendapatkan lalu lintas ke situs web Anda selalu menjadi masalah. Itu sebabnya saya suka alat seperti Ahrefs. Ini adalah seperangkat alat SEO all-in-one yang akan membantu Anda memecahkan masalah itu, dan mereka memiliki uji coba tujuh hari hanya dengan $7. Kunjungi ahrefs.com untuk mendaftar.

John Jantsch: Halo, dan selamat datang di episode lain dari podcast Duct Tape Marketing. Ini John Jantsch, dan tamu saya hari ini adalah Stu Heinecke. Dia seorang pemasar, kartunis Wall Street Journal, penulis buku terlaris, dan pendiri cartoonists.org. Tapi dia juga penulis buku yang akan kita bicarakan hari ini berjudul Get the Meeting: An Illustrative Content … Tidak, kontak. Dan saya senang saya mengacaukannya, karena ini memberi saya kesempatan untuk menyoroti perbedaannya ... Hubungi Marketing Playbook. Jadi Stu, terima kasih telah bergabung dengan saya.

Stu Heinecke: Hei, terima kasih banyak. Terima kasih telah mengacaukannya karena itulah yang perlu kami lakukan.

John Jantsch: Sebelum kita masuk ke buku itu sendiri, apakah Anda masih mengerjakan gerobak ... Bagaimana Anda mengatakan itu? Kartun? Apakah itu bagaimana Anda akan mengatakan itu?

Stu Heinecke: Ya. Saya sangat, sangat terlibat dalam pembuatan kartun, tidak hanya sebagai kartunis, maksud saya, saya masih mengirimkan ke Wall Street Journal, tetapi juga saya dan sekelompok New Yorker dan Wall Street Journal ... Saya harus mengatakan yang lain jalan sekitar. Wall Street Journal dan kartunis New Yorker telah mendirikan hal baru yang disebut cartoonists.org, jadi kami menggunakan seni kartun kami untuk membantu badan amal mengumpulkan dana.

John Jantsch: Jadi Anda mengambil sesuatu yang mungkin diterbitkan dan menjual aslinya dengan cara yang meledak-ledak atau semacamnya?

Stu Heinecke: Ya, belum.

John Jantsch: Tapi itu rencananya?

Stu Heinecke: Ini semacam ... Ya, semacam itu ... Kami mengambil kartun yang mungkin telah diterbitkan atau mungkin tidak. Kami benar-benar memilih mereka berdasarkan, siapa yang akan membeli kartun ini? Di mana mereka akan meletakkannya di rumah mereka? Karena sekarang kita sedang membicarakan seni berbingkai, atau setidaknya seni gantung. Jadi kartun apa yang masuk akal di ruangan apa? Kartun tentang memasak di dapur, tentu saja, dan mungkin kartun tentang pesta makan malam yang keluar dari rel akan bagus di ruang makan, hal-hal semacam itu. Jadi itulah apa itu. Semuanya adalah cetakan pada saat ini, cetakan yang ditandatangani tangan, tetapi bukan yang asli.

John Jantsch: Oke. Tetapi juga Anda telah melakukan banyak bisnis. Saya bisa melihat banyak seni kantor keluar dari beberapa karya Anda yang telah muncul di Jurnal.

Stu Heinecke: Ya, tentu saja.

John Jantsch: Dan memberi sedikit, membantu beberapa organisasi amal. Jadi Get the Meeting itu benar-benar pendamping, jadi mungkin kita harus mulai dari situ, ke How to Get a Meeting with Everyone. Dan bagi Anda yang sudah lama menjadi pendengar akan ingat bahwa Stu ada saat buku itu keluar, jadi mungkin kembali dan mendengarkannya kembali, tapi kita akan membicarakannya sedikit hari ini. Jadi saya kira pertama-tama kita harus mulai dengan deskripsi atau definisi pemasaran kontak. Apa itu?

Stu Heinecke: Ya, ya. Saya senang Anda bertanya, dan senang Anda mencampuradukkannya sedikit dengan pemasaran konten pada awalnya karena ini bukan pemasaran konten dan merupakan hal yang baik untuk menekankan hal itu. Tapi pemasaran kontak adalah perpaduan antara pemasaran dan penjualan. Itu penting karena sering kali di perusahaan yang lebih besar, saya tahu audiens Anda sebenarnya adalah perusahaan yang lebih kecil, tetapi tampaknya kedua fungsi di dalam perusahaan itu, bahkan mungkin di dalam pikiran orang, juga sangat tertutup. Jadi yang satu tidak berbicara dengan yang lain, yang satu tidak benar-benar berinteraksi dengan yang lain dengan baik. Ada banyak gesekan antara pemasaran dan penjualan. Tapi di sini, ini adalah kombinasi pemasaran dan penjualan menggunakan kampanye yang berfokus pada mikro untuk membantu perwakilan penjualan menerobos ke seseorang yang sangat penting, jadi ini adalah akun teratas, bukan prospek.

John Jantsch: Jadi mungkin semacam ilustrasi itu. Tidak ada permainan kata-kata yang dimaksudkan sebagai buku ilustrasi Anda, tetapi jenis ilustrasi apa, seperti inilah beberapa langkah umum dalam rencana pemasaran kontak.

Stu Heinecke: Yah, mungkin yang paling mudah untuk dibicarakan adalah apa yang saya lakukan, seperti apa kampanye saya, tetapi ada banyak, banyak lainnya, banyak cara untuk melakukan ini. Tapi seperti yang Anda sebutkan, saya salah satu kartunis Wall Street Journal. Jadi saya menggunakan kartun saya untuk menerobos. Biasanya yang terlihat adalah saya menghasilkan sesuatu yang saya sebut papan besar. Ini adalah papan inti busa setebal 18 kali 24 inci seperempat inci. Sebenarnya, itu Gator Board. Ini seperti bahan signage dalam ruangan.

Stu Heinecke: Dan di satu sisi ada kartun tentang penerima, apa yang dikatakan kartun itu, dan humornya, sangat, sangat, sangat penting untuk semua ini seperti yang Anda bayangkan. Tetapi jika itu tepat sasaran, maka itu adalah sesuatu yang ingin mereka pertahankan di kantor mereka, sungguh, sisa karier mereka. Jadi ada kartun di satu sisi tentang penerima dan di sisi lain adalah semua branding dan pesan dari pengirim ke penerima yang menjelaskan siapa mereka, nilai apa yang ingin mereka berikan kepada mereka dan mengapa mereka ingin bertemu, lalu apa langkah selanjutnya adalah bertemu atau terhubung dalam beberapa cara.

Stu Heinecke: Dan itu dikirim dalam paket yang sangat keren, beberapa kemasan bergelombang yang memiliki seni kartun tercetak di atasnya. Itu adalah sesuatu yang tidak bisa Anda abaikan. Ketika datang dan ketika datang dari FedEx, itu adalah sesuatu yang tidak bisa Anda abaikan. Sepertinya ada yang masuk dari galeri seni kartun, mungkin seperti itu. Tapi hal yang sangat menyenangkan tentang ini adalah bahwa biasanya saya menjangkau orang-orang yang memiliki asisten eksekutif, asisten eksekutif yang ditakuti.

Stu Heinecke: Tapi sebenarnya, saya suka asisten. Saya penggemar asisten eksekutif. Mereka umumnya adalah orang-orang terpintar dan tertajam dalam organisasi. Jika Anda berpikir tentang asisten eksekutif CEO sebuah perusahaan, orang itu sebenarnya sama seperti anggota C suite lainnya karena dia melapor kepada CEO seperti yang dilakukan CMO dan CFO dan seterusnya. Mereka hanya orang-orang yang sangat tajam. Jadi mereka ingin tahu kapan Anda menelepon bahwa ada sesuatu yang relevan dan penting untuk diperhatikan oleh eksekutif mereka. Jadi mereka sangat mirip dengan pencari bakat.

Stu Heinecke: Jadi apa yang telah saya anjurkan, dan itu berasal dari banyak pengumpulan informasi dari apa yang telah dilakukan banyak orang untuk menerobos, adalah bahwa Anda tidak ingin mengelak dari orang-orang ini. Anda ingin menyertakan mereka dalam kampanye Anda. Jadi cara saya melakukannya dalam kampanye kartun adalah saya … atau mengatakan salah satu perwakilan dari klien saya akan menelepon dan mereka akan berkata, “Hai, nama saya ini dan itu.” Saya hanya akan menggunakan nama saya sekarang, jadi, “Hai, saya Stu Heinecke. Saya salah satu kartunis Wall Street Journal, dan saya memiliki cetakan salah satu kartun saya, dan ini tentang bos Anda, yang saya kirimkan.”

Stu Heinecke: Biasanya, saat itu mereka berkata, “Tunggu, apa? Betulkah?" Dan sisanya adalah, “Dengar, saya ingin ini menjadi kejutan bagi bos Anda, tetapi tidak untuk Anda. Apakah Anda keberatan jika saya mengirimi Anda email dengan detailnya? Dan dengan begitu Anda akan mendapatkan informasi kontak saya.” Biasanya, jawabannya adalah, “Ya, tentu saja. Tentu. Ini alamat email saya.” Jadi email keluar dan itu adalah, “Terima kasih banyak atas bantuan Anda, dan inilah yang saya katakan. Segera setelah saya memiliki informasi pelacakan FedEx, saya akan menyampaikannya kepada Anda.” Jadi, ketika informasi pelacakan tersedia, Anda mengirimkannya.

Stu Heinecke: Sementara itu, Anda mengirim kartu. Kami biasanya mengirim kartu dengan kartun yang dipersonalisasi untuk asisten eksekutif juga, sehingga mereka dapat menyimpannya di meja mereka jika mereka mau, atau itulah yang biasanya terjadi. Mereka mengerti, mereka senang dengan itu. Dan, "Ya ampun, terima kasih untuk kartunku juga." Jadi ada empat titik sentuh sebelum papan besar tiba. Pada saat itu tiba, dan tentu saja pada saat pengirim memanggil eksekutif target, banyak hal telah menghangat. Itu adalah contoh yang cukup bagus tentang seperti apa satu versi dari kampanye pemasaran kontak. Tapi tentu saja bukan berarti Anda harus menjadi kartunis untuk melakukan ini.

John Jantsch: Ya, jadi ada unsur-unsur itu yang mungkin universal dalam cara Anda menanganinya, tapi apa ide lain yang ... maksud saya, jelas kartun itu cocok untuk Anda. Anda dapat mengeksekusi itu. Itu benar-benar bekerja. Apa saja ide lain yang pernah Anda lihat yang akan menggantikan kartun yang orang-orangnya efektif menggunakan pendekatan yang sama?

Stu Heinecke: Yah, saya pikir hal yang ingin kita lakukan selalu adalah kita ingin berhubungan dengan sesuatu yang memberikan nilai instan. Dan kemudian juga, dan ini adalah hal yang menurut saya benar-benar perlu kita lakukan, adalah bahwa itu harus dilakukan dengan sangat baik sehingga orang di ujung sana, mereka berkata, “Ya Tuhan, saya suka cara orang ini berpikir.” Jadi Anda bisa melihatnya di kartun. Itu terjadi, tetapi kemudian pertimbangkan, katakanlah, saya pikir Anda mungkin mengenal Dan Waldschmidt?

John Jantsch: Ya. Ya.

Stu Heinecke: Ya. Jadi Dan, seperti yang Anda dan saya tahu, tetapi dia adalah penulis Edgy Conversations, baik blog maupun bukunya, dan dia adalah blogger top di bidang penjualan. Tapi apa yang dia lakukan untuk mencari nafkah adalah dia seorang spesialis turnaround, dan dia memiliki cara yang sangat menarik untuk berhubungan dengan CEO dari perusahaan yang bermasalah. Apa yang dia lakukan kemudian adalah dia memulai hari dengan membaca berita bisnis, mencari cerita tentang perkiraan pendapatan yang hilang. Dan ketika dia menemukannya, dia membuat pedang yang indah ini. Dan, John, pedang itu seperti, pedang ukuran penuh. Itu dibuat oleh pembuat prop yang membuat pedang untuk semua film Gladiator, jika Anda ingat itu. Mereka sangat cantik dan sangat realistis. Omong-omong, mereka tidak diasah. Itu hal yang bagus.

Stu Heinecke: Dan bilahnya diukir dengan nama CEO, dan kemudian salah satu prasasti favorit Dan, "Jika Anda tidak semua, Anda tidak masuk sama sekali." Dan itu dimasukkan ke dalam kotak kayu ini, kotak kayu yang indah, dengan catatan tulisan tangan yang berbunyi, “Hei, sayang fulan, bisnis adalah perang dan saya perhatikan Anda kalah dalam pertempuran baru-baru ini. Saya hanya ingin memberi tahu Anda, jika Anda membutuhkan beberapa tangan ekstra dalam pertempuran, kami mendukung Anda. ” Dan dia menandatanganinya, dan saya tidak tahu apakah dia menaruh kartu nama di sana. Itu tidak dilakukan dengan kop surat, dan semuanya ditulis tangan.

Stu Heinecke: Dan melaporkan bahwa dia mendapat tingkat respons 100% untuk kampanye ini. Itu luar biasa. Dan kami berdua adalah pemasar sehingga kami tahu bahwa ... Saya selalu mendengar di mana saya memulai dalam surat langsung dan pemasaran langsung bahwa jika Anda mendapatkan tingkat respons 1%, Anda melakukannya dengan sangat baik. Itu semacam tingkat respons yang khas. Dan tentu saja, tidak ada angka seperti itu, tetapi itu adalah tingkat respons 1%. Sebagian besar rasio klik-tayang adalah pecahan persen. Jadi angka-angka ini ajaib, menurut saya, sebenarnya.

John Jantsch: Yah, saya pikir sesuatu yang perlu kami tunjukkan mungkin kuncinya adalah Anda mengatakan itu adalah sesuatu yang berharga, sulit untuk diabaikan, itu dipersonalisasi. Itu jelas bukan sesuatu yang seseorang duduk-duduk dan berkata, "Oh ya, seribu orang mendapatkan ini hari ini." Saya pikir bagi banyak dari kita, enam, tujuh, delapan, lebih banyak janji sebulan akan membuat hidup menjadi indah. Kita tidak perlu ribuan, kan?

Stu Heinecke: Itu benar. Dan jika Anda bergaul dengan orang yang tepat, maka mereka ... Pikirkan tentang segala sesuatu yang berubah dalam hidup kita, dan khususnya dalam kehidupan bisnis kita. Itu berubah karena kami melakukan kontak dengan seseorang yang mengubah segalanya. Jadi enam atau tujuh dari mereka setahun bisa melakukan banyak hal untuk bisnis Anda.

John Jantsch: Yah, dan bahkan jelas, Anda dapat membawanya ke hal semacam janji jutaan dolar. Tetapi jika Anda adalah pemilik usaha kecil, saya seorang konsultan pemasaran, saya melatih banyak konsultan pemasaran. Sungguh, enam atau delapan klien senilai $50.000 per tahun, bagi konsultan pemasaran independen, adalah bisnis yang bagus. Karena saya pikir orang-orang di luar sana mungkin akan berkata, "Oh, well, itu banyak pekerjaan, dan lihat investasinya." Tetapi sekali lagi, respons 100% berarti Anda mengirim enam dari ini dan Anda akan mendapatkan enam pertemuan.

Stu Heinecke: Ya, tidak. Ya, itu poin yang menarik karena Dan mendapat tingkat respons 100%. Itu mendapat 100% untuk bagiannya. Tapi itu tidak ... Bagaimana saya mengatakannya? Ini tidak khas. Namun, dalam buku baru saya juga menjelajahi model yang sama sekali baru. Model saat ini atau, saya ragu untuk menyebutnya model lama, tetapi kami akan menyebutnya begitu untuk saat ini. Model lama adalah Anda mengirim sesuatu yang hanya membuat kaus kaki mereka lepas atau Anda melakukan sesuatu. Podcast adalah perangkat kontak yang hebat. Mendapatkan wawancara dengan orang-orang yang ingin Anda ajak berbisnis adalah cara yang bagus untuk terhubung dengan mereka.

John Jantsch: Saya sudah mengatakan itu selama bertahun-tahun. Saya memberi tahu orang-orang, "Anda harus menelepon prospek Anda karena mereka akan membalas telepon Anda jika Anda menelepon untuk mewawancarai mereka."

Stu Heinecke: Ya, dan itu adalah proses ikatan ketika Anda melakukan wawancara dan sebagainya. Ini adalah hal yang bagus untuk dilakukan.

John Jantsch: Episode ini dipersembahkan oleh Ahrefs. Mereka membuat analisis kompetitif menjadi mudah. Alat mereka menunjukkan kepada Anda bagaimana pesaing Anda mendapatkan lalu lintas mereka dari Google dan mengapa. Jika Anda tidak mendapatkan lalu lintas pencarian yang signifikan, alat mereka juga dapat membantu Anda menemukan topik yang layak untuk dibuat halaman atau konten. Anda perlu mempersenjatai diri dengan alat yang menunjukkan kepada Anda apa yang terjadi di dunia SEO, dan saya penggemar berat ahrefs.com untuk itu. Mereka memiliki uji coba tujuh hari hanya dengan tujuh dolar. Buka AHREFS.com untuk mendaftar.

Stu Heinecke: Jadi masalahnya adalah, selama Anda ... Yah, saya kira saya harus mengatakan bahwa itu sangat efektif, dan seperti yang baru saja saya sebutkan, tingkat respons Dan sudah 100%. Untuk beberapa klien saya, beberapa klien saya yang sebenarnya Fortune 1000, membuat mereka naik ke katakanlah rentang respons 70% dan rentang pertemuan 50%. Itu sangat besar. Itu sangat besar. Tetapi hal yang mengganggu saya adalah, jika kita menggunakan pemasaran berbasis akun, katakanlah jika kita telah mengidentifikasi perusahaan yang ingin kita hubungkan dan berbisnis dengannya, dan khususnya di tingkat tertinggi, saya selalu berpikir dalam hal tingkat tertinggi pula.

Stu Heinecke: Tetapi jika kami mendapatkan tingkat respons 70% untuk sebuah kampanye, itu adalah angka yang ajaib. Tapi itu mulai mengganggu saya bahwa kami juga meninggalkan 30% di atas meja dan apa yang bisa kami lakukan tentang mereka? Dan tidak ada alasan kita tidak bisa terhubung dengan mereka. Jadi, model baru ini juga menyertakan kampanye kegigihan digital baru menggunakan pemasaran ulang, sungguh, untuk melengkapi apa yang seharusnya menjadi irama persistensi alami. Tetapi ketika Anda memiliki itu terjadi di latar belakang ...

Stu Heinecke: Jika saya ingin menghubungi Anda, John, dan kami tahu bahwa Terminus melakukan ini dan RollWorks melakukan ini, tetapi jika saya ingin menjangkau Anda dan benar-benar mendapatkan perhatian Anda, yang ideal adalah mulai menjalankan iklan untuk buku-buku saya, mungkin. Jadi dapatkan rapat dan kemudian berita utama, satu rapat dapat mengubah segalanya, dan kemudian tautan untuk membelinya di Amazon. Jika saya mulai menjalankan iklan tersebut kepada Anda di jaringan iklan Google, yang artinya benar-benar akan mengikuti Anda ke mana pun Anda pergi, Anda akan mulai merasakan bahwa, “Wow, siapa yang menulis buku ini?” Pada awalnya Anda mungkin akan mengabaikannya, dan kemudian itu mulai tumbuh pada Anda.

Stu Heinecke: Dan setelah dua minggu berlalu, frekuensi dan keterpaparan itu membuat Anda berkata, "Wah, ini pasti masalah besar karena sepertinya Amazon benar-benar mengiklankannya, tapi ini pasti masalah besar." Dan kemudian tiba-tiba, boom, aku memanggilmu. Efek itu dapat berlanjut dari pra-kontak melalui kontak melalui seluruh siklus penjualan sehingga mungkin kami melakukan lebih dari sekadar mendapatkan tingkat respons 100% untuk kampanye kontak. Kami sebenarnya mulai menaikkan tingkat penjualan juga. Tapi saya pikir sekarang, berdasarkan model pemasaran kontak baru ini, kita harus mengatur ulang dasar untuk respons pada tingkat yang benar-benar gila, pada 100%.

John Jantsch:: Nah, kunci lain yang belum kita bicarakan adalah dengan memikirkan angka-angka kecil, angka-angka yang lebih kecil, kita mungkin juga melakukan penargetan pekerjaan yang lebih baik, bukan? Sering kali kampanye surat langsung tidak berfungsi atau kampanye iklan Facebook tidak berfungsi dengan baik karena 90% orang bahkan tidak boleh ikut kampanye.

Stu Heinecke: Ya. Banyak dari mereka tidak ada. Ya. Untuk banyak alasan, Anda hanya akan mengalami semacam kerugian yang sangat…

John Jantsch:: Ya. Ini sangat murah, jadi saya akan melemparkannya ke sana. Tapi saya pikir ketika Anda akan mengirim seseorang pedang, mereka mungkin lebih baik menjadi sasaran.

Stu Heinecke: Ya, ya, itu biaya Dan $1.000 setiap kali dia mengeluarkan salah satunya, yang juga semacam ... Ya. Jadi ya harus tepat sasaran. Tapi tentu saja prosesnya adalah dengan menggunakan peristiwa pemicu, laporan pendapatan yang terlewat, jadi mereka benar-benar tepat sasaran dan jelas mereka tepat sasaran karena dia tidak mendapatkan tingkat respons seperti itu.

John Jantsch:: Ya, saya berani bertaruh dalam kasusnya, dan tentu saja ini hanya anekdot, tetapi saya yakin Anda juga membicarakannya, yang mungkin meningkatkan dan memperkenalkannya kepada beberapa orang yang mungkin bahkan tidak dia targetkan .

Stu Heinecke: Itu poin yang bagus. Sebenarnya tingkat respons tertinggi yang pernah saya lihat sekarang untuk kampanye pemasaran kontak sekarang adalah 300%. Dan Anda mungkin berkata, “Baiklah, tunggu sebentar. 300%?” Tapi itu persis apa yang baru saja Anda jelaskan. Mereka sangat pintar, mereka sangat menarik dan meyakinkan, sehingga mereka diperlihatkan kepada orang lain dan, "Oh, bisakah saya mendapatkan nomor orang itu?" Jadi Anda mengirim satu potong, itu akan ditampilkan, dan Anda mendapatkan tiga tanggapan kembali.

John Jantsch:: Dalam Get the Meeting, Anda juga ... Anda telah berbagi beberapa contoh, tetapi Anda memiliki, saya pikir Anda memberi tahu saya sesuatu seperti 60 studi kasus dengan gambar dan, sungguh, itulah aspek ilustrasi dari pertunjukan semacam itu seseorang, memandu orang melalui persis bagaimana melakukannya, bukan?

Stu Heinecke: Saya tahu. Dalam buku pertama, dalam Cara Mendapatkan Pertemuan dengan Siapa Saja, saya mengidentifikasi 20 kategori jenis kampanye pemasaran kontak. Yang baru saja saya jelaskan dengan Dan adalah dia menggunakan metafora visual, jadi itu adalah metafora visual dan hadiah dan segala macam penggunaan paparan media yang sangat menarik. Kami hanya berbicara tentang podcast, misalnya, dan video, [tidak terdengar] dan sebagainya. Ada berbagai cara untuk melakukan ini.

Stu Heinecke: Segera setelah saya menyelesaikan buku itu, saya mulai mendengar dari orang-orang yang berkata, "Yah, Anda seharusnya mewawancarai saya karena, lihat, inilah cara saya melakukannya." [Tak terdengar] Masih banyak lagi yang perlu dibahas. Salah satu hal yang saya dengar dari orang-orang yang membaca How to Get a Meeting with Everyone adalah, "Saya menyukai buku itu, tetapi saya benar-benar berharap dapat melihat seperti apa kampanye-kampanye ini." Jadi kali ini saya ingin memastikan bahwa saya menghormati itu. Jadi ada banyak foto kampanye ini di sana dan, ya, saya pikir itu mengisinya dengan sangat baik seperti itu.

Pembicara 1: Anda juga memperkenalkan bentuk baru dari pemasaran kontak yang Anda sebut kampanye saku. Apakah Anda ingin menjelaskan yang satu itu?

Stu Heinecke: Tentu, ya. Terkadang, karena ini tentang berhubungan dengan orang-orang yang, menurut saya, ini tentang berhubungan dengan orang-orang yang dapat mengubah skala bisnis atau karir Anda. Anda ingin siap, dan terkadang kami bertemu orang-orang ini secara langsung dan Anda juga ingin siap dengan kampanye di sana. Jadi hal yang menarik bagi saya adalah ada sesuatu tentang kartu nama yang tidak berfungsi dan itu mengganggu saya untuk waktu yang lama bahwa kami melewati rintangan semacam ini …

Stu Heinecke: Yah, kadang-kadang, melalui proses produksi kartu yang cukup mahal, dan cara pembuatannya cukup mewah. Itu bisa diembos atau dicap foil atau, mungkin diukir dengan laser pada logam atau serat karbon atau kayu atau semacamnya. Mereka bisa menjadi sangat eksotis, tetapi mereka masih melakukan hal yang sama, yaitu mereka mencoba membuat kita terlihat penting. Tentu saja, inilah detail kontak saya, tetapi itu semua dimaksudkan untuk mengesankan orang yang menerimanya, dan itu tidak terjadi. Saya tidak berpikir ada orang yang terkesan lagi. Biasanya kartu-kartu itu dibuang begitu saja atau dimasukkan ke dalam kotak atau semacamnya.

Stu Heinecke: Dan saya melakukan informal yang sangat cepat ... Saya bahkan tidak bisa menyebutnya studi atau kuesioner, tetapi saya hanya meminta orang-orang di LinkedIn untuk menjawab, “Siapa yang menggunakan kartu nama? Siapa yang tidak? Jika Anda tidak menggunakan kartu nama, apa yang Anda gunakan? Dan jika Anda menggunakan kartu nama, seperti apa bentuknya? Tunjukkan pada kami. Apa yang membuatnya istimewa?” Jadi apa yang saya temukan adalah sekitar setengah dari orang-orang tidak menggunakan kartu nama. Mereka berkata, “Yah, apa yang saya lakukan adalah jika saya berada di acara networking atau semacamnya, kami hanya akan bertukar telepon dan mengetik detail kami di buku alamat masing-masing atau kami hanya akan setuju untuk … Atau tidak setuju untuk. Kami hanya akan terhubung di LinkedIn di sana.” Dan saya pikir semua itu adalah peluang yang terlewatkan.

Stu Heinecke: Jadi saya mulai dengan hanya melihat apa ... Saya tahu bahwa saya mendapatkan beberapa kartu dalam karir saya yang saya dapatkan, dan Anda juga mendapatkannya, kita semua mendapatkannya. Anda melihatnya dan berkata, “Ya Tuhan, wow. Aku bahkan tidak tahu kartu bisa seperti itu. Itu keren sekali." Anda menyimpannya dan tidak mendapatkan perlakuan yang sama. Dan apa yang saya sadari adalah, pada umumnya, apa kartu itu adalah perangkat pertunangan, yang sama sekali berbeda dari kartu nama. Kartu nama dipamerkan. Ini bulu. Saya tidak tahu, itu bulu. Tapi ini adalah undangan untuk bermain atau menggunakannya dalam beberapa cara.

Stu Heinecke: Jadi beberapa contoh. Salah satu kartu itu untuk pemilik bengkel sepeda. Kartunya dicap dari logam dan itu adalah alat multi, jadi [tidak terdengar 00:22:43]. Ini adalah kunci pas, berbagai ukuran mur yang dapat dimasukkan ke dalamnya, dan juga akan mengencangkan jari-jari dan sebagainya.

John Jantsch: Mungkin membuka bir juga, saya bayangkan.

Stu Heinecke: Saya cukup yakin ada pembuka botolnya. Ya. Karena apa yang akan kamu lakukan? Dan itu ukuran dompet, maksud saya, sebenarnya, itu ukuran kartu kredit. Anda dapat memasukkannya ke dalam dompet Anda. Sekarang kartu itu dibawa kemana-mana. Dan itu tidak dihias dengan spesial… Jelas, tidak ada stamping foil atau semacamnya. Itu hanya namanya. Itu hanya dicap ke dalam hal. Tidak harus mewah. Maksudku, namanya dan detail kontaknya.

Stu Heinecke: Ada satu lagi yang sangat, sangat, sangat menonjol bagi saya. Ini adalah kartu yang dicetak pada selembar karet lembaran dan mereka merentangkannya pada jig, sebelum mereka mencetaknya. Jadi kemudian mereka mencetaknya dengan nama orang itu dan apa yang mereka lakukan dan nomor telepon mereka dan kemudian ketika tinta mengering dan mengering, mereka melepaskannya dari jig. Sekarang ia kembali ke bentuk aslinya dan semua detail itu disatukan, seperti balon yang kempes.

Stu Heinecke: Jadi, tentu saja, ketika dia membagikannya, orang-orang akan meregangkannya. Mereka hanya mengambilnya di kedua ujungnya dan meregangkannya. Dan dia akan memberi tahu saya bahwa jika dia memberikannya di sebuah, katakanlah dia di sebuah pub di suatu tempat dan dia hanya berbicara, ada percakapan dan, "Apa yang kamu lakukan?" "Apa pekerjaanmu?" "Nah, ini kartu saya." “Ini milikku.” Nah, saat dia mengeluarkan benda kecil yang floppy ini, itu seperti penyergapan, sungguh. Dan orang itu mengambilnya, mereka meregangkannya, dan lucunya adalah ketika mereka melakukannya, itu menunjukkan bahwa itu adalah kartu Paul Nielsen. Dia seorang pelatih kebugaran. Dan coba tebak? Dia menyuruhmu berolahraga. Jadi mereka membawanya ke kantor, mereka menunjukkannya. Dialah yang mendapat respon lebih dari 300%. Sebenarnya, dia mendapat tiga atau empat klien baru setiap kali dia menyerahkan salah satu dari mereka.

Stu Heinecke: Jadi saya ingin menggabungkannya dengan dan mengintegrasikannya dengan jalur kegigihan digital dari model baru. Jadi yang terjadi adalah masing-masing perangkat keterlibatan ini perlu memiliki penawaran yang mengarah ke halaman di mana kami kemudian dapat mem-pixel orang yang menerimanya. Jadi jika Anda memikirkan contoh kartu multi-alat, jika kartu itu, katakanlah ada banyak guntingan tetapi tidak diberi label, tetapi yang diberi label adalah nama dan detail kontak orang itu dan kemudian juga URL untuk melihat video untuk melihat cara kerjanya, hanya untuk melihat cara menggunakannya.

Stu Heinecke: Nah, kemudian Anda akan menindaklanjuti, Anda akan pergi, dan saya yakin dia menunjukkan hal itu, “Hei, pergi ke situs ini dan lihat saja. Ada sedikit video di sana. Ini akan menunjukkan cara kerjanya.” Nah, penerima akan pergi ke situs itu dan melihat video, dan kemudian piksel telah ditetapkan, piksel pelacakan, dan sejak saat itu orang itu mulai melihat kampanye kegigihan digital dan menariknya lebih jauh lagi. Jadi kombinasi dari hal-hal ini, kita sudah melihatnya.

Stu Heinecke: Beberapa klien konsultan saya, atau klien yang benar-benar dalang, menggunakan ... Maaf, bukan papan besar, tetapi kampanye saku sekarang, dan mereka mendapatkan penjualan langsung dari perangkat ini, itulah yang saya ingin. Jadi alih-alih membagikan sesuatu yang lembam yang mungkin akan dibuang atau dilempar ke samping ke dalam kotak, mereka sebenarnya membagikan kampanye yang masih diluncurkan dari saku mereka.

Stu Heinecke: Tapi itu memberi penerimanya kegigihan dan mungkin hanya nilai berkelanjutan dan tentu saja pengingat yang berkelanjutan tentang siapa yang mereka temui, siapa ini, dan bahkan hanya perangkat keterlibatan, perangkat keterlibatan yang dibagikan. Ini menghasilkan penjualan, yang berarti menghasilkan ROI dan tingkat respons. Anda sebenarnya dapat mengujinya, satu dari satu saku, yang lain dari yang lain atau sesuatu.

John Jantsch: Saya mengunjungi Stu Heinecke. Dia adalah penulis Get the Meeting. Stu, beri tahu orang-orang di mana mereka dapat mengetahui lebih banyak tentang Anda dan pekerjaan Anda.

Stu Heinecke: Tentu. Yah, saya rasa mungkin cara termudah untuk menemukan saya adalah di LinkedIn, Stu Heinecke, STU HEINECKE. Anda bisa datang ke situs saya yang lain, hal yang sama, stuheinecke.com, dan mendapatkan preview gratis dari Get the Meeting, sebenarnya. Dan itu mungkin dua cara terbaik untuk berhubungan.

John Jantsch: Ya, Stu, terima kasih telah bergabung dengan kami dan buku hebat lainnya. Saya tidak sabar untuk menyelaminya lebih dalam, dan mudah-mudahan kita akan bertemu Anda suatu hari nanti di luar sana di jalan.

Stu Heinecke: John, senang bisa bergabung dengan Anda. Terima kasih banyak untuk memiliki saya.