Kembali ke Podcast

Salinan

John Jantsch: Episode podcast Pemasaran Lakban ini dipersembahkan oleh Klaviyo. Klaviyo adalah platform yang membantu merek e-commerce yang berfokus pada pertumbuhan mendorong lebih banyak penjualan yang sangat bertarget, email yang sangat relevan, Facebook, dan pemasaran Instagram.

Ini John Jantsch, dan tamu saya hari ini adalah Jeanna Pool. Dia seorang Penulis dan Pembicara, dan dia membuat kursus dan program pelatihan yang disebut Klien Secara Massal yang akan kita bicarakan sedikit hari ini. Jeanna, terima kasih telah bergabung denganku.

Jeanna Pool: Terima kasih, John. Ini bagus untuk berada di sini.

John Jantsch: Untuk yang terakhir, saya tidak tahu, dekade, kami para pemasar telah berbicara tentang, pertama itu pemasaran internet, dan kemudian sekarang kami menyebutnya pemasaran digital. Semua orang yang telah menemukan cara menjalankan iklan Facebook sekarang menjadi pakar pemasaran digital, dan mengajari orang lain cara melakukannya. Salah satu hal yang benar-benar menggelitik saya tentu saja tentang pekerjaan Anda saat ini adalah bahwa Anda sebenarnya menyarankan agar orang-orang membuat semua klien mereka offline. Bagaimana mungkin?

Jeanna Pool: Ya, gila ya? Terutama ketika saya memiliki agen pemasaran online. Ya. Ya, John, saya membangun seluruh agensi saya. Saya sudah berkecimpung dalam bisnis selama sekitar 17 tahun, dan saya membangun seluruh bisnis saya sepenuhnya offline, meskipun semua klien saya, kami melakukan pemasaran online. Apa yang saya benar-benar khotbahkan, ajarkan, dan praktikkan sendiri adalah, kawan, mari kita jujur. Pemasaran online sangat kompetitif. Ini uber, uber kompetitif. Saat kami melanjutkan jalan ini, seperti yang Anda katakan, semua orang melakukan iklan Facebook, semua orang adalah pemasar internet, semua orang adalah pemasar digital. Persaingan semakin lama semakin besar, dan semakin keras. Itu sebabnya saya sangat, sangat menyukai offline, karena tidak banyak bisnis yang melakukannya. Anda benar-benar dapat mendaftar klien dengan sangat cepat, dan jauh lebih sedikit pekerjaan, dan offline jauh lebih murah daripada yang Anda bisa dengan banyak barang online ini.

John Jantsch: Yah, dan ada banyak industri, ceruk yang mungkin kita sebut mereka, yang mereka benar-benar mendapatkan banyak informasi mereka masih offline juga. Maksud saya, pasti ada orang-orang yang hidup online, tetapi mungkin ada sekolah yang lebih tua, bisnis bata dan mortir yang lebih tradisional yang tidak benar-benar mereka cari, atau mereka tidak perlu menemukan seseorang secara online, bukan?

Jeanna Pool: Ya, itu benar, tentu saja. Setiap ceruk, dan saya dari Texas jadi saya ceruk alih-alih ceruk, tetapi setiap ceruk di luar sana memiliki asosiasi, atau pameran dagang, atau konferensi, atau jenis publikasi industri, atau grup. Tentu saja, itu adalah suku. Di situlah ceruk, dan orang-orang di ceruk berkumpul, dan mencari informasi. Ya, maksud saya biarkan saya menjadi sangat jelas. Pemasaran online bekerja, itu benar-benar berhasil. Saya tidak mengatakan itu. Tapi apa yang saya katakan adalah, jika bisnis saat ini tidak menggabungkan offline selain semua hal online, mereka benar-benar ketinggalan, John. Sekali lagi, persaingannya sangat, jauh lebih kecil daripada online.

John Jantsch: Ya, dan saya senang Anda menyatakan hal itu karena itulah salah satu hal yang telah saya katakan, dan terus katakan. Maksud saya, saya memulai bisnis saya sebelum kami memiliki hal-hal online. Saya harus membantu orang mempelajari cara offline untuk membangun bisnis mereka, dan ketika hal-hal online datang, saya pikir banyak orang baru saja menerima, atau percaya saya harus mengatakan, bahwa, "Oh, kita punya ... itu pemasaran sekarang." Berlawanan dengan, “Hei, bagaimana jika kita berpikir untuk mengintegrasikan hal-hal ini? Bagaimana jika kami memikirkan bagaimana kehadiran Facebook dapat membantu Anda bertemu orang-orang di komunitas Anda?” Saya pikir orang-orang, pemasar yang saya pikir benar-benar mengerti, dan itulah mengapa sangat mudah bagi saya untuk membidik pemasar online murni adalah, saya pikir pemasar yang benar-benar memahaminya mengerti bahwa Anda mendapatkan paling sukses dengan mengintegrasikan offline dan online. Saya sudah mengatakan itu selama belasan tahun sekarang.

Jeanna Pool: Ya, tentu saja. John, Anda tahu, jika kita melihat metode penjualan dengan konversi tertinggi di planet ini, maksud saya Anda tahu jawabannya. Ini adalah penjualan tatap muka, dan selalu begitu, dan akan selalu begitu. Itu sebabnya saya suka menggabungkan pemasaran offline, karena Anda dapat menjual, dan membangun faktor pengetahuan, suka, dan kepercayaan jauh lebih cepat secara tatap muka … permisi, tatap muka offline, berbicara dengan orang nyata di dunia nyata, daripada Anda bisa daring.

Jeanna Pool: Maksud saya, tentu saja itu bisa terjadi secara online, dan itu memang terjadi. Tapi, itu jauh lebih kaya, dan lebih cepat, dan lebih efektif ketika Anda melakukan percakapan nyata di dunia nyata dengan orang-orang.

John Jantsch: Ya. Saya memiliki model untuk perjalanan pelanggan yang saya sebut The Marketing Hourglass. Tahapan saya sebenarnya tahu, suka, percaya, coba, beli, ulangi, dan rujuk. Jenis keseluruhan ide di balik itu, adalah bahwa Anda memindahkan orang, pemasaran Anda adalah untuk mengurutkan atau membimbing orang melalui tahapan tersebut. Saya membangun seluruh latihan saya bertahun-tahun yang lalu dengan berbicara. Saya menyebutnya berbicara untuk petunjuk.

Jeanna Pool: Ya, mm-hmm (iya).

John Jantsch: Alasan saya merasa ini sangat efektif, dan jelas saya ingin Anda membicarakannya karena itulah yang telah Anda khotbahkan dan ajarkan juga adalah bahwa, seseorang dapat mengenal Anda di sana. Mereka menyukai apa yang Anda bicarakan, setelah 40 menit mereka percaya bahwa Anda memiliki jawabannya, dan mungkin Anda memberi mereka cara untuk mencoba bagaimana rasanya bekerja dengan Anda, atau membeli dari Anda. Maksud saya, Anda menggerakkan orang dengan sangat cepat melalui semua tahapan itu, yang sangat sulit dilakukan dalam serangkaian email, atau halaman arahan.

Jeanna Pool: Benar, ya, tentu saja. Ada semacam kewibawaan di atas panggung, entah itu di depan 100 orang, atau lima orang, tidak masalah. Saat Anda di atas panggung, saat Anda yang mengajar, saat Anda menyajikan, Anda adalah ahlinya, Anda adalah otoritas. Sungguh, John, ini memperpendek siklus penjualan karena, pada dasarnya Anda menjual tanpa menjual. Anda berbagi pengetahuan dan keahlian Anda, orang-orang jatuh cinta dengan apa yang Anda bicarakan. Mereka mendapatkan, seperti yang Anda katakan, untuk mengetahui, menyukai, dan mempercayai Anda jauh lebih cepat. Jika Anda melakukan promosi di atas panggung, itu hanya jenis alami dari proses penjualan, “Hei, Anda butuh bantuan? Anda ingin saya membantu Anda, dan Anda ingin bekerja sama dalam hal ini?” Itu hanya membuat penjualan jauh lebih mudah karena Anda memiliki otoritas itu, dan faktor tahu, suka, dan kepercayaan itu.

John Jantsch: Offline secara langsung, dan saya akan membuat orang-orang hubung singkat belajar di sini. Klien Anda di Program Massal, Anda berbicara tentang pameran dagang, dan seminar kecil, dan acara jejaring. Mereka semua, kesamaan yang Anda miliki adalah Anda akan bertatap muka dengan orang-orang. Mari kita bicara tentang ide seminar kecil ini, karena saya selalu menyukai yang itu. Bagaimana Anda melakukannya, apa saja cara favorit Anda untuk menggunakannya sebagai teknik penjualan?

Jeanna Pool: Ya, jadi, seperti yang Anda sebutkan, itu adalah salah satu dari tiga kunci dalam Program Massal Klien. Begini masalahnya, ketika seseorang mendengar seminar kecil, sering kali, John, mereka berpikir, "Ya ampun, saya harus mendapatkan 100 orang di ruangan itu." Sama sekali tidak. "Atau, 50 orang di dalam ruangan." Tidak, tidak sama sekali. Saya sedang berbicara tentang seminar yang sangat kecil, jadi saya berbicara seperti tiga orang, lima orang, delapan orang di ruangan itu, dan saya benar-benar pendukung ceruk layanan Anda, dan ceruk apa yang Anda kejar.

Jeanna Pool: Mungkin Anda mendapatkan tiga agen real estat di ruangan itu, dan Anda melakukan seminar setengah hari, jadi mungkin tiga atau empat jam. Sekali lagi, Anda mengajarkan pengetahuan dan keahlian Anda. Katakanlah, kami menyebutkan iklan Facebook, dan semua orang melakukan iklan Facebook sekarang. Katakanlah Anda memiliki agensi iklan Facebook, dan niche Anda adalah agen real estat. Dapatkan tiga, lima, enam agen real estat di ruangan itu, ajarkan info yang sangat bagus tentang iklan Facebook yang akan membantu mereka. Jangan menahan diri, jangan menjadi salah satu dari mereka yang tertawa terbahak-bahak seperti, “Hei, kamu mau semua rahasiaku? Anda harus membeli barang-barang saya. ” Tidak tidak tidak. Ajari mereka hal-hal yang benar-benar hebat, biaya untuk seminar kecil. Saya pasti mengatakan bahwa setiap orang perlu membebankan biaya untuk seminar kecil dan tidak melakukannya secara gratis. Kemudian, Anda cukup membuat promosi sederhana yang sangat tidak menjual di akhir, dan Anda akan mendaftarkan klien di tempat.

Jeanna Pool: Sekali lagi, itu otoritas itu. Mereka telah belajar hal-hal hebat dari Anda. Mereka telah jatuh cinta dengan pengetahuan dan keahlian Anda, dan itu adalah langkah selanjutnya bagi mereka untuk mendapatkan bantuan, dari siapa? Dari Anda, karena Andalah yang mengajari mereka apa yang perlu mereka ketahui untuk maju.

John Jantsch: Banyak orang melakukan itu, saya selalu mendapatkan pertanyaan itu. "Aku tidak ingin membocorkan semua rahasia." Saya pikir faktanya adalah, sebenarnya tidak banyak rahasia.

Jeanna Pool: Tepat.

John Jantsch: Yang benar-benar ingin mereka ketahui adalah Anda tahu apa yang Anda bicarakan-

Jeanna Pool: Ya.

John Jantsch: … Jadi tunjukkan bahwa, saya pikir, adalah cara yang bagus untuk melihat itu.

Jeanna Pool: Ya.

John Jantsch: Baiklah, dan saya setuju dengan pendapat Anda tentang menagih sedikit uang. Maksud saya untuk apa pun, ada begitu banyak hal gratis hari ini sehingga orang-orang telah mendevaluasinya-

Jeanna Pool: Ya, benar.

John Jantsch: … Jika tidak ada yang lain, itu hanya menjadi semacam kualifikasi, jika Anda mau, seseorang itu … jika mereka akan menginvestasikan $47, $497, berapa pun harganya, maka mereka mungkin mencari solusi $5.000.

Jeanna Pool: Benar, benar. Jika mereka tidak dapat menginvestasikannya, itu tidak masalah. Mereka bukan orang yang memenuhi syarat untuk Anda, jadi tidak apa-apa. Makanya, ya, seminar gratis, ceramah gratis, semacam itu. Itu bagus, seperti yang Anda sebutkan, John, untuk mendapatkan petunjuk. Tapi, itu membuatnya jauh, jauh lebih sulit untuk dijual. Itu yang saya sebut jembatan terlalu jauh. Jika Anda melakukan, katakanlah, sebuah seminar kecil yang gratis, dan Anda mengajukan program 3.000, $5.000, itu adalah lompatan yang sangat besar bagi seseorang untuk beralih dari yang gratis, menjadi lompatan yang besar.

Jeanna Pool: Ketika Anda menagih, dan Anda menagih dengan tepat, dan kemudian Anda menawarkan paket yang sesuai dengan niche karena itu adalah rahasia besar, Anda harus menawarkan paket yang tak tertahankan, bahwa mereka dapat mengatakan ya di tempat, saat itu juga , di situlah Anda mendaftarkan beberapa klien sekaligus, dan klien secara massal.

John Jantsch: Yah, saya bekerja dengan banyak Konsultan Pemasaran, dan kenyataannya mereka adalah solopreneur. Mereka tidak mencari 100 klien, mereka mencari mungkin enam lagi, Anda tahu?

Jeanna Pool: Ya.

John Jantsch: Saya pikir sering kali orang melupakan fakta itu, bahwa menghabiskan waktu tatap muka, melakukan tiga orang di ruangan yang dua di antaranya menjadi klien, adalah penggunaan waktu Anda yang jauh lebih baik daripada mencoba menghasilkan ratusan dan ratusan pelanggan, atau metode apa pun yang Anda lakukan. Saya pikir, itulah hal nomor satu, Anda harus melihat apa yang Anda coba lakukan secara keseluruhan dari sudut pandang tujuan.

Jeanna Pool: Ya, ya. Hal besar saya, John, adalah saya bekerja sekali, dan mendaftar cukup banyak klien untuk saya bertahan setahun. Saya telah mendaftarkan 26 klien dalam satu akhir pekan, dan saya tidak melakukan pemasaran lain sepanjang tahun ini. Saya sudah mendaftar 10 klien dalam sehari. Saya telah mendaftarkan delapan klien dalam seminggu, dan seterusnya dan seterusnya. Begitulah cara saya suka bekerja, karena ketika Anda offline, Anda tidak perlu menelepon 100 kali, bukan? Tersenyum, dan panggilan, dan panggilan dingin. Anda tidak perlu mengirimkan 5.000 email dingin untuk mungkin mendapatkan satu klien bulan ini, dan kemudian klien lain dua bulan kemudian, dan hal semacam itu. Bagi saya, itu sangat sulit.

Jeanna Pool: Saya lebih suka melakukan seminar kecil, atau melakukan pameran dagang, atau melakukan jenis acara jaringan yang sangat spesifik di area lokal saya, mendaftar delapan, 10, 12, 15, 20 klien, dan selesai. Kemudian, yang harus saya lakukan adalah memenuhi pekerjaan itu, membuat mereka sangat senang dengan apa yang saya lakukan, dan kemudian referensi masuk.

John Jantsch: Ya, dan kemudian itu memungkinkan Anda untuk fokus pada mereka daripada harus melihat ke atas dan berpikir, “Hei, saya sudah lama tidak melakukan pemasaran.

Jeanna Pool: Tepat.

John Jantsch: Saya ingin mengingatkan Anda bahwa episode ini dipersembahkan oleh Klaviyo. Klaviyo membantu Anda membangun hubungan pelanggan yang bermakna dengan mendengarkan, dan memahami isyarat dari pelanggan Anda. Ini memungkinkan Anda untuk dengan mudah mengubah informasi itu menjadi pesan pemasaran yang berharga. Ada segmentasi yang kuat, penjawab email otomatis yang siap digunakan, pelaporan yang bagus. Jika Anda ingin belajar sedikit tentang rahasia membangun hubungan pelanggan, mereka memiliki seri yang sangat menyenangkan yang disebut Beyond Black Friday Klaviyo. Ini adalah seri dokumen, sangat menyenangkan, pelajaran cepat. Kunjungi saja Klaviyo.com/BeyondBF, Beyond Black Friday.

John Jantsch: Jadi, saya mendapat 10 orang di ruangan itu dan saya memberi mereka pendidikan yang bagus, dan mereka menyukainya. Apa rahasia untuk membuat mereka pergi, "Oh, saya ingin membayar Anda uang sekarang."

Jeanna Pool: Heck ya.

John Jantsch: Karena, saya pikir banyak orang mendapatkan ide tentang konten pendidikan. Tapi, lalu begitulah, bagaimana Anda mengisi celah antara pendekatan schlocky yang Anda lihat dari panggung-

Jeanna Pool: Benar.

John Jantsch: … Suka menjaga integritas Anda, tetapi tetap memastikan bahwa seseorang mengerti bagaimana mereka bisa mendapatkan nilai lebih.

Jeanna Pool: Tepat sekali, ya. Sempurna, pertanyaan yang sempurna. Ada beberapa rahasia di sini. Nomor satu adalah, masuk dengan pola pikir Anda akan memberi nilai besar. Yang saya maksud itu guys, ajari ilmu dan keahlian kalian jadi sungguh jika orang tersebut pergi dan mereka tidak membeli apa yang anda jual, mereka tetap bisa mendapatkan kesuksesan dari apa yang telah anda ajarkan kepada mereka. Itu membuat Anda tidak tertawa terbahak-bahak, dan saya berjanji kepada Anda ketika mereka terjebak, dan mereka akan melakukannya karena ini bukan keahlian mereka, mereka akan kembali kepada Anda di beberapa titik ketika dan jika mereka membutuhkan bantuan. Itu nomor satu.

Jeanna Pool: Nomor dua adalah, Anda harus membuat penawaran yang menarik. John, dalam Clients In Bulk dan dalam kursus saya, saya menghabiskan banyak waktu untuk apa yang saya sebut penawaran yang tak tertahankan, karena banyak orang berpikir, “Oke, saya akan menawarkan layanan saya. Ya, itu tak tertahankan. Oh tapi tunggu, saya tidak mendaftarkan siapa pun. ” Yah, benar-benar tawaran Anda harus sangat menarik sehingga tidak ada salahnya bagi seseorang untuk mendaftar. Mereka harus berpikir, "Saya akan gila untuk melewatkan ini." Itu harus didorong oleh tenggat waktu sehingga mereka pergi, mereka ketinggalan. Mungkin itu harga khusus, mungkin itu beberapa hal khusus yang tidak Anda tawarkan di lain waktu. Memiliki beberapa bonus di sana lagi, membuatnya tak tertahankan. Itu juga harus menjadi biaya khusus yang tidak tersedia di tempat lain saat ini.

Jeanna Pool: Banyak orang seperti, “Oh, Jeanna. Saya tidak ingin mengabaikan layanan saya,” dan hal-hal semacam itu. Saya mengerti, tetapi hal untuk menggerakkan jarum, dan hal untuk membuat orang mengatakan ya saat itu juga, semua orang menyukai kesepakatan, oke? Jika Anda dapat membuat penawaran yang menarik dengan bonus, dan hal-hal khusus yang diberikan, dan biaya khusus, atau pembayaran khusus, atau hal-hal seperti ini. John, itu membuat orang berkata, “Kamu tahu? Aku ingin ini, aku ingin ini sekarang. Ini tidak punya otak, saya mengerti, ya. Daftarkan aku." Saya beri tahu Anda, 26 klien sekaligus, 16 klien sekaligus. Beginilah cara saya menandatangani semua klien ini secara massal, apakah ini penawaran yang tak tertahankan.

John Jantsch: Sekarang, apakah pendekatan ini mengharuskan Anda memiliki paket $3.000 atau semacamnya? Maksudku, aku sedang memikirkan-

Jeanna Pool: Sama sekali tidak.

John Jantsch: … Karena saya berpikir tentang Konsultan Pemasaran yang seperti, “Yah, kita harus melihat apa yang Anda butuhkan, dan kemudian kami akan mencari tahu berapa biayanya.” Maksud saya, bagaimana Anda menangani hal semacam itu ... Karena sekali lagi, ada banyak orang di luar sana yang menjual kursus, dan paket, dan hal-

Jeanna Pool: Mm-hmm (iya).

John Jantsch: … Tapi, tentu saja ada banyak orang yang tidak.

Jeanna Pool: Ya, ya. Itu pertanyaan yang bagus, dan John, saya senang Anda mengemukakan ini karena saya melihat kesalahan besar yang dilakukan oleh banyak Konsultan Pemasaran, dan banyak agensi. Artinya, mereka hanya ingin menandatangani dan menjual paket besar ini, jadi paket 6.000, 10.000, $20.000 ini. Tidak ada yang salah dengan itu, tetapi waktu yang dibutuhkan untuk menutup seseorang ke dalamnya lebih lama. Anda harus membuat proposal, Anda harus melakukan evaluasi, dan mengaudit apa yang mereka butuhkan, Anda harus bolak-balik dengan kontrak, dan, "Oop, tambahkan ini, hapus itu." Benar?

Jeanna Pool: Saya merekomendasikan, dan saya mengajar siswa saya mulai dengan paket di mana satu klien, pasien atau pelanggan di niche yang Anda ajak bicara, membayar semuanya. Jika Anda berbicara dengan sebuah ruangan terapis pijat, katakanlah, dan mari kita berpura-pura bahwa terapis pijat akan menghasilkan $1.000 dari klien dalam setahun, jual paket $1.000 karena satu klien baru akan membayarnya selama setahun. Itu tak tertahankan. Lalu teman-teman, Anda selalu bisa menjualnya, bukan? Anda selalu dapat membuang bahan bakar jet di atasnya, dan membuatnya menjadi paket yang lebih besar. Tapi, kesalahan besar yang saya lihat, John, adalah orang-orang mencoba menjual paket-paket raksasa ini. Itu tidak bekerja juga. Mulai sedikit lebih kecil, Anda tahu?

Jeanna Pool: Saya memiliki siswa yang menjual paket $500, paket $1.000, dan mereka menjual seperti 18 orang di dalam ruangan, seperti jarum jam. Berhati-hatilah dengan hanya mengatakan, "Oke, paket saya adalah 3.000 dolar." Sekali lagi, kuncinya adalah jika satu klien, pasien, atau pelanggan dapat membayar paket yang Anda tawarkan, itu tidak masalah. Mengapa saya tidak melakukannya? Saya mendapatkan satu, dan saya sudah membayarnya. Saya ROI positif.

John Jantsch: Anda menyebutkan pameran dagang [tidak terdengar 00:18:25].

Jeanna Pool: Ya.

John Jantsch: Sekarang, saya langsung berpikir, “Kedengarannya mahal. Saya harus memiliki stan, dan ada biaya untuk masuk.” Maksud saya, jadi bagaimana Anda membuat mereka membayar dengan cara yang sama? Maksudku, seminarnya bagus. Anda kadang-kadang dapat melakukan itu untuk apa-apa.

Jeanna Pool: Ya.

John Jantsch: Tapi, pameran dagang, Anda mungkin harus memasukkan beberapa kulit ke dalam permainan. Bagaimana Anda membuat bayaran itu?

Jeanna Pool: Anda benar-benar ingin mencari pameran dagang khusus. Kesalahan besar yang orang salah adalah mereka pergi ke semacam pameran dagang umum, oke? Ada banyak dari mereka di industri kami, John, pemasaran. Saya tidak akan menyebutkannya, tetapi kalian tahu yang besar ini, kan? Itu mahal, dan yang ingin Anda lakukan adalah Anda ingin melihat niche yang lebih spesifik.

Jeanna Pool: Hal lain adalah, jangan takut untuk pergi dalam pencarian Anda, ke halaman lima, atau 10, atau 15 di Google karena Anda akan menemukan pameran dagang yang sangat bagus yang sangat terjangkau, yang tidak tahu bagaimana memasarkan diri mereka sendiri, bukan? Jika Anda hanya melakukan pencarian Google dan Anda datang dengan halaman satu atau halaman dua dan Anda seperti, "Sapi suci, ini adalah $5.000" atau apa pun. Terus gali, karena saya akan memberi tahu Anda, saya menemukan beberapa pameran dagang yang sangat terjangkau dengan kedalaman lima, enam, delapan, 10 halaman karena pemasaran bukan urusan mereka. Mereka hanya industri khusus niche, mereka mengadakan pameran dagang, akan ada dua atau 300 orang di sana. Niatnya bagus, karena ini semua tentang membangun bisnis, dan Anda dapat menemukan beberapa penawaran yang sangat, sangat bagus.

Jeanna Pool: Hal lain yang juga tidak disadari banyak orang adalah, semuanya ... izinkan saya mengatakannya seperti ini, hampir semua yang ada di pameran dagang, bisa dinegosiasikan. Jangan takut untuk meminta beberapa ruang negosiasi, “Hei, bisakah kita mengubah ini jika kita menghapus ini? Apa hubungannya dengan biaya jika saya menambahkan ini?” Dan seterusnya, jangan takut untuk bernegosiasi. Sekarang, mereka mungkin mengatakan tidak, tetapi saya pasti dapat menegosiasikan beberapa hal, biaya yang berbeda, paket yang berbeda, bonus yang berbeda, dengan tuan rumah pameran dagang, jika Anda mau. Anda hanya perlu menyadarinya, dan Anda hanya perlu tidak takut untuk bertanya.

John Jantsch: Ketika saya pertama kali mulai berbicara, dan sekali lagi saya bersedia untuk berbicara secara gratis karena saya hanya mencoba untuk tampil di depan audiens, dan membangun kredibilitas, dan sejujurnya tidak ada yang melakukannya, Anda tahu? Itu 25, 30 tahun yang lalu.

Jeanna Pool: Tentu.

John Jantsch: Saya akan, meskipun saya tidak mengenakan biaya, saya akan memberi tahu orang-orang bahwa biaya saya adalah $2.500 karena saya memiliki sesuatu untuk dinegosiasikan.

Jeanna Pool: Ya.

John Jantsch: Bahkan jika itu, "Saya ingin daftar peserta di akhir ini," atau sesuatu, itu ... Saya bersedia menukar biaya saya meskipun saya benar-benar tidak mengenakan biaya. Saya akan memberitahu orang-orang itu sepanjang waktu. Saya akan memberi tahu Anda hal lain yang saya katakan kepada orang-orang adalah, letakkan di situs web Anda. Anda tidak harus menjadi seseorang yang ingin menjadi pembicara profesional untuk karir Anda, tetapi bertindaklah seperti itu. Bangun, dapatkan video diri Anda, pasang ... Anda tahu, "Inilah topik saya, inilah yang dikatakan si anu tentang ceramah saya," karena bahkan jika Anda melakukan jenis seminar pribadi Anda sendiri, itu memberi Anda lebih banyak kredibilitas. Karena hari ini, kita pergi memeriksa orang itu, tahu? Jika saya akan pergi duduk di ruangan dengan orang ini yang akan berbicara dengan saya selama setengah hari, biarkan saya mencari sedikit tentang mereka. Miliki itu di situs web Anda.

Jeanna Pool: Ya. Biarkan saya hanya mengatakan juga, John. Ketika Anda menemukan pameran dagang yang tepat, izinkan saya memberi Anda sebuah contoh. Salah satu siswa saya, mereka ingin masuk ke ceruk baru. Mereka memiliki agen pemasaran, mereka agak lelah dengan ceruk yang mereka kerjakan, dan mereka ingin mencoba ceruk baru. Mereka pergi ke pameran dagang di Tupelo Mississippi dan Anda berpikir, “Ya ampun, benarkah? Itu adalah tempat yang aneh untuk mengadakan pameran dagang.” Tapi, mereka masuk ke ceruk baru, mereka mendapat tujuh klien dan dalam satu minggu, menghasilkan lebih dari $ 43.000 hanya dengan melihat beberapa sudut yang berbeda. Bukan pameran dagang Las Vegas, kan? Tapi acara yang lebih kecil, di kota yang lebih kecil, dan mereka baru saja meledakkannya, bukan? Itu benar-benar mengubah bisnis mereka, membangun kredibilitas. Sekarang, mereka dikenal di ceruk khusus itu dalam semalam.

John Jantsch: Jeanna, beri tahu kami di mana orang dapat mengetahui tentang kursus Anda, jadi jika seseorang mendengarkan sambil berpikir, "Oke, saya ingin masuk lebih dalam di sini." Karena saya tahu Anda tidak hanya memiliki pelatihan, tetapi Anda memiliki template, dan PowerPoint, dan segala macam hal yang dapat segera digunakan orang. Beritahu kami tentang di mana orang dapat mengetahuinya.

Jeanna Pool: Ya. Yang paling mudah adalah mengunjungi ClientsInBulk.com. Sama seperti kedengarannya, Klien Dalam, IN, Massal, BULK, dot com. Ya, ada webinar gratis, dan di webinar itu saya memberi tahu semua orang dan mengajari semua orang bagaimana saya menandatangani 26 klien itu dalam 48 jam, dan kemudian ya, kursus ini mencakup tiga kunci yang kita bicarakan. Jadi, pameran dagang khusus niche, lakukan seminar kecil Anda sendiri, dan jenis jaringan lokal yang sangat spesifik dengan biaya rendah. Ya, ada lebih dari $10.000 untuk template Anda, jadi template booth, dan brosur, dan materi pemasaran, dan semua hal yang Anda perlukan untuk Anda berdua. Slide untuk promosi dan penawaran Anda, dan … Saya bahkan memiliki presentasi. Jika Anda seperti, "Hei, saya ingin mengadakan seminar kecil-kecilan, tapi apa yang saya bicarakan?" Ini dia.

John Jantsch: Luar biasa. Baiklah Jeanna, terima kasih sudah mampir ke acaranya. Saya tahu Anda di luar sana di Colorado di mana saya berakhir cukup lama, jadi mungkin saya akan bertemu Anda di luar sana di jalan dalam waktu dekat.

Jeanna Pool: Fantastis, John. Terima kasih banyak, dan saya berharap semua pendengar Anda sukses luar biasa. Terima kasih banyak.