Nilai Prospek: Apa Itu dan Bagaimana Melacaknya

Ingin mulai mengukur nilai prospek tetapi tidak yakin harus mulai dari mana? Kami memandu Anda melalui apa itu nilai prospek, bagaimana Anda dapat menghitungnya, dan bagaimana mulai melacaknya untuk setiap prospek.

Awal bulan berarti satu hal bagi pemasar: laporan pemasaran bulanan. Salah satu metrik umum adalah volume prospek. Tapi nilai apa yang sebenarnya ditunjukkan ini? Dan bagaimana hal itu mengungkapkan nilai yang didorong oleh tim pemasaran Anda?

Tentu saja, Anda ingin menghasilkan prospek, tetapi melacak volume prospek saja tidak cukup.

Bagi pemasar, melacak nilai prospek itu sulit. Tapi bukan tidak mungkin.

Di blog ini kami akan menunjukkan kepada Anda:

• Apa yang membuat pemimpin berkualitas?
• Bagaimana menghitung nilai memimpin
• Bagaimana cara mengetahui nilai sebuah petunjuk?
• Cara melacak nilai prospek

Terkait: Baca lembar contekan pelacakan prospek kami di sini

Apa yang membuat prospek berharga?

Tidak semua prospek diciptakan sama. Pekerjaan pemasar akan mudah jika yang harus mereka lakukan hanyalah menghasilkan prospek. Triknya adalah menghasilkan banyak prospek berkualitas tinggi.

Tapi apa yang membuat lead berkualitas tinggi? Yah, sebenarnya sederhana. Pendapatan.

Jika prospek berubah menjadi penjualan berbiaya tinggi, maka itu berkualitas tinggi.

Tentu saja, ini bergantung pada kualitas penentuan Anda setelah prospek dikonversi. Tapi, sering kali ada tanda-tanda bahwa prospek berkualitas tinggi. Mereka dapat mencakup:

• Berinteraksi dan terlibat dengan konten Anda
• Setelah menetapkan demografi
• Berbicara dengan tim Anda melalui telepon, atau melalui obrolan langsung
• Berasal dari saluran pemasaran atau kampanye yang secara konsisten memberikan prospek berkualitas tinggi

Jika Anda dapat menentukan kualitas ini sebelumnya, Anda bisa mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang kualitas prospek Anda. Dan, jika Anda dapat menghubungkan pendapatan Anda dengan pemasaran Anda secara real-time, Anda dapat dengan cepat mengidentifikasi dari mana prospek Anda yang paling berharga berasal.

Kiat Pro
Ingin mempelajari bagaimana Anda dapat melacak prospek Anda dengan lebih baik melalui perjalanan pelanggan penuh? Unduh panduan kami untuk menghasilkan dan melacak prospek untuk melihat bagaimana Anda dapat melampaui volume prospek

Apa itu nilai timah?

Nilai prospek adalah nilai uang dari prospek Anda sehingga Anda dapat membuat keputusan berdasarkan data untuk mendorong prospek yang lebih berkualitas.

Mengetahui nilai prospek membantu Anda memperkirakan penjualan dan membenarkan pengeluaran pemasaran untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan.

Meskipun biaya per prospek membantu Anda memahami berapa banyak uang yang perlu Anda investasikan untuk mendorong prospek baru, nilai prospek membantu Anda memahami berapa nilai prospek Anda.

Tapi ingat, prospek tidak menjamin penjualan. Meskipun prospeknya bagus, mereka hanya membawa Anda sejauh ini…

Bagaimana menghitung nilai memimpin

Hitung nilai prospek Anda dengan rumus berikut:

Jumlah total penjualan selama periode yang ditentukan dibagi dengan jumlah prospek yang dihasilkan dalam jangka waktu yang sama.

Sangat mudah untuk meremehkan nilai sebenarnya dari prospek Anda. Sangat mudah untuk hanya melihat prospek Anda sebagai kontak dalam database. Dengan memahami nilai prospek Anda, Anda akan mendapatkan pemahaman yang baik tentang bagaimana pemasaran Anda bekerja untuk mendatangkan prospek baru.

Tapi apa sebenarnya arti dari nilai timbal?

Mari kita gunakan contoh untuk melihat angka-angka beraksi.

Perusahaan A pada tahun 2021 menghasilkan £100.000 penjualan dan pendapatan dan jumlah total prospek mereka pada tahun itu adalah 200 .

Itu akan memberikan nilai memimpin rata-rata £ 500.

Meskipun ini adalah titik awal yang bagus, ini meninggalkan beberapa pertanyaan bagi kita:

• Tidak semua prospek ini akan dikonversi, jadi seberapa berhargakah prospek ini?
• Dari mana prospek bernilai lebih tinggi berasal?
• Bagaimana pemasaran mendukung perolehan pendapatan, bukan hanya prospek?
  

Masalah dengan nilai prospek

Perusahaan fiksi kami, Perusahaan A, sekarang memiliki gambaran kasar tentang nilai rata-rata timbal mereka.

Tapi bagaimana ini membantu mereka mengoptimalkan pemasaran mereka untuk peluang mereka saat ini?

Itu tidak membantu sama sekali.

Apa yang bisa mereka lakukan adalah mencari tahu nilai memimpin mereka dengan saluran pemasaran. Tapi ada masalah di sini juga.

Mari kita gunakan contoh lain.

Katakanlah Perusahaan A ingin membandingkan dua sumber data prospek. Yang pertama, sumber A, adalah daftar prospek yang mengunduh buku putih sebagai imbalan atas data mereka. Yang kedua, sumber B, adalah prospek keluar berbayar yang dihasilkan dari pencarian yang ditargetkan di situs web prospek.

Mari kita hitung ulang nilai lead. Tapi kali ini, kita akan membaginya berdasarkan sumbernya.

Di sini, kedua sumber memiliki total 60 prospek . Di antaranya, Perusahaan A mengetahui bahwa Sumber A menghasilkan £85.000 . Sementara itu, Sumber B hanya menghasilkan £15.000 .

Oleh karena itu, nilai prospek rata-rata Sumber A adalah £1.416 , sedangkan nilai prospek rata-rata Sumber B hanya £250 .

Jadi tentu saja, Sumber A jauh lebih bermanfaat dalam hal menghasilkan pendapatan. Terutama jika Anda menambahkan fakta bahwa Perusahaan A kemungkinan besar harus membayar untuk prospek yang dihasilkan di Sumber B.

Dalam contoh ini, kita melihat dua sumber yang mudah dilacak. Tetapi bagaimana jika sumber tersebut adalah lalu lintas organik dan lalu lintas bayar per klik misalnya.

Di sini, Perusahaan A akan berjuang untuk melacak nilai prospek mereka karena:

• Mereka melacak volume prospek tetapi tidak dapat menautkan prospek ke sumber pemasaran
• Mereka tidak dapat melihat perjalanan pelanggan secara lengkap sehingga tidak dapat melihat apakah sumber-sumber ini memiliki dampak yang tidak terlalu langsung
• Mereka tidak dapat menautkan kembali pendapatan tertutup ke sesi situs web anonim
  

Cara melacak nilai prospek

Jadi melacak nilai lead dengan data fiktif cukup mudah, bukan?

Tetapi, ketika Anda memiliki pengunjung anonim ke situs web Anda yang mengonversi menjadi prospek dengan banyak metode berbeda, melacak masing-masing dan kemudian memahami nilai prospek menjadi sangat rumit.

Mari kita jelaskan dengan sebuah contoh.

Ella mengunjungi situs web Anda. Dia memiliki perjalanan pelanggan yang panjang, tetapi dia mengunjungi Anda melalui rujukan email. Di sini, dia menelepon dan bertobat.

Meskipun Anda dapat melacak Ella sebagai prospek baru dari perspektif penjualan dan melacak konversinya dari perspektif pemasaran, Anda tidak dapat menghubungkan kedua titik data tersebut.

Terkait: Perangkat lunak atribusi pemasaran yang perlu Anda periksa pada tahun 2022

Itu berarti Anda tidak yakin apa yang mendorong prospek baru tersebut. Dan meskipun Anda dapat melacak konversi, Anda tidak dapat menautkannya ke orang sungguhan untuk melihat apakah mereka terus menjadi penjualan.

Satu-satunya cara untuk menautkan Ella, sesi organiknya, dan panggilan yang dia lakukan ke bisnis Anda adalah melalui atribusi pemasaran.

Alat atribusi pemasaran akan melacak setiap pengunjung situs web dan menyusun sesi dan data mereka menggunakan cookie pihak pertama.

Saat mereka mengonversi menjadi prospek, data mereka akan dikirim ke CRM Anda. Di sana, Anda dapat melihat saluran mana yang mendorong prospek baru itu.

Namun, lebih baik lagi, alat atribusi pemasaran akan terus melacak pengguna tersebut. Jadi, ketika mereka menutup penjualan, itu akan mengikis data pendapatan dari CRM dan mengarahkannya ke saluran pemasaran yang paling sering Anda gunakan. Di sana, itu akan secara otomatis dikaitkan dengan saluran, iklan, dan kata kunci yang memengaruhi.

Bagaimana melacak nilai prospek secara akurat dapat membantu bisnis Anda

Menggunakan alat atribusi seperti Ruler Analytics berarti Anda dapat membuat keputusan yang lebih cerdas untuk bisnis Anda.

Anda dapat melampaui nilai prospek dan melihat pendapatan yang akurat dan real-time di alat pemasaran yang paling sering Anda gunakan. Alat seperti Ruler akan membantu Anda:

Lacak pendapatan yang dihasilkan oleh pemasaran

Selamat tinggal tebak-tebakan. Dengan Ruler Analytics, Anda akan dapat membuktikan secara pasti berapa banyak pendapatan yang Anda dorong melalui pemasaran.

Di dasbor Penggaris, dan di alat seperti Google Analytics dan Pengelola Iklan Facebook, Anda akan dapat melihat angka pendapatan akurat yang diatribusikan ke saluran pemasaran, iklan, kampanye, dan kata kunci Anda.

Buktikan apa yang berhasil dan apa yang tidak

Sekarang Anda memiliki data pendapatan di alat favorit Anda, Anda dapat dengan mudah membuktikan dampak pemasaran.

Dengan Ruler di tempat, Anda dapat mempersenjatai diri dengan data yang Anda butuhkan untuk membuktikan bagaimana pemasaran secara aktif mendukung dan menskalakan bisnis Anda.

Optimalkan pemasaran Anda untuk apa yang berhasil

Sekarang Anda tahu apa yang berhasil dalam hal mendorong prospek dan pendapatan, Anda dapat mengoptimalkan output Anda.

Anda dapat menambahkan sumber daya atau anggaran ke apa yang bekerja dengan baik, dan mematikan apa yang tidak bekerja dengan baik.

Dengan data waktu nyata, Anda dapat membuat keputusan cepat tentang cara meningkatkan pemasaran Anda.

Mulai lacak nilai prospek Anda secara real-time

Lupakan scrabbling setelah kampanye untuk mengumpulkan hasil. Dengan alat seperti Ruler Analytics, Anda dapat melacak nilai prospek dan metrik pemasaran utama lainnya untuk membuktikan nilai Anda.

Pelajari lebih lanjut tentang bagaimana Ruler mengaitkan pendapatan kembali ke pemasaran Anda. Atau, pelajari tiga cara inti Ruler dapat mendukung bisnis Anda untuk meningkatkan keuntungannya.