Elemen keberhasilan pertumbuhan yang digerakkan oleh pemasaran, Bagian 3

Baru-baru ini saya berbicara dengan seorang CMO yang berkata, “Kita harus lebih selaras dengan penjualan dan keberhasilan pelanggan. Namun, saya juga tahu bahwa tim saya memiliki andil dalam setiap tahap siklus hidup pelanggan dan mendorong pendapatan.”

Saya cukup beruntung memiliki banyak percakapan dengan CMO, tetapi tidak setiap kali ada yang membuat saya tersenyum; yang ini berhasil. Mengapa? Karena CMO ini memahami dengan jelas mandat untuk dirinya dan timnya — libatkan pelanggan di setiap tahap perjalanan dan, dengan demikian, menghasilkan pendapatan bagi organisasi.

Tinjauan cepat

Selama dua bulan terakhir, saya telah menulis dua bagian pertama dari rangkaian tiga bagian tentang unsur-unsur pertumbuhan yang berhasil. Jika Anda perlu terjebak, bagian satu dapat ditemukan di sini dan bagian dua di sini.

Prinsip utama tentang pertumbuhan organisasi dari bagian seri sebelumnya juga akan menginformasikan artikel ini.

• Tujuan pemasaran adalah untuk mendorong pertumbuhan perusahaan dan mereka harus mengambil posisi kepemimpinan.
• Tidak ada tombol yang mudah untuk pertumbuhan yang berkelanjutan.
• Teknologi bukanlah strategi pertumbuhan.
• Pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan harus disatukan dalam pendekatan dan berbagi pemahaman yang sama tentang pelanggan.

Saya juga menyertakan Growth Maturity Index ^TM (GMI) yang kami kembangkan di Digital Exhaust karena saya akan membahas tiga elemen pertumbuhan lainnya di artikel ini.

Mari kita bongkar tiga elemen kesuksesan yang tersisa.

Elemen sukses 4: Sistem dan integrasi digital

Seperti elemen sukses lainnya yang membentuk GMI, sebagian besar organisasi yang saya libatkan berada di antara tahap Aware dan Enabled. Kurangnya pengujian dan penggunaan wawasan pelanggan mereka untuk mendorong hiper-personalisasi membuat mereka tidak maju lebih jauh.

Ini bukan untuk mengatakan bahwa mereka belum melakukan pekerjaan untuk menentukan pelanggan ideal mereka. Sebaliknya, mereka telah melakukan pekerjaan untuk mengembangkan wawasan tetapi tidak menerapkannya secara bermakna, sehingga tidak berharga.

Mengacu pada salah satu prinsip di atas, teknologi Anda bukanlah strategi pertumbuhan. Itu hanya dapat mengaktifkan strategi Anda. Meskipun hampir setiap organisasi yang saya ajak bicara memiliki teknologi, sangat sedikit yang menyesuaikannya untuk mendukung strategi keterlibatan pelanggan end-to-end mereka. Selalu ingat strategi pertama, teknologi kedua.

Elemen sukses 5: Data pelanggan, analitik, dan wawasan

Saya sangat percaya bahwa data adalah aset pemasar yang paling berharga. Namun, paling sering, itu mendapat perhatian paling sedikit. Data yang baik memungkinkan analitik tingkat lanjut, yang menghasilkan wawasan yang mengarah pada strategi yang terinformasi.

Seperti yang ditunjukkan GMI, organisasi yang paling matang menggunakan AI dan pembelajaran mesin (ML) untuk terus mengoptimalkan keterlibatan pelanggan mereka dan menyampaikan wawasan untuk pemasaran, penjualan, dan dukungan pelanggan.

Minggu ini, kami mengalami pengoptimalan semacam ini yang mendukung proses penjualan. Dengan menggunakan AI, kami dapat berbagi wawasan kognitif tentang calon pelanggan yang menginformasikan percakapan penjualan dan tindak lanjut selanjutnya.

Hal ini memungkinkan penjualan bersamaan dengan penyampaian pengalaman hebat kepada prospek melalui personalisasi. Investasikan data pelanggan Anda jika Anda mencari cara untuk memengaruhi pertumbuhan perusahaan. Ini adalah harta karun wawasan.

Gali lebih dalam: Data plus analitik adalah jalan menuju kebenaran

Elemen sukses 6: KPI dan kinerja

Beberapa tahun yang lalu, saya sedang rapat dengan klien yang meninjau metrik kinerja mereka. Tidak lama setelah dasbor ditampilkan di layar, salah satu anggota audiens dari tim mengecualikan metrik tersebut. "Itu tidak benar," katanya, "dari mana kamu mendapatkannya?"

Itu memulai percakapan di antara semua yang terlibat tentang sumber mereka, kurangnya wawasan dan bagaimana mereka tidak dapat benar-benar mengukur kinerja, membuat mereka beroperasi secara membabi buta. Sebenarnya, organisasi ini bukanlah pengecualian.

Banyak perusahaan B2B kehilangan kesempatan untuk mengoptimalkan kinerja secara konsisten karena:

• Mereka belum selaras dengan apa yang ingin mereka ukur.
• Mereka belum menentukan bagaimana metrik ini akan membantu mendorong peningkatan.
• Departemen yang berbeda menarik dari sumber yang berbeda yang menyebabkan kontradiksi.
• Mereka memiliki sistem yang berbeda.

Menggunakan data lama atau tidak akurat bukan hanya sia-sia; itu merugikan bisnis. Organisasi yang paling matang:

• Beri nilai tinggi pada pengukuran pertumbuhan.
• Andalkan wawasan waktu nyata untuk menginformasikan keputusan mereka.
• Terus mematangkan pendekatan mereka untuk pertumbuhan yang berkelanjutan.

Gali lebih dalam: Semuanya terukur dalam pemasaran

Kemana kamu pergi dari sini?

Harapan saya dalam penyampaian seri ini adalah bahwa organisasi akan mulai melakukan penilaian yang jujur ​​terhadap kematangan pertumbuhan mereka dan mengembangkan rencana untuk mempercepat pertumbuhan. Ini tidak akan menjadi upaya semalam, tetapi peta jalan akan membantu Anda mengidentifikasi tonggak dan menentukan prioritas.

Gunakan GMI di sini untuk memandu penilaian Anda dan menyatukan dukungan pemasaran, penjualan, dan pelanggan untuk memetakan jalur Anda menuju kedewasaan dan memulai proses. Seperti transformasi apapun, akan ada gundukan di jalan. Jangan biarkan hal itu menggagalkan Anda. Yang terpenting, jangan biarkan memulai menjadi hal yang menghentikan Anda.