7 hal penting situs web B2B: Apa yang diinginkan pelanggan

Situs web perusahaan adalah satu-satunya saluran media terpenting dalam perangkat komunikasi pemasaran. Situs web Anda adalah "media yang dimiliki" yang sempurna, sangat fleksibel, dengan jangkauan global dan mudah diperbarui.

Beberapa tahun yang lalu, saat mengajar di Buenos Aires, saya terkejut ketika seorang mahasiswa pascasarjana berkata, “Kami tidak lagi mengunjungi situs web perusahaan. Kami mendapatkan semua yang kami butuhkan dari media sosial.” Hmmm, apakah saya seorang boomer yang ketinggalan zaman? Mungkin.

Tetapi pada topik ini, tidak. Saya mendukung pepatah lama, "Jika Anda tidak memiliki situs web, Anda tidak memiliki bisnis." Dan saya sering terkejut dengan banyaknya perusahaan B2B yang masih mengabaikan fitur dan fungsionalitas yang akan meningkatkan keefektifan situs mereka.

Kapan situs web Anda dibuat? Berapa lama sejak disegarkan? Di dunia yang bergerak cepat ini, saya mengusulkan pemikiran ulang untuk situs web Anda, dari yang strategis hingga yang taktis. Mari kita mulai.

Apa tujuan Anda untuk situs web?

Seperti halnya investasi pemasaran apa pun, mulailah dengan tujuan akhir. Apa tujuan situs Anda? Jawaban atas pertanyaan ini akan memandu pengambilan keputusan Anda tentang fitur dan fungsi yang ideal.

Perusahaan B2B biasanya berusaha mencapai beberapa kombinasi berikut dengan situs mereka:

• Ditemukan oleh prospek yang berkualitas.
• Tunjukkan keahlian dan kepercayaan.
• Menonjol dari persaingan.
• Jelaskan produk dan layanan Anda dan bagaimana mereka memecahkan masalah bisnis.
• Memotivasi interaksi.
• Menangkap data pengunjung.
• Kelola hubungan mitra.
• Menyediakan layanan pelanggan.
• Hasilkan petunjuk.
• Jual, tutup.

Apa yang dicari pelanggan dan prospek Anda?

Selama bertahun-tahun, kami telah belajar banyak tentang apa yang dibutuhkan pembeli bisnis untuk membuat keputusan pembelian. Secara khusus:

• Konten yang relevan dengan kebutuhan mendesak mereka.
• Bukti pengalaman dalam industri mereka.
• Mudah dinavigasi dan menemukan apa yang mereka cari.
• Detail harga.
• Informasi kompetitif.
• Bukti, seperti testimonial dan studi kasus.
• Tidak ada kendala, seperti formulir web yang panjang.

Perhatikan perbedaannya

Perhatikan bagaimana tujuan kita terkadang tidak sejalan dengan kebutuhan audiens kita. Penetapan harga adalah contoh mencolok: Ini adalah perusahaan B2B langka yang beroperasi dengan penetapan harga publik yang tetap. Tetapi klien paling tidak haus akan gambaran umum apakah vendor kemungkinan besar akan sesuai dengan anggaran mereka.

Andy Crestodina dan Ascend2 melakukan beberapa penelitian berguna tentang masalah ini pada tahun 2021. Di antara perbedaan menarik yang mereka temukan? Pengunjung lebih memedulikan desain situs dibandingkan pemasar, tetapi kurang memedulikan kebutuhan akan cerita merek yang menarik.

Pentingnya situs web untuk pemasaran B2B saat ini

Berikut adalah daftar elemen penting dari situs web B2B berkualitas tinggi di pasar saat ini. Periksa situs Anda terhadap daftar ini. Anda mungkin ingin membuat beberapa perubahan.

1: Pesan yang jelas di beranda

Tulis tajuk utama yang menjelaskan masalah apa yang Anda selesaikan. Jauhi kata kunci dan pembicaraan merek. Jelaskan manfaat Anda dan mengapa pengunjung harus peduli. Tampak jelas, tetapi Anda akan terkejut betapa banyak situs B2B tidak memberikan proposisi nilainya di beranda.

2: Memuat cepat

Peneliti tidak akan menunggu pemuatan halaman lagi. Mereka akan pergi.

3: Konten pendidikan

Isi situs Anda dengan informasi non-penjualan yang bermanfaat tentang kategori Anda dan masalah yang ingin diselesaikan oleh pelanggan Anda. Ini adalah permainan pemasaran konten klasik di mana Anda menyediakan perpustakaan studi kasus, laporan penelitian, presentasi, webinar yang diarsipkan, posting blog, video, dan semua informasi yang dimaksudkan untuk membantu pengunjung mempelajari dan menampilkan diri mereka sebagai mitra tepercaya mereka dalam tugas itu.

Permudah konten untuk ditemukan. Bereksperimenlah dengan berbagai opsi organisasi dan mesin telusur internal. Atur ulang secara terus-menerus, berdasarkan data pelacakan pengunjung, untuk memenuhi kebutuhan prospek teratas Anda berdasarkan perilaku penelusuran mereka. Sertakan testimonial, sedapat mungkin, sehubungan dengan strategi konten Anda.

Gali lebih dalam: Panduan pemasar B2B untuk konten bentuk panjang

4: Pengoptimalan seluler

Kemungkinan besar pengunjung Anda menggunakan perangkat seluler. Berikan mereka pengalaman yang memuaskan.

Interaktivitas. Hari-hari pembuatan brosur telah berakhir. Permudah pengunjung untuk berkomunikasi. Jangan mengubur informasi kontak Anda di bagian bawah; bawa ke depan, idealnya ke judul di setiap halaman.

Instal chatbot untuk menjawab pertanyaan waktu nyata dan mengumpulkan data pengunjung. Cadangkan oleh manusia, jika sesuai.

Di halaman beranda dan di tempat lain, tambahkan penawaran, ajakan bertindak, dan halaman arahan dengan formulir pengambilan data. Jika penawaran cukup menarik, persentase pengunjung situs Anda yang kecil namun tetap akan mengisi formulir dan meninggalkan informasi kontak mereka.

Perlakukan data itu sebagai penyelidikan dan jalankan melalui kualifikasi normal dan proses pengasuhan Anda. Tambahkan penawaran serupa di seluruh situs Anda, variasikan kesepakatan agar sesuai dengan konten di sekitarnya.

Apakah Anda mendapatkan hasil maksimal dari tumpukan Anda? Ikuti Survei Penggantian MarTech 2023 singkat kami

Instal perangkat lunak identifikasi alamat IP yang memungkinkan Anda mempelajari nama domain pengunjung bisnis ke situs Anda. Anda tidak akan mengetahui nama sebenarnya mereka, tetapi Anda akan mengetahui perusahaan yang mereka wakili.

Anda dapat melakukan pencarian secara manual atau menggunakan proses otomatis dari penyedia seperti NetFactor. Setelah mengetahui perusahaan mana yang meneliti informasi di situs Anda, tim Anda dapat menghubungi dan menawarkan bantuan.

5: E-niaga

Saat orang yang lebih muda memasuki kelompok pembelian, perilaku pembelian berubah dengan cepat. Orang-orang ini berharap untuk melakukan hampir semua hal secara online dan mereka menginginkan pengalaman yang cepat, intuitif, dan opsi pembayaran yang aman.

Periksa proses pembelian pelanggan Anda dan identifikasi area yang dapat diotomatisasi. Anda mungkin tidak menjual secara online end-to-end, tetapi tentunya Anda dapat mengaktifkan bagian-bagian dari perjalanan, seperti kutipan, pesanan pembelian, penetapan harga kontrak, dukungan mitra saluran, persetujuan pesanan, penjualan silang dan penjualan lebih, lisensi, pembaruan, pengaktifan kembali, winback, dll. Ada lebih banyak opsi daripada yang mungkin Anda pikirkan.

E-niaga sangat cocok untuk menjual suku cadang pengganti dengan margin rendah, solusi pembiayaan, dan jaminan. Pastikan teknologi Anda mendukung berbagai bahasa dan mata uang serta mematuhi praktik privasi dan pajak multi-negara.

6: Komunitas

Komunitas adalah topik hangat di B2B saat ini dan patut dipertimbangkan. Pembeli ingin belajar dari rekan mereka, jadi semakin Anda dapat membantu mereka, semakin baik mereka — dan Anda — jadinya.

Membangun atau mensponsori komunitas terbayar dengan berbagai cara. Komunitas dapat diatur sebagai grup kecil khusus undangan atau forum publik besar. Tujuan mereka bisa berupa peer-sharing, jaringan, pendidikan, dukungan — langit adalah batasnya.

7: Manajemen dan pemeliharaan

Untuk perusahaan besar mana pun, pengambilan keputusan situs web bisa sangat memusingkan. Apakah kantor pusat bertanggung jawab atas manajemen situs web di seluruh dunia? Apakah situs diproduksi oleh pemasaran atau komunikasi korporat atau penjualan? Bagaimana dengan divisi asing? Pertanyaan-pertanyaan ini harus dijawab dengan jelas sejak awal.

Dalam hal pemeliharaan, perhatian yang dijadwalkan secara teratur sangat penting. Kalender dan tetapkan tanggung jawab kepada orang-orang tertentu. Pastikan mereka meninjau salinan untuk pembaruan yang diperlukan atau perubahan strategis.

Perbaiki tautan yang rusak. Konstituen survei untuk masukan mereka. Pantau pola lalu lintas situs dan terus gunakan data ini untuk menyempurnakan konten dan navigasi.

Gali lebih dalam: 5 cara memanfaatkan AI dalam pembuatan konten B2B

Pemasar mendapatkan pesannya

Lebih banyak pemasar B2B berencana untuk berinvestasi di situs web mereka tahun ini daripada aktivitas pemasaran lainnya, bahkan lebih dari penargetan ulang, media sosial, dan email, menurut Survei Benchmark dari Demand Gen Report — berita yang menggembirakan. Jadi, mari kita lanjutkan ini!