Bagaimana Teknologi Menempa Masa Depan Penjualan

Seiring kemajuan teknologi, pelanggan telah mengubah cara mereka membuat keputusan. Dengan satu klik mouse, konsumen bisa mendapatkan ulasan 360 derajat penuh tentang layanan atau produk yang mereka inginkan, menelusuri pesaing, ulasan perusahaan, dan pasar—semuanya dengan kecepatan tinggi. Perusahaan harus berputar jauh dari asumsi.

Organisasi yang mencoba mendorong strategi penjualan mereka dengan melihat ke kaca spion wawasan pelanggan dengan cepat menemukan diri mereka kalah bersaing dengan pesaing dengan strategi penjualan berwawasan ke depan. Sekarang, lebih dari sebelumnya, perusahaan membutuhkan kekuatan wawasan data dan analitik prediktif untuk menavigasi normal baru.

Pandemi menempatkan omong kosong pada pertemuan penjualan langsung dan memicu peningkatan adopsi saluran digital untuk interaksi penjualan. Penelitian oleh Mckinsey telah menemukan bahwa lebih dari tiga perempat pembeli dan penjual mengatakan mereka sekarang lebih memilih layanan mandiri digital dan keterlibatan manusia jarak jauh daripada interaksi tatap muka. Sentimen ini terus meningkat bahkan setelah penguncian berakhir.

Akibatnya, perusahaan tidak bisa lagi mengandalkan cara lama untuk mempengaruhi prospek mereka, memaksa mereka untuk lebih kreatif. Ini meratakan lapangan bermain untuk vendor dari semua ukuran. Tim penjualan telah menemukan diri mereka bekerja lebih keras untuk memenangkan hati dan pikiran. Penjualan sekarang menjadi fungsi lintas bisnis yang serius, didorong oleh teknologi, data, dan inovasi.

Inilah yang perlu Anda ketahui untuk memastikan organisasi Anda tetap unggul.

Siklus Hidup Pembeli

Semua data di seluruh siklus hidup pembeli kini dapat ditangkap dan dianalisis, menghadirkan peluang menarik bagi organisasi penjualan. Analisis mereka dapat membantu perusahaan melakukan triangulasi upaya pemasaran dan penjualan tertentu yang berkontribusi pada penutupan kesepakatan—di seluruh rangkaian klik web, unduhan, panggilan telepon, email, pesan SMS, atau interaksi obrolan. Anda dapat menghubungkan aktivitas tersebut dengan peran pembeli, demografi akun, kebutuhan khusus, harga, dan promosi.

Untuk memanfaatkan peluang ini, organisasi harus memiliki sarana untuk mengumpulkan dan menganalisis 'saluran pembuangan digital penjualan' ini untuk mengoptimalkan upaya penjualan di masa depan dengan memanfaatkan kekuatan pembelajaran mesin dan kemampuan analitik prediktif.

Penjual sekarang perlu 'membaca ruangan' secara virtual. Jadi, membaca bahasa tubuh menjadi jauh lebih rumit, dan keterampilan mendengarkan menjadi penting untuk memahami nada percakapan. Tindakan berhenti sejenak untuk terlibat adalah keterampilan penting.

Tantang dan Konsultasikan

Pandemi telah menjadi 'penyeimbang yang hebat' di dunia penjualan, di mana acara tatap muka yang terkenal dan anggur serta makan malam sebelumnya menjadi norma. Sekarang di era pascapandemi, di mana kita telah menghilangkan pengaruh 'makan siang yang mabuk', ada lebih banyak tekanan pada penjual untuk menjual lebih banyak berdasarkan prestasi dan nilai daripada kemurahan hati.

Kebutuhan untuk beralih dari hubungan penjualan transaksional ke salah satu konsultan penjualan diakui pada tahun 70-an dan 80-an. Kami sekarang telah pindah ke 'penjualan penantang' di mana kami menantang pembeli dan memberikan nilai tambah. Ada harapan dari pelanggan yang ada dan potensial untuk ditantang oleh vendor mereka. Saat ini, pelanggan tidak takut untuk mengajukan pertanyaan sulit untuk memastikan bahwa mereka membuat pilihan yang tepat.

Tanggung jawab vendor lain adalah menantang pemasar untuk memperluas lensa mereka ke seluruh perjalanan pelanggan dan berbicara dengan rekan penjualan dan layanan mereka. Jadi, bahkan jika Anda menjual hanya ke dalam tiga kelompok pembelian yang berbeda, Anda harus menemukan cara untuk menghubungkan mereka dan menjembatani kesenjangan kritis yang sering terlewatkan antara penjualan, pemasaran, dan layanan pelanggan.

Biarkan Platform Bekerja

Penjualan adalah olahraga kontak penuh—biasanya memerlukan sumber daya internal untuk mendapatkan dari prospek hingga pendapatan, dan jelas, ini membutuhkan pelanggan, prospek, dan terkadang mitra. Teknologi memainkan peran besar dalam 'dunia baru' penjualan, memberikan wawasan yang berarti di seluruh perjalanan pelanggan. Mengumpulkan informasi dari titik sentuh utama melalui email dan sumber pihak ketiga lainnya sangat penting untuk menciptakan pandangan holistik tentang siapa pelanggan atau prospek Anda.

Namun, teknologi yang seharusnya memberdayakan para profesional penjualan dapat menjadi penghalang kesuksesan mereka. Penelitian global Sugar di antara para pemimpin penjualan menemukan bahwa bisnis berjuang untuk memastikan tim penjualan menghabiskan cukup waktu dengan pelanggan dan dapat mengakses data yang diperlukan untuk membangun dan memelihara hubungan penting ini. 52% responden mengatakan ketergantungan mereka pada CRM lama membuat mereka kehilangan pendapatan.

Teknologi harus menyelamatkan penjualan dari pekerjaan manual yang intens dalam memasukkan data ke dalam sistem, namun membuat lebih banyak data tersedia bagi perwakilan penjualan untuk membantu mereka membuat keputusan yang lebih baik dan lebih cepat yang menghasilkan pertumbuhan pendapatan.

AI dan pembelajaran mesin dapat membantu menganalisis prioritas utama organisasi, penilaian peluang-untuk-menang, dan penyelarasan Profil Pelanggan Ideal. Hal ini memungkinkan mereka untuk memahami bisnis mana yang serupa dengan bisnis lain dalam basis pelanggan mereka dan atribut yang membuat pelanggan ini menjadi yang terbaik dan paling menguntungkan. Wawasan dan pemahaman ini memungkinkan tenaga penjualan untuk memfokuskan pencarian calon pelanggan mereka pada perusahaan yang paling sesuai dan mewakili peluang pembelian dan keuntungan terbesar.

Kemunculan lain yang telah kita lihat adalah ruang transaksi virtual langsung, di mana pembeli dan penjual berinteraksi secara real-time. Jeda waktu negosiasi bolak-balik kolaboratif dihilangkan, sehingga pembeli dan penjual dapat mencapai hasil yang jauh lebih cepat daripada dengan siklus penjualan tradisional. Kedekatan dan dinamisme baru proses penjualan menuntut penjual mengakses informasi sebanyak mungkin untuk mendukung negosiasi yang cerdas dan cerdas secara real-time.

Mengoptimalkan Strategi Penjualan Anda

Penjual top berusaha memahami masalah yang mereka pecahkan melalui pendekatan multi-saluran. Mereka menggunakan telepon, obrolan, dan konferensi video untuk membangun hubungan dengan calon pelanggan atau pelanggan. Penjual top merekam panggilan mereka, membagikannya dengan tim mereka, menangkap semua poin interaksi, dan terus mencari cara untuk meningkatkan. AI dapat membantu memberikan gambaran tentang saluran yang akan digunakan kapan dan tindakan selanjutnya yang harus diambil.

Hal yang paling berharga bagi seorang tenaga penjualan adalah waktu, jadi mengembalikan waktu mereka dengan cara ini sangatlah penting. Tidak ada tenaga penjualan yang ingin ditambatkan ke keyboard seperti monyet terlatih. Untuk menjadi penjual teratas, organisasi perlu membebaskan orang-orang mereka untuk menghabiskan waktu sebanyak mungkin menenun keajaiban penjualan.

Terlepas dari peran teknologi dalam mengoptimalkan persamaan penjualan, penjualan akan selalu menjadi seni dan sains yang didorong oleh hubungan. Organisasi penjualan teratas menyadari hal ini dan memungkinkan tenaga penjualan mereka untuk bersinar dengan membiarkan platform otomatisasi penjualan mereka melakukan pekerjaan untuk menghilangkan titik buta, pekerjaan yang sibuk, dan hambatan.

Artikel ini awalnya diterbitkan di B2B Marketing .