Mendorong Pendapatan eCommerce, Bagian 2: Fokus pada Pemasaran Strategis

Merek DTC terbaik di kelasnya memahami bahwa pemasaran adalah tentang memprioritaskan sumber daya dan upaya komunikasi berdasarkan apa yang paling baik untuk terhubung dengan pelanggan mereka.

Menulis di AdWeek, Mary C. Long menyoroti apa artinya memasarkan dengan fokus pelanggan seperti itu: “Pemasar yang ingin terhubung dengan konsumen—dan dompet mereka—harus menemukan cara untuk membawa pelanggan ke dalam flip.” Definisinya terdengar cukup sederhana, tetapi implementasinya tidak memerlukan sedikit strategi untuk berhasil.

Jika Anda membaca posting ini, kemungkinan besar Anda sudah memiliki dasar-dasar pemasaran. Ini bukan posting tentang otomatisasi email atau iklan PPC yang efektif. Sebagai gantinya, posting ini mengeksplorasi tiga cara Anda dapat berinvestasi dalam pemasaran strategis untuk merek eCommerce Anda agar terhubung dengan pelanggan Anda yang paham digital:

• Dagangan yang lebih baik.
• Diskon, hadiah, dan promosi lainnya yang ditargetkan.
• Kampanye digital yang dioptimalkan yang mendorong lebih banyak lalu lintas.

Mendarat di Fokus yang Tepat: Merchandising Online

Salah satu langkah pertama dalam bergerak menuju pemasaran yang lebih tepat adalah memastikan Anda berfokus pada pesan yang tepat. Untuk eCommerce, menemukan pesan yang tepat adalah tentang terlibat dalam merchandising digital.

Ini adalah komponen penting dari pengalaman pelanggan. Sederhananya, merchandising digital berusaha untuk menciptakan kembali (dan bahkan melampaui) pengalaman ritel bata dan mortir untuk pelanggan online. Ini berarti berfokus pada setiap pelanggan sebagai individu, bukan toko Anda sebagai portal statis untuk penjualan.

Ada beberapa cara untuk melakukannya: presentasi dan personalisasi.

Presentasi

Penempatan produk Anda, salinan promosi yang Anda gunakan, dan harga Anda semuanya memengaruhi konversi. Ini tentang menyajikan produk yang tepat, pada waktu yang tepat, dengan pesan yang tepat.

“Smart online merchandiser sekarang mengkurasi dan mempromosikan set produk individual, bukan kategori umum, di halaman lalu lintas tertinggi mereka,” konsultan eCommerce Bob Angus menulis untuk SLI Systems. Ini adalah cara yang lebih literal untuk mengedepankan yang terbaik di dunia digital.

Lebih khusus lagi, Mark Hall di Smart Insights menguraikan tiga cara penting untuk mengoptimalkan merchandising untuk eCommerce, melalui produk yang dapat ditemukan, penawaran kategori, dan halaman produk. Mengoptimalkan ketiganya menghilangkan gesekan bagi pelanggan dan membantu mereka menemukan apa yang mereka cari dengan cepat.

Seperti yang ditunjukkan oleh Ron Jacobs, CEO agensi digital Jacobs & Clevenger, sebagian besar pelanggan membuat keputusan pembelian secara emosional, dan kemudian membenarkan keputusan tersebut secara logis setelah fakta. Menciptakan hubungan emosional dengan pengunjung, terutama melalui presentasi produk Anda, adalah yang akan mengubah mereka menjadi pelanggan. Membuat proses itu cepat dan mudah hanya dapat membantu.

Julie Smith dan Kristen Lenci di konsultan strategis Point B mengambil pentingnya merchandising digital selangkah lebih maju, menulis bahwa "tren teknologi menyatukan pengalaman fisik dan digital, menggabungkan hiburan dengan utilitas."

Hasil akhirnya adalah lebih banyak pelanggan yang terlibat dan konversi yang lebih baik.

Personalisasi

Area lain yang terkait untuk fokus adalah personalisasi. Personalisasi tentu saja layak untuk diinvestasikan karena Anda membuat situs Anda sepusat mungkin pada pelanggan.

Jika presentasi adalah tentang meningkatkan daya tarik produk Anda saat mereka berada di halaman Anda, personalisasi adalah tentang memastikan bahwa setiap pengunjung Anda menerima pengalaman belanja individual yang unik untuk suka/tidak suka mereka, perilaku masa lalu, dll.

Memahami pelanggan pada tingkat ini adalah alasan utama merek memilih untuk menjual melalui saluran DTC. Ini memungkinkan mereka menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan, dan menciptakan peluang bagi merek-merek ini untuk mendorong loyalitas.

Misalnya, sebuah merek dapat membuat program VIP di mana pelanggannya yang paling setia memiliki akses ke rilis produk edisi terbatas.

Pada saat yang sama, upaya personalisasi dapat membuat pengalaman berbelanja seseorang jauh lebih nyaman. Dengan melihat data perilaku belanja masing-masing pelanggan di masa lalu, sebuah merek dapat mengantisipasi perjalanan pembelian di masa depan untuk mengoptimalkan apa yang dilihat pembeli tertentu di toko, bagaimana mereka melihatnya, dan kapan mereka melihatnya.

Solusi Scalefast dapat membuat segmen pengguna berdasarkan berbagai karakteristik dan data retroaktif. Ini memungkinkan merek menargetkan segmen tertentu dan membuat penawaran yang dipersonalisasi melalui email dan konten dinamis di halaman.

Sekali lagi, tujuannya di sini adalah untuk mendorong loyalitas. Ketika seorang pembelanja hanya bertemu dengan pesan dan penawaran yang paling relevan untuk mereka secara pribadi, itu membuat berbelanja menjadi pengalaman yang lebih baik dan memperkuat ikatan yang dimiliki pelanggan dengan merek.

Menawarkan Pelanggan Lebih Banyak Dengan Promosi dan Diskon

Dengan eCommerce, pelanggan memiliki kesempatan yang hampir tak terbatas untuk berbelanja. Ini adalah alasan yang sangat baik untuk fokus pada promosi dan membangun loyalitas dengan imbalan sebagai bagian dari pemasaran Anda.

Sebagian besar merek eCommerce menjalankan promosi sepanjang tahun, tetapi jenis promosi apa yang benar-benar mendorong pendapatan? Itu sangat tergantung pada produk Anda, pasar Anda dan kehadiran Anda.

Sebagai permulaan, Anda harus melacak jenis promosi yang Anda tawarkan dan yang berkonversi dengan baik. Kemudian, pendiri dan CEO Strategic DB Anna Kayfitz merekomendasikan untuk menguraikan basis data itu untuk melihat apa yang dikatakan data Anda kepada Anda. Mungkin ini menunjukkan bahwa Anda perlu mengelompokkan pelanggan Anda lebih jauh. Mungkin itu mengungkapkan saluran tempat promosi bekerja lebih baik daripada yang lain.

Jika gagal, Kayfitz mencatat bahwa menawarkan pengiriman gratis cenderung memiliki ROI tertinggi di antara semua taktik promosi. Pendiri GrowBiz Media Rieva Lesonsky mengatakan bahwa membayar biaya pengiriman adalah salah satu hal yang paling menjengkelkan bagi pelanggan eCommerce. Jika promosi pengiriman gratis dimasukkan ke dalam pengalaman berbelanja mereka, kemungkinan besar pelanggan akan berkonversi.

Tidak semua promosi harus benar-benar berupa uang. Anda bisa mengadakan kontes untuk mempromosikan produk populer untuk mendatangkan pelanggan baru, misalnya. Ini tidak hanya dapat diterjemahkan ke dalam beberapa peningkatan penjualan pada produk tertentu, tetapi juga mengembangkan daftar email Anda untuk upaya pemasaran di masa mendatang.

Pemasaran Digital yang Benar-benar Melibatkan

Secara umum, ada tiga bidang pemasaran digital yang dapat mendorong peningkatan penjualan. Meluangkan waktu untuk berinvestasi di salah satu (atau semua) dari ketiga bidang ini akan menghasilkan lebih banyak pendapatan:

1. SEO

Optimisasi mesin pencari adalah salah satu taktik pemasaran digital yang paling teruji dan benar. “Beberapa perbaikan inti dapat berdampak besar pada lalu lintas pencarian Anda tanpa perlu mendapatkan tautan baru atau berinvestasi dalam iklan berbayar,” tulis Manish Dudharejia di Econsultancy.

Seringkali, SEO dapat berfungsi sebagai dasar dari upaya konten Anda. Darren DeMatas dari Ecommerce CEO bahkan mengatakan untuk membiarkan kata kunci memandu pemasaran Anda. Seperti Dudharejia, DeMatas berpendapat bahwa kata kunci ekor panjang akan membantu Anda menentukan produk mana yang paling diminati dan bagaimana pesaing Anda bersaing untuk mendapatkan perhatian audiens Anda. Idenya adalah untuk menggunakan kata kunci yang paling menentukan pasar.

2. Konten

Pemasaran digital yang berfokus pada konten informatif adalah cara yang bagus untuk mendorong pendapatan tambahan karena membantu Anda membangun hubungan pelanggan yang lebih kuat. “Apakah Anda terus memperbaruinya melalui konten pemasaran email atau mendidik mereka tentang topik penting melalui blog Anda, Anda dapat bekerja untuk membangun dan membina hubungan ini melalui konten yang relevan,” tulis Sherman Standberry di Lyfe Marketing.

Alih-alih mengandalkan penjangkauan berbayar, pemasaran konten adalah tentang memulai dengan apa yang diminati pelanggan.

Dengan kata lain, ini bukan waktunya untuk mempromosikan produk Anda. Saatnya untuk menjadi nyata dengan pelanggan Anda. “Tujuan saya dengan konten kami tidak hanya untuk menjual produk kami, tetapi untuk menjual bahwa kami tidak takut untuk membicarakan semua hal baik dan buruk,” tulis Cate Blouke di Really Good Emails. Jika Anda menjawab pertanyaan dan kekhawatiran untuk audiens Anda, itu adalah tempat yang tepat.

3. Upaya Sosial

Platform sosial dapat diubah menjadi platform penjualan. “Sosial tidak lagi hanya tentang percakapan dan konten; sekarang menjadi saluran yang mapan untuk akuisisi pelanggan, pemasaran ulang, dan melibatkan penggemar/pelanggan yang ada untuk mendukung program retensi,” tulis James Gurd di Smart Insights.

Pelanggan memiliki bias yang melekat pada perusahaan dengan kehadiran sosial yang kuat. Jose Angelo Gallegos di Social Media Today melaporkan bahwa lebih dari 70 persen konsumen cenderung membeli barang berdasarkan rujukan media sosial, dan 74 persen mengandalkan media sosial saat memutuskan apakah akan membeli secara online.

Angka-angka ini masuk akal: Iklan dari mulut ke mulut telah menjadi digital. Dengan upaya sosial, Anda dapat mendorong pendapatan dengan menarik prospek yang memenuhi syarat, mendapatkan referensi melalui platform sosial, dan menjalankan beberapa promosi yang dibahas di atas langsung di media sosial.

Intinya: Menemukan Taktik Pemasaran yang Cocok untuk Anda

Jika semua ini tampak sedikit berlebihan sebagai langkah selanjutnya dalam mendorong pendapatan eCommerce, jangan khawatir. Anda hanya menemukan dan berbicara dengan pelanggan Anda di mana mereka berada. Ide yang sama berlaku untuk bisnis eCommerce Anda yang sedang berkembang: Temukan taktik pemasaran mana yang berhasil di dalam audiens Anda sendiri dan jalankan dengannya.

Jika Anda belum banyak berinvestasi dalam upaya SEO, Anda bisa mulai dari sana. Atau jika Anda memiliki data segmentasi dan personalisasi pelanggan, mungkin semudah menjalankan beberapa promosi bertarget.

Rute mana pun yang Anda ambil, pastikan untuk mendokumentasikan upaya dan hasil untuk membuat keputusan yang lebih tepat di masa depan.

Dengan pengalaman pengguna toko Anda yang dioptimalkan, lalu lintas Anda di jalur menuju pertumbuhan dan strategi retensi yang matang, inilah saatnya untuk berbicara tentang kepercayaan. Secara khusus, inilah saatnya untuk memikirkan langkah nyata apa yang dapat Anda ambil untuk mendapatkan kepercayaan dari orang-orang yang mengunjungi toko Anda dan berinteraksi dengan pemasaran Anda. Kami akan membahas tips ini di Bagian 3 dari seri ini.

Gambar oleh: Pembuat Kampanye , piksel mentah , Agence Olloweb