Bukti Sosial dan Penjualan: Bagaimana Mereka Bekerja Bersama

Ini adalah artikel tamu dari David Morneau. David adalah salah satu pendiri dan CEO inBeat, SAAS/agen pemasaran mikro-influencer hibrida yang membantu merek meningkatkan upaya pemasaran mereka. Dia telah membantu lebih dari 200 merek DTC hingga saat ini.

Di pasar saat ini, jenuh dengan berbagai penawaran, cukup sulit untuk langsung memilih produk atau layanan. Pelanggan membandingkan alternatif, menganalisis pro dan kontra mereka, dan mempelajari pendapat orang lain. Dan semakin mahal produk atau layanannya, semakin cermat pemilihannya.

Apa yang membantu pelanggan membuat keputusan pembelian yang tepat? Sebagai salah satu faktor terbesar yang mempengaruhi perilaku konsumen, bukti sosial ikut berperan.

Baca artikel ini untuk mengetahui kekuatan fenomena bukti sosial dan penerapannya pada strategi penjualan dan pemasaran Anda.

Apa itu bukti sosial?

Bukti sosial adalah pola psikologis di mana seseorang tidak dapat memutuskan tindakan yang disukai dan bergantung pada tindakan orang lain. Robert Cialdini, seorang psikolog, menganggap bukti sosial sebagai salah satu pengaruh utama pada perilaku orang. Asumsi bahwa orang-orang di sekitar kita tahu lebih banyak tentang situasi daripada kita membuat kita mengambil petunjuk dari orang lain. Jadi, ketika mengambil keputusan, kita sering mempertimbangkan saran dari keluarga dan teman.

Tidak mengherankan bahwa pemasar tidak bisa melewati fenomena ini. Saat ini, banyak merek yang secara aktif menggunakan berbagai jenis bukti sosial dalam pemasaran digital.

Apa yang membuat bukti sosial begitu kuat?

Jika digunakan dengan bijak, bukti sosial dapat menjadi senjata ampuh untuk memengaruhi perilaku pembelian pelanggan. Mengapa demikian?

Pertama, menemukan preferensi pembeli lain memotivasi prospek untuk mengeksplorasi opsi populer. Melihat banyak orang melakukan sesuatu membuat otak kita menurunkan risiko yang dirasakan terkait dengan aktivitas ini. Oleh karena itu, pilihan produk terlaris dan berperingkat tinggi bekerja dengan baik untuk mendorong penjualan.

Kedua, bukti sosial membantu membangun kepercayaan dengan audiens, sehingga meningkatkan kemungkinan pembelian. Di eCommerce, seringkali tidak ada kesempatan untuk melihat dan menyentuh produk nyata. Menurut Baymard Institute, 95% pengguna memeriksa ulasan selama penelitian pra-pembelian mereka. Bukti sosial memungkinkan pelanggan potensial untuk mengeksplorasi pengalaman mereka yang telah menggunakan produk.

Ketiga, bukti sosial bekerja sangat baik dalam kombinasi dengan ide kesamaan. Ketika prospek melihat orang lain seperti mereka mengalami hasil positif dari penggunaan suatu produk, kemungkinan besar mereka akan membelinya.

Keempat, bukti sosial bersifat terukur. Anda dapat menggunakan kembali segala bentuk bukti sosial di semua saluran pemasaran Anda. Selain itu, memanfaatkan UGC sebagai bukti sosial dapat membantu Anda memperkuat pesan pemasaran Anda. Konten yang menarik menyebar dengan cepat, sehingga meningkatkan kehadiran media sosial merek Anda. Peningkatan kesadaran merek, pada gilirannya, mendorong penjualan online Anda.

13 cara terbaik yang terbukti menggunakan bukti sosial untuk mendorong penjualan Anda

Sekarang Anda tahu tentang kekuatan bukti sosial. Tapi, bagaimana Anda menerapkannya pada strategi pemasaran digital Anda? Mari selami taktik bukti sosial teratas untuk meroketkan penjualan Anda!

#1 Tambahkan ulasan dan peringkat pelanggan ke situs web Anda

Untuk hampir separuh pelanggan di seluruh dunia, ulasan positif adalah salah satu pengaruh pembelian utama mereka. Oleh karena itu, halaman dengan ulasan pelanggan memiliki tingkat konversi yang lebih tinggi daripada halaman tanpa ulasan. Seperti yang ditunjukkan oleh penelitian Revoo, menambahkan hingga 50 ulasan ke halaman produk dapat meningkatkan tingkat konversi sebesar 4,6%

Jadi, jangan lewatkan kesempatan untuk meyakinkan pengunjung situs web Anda di masa depan untuk mendukung Anda — dorong pelanggan Anda untuk meninggalkan ulasan. Untuk mengotomatiskan proses ini, pertimbangkan untuk mengirimkan email kepada pelanggan Anda yang meminta untuk meninjau produk yang baru saja mereka beli.

Sumber: https://www.maccosmetics.com/

#2 Dorong ulasan pelanggan tentang sumber daya independen

Seperti yang ditunjukkan oleh statistik ulasan online, 54,7% pelanggan membaca empat ulasan atau lebih sebelum membeli suatu produk. Seringkali, ini adalah ulasan yang ditemukan di berbagai sumber.

Jadi, jangan taruh semua telur dalam satu keranjang — dorong pelanggan Anda untuk meninggalkan ulasan di berbagai platform. Umpan balik pelanggan yang positif pada berbagai sumber akan membantu Anda membangun kepercayaan dengan audiens Anda.

Selain itu, ketika sumber daya yang berbeda menyebutkan produk Anda, itu bagus untuk SEO situs web Anda.

Sumber: https://www.trustpilot.com/

#3 Publikasikan studi kasus dan kisah sukses

Ingin melangkah lebih jauh dan menunjukkan mengapa sebenarnya pelanggan menyukai produk atau layanan Anda? Studi kasus dan kisah sukses akan membantu Anda dalam hal itu!

Untuk mempersiapkan studi kasus, hubungi pelanggan setia Anda untuk wawancara. Tanyakan kepada mereka bagaimana tepatnya mereka mendapat manfaat dari produk Anda, dan masalah apa yang membantu mereka untuk memecahkannya.

Misalnya, jika Anda membuat dan menjual kursus online, yang terbaik adalah menemukan siswa Anda yang paling terlibat yang telah menemukan kesuksesan dan menemukan cara untuk mewawancarai mereka di blog atau video Anda.

Setelah Anda selesai melakukannya, Anda kemudian dapat menggunakan wawancara untuk mendorong orang lain untuk membeli, tetapi Anda juga dapat mengekstrak cuplikan konten untuk menampilkan kutipan terbaik mereka di beranda atau halaman penjualan Anda.

Bukti sosial semacam itu dapat menurunkan risiko yang dirasakan untuk membeli produk yang tidak diketahui yang mungkin dimiliki prospek Anda.

Sumber: https://www.sellbrite.com/

#4 Bagikan penghargaan dan pengakuan Anda

Cara lain untuk menunjukkan bukti sosial adalah dengan membagikan liputan media, pengakuan industri, dan penghargaan yang diterima oleh perusahaan Anda. Tidak seperti konten bermerek yang berasal dari perusahaan itu sendiri, bukti sosial semacam ini berasal dari sumber pihak ketiga.

Perusahaan Anda telah masuk dalam daftar penyedia layanan teratas? Sumber daya yang kredibel telah menampilkan produk Anda? Jangan malu — sebarkan berita tentangnya! Bagikan pengakuan yang diterima di saluran media sosial Anda dan di buletin email Anda. Jika ada lencana kepercayaan yang tersedia, pastikan untuk menempatkannya di situs web Anda.

Sumber: https://altar.io/

#5 Pamerkan logo pelanggan

Apakah Anda bekerja dengan perusahaan terkenal dan bereputasi baik? Jika demikian, pamerkan logo mereka di situs web Anda. Ini adalah cara yang mudah dan efektif untuk membangun kepercayaan dengan prospek Anda yang mendarat di situs Anda.

Quicksprout berbagi pengalaman menghapus bagian dengan logo mitra dari situs web. Sebagai hasil dari eksperimen ini, tingkat konversi turun hampir 10%.

Sumber: https://monday.com/

#6 Berikan angka dan data penting

Anda mungkin telah memperhatikan bahwa perusahaan membagikan angka yang mengesankan di situs web mereka:

• Jumlah pelanggan yang dilayani;
• Jumlah proyek yang diselesaikan;
• Pendapatan kolektif yang diperoleh klien mereka.

Menampilkan angka dan data penting berfungsi sebagai bukti sosial yang memvalidasi loyalitas pelanggan terhadap suatu merek. Jadi, coba tambahkan blok semacam itu ke situs web Anda dan lihat dampaknya pada tingkat konversi Anda.

Sumber: https://www.shopify.com/

#7 Soroti produk terlaris dan trending

Terkena berbagai macam produk terkadang membuat sulit untuk membuat keputusan pembelian. Melihat apa yang populer di antara pelanggan lain membuat segalanya lebih mudah bagi pembeli online. Lagi pula, ini berkaitan dengan psikologi konsumen: jika begitu banyak orang yang membeli barang ini, maka itu pasti bagus!

Untuk membantu prospek Anda membuat keputusan pembelian, soroti produk terlaris dan sedang tren dengan salah satu cara berikut:

• Tambahkan bagian “Terlaris” ke katalog produk Anda;
• Tandai item tertentu sebagai "Terlaris" dan "Tren".

Sumber: https://www.ocado.com/

#8 Terapkan rekomendasi yang didukung AI

Taktik yang telah kami bahas di atas sangat bagus untuk meyakinkan pembeli baru bahwa produk atau layanan Anda layak dibeli. Mengapa tidak membuka saluran penjualan baru dan memperkenalkan bukti sosial kepada mereka yang telah melakukan pembelian?

Dengan algoritme AI, Anda dapat menyiapkan rekomendasi produk yang dipersonalisasi untuk pelanggan Anda. Rekomendasi seperti itu biasanya mengatakan bahwa “orang yang membeli produk ini juga membeli barang ini dan itu”. Taktik ini membuka peluang cross-selling dan up-selling untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata.

Amazon adalah perusahaan pertama yang berhasil dengan pendekatan ini. Sejak itu, semakin banyak merek eCommerce yang mengadopsi praktik ini. Menurut Salesforce, 26% dari penjualan online berasal dari kunjungan di mana pengguna telah mengklik rekomendasi.

Sumber: https://www.everlane.com/

#9 Tampilkan aktivitas pelanggan lain

Menciptakan rasa urgensi dan bermain di FOMO (takut ketinggalan) adalah pendorong konversi yang terbukti. Sekarang, bayangkan betapa kuatnya mereka dalam kombinasi dengan bukti sosial!

Pemasar yang cerdas telah mengenali kekuatan kombinasi ini. Untuk mendorong prospek dengan bukti sosial dan urgensi, mereka menggunakan pemicu berikut di halaman produk:

• Jumlah orang yang melihat produk;
• Jumlah orang yang telah membeli produk;
• Tag seperti “Tren”, “Terlaris”, “Laju cepat”, dll.

Indikasi bahwa pelanggan lain secara aktif membeli suatu produk membuktikan nilainya di mata pelanggan yang tidak pasti.

Ingin menggali lebih dalam ide ini? Perkaya bukti sosial dan pemicu urgensi Anda dengan prinsip kesamaan!

Seperti yang telah kami sebutkan di awal artikel ini, orang cenderung mempercayai mereka yang mirip dengan mereka. Untuk memainkan pemicu ini, tunjukkan kepada pengunjung bahwa orang-orang seperti mereka telah memilih produk ini atau itu. Untuk menyoroti kesamaan, Anda dapat merujuk geolokasi pengguna. Misalnya, Anda dapat menambahkan teks overlay yang mengatakan bahwa "Pelanggan X di Seattle telah membeli item ini".

Sumber: https://www2.next.co.uk/

#10 Tampilkan level stok

Kelangkaan adalah indikator lain bahwa suatu produk atau layanan layak dibeli. Saat melihat stok rendah, calon pelanggan lebih cenderung mengambil tindakan segera dan melakukan pembelian.

Merek eCommerce menggambarkan kelangkaan di toko online mereka dengan menampilkan:

• Indikasi stok rendah;
• Jumlah persis produk yang tersisa dalam stok.

Sumber: https://www.macys.com/

#11 Manfaatkan konten buatan pengguna

Apa yang membuat konten buatan pengguna begitu kuat? Dibandingkan dengan jenis konten tradisional, pengguna menemukan cara UGC lebih dapat dipercaya. Menurut Stackla, 79% orang mengakui bahwa UGC yang mereka lihat memengaruhi keputusan pembelian mereka.

Berikut adalah beberapa ide konten untuk mendorong pengikut Anda untuk berbagi:

• Video membuka kotak;
• Produk beraksi (juga dikenal sebagai bidikan aksi);

Untuk mendapatkan hasil maksimal dari UGC, buat tagar bermerek dan perkenalkan kepada audiens Anda, sehingga mereka dapat menggunakannya dalam posting mereka yang mencakup produk Anda.

Ketika orang benar-benar bersemangat tentang suatu produk, mereka dengan senang hati membagikan umpan balik mereka — Anda tidak perlu meminta mereka untuk melakukan ini. Tetapi Anda juga dapat memberi insentif kepada mereka untuk menampilkan merek Anda di pos media sosial mereka. Beberapa contoh insentif yang efektif:

• Menawarkan kode diskon untuk berbagi gambar dan video yang menampilkan produk Anda;
• Menampilkan ulasan terbaik di situs web dan saluran media sosial Anda.

Untuk melacak reputasi online Anda, pastikan untuk memantau sebutan media sosial dan merespons tepat waktu. Manfaatkan alat pendengar sosial untuk mengotomatiskan proses ini.

Sumber: https://www.instagram.com/p/CTxKWGlFcbR/

#12 Bermitra dengan influencer

Ingin menampilkan merek Anda di depan khalayak yang lebih luas? Pertimbangkan untuk bermitra dengan influencer!

Menurut statistik pemasaran influencer, 49% pengguna mengandalkan rekomendasi influencer. Mengapa demikian? Kekuatan rahasia influencer adalah tingkat kepercayaan yang mereka bangun dengan pengikut mereka. Memiliki produk Anda didukung oleh pembuat konten terkemuka dapat berfungsi sebagai bukti sosial yang kuat untuk prospek Anda.

Kabar baiknya adalah Anda tidak perlu menghabiskan banyak uang untuk kampanye pemasaran influencer. Pertimbangkan untuk bermitra dengan mikro dan nano-influencer untuk mendorong kesadaran merek dan penjualan Anda. Sebagai aturan, pembuat konten ini memiliki audiens yang sangat terlibat dalam ceruk yang ditargetkan. Seperti yang ditunjukkan data, mereka menerima tingkat keterlibatan makro-influencer hingga 60% lebih tinggi.

Tidak seperti influencer dengan banyak pengikut, nano siap bekerja dengan Anda dengan anggaran yang lebih kecil. Terkadang, mereka bahkan dapat menerima sampel gratis sebagai kompensasi. Ingin tahu berapa biaya kampanye pemasaran influencer? Gunakan kalkulator uang untuk mengevaluasi biaya potensial untuk kolaborasi influencer.

Sumber: https://www.instagram.com/p/CZU0rycvujR/

#13 Bangun komunitas di sekitar merek Anda

Pelanggan Anda mungkin memiliki wawasan berharga tentang produk atau layanan Anda untuk dibagikan kepada orang lain. Jadi, izinkan mereka menjadi penginjil merek Anda!

Misalnya, Anda dapat memperkaya fungsionalitas bagian situs web ulasan pelanggan. Pertimbangkan untuk menambahkan opsi untuk mengajukan pertanyaan kepada pengulas. Anda juga dapat menambahkan fitur untuk memilih ulasan. Atau, Anda mungkin memiliki bagian komunitas pelanggan khusus di situs Anda.

Anda juga dapat mengatur komunitas di sumber daya eksternal. Ini bisa berupa Facebook atau grup LinkedIn di mana pengguna dapat mengajukan pertanyaan dan bertukar pendapat. Dalam komunitas seperti itu, prospek Anda dapat mengungkap semua kekhawatiran yang mungkin mereka miliki tentang produk Anda.

Sumber: https://forum.elementor.com/

Kiat tambahan tentang menggunakan bukti sosial dalam strategi pemasaran Anda

Kami harap Anda akan menemukan taktik bukti sosial yang telah kami diskusikan di artikel ini bermanfaat. Sekarang, kami ingin membagikan beberapa tips tambahan untuk Anda ikuti.

Pertimbangkan spesifikasi bisnis Anda

Meskipun mungkin tergoda untuk mencoba semua taktik yang telah kami bahas, pertimbangkan terlebih dahulu spesifikasi bisnis Anda. Apa yang bagus untuk pasar B2C mungkin tidak cocok untuk perusahaan B2B.

Misalnya, rekomendasi yang dipersonalisasi bagus untuk toko pakaian online. Dengan perusahaan pengembangan perangkat lunak, pengakuan industri akan menjadi bukti sosial yang lebih baik bagi audiens target.

Perkuat argumen Anda

Sepanjang tahapan saluran penjualan Anda, Anda membuat argumen tertentu mengenai produk atau layanan Anda. Pastikan bukti sosial yang Anda manfaatkan sejalan dengan argumen ini. Menyoroti manfaat produk jauh lebih efektif daripada hanya pujian umum dari pelanggan.

Mengatasi keberatan

Apakah Anda menyadari kekhawatiran utama prospek Anda saat membuat keputusan pembelian? Jika ya, buat konten bukti sosial Anda dengan mempertimbangkan kemungkinan keberatan tersebut. Jika tidak, kerjakan daftar keberatan terlebih dahulu.

Kumpulkan bukti sosial terus-menerus

Merasa seperti Anda telah mengumpulkan bukti sosial dalam format yang berbeda? Pekerjaan Anda belum selesai di sini! Mendapatkan bukti sosial harus menjadi proses yang berkelanjutan. Anda perlu memutar elemen persuasif dari strategi pemasaran Anda untuk melihat apa yang terbaik untuk perusahaan Anda.

Ringkasan

Seperti yang Anda lihat, bukti sosial adalah alat persuasi yang ampuh yang membantu pelanggan merasa aman saat membuat keputusan pembelian. Ini dapat meningkatkan tingkat konversi Anda dan pada akhirnya mendorong penjualan online Anda.

Ingin mengubah pengunjung situs web Anda menjadi pelanggan? Mulai terapkan taktik bukti sosial yang telah kita bahas dalam artikel ini hari ini!