Beranda

Apa bukti sosial dan bagaimana hal itu membantu bisnis eCommerce meningkatkan penjualan dan pendapatan? Mari kita lihat salah satu prinsip persuasi yang paling kuat.

Bahkan sebagian besar pemasar eCommerce pemula tahu bahwa prinsip-prinsip psikologis memainkan peran besar dalam keputusan pembelian konsumen. Menggunakan pemicu dan isyarat psikologis untuk mendorong pelanggan ke arah yang benar banyak digunakan secara online dan offline: mulai dari penempatan produk yang cerdas di rak hingga penentuan posisi serial di situs web eCommerce.

Salah satu kerangka kerja yang paling banyak diadopsi untuk menggunakan psikologi dalam pemasaran eCommerce adalah 7 prinsip persuasi Robert Cialdini . Dalam bukunya tahun 1984 “Influence – The Psychology of Persuasion,” Cialdini menguraikan enam (ia menambahkan yang ketujuh pada tahun 2016) prinsip-prinsip kunci yang membuat orang mengatakan 'ya':

1. Timbal Balik: Tanamkan rasa terima kasih kepada pelanggan Anda.
2. Kelangkaan: Buat pelanggan sadar tentang bagaimana mereka mungkin kehilangan.
3. Wewenang: Mendorong pelanggan melalui suara tepercaya.
4. Komitmen dan konsistensi: Arahkan pelanggan ke pembelian besar melalui komitmen yang lebih kecil.
5. Menyukai: Buat pelanggan merasa senang membeli dari Anda.
6. Bukti sosial: Biarkan kebijaksanaan orang banyak memimpin pengambilan keputusan pelanggan Anda.
7. Unity: Bantu pelanggan Anda membangun rasa memiliki.

Kami telah menganalisis kelangkaan sampai batas tertentu dalam eBuku kami Membuat Urgensi untuk Membeli (ada juga versi webinar).

Kali ini kami ingin menyelami taktik dan fenomena psikologis yang semakin populer – bukti sosial .

Artikel ini akan mencakup hal-hal berikut:
1. Apa yang dimaksud dengan bukti sosial?
2. Jenis bukti sosial
3. Contoh bukti sosial
3.1 Ulasan pelanggan
3.2 Taktik urgensi
3.3 Tingkat stok
3.4 Produk terlaris
3.5 Rekomendasi produk
4. Pikiran terakhir
5. Mengapa bukti sosial itu penting?
6. Bagaimana Yieldify dapat membantu

Apa itu Bukti Sosial?

Meskipun cukup jelas bagaimana bukti sosial berfungsi di dunia fisik – dari mulut ke mulut menjadi contoh yang paling jelas, bagaimana prinsip psikologi ini diterjemahkan ke dalam pemasaran eCommerce?

Nah, dalam hal meningkatkan penjualan online, bukti sosial terutama digunakan sebagai teknik pengoptimalan tingkat konversi (CRO) untuk mendorong pelanggan melakukan pembelian di tempat dan mengurangi pengabaian situs web.

Robert Cialdini mempelajari prinsip bukti sosial secara mendalam dalam bukunya, Influence: The Psychology of Persuasion. Di dalam buku itu, dia menyatakan "kita memandang suatu perilaku sebagai lebih benar dalam situasi tertentu sejauh kita melihat orang lain melakukannya".

Dalam situasi di mana kita tidak 100% yakin tentang apa yang harus dilakukan, kita mencari kepastian atau "perilaku yang benar" untuk membantu kita membuat keputusan.

Tetapi jenis apa yang dapat membantu dengan kepastian ini?

Berbagai Jenis Bukti Sosial

Anda mungkin sudah akrab dengan beberapa jenis bukti sosial, seperti ulasan pelanggan dan testimonial atau referensi dari teman. Tetapi, pada kenyataannya, setidaknya ada enam jenis bukti sosial yang berbeda:

1. Kesaksian pelanggan/Bukti sosial pengguna – berasal dari pelanggan atau pengguna Anda yang sudah ada. Contoh: review positif pada website Anda dari pelanggan yang puas.
2. Bukti sosial pakar – Ini bisa datang dari pakar industri. Contoh: dukungan publik terhadap pakar industri di media sosial atau dalam pemberitaan pers.
3. Bukti sosial selebriti – sama seperti bukti sosial ahli, bukti sosial selebriti adalah dukungan selebriti atau influencer untuk produk atau layanan Anda.
4. Referensi teman – jenis bukti sosial ini adalah melihat teman Anda menyetujui atau mendukung suatu produk atau layanan.
5. Kebijaksanaan orang banyak – jenis bukti sosial ini adalah melihat sejumlah besar orang mengikuti, mendukung, dan merekomendasikan suatu produk atau layanan. Sebagai manusia, kita ingin mencerminkan perilaku yang benar, orang berasumsi jika orang lain melakukannya maka itu pasti benar.
6. Sertifikasi – jenis bukti sosial ini memiliki figur otoritatif yang memberikan tanda persetujuan. Contoh: lencana 'terverifikasi' di profil media sosial Anda atau lencana kepercayaan 'pembayaran aman' di situs web Anda.

Cara mendapatkan bukti sosial

Ada banyak cara berbeda yang bisa Anda lakukan untuk mendapatkan bukti sosial dan semuanya tergantung pada bentuk bukti sosial yang ingin Anda gunakan. Beberapa lebih cepat dan lebih mudah didapat daripada yang lain.

1. Kesaksian pelanggan/Bukti sosial pengguna – Pastikan Anda memiliki platform ulasan yang dapat menyematkan widget ke situs web Anda. Salah satu situs ulasan paling populer adalah Trustpilot, tetapi ada juga aplikasi khusus untuk platform eCommerce yang berbeda. Yotpo misalnya memiliki aplikasi Spotify yang memiliki versi gratis yang bisa Anda gunakan.
2. Bukti sosial pakar – Identifikasi pakar industri dan lihat apakah ada cara Anda dapat berkolaborasi dengan mereka.
3. Bukti sosial selebriti – Anda dapat menggunakan pengaruh sosial selebriti untuk tampil di depan audiens target Anda. Ini menyentuh pemasaran influencer, jadi Anda hanya perlu menemukan orang yang tepat untuk diajak berkolaborasi.
4. Referensi teman –Hal ini dapat terjadi secara alami jika produk atau layanan Anda menyenangkan pelanggan saat ini. Anda dapat mendorong jenis bukti sosial ini menggunakan program rujukan.
5. Kebijaksanaan orang banyak – jenis bukti sosial ini adalah melihat sejumlah besar orang mengikuti, mendukung, dan merekomendasikan suatu produk atau layanan.
6. Sertifikasi – Beberapa di antaranya akan lebih mudah didapat daripada yang lain, membuat halaman Facebook Anda diverifikasi akan lebih mudah daripada mendapatkan sertifikasi khusus industri. Teliti sertifikasi apa yang bisa Anda dapatkan dalam industri Anda, periksa apa yang dimiliki pesaing Anda, dan lihat lencana pembayaran apa yang dapat Anda tambahkan dengan cepat ke situs web Anda jika Anda berada di ruang eCommerce.

Pilih jenis bukti sosial apa yang menurut Anda paling cocok untuk situs web Anda dan susun rencana tindakan tentang bagaimana Anda bisa mendapatkannya, dan kedua bagaimana Anda bisa menggunakannya.

Dalam hal menggunakan bukti sosial, contoh-contoh di bawah ini akan membantu.

Contoh eCommerce Bukti Sosial

Secara visual, ada banyak cara yang dapat Anda gunakan untuk membuat bukti sosial bagi pengunjung situs web Anda. Itu mungkin datang dalam bentuk overlay atau pemberitahuan, gambar yang disempurnakan, teks yang disorot dalam deskripsi produk dan fitur menarik perhatian lainnya di halaman.

Di sini kita melihat enam contoh bukti sosial berbeda yang dapat digunakan pengecer eCommerce dengan mudah di situs web mereka.

1. Bangun kepercayaan melalui ulasan pelanggan dan peringkat bintang

Contoh klasik di eCommerce adalah menempatkan ulasan pelanggan dan peringkat bintang di samping produk untuk membantu pengunjung merasa percaya diri dengan produk tersebut. Menurut Consumerist, hingga 70% pelanggan online memeriksa ulasan produk sebelum mereka membeli.

Inilah cara salah satu klien Yieldify, Caudalie, menggunakan berbagai bentuk bukti sosial di halaman produk mereka. Dimulai dengan stempel 'berperingkat terbaik' hingga menampilkan berapa kali produk ini difavoritkan bersama dengan ulasan pelanggan.

'Sinyal kepercayaan' pihak ketiga ini bisa menjadi yang paling kuat dalam hal barang mahal atau keputusan pembelian besar lainnya. Ambil Ovo Energy, misalnya – mereka mencoba membuat pengunjung mereka beralih penyedia energi, yang merupakan pembelian yang cukup besar untuk dilakukan.

Jadi, mereka menunjukkan bukti sosial kepada pengunjung dalam bentuk peringkat Trustpilot untuk membantu memberi mereka kepercayaan diri untuk melanjutkan konversi (menghasilkan peningkatan rasio konversi sebesar 18%):

Jadi ketika pengunjung Anda tidak dapat menyentuh dan merasakan (atau bahkan mencicipi) item atau berbicara dengan asisten penjualan, bukti sosial dalam bentuk ulasan dapat membantu:

• Mempromosikan kepercayaan dengan rasa transparansi.
• Ciptakan rasa percaya diri: “Jika orang lain menyukainya, saya mungkin juga menyukainya!”
• Jawab pertanyaan yang mungkin dimiliki pengunjung tentang produk yang akan membantu mereka memutuskan apakah produk itu tepat untuk mereka.

2. Buat urgensi dengan menunjukkan jumlah orang yang melihat produk

Kita semua tahu bahwa rasa urgensi mendorong keputusan pembelian. Jika diterapkan dengan baik, ini dapat digunakan untuk mendorong pengguna melakukan pembelian di tempat yang mungkin mereka tunda atau tinggalkan situs web, meningkatkan risiko bahwa mereka akan gagal kembali ke saluran penjualan.

Dengan menggunakan fitur bukti sosial ini, merek seperti Kickers dan Butterfly Twists telah melihat bagaimana rasa urgensi ini menciptakan FOMO belanja online (takut ketinggalan) dan dapat meningkatkan konversi.

Di toko ritel bata-dan-mortir, mudah untuk melihat berapa banyak orang yang melihat suatu produk – antrian, toko yang ramai, orang-orang yang menelusuri rak yang sama. Semua hal ini menarik minat, dan pembeli datang untuk melihat apa yang dilihat orang, menciptakan siklus positif.

Pengecer e-commerce dapat mensimulasikan pengalaman ini secara online, menciptakan kembali perasaan bahwa konsumen berada di toko yang ramai dengan orang lain yang berlomba-lomba untuk produk yang sama. Menampilkan berapa banyak orang yang melihat produk:

• Menciptakan rasa urgensi: "Orang lain mungkin mengambil ini jika saya tidak bertindak sekarang!"
• Membuktikan nilai produk: orang lain juga tertarik.

3. Tingkatkan urgensi dengan menunjukkan level stok

Seiring dengan urgensi, kelangkaan adalah salah satu taktik utama bagi pemasar di mana pun karena hal itu menciptakan keinginan untuk tindakan segera.

Sekali lagi, di toko tradisional, Anda dapat melihat secara fisik berapa banyak stok yang ada di rak. Pengalaman belanja digital menghapus visibilitas fisik ini, tetapi pengecer eCommerce dapat meniru pengalaman tersebut dengan memberi tahu pelanggan saat stok hampir habis – baik dengan memberikan nomor tertentu (yaitu 'Cepat – hanya tersisa 3!') atau hanya menunjukkan tingkat stok yang rendah.

Menyoroti tingkat stok:

• Mendorong orang untuk segera bertindak, mengurangi pengabaian situs web.
• Menciptakan pengalaman pelanggan yang baik dengan mengurangi frustrasi.

4. Dorong minat dengan 'penjual terbaik'

Pertimbangkan daftar Penjual Terbaik New York Times. Sering dianggap sebagai penghargaan tertinggi yang dapat diterima sebuah buku, itu terpampang di seluruh merchandising untuk buku apa pun yang dapat membanggakan. Logikanya tentu kalau banyak yang suka pasti bagus.

Pengecer e-commerce dapat menggunakan prinsip yang sama untuk membantu menjual barang-barang mereka. Ini mungkin filter pencarian, seperti pada contoh di bawah ini dari pengecer kecantikan Kiehl's, yang juga menggunakan gambar header dengan salinan yang menarik untuk menekankan popularitas produk. Itu juga dapat disorot dalam deskripsi produk atau sebagai fitur desain pada gambar produk.

Menampilkan item sebagai 'penjual terbaik':

• Membantu orang memilih item yang mereka rasa lebih mungkin untuk mereka nikmati.
• Membantu konsumen dalam menyortir dan mencari produk di website Anda dengan lebih mudah.

5. Berikan rekomendasi dengan menunjukkan apa yang telah dibeli orang lain

Menampilkan produk yang telah dibeli atau dilihat orang lain di samping item yang sudah dilihat pelanggan adalah 'satu-dua pukulan' sejati dari teknik penjualan silang eCommerce.

Mengapa? Tidak hanya mengingatkan pengguna bahwa orang telah membeli produk yang mereka lihat, memberikan bukti sosial untuk produk yang sudah mereka pertimbangkan, tetapi juga memperkenalkan corong penjualan untuk produk lebih lanjut, memberikan bukti sosial produk tersebut juga.

Ini paling dikenal sebagai teknik Amazon – tetapi mengingat bahwa 35% dari penjualan Amazon didorong oleh algoritme rekomendasi mereka, ini adalah praktik yang sangat berharga untuk diadopsi.

Menyarankan item berdasarkan perilaku pembelian orang lain mengurangi pengabaian situs web dengan membantu pengguna menjelajahi produk lebih lanjut. Inilah cara klien Yieldify lainnya, Serenata Flowers, menggunakannya di situs web mereka:

6. Bangun minat dengan daftar dan dukungan yang dikuratori

Sumber lain yang dicari orang untuk bukti sosial adalah identitas dan pakar terkenal. Dukungan selebriti adalah fenomena pemasaran yang bertahan lama karena suatu alasan: mereka berhasil. Jika orang merasa bahwa suatu produk direkomendasikan oleh seseorang yang mereka kenal dan sukai, itu membangun kepercayaan dan rasa kualitas.

Tetapi Anda tidak harus mendapatkan A-Lister Hollywood untuk mendukung produk Anda: para ahli dan influencer bekerja dengan cara yang sama. Misalnya, Glossier menggunakan pendirinya, Emily Weiss, untuk mempromosikan serangkaian produknya.

Menggunakan dukungan ahli dan selebriti:

• Mudah diingat – wajah yang dapat dikenali membantu menjual produk.
• Menciptakan kepercayaan dan jaminan melalui hubungan positif dengan orang yang mereka sukai dan kagumi.
• Membantu orang merasakan kedekatan dengan merek dan produknya.

Mengapa bukti sosial penting?

Bukti sosial dapat memainkan peran kunci dalam meyakinkan calon pelanggan untuk membeli dari Anda dan meningkatkan konversi di situs web Anda. Dari meningkatkan kinerja halaman arahan, atau mendorong pembaca blog untuk meninggalkan alamat email yang valid, hingga membuat pemasaran online Anda lebih efektif, bukti sosial dapat menyentuh setiap titik kontak pelanggan.

Tapi mengapa itu penting?

Nah, penelitian telah menemukan bahwa 92% konsumen membaca ulasan online, dan 80% pembeli mempercayai ulasan sebanyak rekomendasi pribadi.

Dikombinasikan dengan hal di atas, ditemukan bahwa orang akan membaca hingga sepuluh ulasan sebelum membuat keputusan pembelian, dan 54% responden akan mengunjungi situs web setelah membaca ulasan positif.

Kata kuncinya adalah bukti. Pelanggan ingin merasa aman dalam membuat keputusan pembelian dan itulah mengapa bukti sosial itu penting.

Kesimpulannya…

Bukti sosial adalah cara ampuh untuk mendorong konsumen bertindak dengan segera. Penting untuk memilih jenis taktik yang tepat untuk digunakan di situs Anda: tidak semua akan sesuai untuk setiap jenis pengecer atau produk. Dan bukti sosial itu sendiri hanyalah salah satu dari banyak cara untuk meningkatkan tingkat konversi dan mengurangi pengabaian situs web.

FAQ Bukti Sosial

Jadi inilah bagian yang menarik…

Yieldify membantu bisnis eCommerce memanfaatkan kekuatan bukti sosial dengan fitur Bukti Sosial Dinamis kami. Jika Anda ingin mendengar lebih banyak tentangnya, daftar untuk mendapatkan demo gratis dan kami akan menghubungi Anda untuk memberi tahu Anda lebih banyak.