Apakah Anda Membutuhkan 'Bagaimana Anda Mendengar Tentang Kami?' Bidang Formulir?

Menambahkan bidang 'bagaimana Anda mendengar tentang kami' ke formulir Anda cukup umum, tetapi apakah cukup untuk secara akurat mengaitkan dari mana prospek Anda berasal? Kami mengujinya.

Kami telah berbicara dengan banyak bisnis tentang atribusi pemasaran. Melacak sumber prospek selalu menjadi masalah, tetapi banyak pemimpin bisnis datang kepada kami dengan mengatakan "Saya tahu dari mana prospek saya berasal karena kami bertanya kepada mereka".

Seringkali, mereka memiliki semacam daftar tarik-turun atau kotak teks tempat pengguna dapat menentukan saluran mana yang mengarahkan mereka ke situs web mereka.

Tentu saja, menanyakan prospek Anda secara langsung lebih baik daripada tidak sama sekali, tetapi seberapa akuratkah itu?

Kami memeriksa data untuk salah satu klien kami dan menemukan 47% prospek yang memilih opsi pertama dalam daftar dikaitkan secara tidak akurat. Tidak mengherankan membayangkan pengguna akan memilih sendiri yang pertama dalam daftar untuk kecepatan.

Pemasar B2B semakin memperdebatkan dan menentang penambahan bidang 'bagaimana Anda mendengar tentang kami' ke formulir Anda.

Banyak yang percaya bahwa Anda dapat mencapai atribusi yang dilaporkan sendiri hanya dengan menambahkan bidang ke formulir Anda. Anda dapat menebaknya, bidang 'bagaimana Anda mendengar tentang kami' dipuji sebagai solusi terbaik untuk atribusi pemasaran.

Terkait: Panduan utama untuk atribusi pemasaran

Kami sangat percaya pada teori pengujian, jadi kami memutuskan untuk mencobanya sendiri.

Apa yang dimaksud dengan bidang 'bagaimana Anda mendengar tentang kami'?

Ini mungkin hanya sangat relevan bagi mereka yang bekerja di dunia SaaS dan B2B. Jadi, jika Anda menemukan blog ini dan Anda tidak terbiasa dengan bidang ini, berikut penjelasan singkatnya.

Banyak pemasar yang bekerja di B2B menambahkan bidang ke formulir utama di situs web mereka di mana mereka meminta pengguna untuk menambahkan detail tentang bagaimana mereka pertama kali menemukan bisnis mereka.

Kami memiliki kolom 'bagaimana Anda mendengar tentang kami' di formulir kami. Itu ada karena memungkinkan pengguna untuk memberikan konteks tentang bagaimana mereka menemukan bisnis kami.

Tetapi apakah itu sepenuhnya dapat diandalkan? Nah, itulah yang menjadi perdebatan.

Beberapa pemasar percaya bahwa bidang formulir memungkinkan pengguna untuk memberikan konteks tentang bagaimana mereka percaya bahwa mereka menemukan Anda yang merupakan atribusi yang benar saat mereka sepenuhnya menyadari merek dan proposisi Anda. Pemasar lain percaya bahwa bidang tersebut seringkali tidak akurat.

Meskipun pengguna mungkin percaya bahwa mereka menemukan Anda melalui pos sosial, tetapi Anda mungkin menemukan bahwa mereka benar-benar menemukan Anda melalui iklan berbayar. Jika Anda tidak menggunakan alat atribusi pemasaran maka Anda akan melewatkan informasi ini.

Mari kita masuk ke tes dan apa yang kita temukan.

Apakah menambahkan bidang formulir 'bagaimana Anda mendengar tentang kami' mencapai atribusi yang dilaporkan sendiri?

Kami mendorong sebagian besar bisnis kami melalui buku formulir demo yang dihosting di situs web kami.

Seperti disebutkan di atas, kami sudah memiliki bidang 'bagaimana Anda mendengar tentang kami' di formulir kami, jadi kami memutuskan untuk menghubungkan bidang 'bagaimana Anda mendengar tentang kami' dengan pengetahuan kami berdasarkan data atribusi klik pertama yang disimpan di kami sendiri platform atribusi, Ruler Analytics.

Kami menguji lebih dari 350 prospek yang dipesan melalui formulir online kami. Kami mengkategorikan setiap respons sehingga kami dapat dengan mudah mengelompokkannya. Sebagian besar tanggapan berada pada jawaban kata. Dalam beberapa kasus, kami mendapat tanggapan yang lebih kualitatif.

Jadi, tanpa basa-basi lagi, inilah hasilnya.

Bagaimana prospek kami menemukan kami?

Kami merinci bagaimana prospek mengatakan mereka menemukan kami dan mengkategorikan tanggapan untuk mendapatkan tampilan keseluruhan yang lebih baik.

Seperti yang Anda lihat, ada berbagai macam metode berbeda yang digunakan pengguna untuk menemukan kami secara online. Itu bagus untuk kami.

Tapi ingat, ini hanya berdasarkan klik pertama. Perjalanan pelanggan semakin lama semakin lama. Meskipun sumber klik pertama Anda penting, ini mungkin bukan cara yang paling efisien untuk melacak pengaruh Anda.

Dengan atribusi yang dilaporkan sendiri, hanya itu yang Anda dapatkan.

Hanya dengan ini, itu berarti pembayaran apa pun yang mungkin Anda lakukan yang mendukung pengguna untuk melanjutkan perjalanan pelanggan mereka, akan benar-benar terlewatkan.

Lalu lintas rujukan terdiri hanya di bawah 14% dari total prospek kami. Itu hal-hal seperti dari mulut ke mulut, kampanye kesadaran merek, tayangan media sosial, dll.

Jadi, bagaimana kita mengelola prospek yang dipengaruhi merek?

Yah, sebenarnya sederhana.

Kita dapat melihat berapa banyak orang yang mendarat di beranda Ruler yang berasal dari pencarian organik. Mari kita asumsikan mereka adalah pandangan merek.

Jadi, menambahkannya ke rujukan langsung kami, mereka menghasilkan 28% dari total prospek kami.

Itu berarti 28% prospek kami berasal dari kesadaran merek saja; termasuk hal-hal seperti sosial gelap, dari mulut ke mulut. Lalu lintas langsung terus-menerus diteliti karena sulit untuk memahami apa artinya sebenarnya. Namun dengan kejelasan data yang jelas sejak awal, Anda dapat dengan cepat mengetahui berapa banyak prospek Anda yang dihasilkan dari merek.

Terkait: Apa itu lalu lintas langsung di Google Analytics

Dan itu mengarah pada banyak pelaporan yang tidak akurat dan peluang yang berpotensi terlewatkan dalam hal mengoptimalkan pemasaran Anda.

Bagaimana perangkat lunak atribusi melaporkan prospek kami

Jadi sekarang kita telah melihat bagaimana laporan atribusi yang dilaporkan sendiri pada prospek masuk kita, mari kita lihat bagaimana atribusi pemasaran melakukannya.

Dalam hal ini, kami jelas telah menggunakan alat atribusi pemasaran kami sendiri, Ruler Analytics.

Terkait: Pelajari bagaimana Ruler mengaitkan penjualan dengan pemasaran Anda

Dalam bagan ini, kita dapat melihat sejumlah besar prospek berasal dari Google organik. Seperti yang telah kita bahas di bagian sebelumnya, 28% di antaranya kemungkinan berasal dari sisi kesadaran merek pemasaran.

Demikian pula untuk lalu lintas langsung, sebagian besar sumber ini adalah hasil dari lalu lintas berbasis kesadaran merek seperti dari mulut ke mulut, sosial gelap, dll.

Dari sini, jelas terlihat bahwa penelusuran organik adalah pendorong prospek terbesar kami.

Apa perbedaan antara alat atribusi dan atribusi yang dilaporkan sendiri?

Jelas, jumlahnya tidak sepenuhnya cocok antara Ruler dan atribusi yang dilaporkan sendiri, dan untuk alasan yang bagus.

Tidak ada alat analitik yang dapat melacak data dari mulut ke mulut sendiri (meskipun seperti yang kami sebutkan sebelumnya, jika Anda menggunakan Ruler dengan konteks tambahan, Anda dapat memahami dan menafsirkannya.). Sementara itu, atribusi yang dilaporkan sendiri tidak memiliki kejelasan data.

Jadi apa yang menjadi sorotan utama ketika kita mempertimbangkan perbedaan statistik?

72% atribusi yang dilaporkan sendiri tidak akurat atau hilang

Kami menemukan bahwa 72% dari total demo masuk kami memberikan detail yang tidak jelas atau tidak memberikan detail sama sekali.

Ini adalah jumlah yang sangat besar dalam hal memahami prospek masuk Anda, dan itu berarti Anda mendapatkan pandangan yang sangat terbatas tentang kualitas prospek Anda.

Tentu saja, ini hanya data prospek kami dan nomor ini mungkin mengubah bisnis ke bisnis, tetapi penting untuk mempertimbangkan betapa tidak bergunanya beberapa data sebenarnya.

16% data atribusi benar-benar hilang tanpa alat atribusi

Sejumlah besar pengguna tidak memasukkan data apa pun ke dalam formulir bidang 'bagaimana Anda mendengar tentang kami'. Ini meninggalkan banyak data yang hilang sejak awal.

Dengan atribusi pemasaran kami, kami masih dapat menghubungkan prospek ini ke titik kontak pemasaran pertama mereka.

Namun tanpa alat atribusi pemasaran yang sesuai, data tersebut akan hilang. Ini membuat statistik seperti laba atas investasi dan laba atas belanja iklan tidak akurat dan Anda dibiarkan menebak-nebak apa yang benar-benar berhasil untuk prospek yang hilang itu.

56% atribusi yang dilaporkan sendiri tidak akurat atau bernilai rendah

Terkadang Anda mendapatkan atribusi yang dilaporkan sendiri secara mendetail. Satu orang memberikan instruksi yang jelas ketika datang untuk menghubungkan sumber mereka; "Saya menemukan Anda setelah Googling tentang pelacakan prospek".

Dari sudut pandang kami, ini sangat tidak biasa untuk mendapatkan pertanyaan 'bagaimana Anda mendengar tentang kami'.

Ketika orang menjawab seperti ini, itu memberi kami indikator sumber saluran, dan sumber konten juga.

Tetapi sebagian besar, atribusi yang dilaporkan sendiri cukup lemah. Kami mengkategorikan data kami. Tapi seperti yang Anda lihat mayoritas hanya menempatkan 'Google', 'Artikel' atau 'Online' sebagai sumber.

Informasi ini tidak memberitahu kita banyak sama sekali.

Sementara 'Google' dan 'Organik' memberikan beberapa konteks, itu cukup kabur. Jika Anda menjalankan iklan bayar per klik di Google, bagaimana Anda tahu jika mereka menemukan Anda di Google berbayar atau organik?

Dan organik bisa berarti melalui SEO Anda sendiri, atau melalui orang lain yang mengarahkan Anda.

Ini adalah titik awal yang bagus, tetapi tidak terlalu membantu dalam jangka panjang.

1,4% dari prospek kami tidak akan dikaitkan secara akurat tanpa bidang formulir

Seperti yang kami harapkan, memiliki bidang formulir di tempat mendukung kami untuk meningkatkan atribusi kami. Beberapa pengguna melihat postingan tentang kami di Reddit.

Mereka kemudian datang langsung ke website kami.

Tanpa bidang formulir di tempat, kita tidak akan tahu bahwa ini masalahnya.

Dengan demikian, Anda dapat melihat betapa berharganya itu.

Ini bisa dihitung sebagai bagian kesadaran merek. Inisiatif seperti ini dan dari mulut ke mulut, atau sosial gelap tidak mudah dilacak sehingga memiliki wawasan ini sangat berharga bagi kami karena membantu kami memahami saluran peran seperti Reddit yang dapat dimainkan dalam menciptakan prospek baru.

Pemasaran konten tidak dikaitkan sama sekali

Kami sudah tahu betapa pentingnya konten organik untuk generasi prospek masuk kami.

Namun tanpa atribusi pemasaran, kami tidak dapat menentukan bagian konten mana yang paling berguna.

Untuk pemasar yang bekerja di SEO dan konten, kami mengetahui bahwa 76 halaman berbeda adalah sumber klik pertama untuk 350+ demo masuk ini.

Kami menemukan bahwa konten blog berdasarkan klik pertama mendorong 59% permintaan demo masuk kami.

Halaman beranda kami adalah halaman arahan untuk 33% prospek dari perspektif klik pertama yang masuk akal karena 29% demo berasal dari sumber yang akan menautkan ke halaman beranda kami yaitu lalu lintas rujukan.

Terkait: Cara melihat konten dan kata kunci apa yang mendorong prospek masuk

Tanpa alat atribusi kami, kami tidak akan pernah tahu blog mana yang berfungsi.

Dan itu di berbagai tingkatan.

Yang pertama adalah memahami berapa banyak lalu lintas blog yang didapat. Yang kedua adalah memahami berapa banyak prospek yang dihasilkan blog pertama. Dan terakhir, adalah mempelajari berapa banyak pendapatan yang dihasilkan dari posting blog itu.

Jadi apa kesimpulannya?

Jelas dari eksperimen kami bahwa kami mengandalkan atribusi. Tentu saja, kami sudah tahu bahwa organik mendorong sebagian besar generasi prospek masuk kami. Apa yang cocok untuk Anda akan tergantung pada bidang investasi utama Anda.

Dan Anda mungkin menemukan bahwa Anda mendapatkan sedikit lebih banyak data kualitatif di bidang formulir Anda sendiri. Di dunia yang ideal, orang akan berbagi analisis mendalam tentang bagaimana mereka menemukan Anda.

Kenyataannya adalah mereka kebanyakan memberikan jawaban satu kata yang memberi Anda sedikit jawaban.

Namun, lalu lintas langsung adalah suatu hal. Dan itu sangat sulit untuk dilacak.

Jadi metode kami adalah melakukan keduanya, dan mengapa tidak?

Tidak perlu upaya untuk menambahkan bidang ke formulir Anda. Dan atribusi juga cukup mudah untuk diintegrasikan ke dalam tumpukan pemasaran Anda.

Ingat, Ruler tidak hanya memberi kami wawasan tentang saluran tempat kami mengarahkan prospek. Itu menunjukkan kepada kita isinya juga.

Dan jika Anda menjalankan iklan berbayar, Anda juga dapat mengelompokkannya ke tingkat iklan dan kata kunci.

Terkait: Bagaimana Ruler dapat mengoptimalkan strategi Anda

Jadi, bagaimana Ruler mengisi celah atribusi yang dilaporkan sendiri?

Sebenarnya, atribusi berguna tidak peduli bisnis apa yang Anda pemasaran. Jika Anda menghasilkan prospek, menangani perjalanan pelanggan yang panjang, atau menggunakan berbayar sebagai bagian dari pemasaran Anda, maka Anda akan mendapat manfaat dari atribusi.

Bagaimana sebenarnya Ruler bekerja?

Cara kerja Ruler sederhana. Ini melacak pengguna yang mendarat di situs web Anda, menggores data seperti sumber mereka, konten apa yang mereka gunakan dan apakah mereka berkonversi.

Ini menampung dan menyimpan informasi itu, membangun perjalanan pelanggan jika Anda mau.

Saat pengguna itu berkonversi, itu akan mengaktifkan semua data yang disimpan pada pengguna itu ke CRM Anda, memberi Anda indikasi yang jelas tentang dari mana prospek itu berasal.

Pada titik penjualan, Ruler akan mengikis data pendapatan yang dimasukkan terhadap pengguna tersebut dan kemudian mengaktifkannya ke alat analitik Anda. Di sana, itu akan secara otomatis dikaitkan dengan saluran, kampanye, konten, iklan, dan kata kunci yang memengaruhi.

Kedengarannya bagus? Pelajari lebih lanjut tentang cara kerja Ruler dan mengapa Anda perlu mengintegrasikannya ke dalam tumpukan pemasaran Anda.

Atau, mulailah dengan memesan demo bersama tim. Anda akan dapat melihat data beraksi dan mulai membuktikan apa yang berhasil, dan apa yang tidak.