7 Taktik yang Dapat Ditindaklanjuti untuk Meningkatkan Kinerja Penjualan

Sebagai pemimpin penjualan, mendorong kinerja penjualan menjadi perhatian sehari-hari.

Dengan perubahan ekonomi dan persaingan yang semakin meningkat dari hari ke hari, manajer penjualan dan pendapatan ingin meningkatkan produktivitas tim penjualan , menyederhanakan proses penjualan, dan mencapai tujuan mereka.

Namun, menemukan waktu, sumber daya, dan nasihat yang dapat dipercaya untuk memetakan jalan Anda ke depan bisa jadi sulit. Anda tidak dapat melakukan semuanya, tentu saja, tetapi Anda dapat melakukan beberapa hal.

Posting ini membahas tantangan dan tren penjualan yang paling umum dan beberapa langkah yang dapat ditindaklanjuti untuk meningkatkan kinerja penjualan.

Bagaimana meningkatkan kinerja penjualan

Untuk meningkatkan kinerja penjualan, Anda memerlukan perencanaan strategis, pengembangan keterampilan, manajemen yang efektif, dan peningkatan berkelanjutan. Berikut beberapa langkah dan strategi yang perlu diperhatikan.

1. Tetapkan tujuan penjualan yang jelas

Sebaiknya tanyakan kepada tim penjualan Anda "Apa prioritas utama mereka?"

Jika mereka tidak dapat memberikan jawaban yang jelas, atau tidak sejalan dengan tujuan bisnis Anda, Anda perlu meluangkan lebih banyak waktu untuk menetapkan dan mengomunikasikan tujuan yang jelas.

Tim penjualan Anda tidak dapat bekerja secara optimal jika mereka tidak tahu harus fokus pada apa. Sasaran terbaik itu ambisius tetapi juga dapat dicapai, memotivasi tetapi dalam jangkauan. Mereka spesifik dan cukup jelas untuk menghindari kebingungan dan kesalahpahaman dalam proses penjualan Anda.

Lihat kinerja tim penjualan Anda saat ini untuk menentukan apakah sasaran mereka akurat dan dapat dicapai. Ketika 10 hingga 20% tenaga penjualan kehilangan sasaran, kinerja mereka menjadi perhatian utama. Tetapi ketika sebagian besar tenaga penjualan meleset, masalahnya terletak pada tujuan Anda.

Ketika sasaran tidak memungkinkan, perwakilan Anda merasa kempis saat mereka bersiap untuk melaporkan kemajuan. Mereka bahkan mungkin merasa siap untuk gagal.

Di sisi lain, jika sasaran penjualan Anda terlalu mudah, tidak ada motivasi atau urgensi untuk mengambil langkah ekstra dan menutup transaksi. Setiap wiraniaga berbeda dan memiliki motivator yang unik, tetapi sebagian besar memiliki pola pikir yang berorientasi pada tujuan yang membawa mereka ke penjualan.

Pastikan Anda memelihara sisi itu dengan menjadi sejelas dan sestrategis mungkin.

Jika Anda tidak yakin cara terbaik untuk mengubah atau menyiapkan sasaran kesuksesan, berikut adalah beberapa contoh untuk dibandingkan:

• Tingkatkan pendapatan dari klien dengan 500+ karyawan sebesar 5% dalam kuartal tersebut.
• Jadwalkan 25 demo pada kuartal ini.
• Kirim 50 email dingin per minggu.
• Hasilkan $50.000 dalam penjualan baru bulan ini.
• Tutup 5 transaksi bulan ini dengan pendapatan masing-masing lebih dari $10.000.

Miliki perpaduan yang baik dari tujuan bisnis yang berbeda tetapi hindari menetapkan terlalu banyak tujuan atau melakukan semuanya sekaligus. Sasaran Anda harus mendukung visi organisasi Anda dan kemampuan untuk melacak indikator terdepan dan tertinggal.

2. Jadikan proses penjualan Anda tepat sasaran

Penjualan bersifat dinamis. Proses penjualan Anda perlu beradaptasi dengan kebutuhan pelanggan dan lanskap penjualan yang selalu berubah.

Teknologi baru, wawasan pelanggan yang lebih mendalam, perjalanan pembelian yang terus berkembang, dan perubahan kondisi ekonomi akan membuat Anda terus mengevaluasi kembali proses penjualan untuk memenuhi permintaan yang terus berubah.

“Dengan banyaknya pesaing yang menawarkan solusi SaaS tertentu, menjalankan proses penjualan yang kuat menjadi lebih penting dari sebelumnya.”

Jayme Manos
Manajer Penjualan HubSpot

Manos melanjutkan, "Ketika perwakilan penjualan berusaha mencapai kesepakatan, tanpa dukungan eksekutif dan ROI yang jelas, lebih banyak kesepakatan akan hilang karena 'tidak ada keputusan', dan jadwal akan semakin mendesak."

Itu tidak berarti merombak total tetapi mengoptimalkan operasi penjualan Anda. Proses penjualan yang dioptimalkan dan didefinisikan dengan jelas adalah peta jalan bagi perwakilan untuk mencapai kesepakatan secara konsisten. Ini mempercepat orientasi dan pelatihan karyawan baru. Proses penjualan yang terdokumentasi dengan baik yang dapat dirujuk siapa pun kapan saja akan sangat berguna.

Formalisasikan proses yang ada

Saat merancang proses penjualan Anda, tentukan siapa yang bertanggung jawab atas setiap langkah (pemilik) dan siapa yang memberikan masukan (pemangku kepentingan). Pada tahap dan titik pemeriksaan apa perwakilan penjualan menerima masukan dan umpan balik dari para pemimpin? Pastikan untuk mengamati ini dan frekuensinya.

Meskipun saat ini Anda belum memiliki proses yang ditetapkan, kemungkinan ada langkah-langkah yang sudah diambil oleh karyawan Anda. Temukan tonggak penting dan kesamaan dengan mengumpulkan data dari anggota tim Anda.

Identifikasi area perbaikan

Setelah proses Anda diuraikan, carilah celah dan hambatan. Berikut adalah beberapa pertanyaan untuk diajukan:

• Di bagian mana dalam siklus penjualan prospek keluar?
• Apakah ada tahapan yang dapat Anda percepat atau di mana lebih banyak konten dapat memajukan prospek?
• Aktivitas apa yang paling tidak efisien bagi tenaga penjualan?
• Apakah ada cara untuk mendapatkan demo lebih awal?

Mengambil tindakan

Pilih beberapa area untuk ditindaklanjuti dengan cepat. Jangan lupa untuk mengeksplorasi juga area perbaikan yang memakan waktu namun berdampak besar. Jika Anda hanya melakukan perubahan tercepat, Anda mungkin kehilangan peluang lainnya. Berikut adalah beberapa item tindakan untuk disertakan dalam proses penjualan Anda.

• Tingkatkan perangkat lunak pemesanan demo Anda untuk pengalaman yang lebih cepat dan lancar.
• Tekankan pembaruan CRM dan dedikasikan satu bulan di mana setiap orang memprioritaskan penyimpanan catatan terkini dan terperinci.
• Identifikasi konten yang bermanfaat bagi proses penjualan Anda dan bekerja sama dengan tim pemasaran untuk membuatnya.

3. Berinvestasi dalam konten pemberdayaan penjualan

Konten adalah alat yang ampuh, namun sering kali kurang dimanfaatkan, untuk mendorong hasil penjualan (dan pemasaran!). Misalkan perusahaan Anda belum mendefinisikan perjalanan pelanggan Anda dengan jelas dan belum membuat konten untuk mendukung setiap tahapan. Anda bisa kehilangan peluang untuk meningkatkan kinerja penjualan.

Pesaing bergerak cepat dan tidak akan melewatkan kesempatan untuk membuat konten penjualan yang sesuai dengan pelanggan Anda. Anda harus tetap selangkah lebih maju.

Lengkapi perwakilan penjualan Anda dengan konten yang memberdayakan untuk mencapai kesepakatan dan memberikan informasi merek yang berguna kepada prospek. Idealnya, tim pemasaran Anda berkolaborasi dengan tim penjualan Anda, dan pengetahuan dibagikan secara bebas. Ketika tim-tim ini bekerja dalam silo, kekacauan pun terjadi, jadi selaraskan mereka dengan baik.

Buat perpustakaan lengkap berisi konten pendidikan, transaksional, dan membangun loyalitas untuk mendukung siklus penjualan. Berikut beberapa contoh tipe konten pemberdayaan penjualan.

• Konten pendidikan (misalnya, postingan blog) digunakan di awal siklus penjualan saat prospek Anda menghadapi tantangan dan solusi potensial.
• Ketika mereka mengetahui solusinya, mereka mungkin menelusuri situs web Anda untuk informasi produk, spesifikasi, dan item serupa.
• Selanjutnya, mereka mungkin akan melihat konten yang dirancang untuk menutup penjualan, seperti studi kasus dan informasi harga.
• Pelanggan yang berkonversi juga memerlukan dukungan orientasi, dan seiring pertumbuhan mereka, Anda akan menggunakan kembali konten pendidikan.

Proses ini tidak selalu linier, dan langkah-langkahnya dapat berbeda berdasarkan kebutuhan pelanggan Anda.

Konten Anda juga harus mudah diakses dan dibagikan. Studi kasus atau whitepaper terbaik tidak dapat membantu kinerja penjualan Anda kecuali mencapai prospek.

4. Gunakan otomatisasi penjualan untuk keuntungan Anda

Banyak pendukung otomatisasi penjualan akan memberitahu Anda untuk mengotomatisasi sebanyak yang Anda bisa. Begitu banyak hari kerja dihabiskan untuk aktivitas non-penjualan. Setiap aktivitas non-penjualan adalah waktu yang dapat Anda habiskan bersama prospek atau secara aktif menjangkau prospek baru.

Pikirkan memasukkan data CRM secara manual dan mengelola panggilan janji temu bolak-balik, mengarahkan prospek, dan menjadwalkan rapat internal – memakan waktu dan sibuk.

Banyak perangkat lunak dan alat otomasi penjualan dapat merampingkan operasi penjualan dan menghemat waktu.

• Gunakan perangkat lunak CRM untuk memulai aktivitas penjualan secara otomatis demi kebersihan data yang lebih baik, catatan terkini, dan visibilitas yang lebih besar ke dalam proses penjualan Anda.
• Bangun alur kerja khusus berdasarkan tindakan prospek Anda dengan perangkat lunak otomatisasi alur kerja.
• Gunakan perangkat lunak pemasaran email untuk mengotomatiskan pengiriman email dengan alamat email yang tepat dan mengirim pesan dalam tenggat waktu yang ditetapkan.
• Rekam dan transkripsi panggilan penjualan dengan perangkat lunak transkripsi penjualan. Menganalisis percakapan dan mengidentifikasi penyebutan pesaing dan permintaan fitur.

Ini jauh dari daftar lengkap opsi otomatisasi penjualan, tetapi sekilas tentang apa yang mungkin.

5. Pekerjakan tenaga penjualan yang tepat

Terburu-buru merekrut atau tidak meluangkan waktu untuk memahami pengalaman dan pendekatan perwakilan penjualan dapat merusak kinerja penjualan Anda.

Survei BrightHire menemukan bahwa kesalahan perekrutan manajer akun dapat merugikan perusahaan sebesar $100.000 , belum lagi waktu yang dihabiskan untuk orientasi dan pelatihan mereka.

Sayangnya, Anda menghadapi perputaran yang tinggi hanya karena sifat industri penjualan, dengan perputaran penjualan tahunan diperkirakan mencapai 25% hingga 30% . Pertimbangkan langkah-langkah sederhana ini untuk menghindari kesalahan perekrutan dan pengurangan karyawan yang sering terjadi.

• Menerapkan proses perekrutan berbasis kompetensi.
• Carilah AE dengan pengalaman serupa di industri Anda atau industri serupa.
• Lihat lebih jauh dari resume dan nilai hard skill dan soft skill.
• Hubungi referensi mereka dan jalankan pemeriksaan latar belakang.
• Jelaskan struktur organisasi Anda dan mengapa peran tersebut penting bagi bisnis Anda.
• Pastikan mereka memahami bisnis Anda dan dorong mereka untuk mengajukan pertanyaan untuk mengetahui ekspektasinya.

Mengevaluasi kandidat bergantung pada berbagai faktor, bukan hanya apakah mereka cocok dengan budaya yang baik atau tidak. HBR membuat bagan ini untuk menunjukkan dampak pengamatan perilaku calon pelanggan dan pertimbangan lainnya.

Sumber: Tinjauan Bisnis Harvard

Jika ragu, telitilah apa yang dapat disumbangkan oleh seorang kandidat. Tanyakan secara spesifik kepada mereka tentang skenario penjualan umum yang dilihat perusahaan Anda setiap hari. Anda akan mempelajari lebih lanjut tentang seberapa baik mereka menangani panggilan penjualan dan mengambil tindakan cepat.

6. Memberikan pelatihan dan pembinaan berkelanjutan

Pembelajaran tidak pernah berakhir. Tenaga penjualan memerlukan pembinaan dan pelatihan terus-menerus seiring dengan perubahan perilaku konsumen, naik turunnya pengeluaran, dan masuknya pesaing baru. Tanpa hubungan mentoring atau pelatihan terencana, Anda tidak dapat benar-benar meningkatkan kinerja tenaga penjualan Anda.

Tenaga penjualan yang tidak memiliki kesempatan belajar atau pelatihan terus-menerus dapat merasa mandek. Semua orang di tim Anda berjuang untuk hal yang sama: pertumbuhan. Berbagi wawasan dan pembelajaran dapat memberdayakan semua orang yang terlibat dan membuka tim Anda terhadap ide-ide baru.

Cara mulai melatih tim penjualan Anda:

• Analisis promosi penjualan dan bagikan interaksi yang berhasil mengenai hal-hal yang berhasil dengan baik.
• Tetapkan fokus unik bulanan atau triwulanan berdasarkan area yang dapat ditingkatkan oleh perwakilan sehingga mereka hanya menangani satu tujuan dalam satu waktu.
• Jadwalkan pertemuan tatap muka dan panggilan penjualan secara teratur untuk mendorong akuntabilitas.
• Memudahkan untuk berbagi kegagalan dan keberhasilan.
• Fokus pada kesejahteraan pribadi dan profesional tenaga penjualan.

7. Lacak metrik penjualan yang tepat

Anda hanya dapat meningkatkan apa yang Anda ukur. Jika Anda tidak melacak indikator kinerja utama (KPI), bagaimana Anda tahu apakah upaya penjualan Anda memberikan dampak?

Melacak metrik yang tepat membantu menghindari mempelajari metrik atau analitik dangkal yang tidak memberi tahu Anda apa pun tentang kesehatan penjualan Anda. Tetap fokus. Jangan merasa terdorong untuk mengikuti sepenuhnya semua yang ada.

Anda sudah bangun

Berikut ini rekap singkat tentang cara meningkatkan kinerja penjualan Anda dan mempraktikkan idenya:

• Tetapkan tujuan yang jelas untuk tim penjualan Anda
• Optimalkan proses penjualan Anda
• Berinvestasilah dalam konten penjualan yang bagus
• Gunakan alat otomatisasi penjualan
• Pekerjakan tenaga penjualan yang tepat
• Memberikan pelatihan penjualan berkelanjutan
• Lacak metrik penjualan utama

Tidak tahu harus mulai dari mana? Pilih salah satu langkah berikut yang memiliki dampak terbesar, yang akan membantu Anda melihat hasilnya lebih cepat. Apa yang dapat Anda lakukan hari ini untuk menggerakkan tim penjualan Anda ke arah yang benar? Lakukan itu dulu. Kemudian sempurnakan, sempurnakan, sempurnakan.

Libatkan tim penjualan Anda di setiap langkah. Mintalah masukan dan umpan balik selama ini. Cukup bertanya, "Apa yang berhasil?" dan "Apa yang bisa lebih baik?" dapat melakukan keajaiban bagi kinerja penjualan Anda.

Bantu tim penjualan Anda mencapai kesepakatan secara efisien. Pelajari bagaimana pemberdayaan penjualan dapat membuat penjualan lebih mudah.