Dampak PR yang Diaktifkan Penjualan untuk B2B

Sekarang dibutuhkan rata-rata 27 poin kontak untuk menutup penjualan, dibandingkan dengan 17 poin kontak sebelum pandemi. Peningkatan titik kontak yang dramatis ini menunjukkan sifat perilaku konsumen yang terus berkembang dan dinamika perjalanan pembeli yang terus berubah.

Fakta bahwa sekarang dibutuhkan lebih banyak titik kontak untuk mengubah prospek menjadi pelanggan harus dilihat sebagai peringatan untuk bisnis. Ini menunjukkan bahwa jalan untuk menutup penjualan menjadi lebih kompleks dan membutuhkan pendekatan proaktif dan strategis sejak awal. Dengan kata lain, Anda harus sudah berada dalam pola pikir penutup sejak awal upaya pemasaran Anda.

Lihat postingan ini di Instagram

Posting yang dibagikan oleh Zen Media (@zenmediagroup)

Dengan mengadopsi pola pikir yang berfokus pada penutupan transaksi, Anda memastikan bahwa setiap titik kontak, interaksi, dan keterlibatan dengan prospek Anda semakin mendekatkan mereka untuk melakukan pembelian. Setiap aktivitas pemasaran, baik itu postingan media sosial, kampanye email, webinar, atau panggilan penjualan yang dipersonalisasi, harus dirancang untuk mendorong prospek di sepanjang perjalanan pembeli dan pada akhirnya mengarahkan mereka ke keputusan pembelian.

Pergeseran pola pikir ini mendorong bisnis untuk berpikir secara holistik tentang strategi pemasaran dan penjualan B2B mereka. Ini mendorong mereka untuk menerapkan pendekatan terintegrasi yang memberikan pesan dan pengalaman yang konsisten di berbagai titik kontak, seperti pemasaran konten, keterlibatan media sosial, pengasuhan email, penjangkauan penjualan yang dipersonalisasi, dan banyak lagi. Dengan menyelaraskan upaya pemasaran Anda dengan pola pikir penutupan, Anda memaksimalkan peluang untuk mengubah prospek menjadi pelanggan setia.

PR Mempersingkat Siklus Penjualan

Dalam hal pemasaran, hubungan masyarakat (PR) yang dilakukan dengan benar dapat mempersingkat siklus penjualan bisnis Anda secara signifikan.

Penempatan media yang diperoleh—seperti artikel berita positif, cerita fitur, atau ulasan tentang bisnis Anda di publikasi terkemuka—dapat menjadi pengubah permainan dalam mendorong prospek di berbagai tahap corong penjualan lebih dekat untuk membuat keputusan pembelian. Inilah cara PR dapat berkontribusi untuk mempercepat siklus penjualan:

1. Mempengaruhi prospek di bagian atas corong: Di bagian atas corong, prospek mungkin baru menyadari merek atau produk Anda. Ketika mereka menemukan liputan media yang diperoleh positif tentang bisnis Anda, itu bertindak sebagai dukungan yang kuat dari sumber pihak ketiga. Validasi ini meningkatkan kredibilitas merek dan menghasilkan minat awal, membantu prospek beralih dari sekadar pengamat menjadi secara aktif mempertimbangkan penawaran Anda.

2. Memelihara prospek di tengah corong: Di tengah corong penjualan, prospek mengevaluasi opsi yang berbeda dan melakukan penelitian. PR memainkan peran penting di sini dengan memberikan bukti sosial dan membentuk persepsi. Penempatan media yang positif menampilkan keahlian, inovasi, atau proposisi nilai unik bisnis Anda, yang dapat memengaruhi prospek sesuai keinginan Anda. Saat prospek melihat merek Anda ditampilkan dalam publikasi tepercaya, hal itu memperkuat kepercayaan diri mereka dan memperkuat posisi Anda terhadap pesaing.

3. Mendorong konversi di bagian bawah corong : Di bagian bawah corong, prospek siap membuat keputusan. Liputan media yang diperoleh dapat bertindak sebagai dorongan terakhir, menanamkan kepercayaan dan kredibilitas yang membantu prospek mengatasi keraguan yang masih ada. Melihat bisnis Anda disorot di media memberikan validasi pihak ketiga, mengurangi risiko yang dirasakan, dan membuat prospek lebih cenderung untuk berkonversi menjadi pelanggan.

Dengan memanfaatkan kekuatan media yang diperoleh, Anda memanfaatkan pengaruh dan otoritas publikasi dan jurnalis tepercaya. Ini membantu menetapkan merek Anda sebagai solusi yang kredibel dan andal, secara efektif mempersingkat siklus penjualan dengan mempercepat proses pengambilan keputusan. Liputan media yang diperoleh sering menjangkau audiens yang lebih luas di luar jaringan langsung Anda, berpotensi menarik prospek baru dan memperluas basis pelanggan Anda.

PR Tradisional vs. PR yang Mendukung Penjualan

Saat siaran pers ditayangkan hanyalah awal dari dampak liputan pers. Setelah mengamankan hit pers, PR yang mendukung penjualan melampaui batas PR B2B tradisional untuk membuat hit lebih berdampak.

Lihat postingan ini di Instagram

Posting yang dibagikan oleh Zen Media (@zenmediagroup)

Inilah yang terjadi selanjutnya:

1. Memperkuat press hit di media sosial : Media sosial memiliki kekuatan besar dalam memperpanjang umur dan memperluas jangkauan liputan pers. Dengan membagikan dan mempromosikan hit pers Anda secara strategis di platform seperti Twitter, Facebook, LinkedIn, dan Instagram, berita tersebut akan terus bergema dengan audiens target Anda. Membagikan ulang hit pers dapat menghasilkan interaksi tambahan, percakapan, dan potensi lebih banyak minat media.

2. Menampilkan hit pers di halaman pers Anda : Halaman pers situs web Anda berfungsi sebagai hub pusat untuk menampilkan pencapaian Anda dan menunjukkan kredibilitas Anda. Tambahkan setiap klik pers ke halaman pers Anda untuk membuat koleksi pilihan yang menampilkan liputan media Anda. Ini menyoroti pencapaian Anda dan juga meyakinkan pengunjung bahwa Anda telah mendapatkan pengakuan dari sumber yang memiliki reputasi baik, menjadikan Anda sebagai "real deal".

3. Memanfaatkan hit pers dalam penjangkauan penjualan : Validasi pihak ketiga adalah alat yang ampuh dalam proses penjualan. Manfaatkan hit pers Anda dengan memasukkannya ke dalam strategi penjangkauan penjualan Anda. Dengan mereferensikan dan berbagi penghargaan ini dengan pelanggan atau klien potensial, Anda dapat meningkatkan kredibilitas dan memperkuat proposisi nilai Anda. Validasi yang diberikan oleh liputan media dapat memengaruhi persepsi prospek secara signifikan dan membantu Anda menutup transaksi dengan lebih efektif.

Pers melahirkan pers. Dengan membuat press hit awal Anda bekerja untuk Anda, Anda membuat umpan balik positif yang menarik perhatian media lebih lanjut. Visibilitas yang meningkat dan kesadaran merek adalah tujuan akhir, dan dengan memanfaatkan momentum liputan pers Anda, Anda dapat mencapainya.

Buku Panduan PR YouTube

Untuk perusahaan teknologi B2B yang ingin meraih kesuksesan berkelanjutan, mengambil satu halaman dari pedoman YouTube bisa menjadi pengubah permainan. Daripada mengandalkan satu kali, hit besar yang mungkin atau mungkin tidak terwujud, mengadopsi strategi ekor panjang dapat menawarkan pendekatan yang lebih andal dan efektif.

Lihat postingan ini di Instagram

Posting yang dibagikan oleh Zen Media (@zenmediagroup)

Jadi, apa sebenarnya strategi jangka panjang itu? Pada intinya, ini melibatkan pendayagunaan kreator dan outlet khusus untuk menghasilkan gelombang liputan yang berkelanjutan dan konsisten, berlawanan dengan perbankan hanya pada beberapa momen terobosan yang signifikan.

Dalam konteks YouTube, strategi long-tail terkait erat dengan ekosistem pembuat dan saluran platform yang luas yang melayani minat dan ceruk tertentu. Alih-alih hanya berfokus pada bermitra dengan YouTuber arus utama dan terkenal dengan jutaan pelanggan, strategi jangka panjang melibatkan kolaborasi dengan pembuat konten yang memiliki pemirsa yang lebih kecil tetapi sangat terlibat dan setia dalam ceruk tertentu.

Dengan memanfaatkan pembuat ceruk dan outlet, perusahaan teknologi B2B dapat memanfaatkan komunitas yang sangat bertarget dan bersemangat. Komunitas ini sering menunjukkan tingkat minat dan keterlibatan yang lebih dalam pada topik atau bidang tertentu yang terkait dengan produk atau industri startup. Sementara jangkauan pencipta ceruk ini mungkin lebih kecil dibandingkan dengan influencer arus utama, audiens mereka lebih cenderung benar-benar tertarik dengan penawaran perusahaan.

Menerapkan strategi ekor panjang memberikan beberapa keuntungan. Pertama, ini memungkinkan B2B untuk memanfaatkan beberapa titik kontak dalam audiens targetnya, memaksimalkan paparan, dan meningkatkan peluang menjangkau pelanggan potensial. Daripada hanya mengandalkan beberapa hit besar, pendekatan long-tail menciptakan kehadiran yang konsisten di berbagai saluran dan platform.

Kedua, strategi ekor panjang menumbuhkan gelombang cakupan yang konsisten. Dengan bermitra dengan kreator dan outlet khusus, B2B dapat menghasilkan aliran konten B2B yang stabil dan diskusi yang beresonansi dengan komunitas tertentu. Cakupan berkelanjutan ini membantu membangun kesadaran merek, kredibilitas, dan loyalitas dari waktu ke waktu.

Lihat postingan ini di Instagram

Posting yang dibagikan oleh Zen Media (@zenmediagroup)

Strategi ekor panjang juga mengurangi risiko yang terkait dengan hanya mengandalkan segelintir hit besar. Dalam lanskap konten dan tren viral yang tidak dapat diprediksi, meletakkan semua telur Anda dalam satu keranjang bisa berisiko. Dengan mendiversifikasi upaya pemasaran Anda dan memanfaatkan pembuat ceruk, Anda membangun fondasi pertumbuhan yang lebih stabil dan berkelanjutan.

Untuk menjalankan strategi jangka panjang secara efektif, perusahaan teknologi B2B perlu mengidentifikasi dan terlibat dengan pencipta dan outlet ceruk yang relevan. Ini melibatkan penelitian menyeluruh untuk mengidentifikasi saluran, situs web, blog, podcast, dan akun media sosial yang melayani audiens target dan selaras dengan nilai merek startup. Membangun hubungan yang kuat dengan kreator dan outlet khusus ini melalui kolaborasi, kemitraan konten, dan peluang bersponsor dapat membantu menciptakan jaringan cakupan dan keterlibatan yang konsisten.

PR internal vs. Kemitraan Agensi

Jadi, bagaimana merek dapat menjalankan strategi PR yang mendukung penjualan? Salah satu keputusan kuncinya adalah antara mempekerjakan PR internal dan profesional pemasaran atau bermitra dengan agensi yang berspesialisasi dalam PR dan pemasaran.

Dalam hal membentuk tim pemasaran internal, penting untuk mengevaluasi apakah anggaran dan sumber daya Anda dapat mendukung upaya tersebut. Pertimbangan ini sangat penting untuk memastikan bahwa Anda dapat menjalankan taktik pemasaran secara efektif dan mendorong hasil yang diinginkan.

Jika anggaran dan sumber daya Anda dapat menangani tim pemasaran internal, saatnya untuk merayakannya! Memiliki tim internal menawarkan beberapa keuntungan. Mereka akan didedikasikan hanya untuk bisnis Anda, yang berarti mereka dapat mengembangkan pemahaman mendalam tentang merek, produk, dan audiens target Anda. Mereka dapat bekerja sama dengan departemen lain, mendorong kolaborasi dan keselarasan yang mulus. Selain itu, tim internal dapat memberikan ketersediaan dan ketangkasan yang cepat, membuatnya lebih mudah untuk menerapkan perubahan waktu nyata dan merespons peluang yang muncul.

Lihat postingan ini di Instagram

Posting yang dibagikan oleh Zen Media (@zenmediagroup)

Namun, jika tim internal tidak memungkinkan karena keterbatasan anggaran atau kendala sumber daya, ada alternatif yang dapat memberi Anda perspektif baru dan strategi mutakhir: bekerja sama dengan tim ahli pemasaran eksternal. Para ahli ini membawa banyak pengetahuan industri, keterampilan khusus, dan beragam pengalaman. Mereka dapat menawarkan wawasan segar dan strategi inovatif yang mungkin berada di luar lingkup tim internal Anda. Berkolaborasi dengan pakar eksternal memungkinkan Anda memanfaatkan keahlian mereka, memanfaatkan pemahaman mendalam mereka tentang lanskap pemasaran yang berkembang.

Bekerja dengan tim eksternal juga menawarkan fleksibilitas dan skalabilitas. Anda dapat menyesuaikan keterlibatan dengan kebutuhan khusus Anda dan menyesuaikan tingkat dukungan seiring berkembangnya kebutuhan bisnis Anda. Pendekatan ini memungkinkan Anda untuk memanfaatkan keahlian para profesional yang berpengalaman dalam tren, alat, dan teknik pemasaran terbaru. Ini memastikan bahwa strategi Anda tetap relevan, efektif, dan selaras dengan praktik terbaik industri.

Dengan bermitra dengan pakar pemasaran eksternal, Anda sering dapat mengakses layanan dan sumber daya yang lebih luas. Ini termasuk keterampilan khusus di berbagai bidang seperti optimisasi mesin pencari (SEO), pemasaran konten, manajemen media sosial, analitik data, dan banyak lagi. Alih-alih berinvestasi dalam mempekerjakan dan melatih sumber daya internal untuk bidang khusus ini, Anda dapat memanfaatkan keahlian tim yang sudah memiliki keterampilan dan alat yang diperlukan.

Pada akhirnya, keputusan untuk membentuk tim pemasaran internal atau bekerja dengan pakar eksternal bergantung pada keadaan, anggaran, dan sasaran khusus Anda. Kedua opsi memiliki kelebihannya masing-masing, dan penting untuk menilai apa yang paling sesuai dengan kebutuhan dan kapasitas organisasi Anda.

Pelatihan Media

Tidak peduli siapa yang bertanggung jawab atas pemasaran dan PR Anda, setelah Anda mencetak wawancara dan peluang pers yang didambakan itu, Anda memerlukan pelatihan yang tepat untuk memamerkan keahlian Anda dan meningkatkan profil merek Anda.

Lihat postingan ini di Instagram

Posting yang dibagikan oleh Zen Media (@zenmediagroup)

Berikut adalah lima tips penting yang perlu diingat:

1. Jadilah suara perusahaan Anda dan tekankan pesan Anda: Sebagai perwakilan merek Anda, penting untuk menyampaikan pesan dan nilai perusahaan Anda dengan jelas selama wawancara. Selaraskan respons Anda dengan poin pembicaraan utama merek Anda dan pastikan konsistensi dalam pesan Anda. Ini membantu memperkuat identitas merek Anda dan memastikan bahwa wawancara Anda mendukung tujuan pemasaran dan komunikasi Anda yang lebih luas.

2. Latihan, latihan, latihan : Persiapan adalah kunci sukses wawancara. Temukan mitra, seperti kolega atau profesional pelatihan media, dan simulasikan skenario wawancara. Berlatih menanggapi pertanyaan potensial tentang perusahaan Anda, produk atau layanannya, dan topik industri yang relevan. Latihan ini membantu Anda menjadi lebih nyaman dengan proses wawancara, menyempurnakan pesan Anda, dan membangun kepercayaan dalam penyampaian Anda.

3. Dengarkan dulu, baru tanggapi : Mendengarkan secara aktif sangat penting selama wawancara. Perhatikan baik-baik pertanyaan wartawan, pastikan Anda benar-benar memahami apa yang mereka tanyakan. Luangkan waktu sejenak untuk mengumpulkan pemikiran Anda sebelum menjawab, pastikan jawaban Anda menjawab pertanyaan yang ada secara komprehensif. Pendekatan ini menunjukkan perhatian Anda dan memberi jurnalis informasi yang mereka cari.
4. Bicaralah dengan percaya diri dan ringkas: Wartawan sering kali mencari kutipan yang masuk akal atau kutipan yang berpengaruh untuk artikel mereka. Untuk memberi mereka materi yang menarik, bicaralah dengan percaya diri dan singkat. Hindari bertele-tele atau memberikan detail yang berlebihan. Alih-alih, sampaikan pesan utama Anda secara ringkas, menggunakan bahasa yang jelas dan lugas. Ini memudahkan reporter untuk mengekstrak kutipan yang bermakna dan menangkap esensi poin Anda.
5. Tangani pertanyaan sulit dengan hati-hati : Tidak jarang menghadapi pertanyaan yang menantang atau tidak terduga selama wawancara. Saat dihadapkan dengan pertanyaan seperti itu, penting untuk menanganinya dengan bijaksana. Jika Anda perlu waktu untuk mengumpulkan pikiran, Anda dapat berhenti sejenak sebelum menjawab. Jika Anda benar-benar tidak tahu jawabannya, lebih baik mengakuinya daripada memberikan informasi yang tidak akurat. Tawarkan untuk menindaklanjuti dengan detail atau sumber daya tambahan untuk memastikan akurasi dan membangun kepercayaan dengan jurnalis.

Ingat, pelatihan media adalah proses yang berkelanjutan, dan tips ini berfungsi sebagai titik awal untuk mengembangkan keterampilan wawancara Anda. Dengan mempraktikkan teknik-teknik ini, Anda dapat menavigasi interaksi media dengan percaya diri, mengomunikasikan pesan utama Anda secara efektif, dan membuat kesan abadi pada jurnalis dan pembacanya.

Siap untuk melihat bagaimana PR yang mendukung penjualan dapat memengaruhi upaya pemasaran Anda? Mencapai.