3 Kerangka Kerja untuk Membantu Anda Memakukan Strategi Pemosisian SaaS Anda

Perusahaan SaaS berdiri di liga mereka sendiri.

Model berbasis langganan, persaingan yang ketat, dan pasar yang berubah dengan cepat menjadikan mereka salah satu pemain paling dinamis dalam industri perangkat lunak. Hal ini bahkan lebih berlaku untuk bisnis SaaS yang menganut pendekatan pertumbuhan berbasis produk (PLG).

Menurut laporan terbaru, adopsi PLG telah mengalami pertumbuhan sebesar 20% dalam tiga tahun terakhir. Selain itu, perusahaan yang menganut pendekatan PLG menyaksikan tingkat pertumbuhan sebesar 50%. lebih tinggi dibandingkan model penjualan tradisional.

Angka-angka ini memperkuat pentingnya positioning yang efektif dalam mendorong kesuksesan SaaS karena pendekatan PLG menempatkan produk di garis depan dalam upaya akuisisi dan retensi pelanggan, sehingga menjadikan strategi positioning yang kuat menjadi lebih penting.

Dari memahami target pelanggan hingga mengukir proposisi nilai yang unik, kerangka positioning SaaS mewakili alat yang memberdayakan pemain kuat untuk menonjol dan berkembang dalam industri yang terus berkembang ini.

Artikel ini menggali tiga kerangka positioning teratas yang selaras dengan dinamika khas perusahaan SaaS dan PLG.

Tidak hanya akan mengeksplorasi kerangka kerja ini, namun juga akan memberikan wawasan yang dapat ditindaklanjuti untuk memvalidasi posisi SaaS dan mencapai kesesuaian pasar produk.

Apa itu kerangka pemosisian SaaS?

Kerangka positioning SaaS adalah metode strategis yang membantu bisnis menguraikan posisi pasar mereka dan membedakan diri mereka dari pesaing.

Dengan menerapkan kerangka positioning, perusahaan SaaS dapat secara akurat mengidentifikasi target klien mereka, memahami kebutuhan mereka, dan menciptakan proposisi nilai persuasif yang memenuhi permintaan spesifik ini. Pendekatan ini telah mendapatkan popularitas yang signifikan dalam industri SaaS karena meningkatnya jumlah pemain yang bersaing untuk mendapatkan perhatian pelanggan.

Hal ini juga mengungkap nilai jual unik mereka, memastikan komunikasi efektif tentang apa yang membedakan mereka. Seiring berkembangnya dunia SaaS, mengadopsi kerangka positioning yang jelas menjadi penting dalam membentuk identitas merek yang berbeda.

3 kerangka pemosisian SaaS yang mengubah aturan main

Kerangka kerja positioning SaaS yang efektif adalah kunci untuk menonjol dan mendapatkan keunggulan kompetitif yang pasti. Kerangka positioning yang tepercaya menghadirkan struktur dengan memperkuat keterlibatan pelanggan dan memperkuat posisi kompetitif bisnis di pasar.

Mari kita lihat tiga kerangka kerja yang mengubah permainan yang telah mendefinisikan ulang aturan permainan SaaS.

1. Metode April Dunford yang Jelas Luar Biasa

Metode Jelas Luar Biasa dari April Dunford adalah kerangka kerja yang mengubah permainan bagi perusahaan teknologi, termasuk bisnis SaaS. Tujuannya adalah untuk membedakan perusahaan-perusahaan ini, memastikan kesuksesan yang tak tertandingi.

Dikembangkan oleh April Dunford, metode ini menawarkan pendekatan langkah demi langkah untuk menciptakan kehadiran pasar yang menarik dan benar-benar cocok dengan pelanggan.

Sumber : April Dunford

Metode ini mengikuti proses tiga langkah:

• Terapkan strategi penargetan pelanggan. Merumuskan strategi pemasaran yang disesuaikan untuk menentukan audiens produk yang optimal dengan memahami tantangan dan kebutuhan spesifik pelanggan tersebut.
• Tunjukkan nilai unik produk Anda. Soroti apa yang membuatnya menonjol, bedakan dari pesaing.
• Buat kategori Anda sendiri. Tentukan atau definisikan ulang kategori pasar Anda dan hindari perbandingan langsung untuk memposisikan produk Anda sebagai solusi tepat untuk masalah tersebut.

Metode ini cocok dengan dunia teknologi yang cepat berubah, khususnya perusahaan SaaS. Fokusnya pada pelanggan dan diferensiasi sejalan dengan prinsip PLG, mendorong pertumbuhan SaaS organik dan akuisisi pelanggan melalui nilai produk dan pengalaman pengguna.

Memahami metode yang Jelas Luar Biasa

Metode April Dunford seperti GPS bagi perusahaan PLG yang mencoba mencari tahu di mana posisi mereka di pasar. Ini adalah peta jalan yang memandu mereka dalam memposisikan produk atau layanan mereka untuk membuat pelanggan berkata, "Wow, inilah yang saya butuhkan!"

Menerapkan metode Jelas Luar Biasa

Metode April Dunford menawarkan pendekatan terstruktur untuk memposisikan produk SaaS dan PLG secara efektif. Mari kita pelajari kiat-kiat yang dapat ditindaklanjuti untuk menerapkan tiga aspek utama metode ini.

Mengidentifikasi pesaing sejati

Prinsip alternatif kompetitif mendorong pemahaman komprehensif tentang pilihan pelanggan. Untuk mengidentifikasi pesaing sejati:

• Melakukan riset pasar secara menyeluruh : Selami pasar lebih dalam untuk mengidentifikasi pesaing langsung dan solusi alternatif yang memenuhi kebutuhan pelanggan serupa.
• Analisis perspektif pelanggan: Pahami bagaimana pelanggan memandang berbagai alternatif dan faktor apa yang memengaruhi pengambilan keputusan mereka.
• Soroti keunggulan unik : Definisikan dengan jelas keunggulan dan manfaat yang membedakan produk Anda dari pesaing dan sesuai dengan audiens target Anda.

Menyelaraskan kecocokan unik dengan kebutuhan pelanggan

Positioning adalah tentang memecahkan masalah pelanggan secara efektif. Untuk menyelaraskan kecocokan unik dengan kebutuhan pelanggan:

• Terlibat dalam interaksi pelanggan : Berinteraksi dengan pelanggan target Anda untuk mendapatkan wawasan berharga tentang masalah, persyaratan, dan preferensi mereka.
• Sesuaikan fitur produk : Berdasarkan umpan balik pelanggan, sempurnakan fitur produk Anda untuk memenuhi kebutuhan mereka dan memecahkan masalah mereka lebih baik daripada alternatif apa pun.
• Tunjukkan kesuksesan pelanggan : Bagikan kisah sukses atau studi kasus yang menyoroti bagaimana produk Anda memberikan kesesuaian dan nilai unik kepada pelanggan yang puas.

Menciptakan kategori pasar yang berbeda

Kategori pasar baru menampilkan nilai unik produk Anda. Untuk membuatnya:

• Tentukan proposisi nilai yang jelas : Ciptakan proposisi nilai yang menarik dan berbeda yang mengomunikasikan manfaat unik produk Anda kepada calon pelanggan.
• Posisikan dalam kategori yang terdefinisi dengan baik : Identifikasi atau ciptakan kategori pasar di mana produk Anda dapat berkembang tanpa persaingan langsung, posisikan produk tersebut sebagai solusi tepat untuk masalah pelanggan tertentu.
• Tekankan kepemimpinan pasar : Tunjukkan keahlian dan kepemimpinan Anda dalam kategori tersebut untuk mendapatkan kredibilitas dan membangun kepercayaan dengan audiens target Anda.

2. Kanvas Proposisi Nilai Strategyzer

Kanvas Proposisi Nilai memandu bisnis dalam menyusun pesan yang benar-benar relevan dan solusi yang benar-benar berarti.

Sumber : Strategizer

Dengan menggali pikiran audiensnya, perusahaan kini dapat dengan tepat menentukan permasalahan dan aspirasi mereka. Ini bukan lagi sekadar membuat daftar fitur produk, namun tentang mengaitkan esensi produk dengan kebutuhan pelanggan yang sesungguhnya.

Kanvas Proposisi Nilai dengan mulus menghubungkan titik-titik antara keinginan pelanggan dan fungsionalitas produk.

Memahami Kanvas Proposisi Nilai

Kanvas Proposisi Nilai adalah alat strategis yang mengungkap pemahaman lebih mendalam tentang bagaimana bisnis dapat menciptakan nilai yang menarik bagi pelanggannya. Kanvas ini bukan sekedar kerangka teoritis namun peta jalan praktis yang menjembatani kesenjangan antara kebutuhan pelanggan dan penawaran produk.

Pada intinya, Value Proposition Canvas mengandalkan pendekatan yang berpusat pada pelanggan.

Ini semua tentang memahami pelanggan Anda dengan baik sehingga produk atau layanan Anda langsung sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka. Anggap saja seperti membuat potongan puzzle sempurna yang cocok dengan dunia mereka.

Menerapkan Kanvas Proposisi Nilai

Bayangkan kanvas ini sebagai alat terstruktur, yang secara metodis menjembatani kesenjangan antara apa yang dicari pelanggan Anda dan ciri khas produk.

Mulailah dengan mengelompokkan basis pelanggan Anda–setiap bagian mewakili serangkaian kebutuhan dan keinginan yang unik. Kemudian, selidiki segmen-segmen ini, pahami permasalahan yang mereka geluti dan aspirasi mereka.

Selanjutnya, bayangkan menghubungkan titik-titik antara kebutuhan pelanggan dan kemampuan produk Anda.

Visualisasikan proses ini seperti membangun jembatan yang secara elegan menghubungkan apa yang diinginkan pelanggan Anda dengan solusi SaaS Anda. Kanvas bertindak sebagai cetak biru panduan Anda, mengarahkan Anda untuk menciptakan hubungan yang bermakna.

Fase selanjutnya melibatkan menyusun proposisi nilai Anda. Ikuti langkah ini:

• Fokus pada manfaat pelanggan : Pastikan proposisi nilai Anda menyoroti manfaat unik solusi SaaS bagi pelanggan Anda. Atasi bagaimana hal ini memecahkan permasalahan mereka dan memenuhi kebutuhan mereka.
• Soroti pembeda utama : Tekankan fitur atau kemampuan spesifik yang membuat solusi SaaS Anda menonjol.
• Selaras dengan bahasa pelanggan : Bicaralah dalam bahasa audiens target Anda dan gunakan istilah-istilah yang familiar agar sesuai dengan mereka.

Terus kumpulkan umpan balik dari pelanggan Anda dan ulangi proposisi nilai Anda. Sempurnakan cara Anda menghubungkan kesulitan dan keuntungan mereka dengan fitur produk Anda. Pendekatan berulang ini menjaga proposisi nilai Anda tetap dinamis dan selaras dengan hal yang benar-benar penting bagi pelanggan Anda.

Kanvas Proposisi Nilai bukanlah tugas yang dilakukan satu kali saja; ini adalah alat yang memandu Anda dalam menampilkan hubungan yang berkembang antara solusi SaaS dan kebutuhan pelanggan Anda.

3. Model Produk Utuh Geoffrey Moore

Model Produk Utuh Geoffrey Moore telah mengubah posisi SaaS dengan menyoroti pentingnya melampaui paket perangkat lunak dasar.

Ini seperti menyadari bahwa ponsel cerdas bukan hanya perangkat kerasnya; itu juga aplikasi, aksesori, dan dukungan. Demikian pula, di SaaS, yang penting bukan hanya perangkat lunaknya tetapi keseluruhan paketnya.

Sumber : Mitra AKF

Model Moore menggarisbawahi bahwa kerangka positioning SaaS yang sukses harus fokus pada kekhawatiran pelanggan seputar implementasi, integrasi, pelatihan, dan dukungan berkelanjutan.

Pergeseran perspektif ini menekankan bahwa mengatasi permasalahan pelanggan di luar perangkat lunak adalah kunci kesuksesan.

Memahami Model Produk Keseluruhan

Model Produk Keseluruhan adalah kerangka strategis yang melampaui fitur permukaan suatu produk, menggali komponen-komponen yang lebih luas yang berkontribusi terhadap proposisi nilai keseluruhannya.

Konsep ini mengakui bahwa agar suatu produk benar-benar sukses, produk tersebut harus memenuhi janji fungsional intinya dan memperhatikan ekosistem sekitar yang mendukung penggunaannya.

Pada intinya, positioning SaaS mempertimbangkan pengalaman pelanggan yang lengkap sebagai aspek mendasar. Hal ini mencakup solusi perangkat lunak inti, layanan tambahan yang mendukung penerapan dan penggunaannya, serta ekosistem di sekitarnya.

Perusahaan SaaS dapat menciptakan proposisi nilai komprehensif yang sesuai dengan target audiens mereka dengan memahami dan secara efektif memanfaatkan komponen yang lebih luas ini.

Menerapkan Model Produk Keseluruhan

Meningkatkan strategi positioning Anda menggunakan Model Produk Keseluruhan melibatkan beberapa langkah yang dapat ditindaklanjuti yang mengedepankan kekhawatiran pelanggan melalui penawaran layanan dan dukungan yang kuat. Mereka:

• Berinvestasi dalam saluran dukungan yang komprehensif : Ciptakan sistem dukungan multi-saluran yang melayani beragam preferensi pelanggan. Ini dapat mencakup obrolan langsung , email , telepon, dan sumber daya mandiri. Pastikan tim dukungan Anda terlatih dan responsif, serta segera menjawab pertanyaan pelanggan.
• Orientasi dan pelatihan yang dipersonalisasi : Kembangkan proses orientasi dan materi pelatihan yang disesuaikan yang memberdayakan pelanggan untuk memanfaatkan solusi SaaS Anda secara efektif. Pertimbangkan untuk mengadakan webinar, menyediakan tutorial video, atau menawarkan sesi tatap muka untuk memastikan pelanggan berpengalaman dalam menggunakan produk Anda.
• Penyelesaian masalah secara proaktif : Mengantisipasi potensi tantangan dan mengatasinya secara proaktif. Menerapkan alat yang memantau kesehatan sistem, memungkinkan Anda melakukan intervensi sebelum pelanggan mengalami masalah.

Membentuk ekosistem yang kuat dan kemitraan strategis dapat memperkuat posisi pasar Anda secara signifikan. Berkolaborasi dengan para pemimpin industri, penyedia perangkat lunak pelengkap, dan pemberi pengaruh.

Mengintegrasikan produk SaaS Anda secara lancar dengan produk lain dan menampilkan dukungan dari pihak-pihak yang dihormati akan meningkatkan kredibilitas dan memperluas jangkauan Anda.

Pastikan integrasi yang lancar dengan alat yang sering digunakan pelanggan Anda, sehingga meningkatkan produk Anda dari solusi mandiri menjadi bagian penting dari alur kerja mereka.

Kiat untuk memvalidasi strategi penentuan posisi dan kesesuaian pasar produk Anda

Sekarang, mari kita lihat beberapa tips untuk memvalidasi strategi positioning dan kesesuaian pasar produk Anda.

Kumpulkan umpan balik pelanggan

Mengumpulkan umpan balik langsung dari pelanggan Anda seperti memiliki kompas untuk memastikan Anda berada di jalur yang benar dengan positioning Anda pernyataan . Wawasan mereka memberikan pemeriksaan realitas dan memandu Anda mencapai kesesuaian pasar produk yang kuat.

Berikut tiga tip praktis untuk memanfaatkan kekuatan umpan balik pelanggan secara efektif.

Lakukan wawancara pelanggan secara mendalam

Terlibat dalam percakapan satu lawan satu dengan pelanggan Anda. Ajukan pertanyaan terbuka untuk memahami permasalahan, kebutuhan, dan persepsi mereka. Wawancara ini mengungkap berbagai wawasan yang mungkin terlewatkan melalui metode kuantitatif.

Buat survei yang mendalam

Rancang survei yang mencakup pertanyaan tertutup dan terbuka. Tanyakan tentang tantangan mereka, tingkat kepuasan, dan persepsi terhadap proposisi nilai produk Anda. Data ini membantu mengukur sentimen dan mengukur perubahan sentimen pelanggan dari waktu ke waktu.

Selami pengujian kegunaan

Uji produk Anda dengan pengguna sebenarnya. Mengamati bagaimana mereka berinteraksi dengan solusi Anda mengungkapkan titik-titik kesulitan dan area kesenangan. Pengujian kegunaan mengungkap apakah produk Anda memberikan nilai yang dijanjikan dan selaras dengan positioning Anda.

Memasukkan umpan balik pelanggan sebagai putaran berkelanjutan membuat strategi positioning Anda tetap adaptif dan selaras dengan dinamika pasar yang terus berubah.

Pantau metrik keberhasilan utama SaaS

Menavigasi lanskap SaaS memerlukan kompas metrik untuk memandu keputusan Anda dan mengukur kesesuaian pasar produk Anda.

Biaya akuisisi pelanggan (CAC)

Metrik ini melacak berapa biaya untuk mendatangkan pelanggan baru. Ini mencakup biaya seperti pemasaran, upaya penjualan, dan orientasi. Menjaga CAC Anda memastikan pertumbuhan Anda tetap berkelanjutan secara finansial.

Nilai seumur hidup pelanggan (CLTV)

CLTV mengukur nilai jangka panjang yang diberikan pelanggan selama keterlibatan mereka dengan produk Anda. Metrik ini secara langsung mencerminkan seberapa baik strategi positioning Anda dalam mempertahankan pelanggan. Jika CLTV melebihi CAC, Anda berada di jalur yang tepat.

Tingkat churn

Tingkat churn mengukur tingkat di mana pelanggan berhenti menggunakan produk Anda. Tingkat churn yang tinggi dapat mengindikasikan ketidakselarasan antara positioning Anda dan kebutuhan pelanggan.

Evaluasi bagaimana metrik Anda selaras dengan strategi positioning Anda. Jika CAC Anda melebihi CLTV, strategi Anda tidak cukup efektif untuk mempertahankan pelanggan yang berharga. Tingkat churn yang rendah menunjukkan bahwa posisi Anda sudah sesuai, sementara tingkat churn yang tinggi memerlukan penilaian ulang strategi.

Saat Anda mengumpulkan data dari waktu ke waktu, pola pun muncul. Jika metrik secara konsisten menunjukkan kesenjangan antara strategi Anda dan respons pelanggan, inilah saatnya untuk beradaptasi. Didorong oleh metrik, pendekatan berulang ini memungkinkan Anda membuat keputusan strategis berdasarkan wawasan nyata.

Melakukan analisis kompetitif

Memahami pesaing Anda seperti mengetahui gerakan pemain dalam permainan catur. Ini membantu Anda mengantisipasi tindakan mereka dan tetap selangkah lebih maju. Dengan menganalisis strategi positioning mereka, Anda mendapatkan wawasan tentang tren pasar, preferensi pelanggan, dan potensi kesenjangan untuk dieksploitasi.

Berikut adalah tiga wawasan yang dapat ditindaklanjuti untuk membedakan diri Anda:

• Perbandingan positioning : Bandingkan strategi positioning Anda dengan pesaing Anda. Identifikasi persamaan dan perbedaan.
• Evaluasi fitur : Analisis fitur dan penawaran produk mereka. Identifikasi area di mana produk Anda unggul atau kurang.
• Ulasan dan umpan balik pelanggan : Simak ulasan pelanggan, forum, dan diskusi media sosial seputar produk pesaing. Dapatkan wawasan berharga tentang sentimen, preferensi, dan poin kesulitan pelanggan.

Mengubah wawasan ini menjadi strategi yang terencana memungkinkan Anda memposisikan produk Anda sebagai solusi optimal.

Satu ukuran tidak cocok untuk semua

Memanfaatkan tiga kerangka kerja ampuh yang disebutkan di atas dapat membuat perbedaan besar, namun ini bukanlah cara pasti menuju kesuksesan. Meskipun kerangka kerja ini menawarkan strategi yang telah terbukti, penerapannya harus disesuaikan dengan konteks masing-masing organisasi.

Sifat dinamis industri SaaS dan keunikan setiap bisnis menuntut pendekatan yang fleksibel. Kerangka kerja ini memberikan panduan yang dapat ditindaklanjuti, namun implementasi dan potensi kombinasinya bergantung pada kondisi perusahaan.

Setiap perusahaan dapat memasukkan kerangka kerja ini ke dalam narasi SaaS mereka dengan cara yang masuk akal untuk perjalanan spesifik mereka, dengan mengakui dinamika industri yang selalu berubah.

Temukan enam tren SaaS penting yang akan membantu Anda mempertahankan keunggulan di pasar.