Apa itu Operasi Pendapatan? Panduan Lengkap

Pelanggan saat ini lebih terdidik dari sebelumnya. Mereka mengharapkan pengalaman yang cepat, lintas saluran, dan dipersonalisasi dari merek.

Tambahkan ledakan pekerjaan jarak jauh dan munculnya teknologi baru untuk memfasilitasi ledakan itu, dan jelas bahwa banyak cara lama untuk menghasilkan pendapatan kini kurang berdampak.

Pemasaran, penjualan, keuangan, dukungan pelanggan, dan tim lain tidak dapat lagi membatasi pekerjaan mereka di silo mereka sendiri. Untuk memenuhi—dan melampaui—harapan pelanggan dan mengikuti persaingan, mereka membutuhkan pendekatan yang lebih terintegrasi untuk pertumbuhan pendapatan.

Solusinya? Strategi operasi pendapatan yang solid.

Tapi apa sebenarnya operasi pendapatan itu?

Apa itu RevOps?

Operasi pendapatan, atau RevOps, mengacu pada penyelarasan operasi pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan di sepanjang siklus hidup pelanggan. Tujuan akhirnya adalah mendorong pertumbuhan pendapatan dengan cara yang efisien dan dapat diprediksi secara operasional, serta bermanfaat bagi pengalaman pelanggan.

Disiplin ini melakukannya dengan berfokus pada empat tujuan utama:

• Meningkatkan konversi
• Mendapatkan margin yang lebih baik atau pendapatan berulang tahunan (bergantung pada produk/layanan yang dijual)
• Mengurangi kebocoran pendapatan
• Mengidentifikasi peluang pendapatan baru

Operasi pendapatan juga menawarkan solusi untuk masalah yang muncul saat tim pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan (termasuk dukungan pelanggan dan keuangan) bekerja secara independen satu sama lain. Contoh masalah tersebut meliputi:

• Manajemen data yang tidak efisien
• Tampilan perjalanan pelanggan yang terfragmentasi
• Miskomunikasi
• Kurangnya transparansi data.
• Kehilangan waktu.
• Pekerjaan atau tugas yang digandakan

Intinya, RevOps merangsang pendekatan holistik untuk pertumbuhan pendapatan dengan mendorong departemen yang berbeda untuk bekerja sama dan berbagi tanggung jawab untuk perjalanan pelanggan yang lengkap, mulai dari saat prospek mempertimbangkan penawaran Anda, hingga saat mereka membeli, memperbarui, lagi, meningkatkan, dan membeli lagi .

Operasi pendapatan vs. operasi penjualan

Payung operasi pendapatan mencakup operasi penjualan. Sementara operasi penjualan hanya berfokus pada peningkatan kinerja tim penjualan, operasi pendapatan menyelaraskan operasi penjualan dengan operasi pemasaran dan kesuksesan pelanggan di sekitar tujuan bersama (meningkatkan pendapatan) melalui praktik dan strategi umum.

Misalnya, untuk menjalankan kampanye upselling yang efektif, tim pemasaran, penjualan, dan sukses pelanggan semuanya harus siap.

Stakeholder dari masing-masing tim harus tahu bahwa mereka memiliki peran untuk dimainkan. Operasi penjualan adalah bagian dari operasi pendapatan, tetapi bukan sebaliknya.

Manfaat dari operasi pendapatan

Pendekatan terpadu untuk pertumbuhan pendapatan ini hadir dengan beberapa manfaat yang cukup besar.

Satu poin kebenaran bagi pemangku kepentingan

Ketika setiap orang memiliki tujuan akhir yang sama dan satu strategi kohesif untuk mencapainya, risiko kebingungan berkurang secara signifikan—segera memposisikan proyek terkait pendapatan untuk sukses.

Selain itu, ada satu titik kontak yang jelas (tim RevOps atau Chief Revenue Officer) bagi siapa saja yang perlu terus mengetahui proyek dan hasil terkait pendapatan. Secara umum, tanggung jawab berhenti pada mereka.

Peningkatan pengukuran, pelacakan, dan peramalan

Jika tim yang berbeda bekerja dengan data dalam sistem yang berbeda tanpa sinkronisasi apa pun, itu pasti akan menghasilkan kualitas data yang buruk .

Misalnya, perwakilan penjualan atau pemasaran mungkin menambahkan catatan kontak baru alih-alih memperbarui yang sudah ada saat perjalanan kontak dengan merek Anda berlanjut.

Kesalahan ini akan menumpuk dan membutuhkan upaya deduplikasi data yang solid. Tapi begitu Anda pindah ke sistem RevOps terpadu di mana satu entitas bertanggung jawab atas data dan alat terkait pendapatan, pemeliharaan data menjadi jauh lebih mudah.

Anda juga akan mendapatkan gambaran yang lebih baik tentang apa yang berhasil, apa yang tidak, dan di mana hambatan Anda. Selain itu, Anda akan dapat membuat prediksi pendapatan dan meningkatkan perencanaan strategis jangka panjang jika dipersenjatai dengan informasi yang tepat.

Terakhir, dengan semua data di satu tempat, menjadi mungkin untuk lebih mudah membangun strategi dan model pedoman yang membantu Anda memutuskan:

• Siapa yang menawarkan upsell, dan kapan
• Produk mana yang direkomendasikan di email promosi Anda
• Jam berapa untuk mengirim kutipan Anda

Otomatisasi yang lebih mudah dan siklus penjualan yang lebih singkat

Karena setiap orang mengikuti proses yang sama dan bekerja bersama dengan data yang sama alih-alih bekerja dalam silo, akan lebih mudah untuk mengotomatisasi apa yang sebelumnya merupakan pekerjaan manual.

Misalnya, ketika tim keuangan mungkin pernah menyalin data dari lembar Excel ke CRM sebelum dapat menagih, RevOps menetapkan proses sehingga semua data diambil satu kali sejak awal dan dapat diakses oleh semua orang di tim RevOps .

Jenis penyatuan dan otomatisasi ini juga memungkinkan Anda mempersingkat siklus penjualan dan mengubah prospek menjadi pelanggan lebih cepat.

Katakanlah tim pemasaran Anda mempromosikan webinar. Selanjutnya, prospek mendaftar ke webinar tersebut.

Mereka menjadi pemimpin dan menghadiri webinar, setelah itu mereka mengisi formulir yang menunjukkan ketertarikan mereka pada penawaran Anda.

Sistem Anda secara otomatis menghasilkan penawaran dan kontrak dengan bidang tanda tangan elektronik dan mengirim email ke prospek.
Prospek menandatangani dokumen dan mengirimkannya kembali kepada Anda, di mana proses orientasi otomatis Anda dimulai dan penjualan dianggap selesai.

Pengurangan biaya dan kesalahan

Semakin bersih data Anda dan semakin pendek siklus penjualan Anda, semakin rendah biaya Anda untuk itu. Memiliki satu tumpukan teknologi terpadu berarti lebih sedikit kesalahan yang akan terjadi karena tim bekerja dengan data yang tidak disinkronkan atau kedaluwarsa, karena setiap orang memiliki akses ke informasi (akurat!) yang sama.

Peningkatan konversi, keterlibatan pelanggan, dan tingkat retensi

Ketika Anda memiliki wawasan yang lebih baik tentang apa yang berhasil untuk audiens target Anda dan operasi Anda berjalan lebih lancar, Anda dapat memberikan pengalaman pelanggan yang lebih baik dan terlibat dengan prospek dan pelanggan Anda dengan cara yang lebih personal.

Anda dapat menindaklanjuti ketika Anda tahu mereka kemungkinan besar akan membalas, membuat penawaran berdasarkan kebutuhan khusus mereka, membuat konten yang menjawab pertanyaan mereka, dan memberi mereka dukungan yang memungkinkan mereka menggunakan produk atau layanan Anda dengan mudah.

Semua ini menghasilkan konversi yang lebih tinggi, peningkatan keterlibatan pelanggan, dan tingkat retensi yang lebih baik.

Peningkatan kemampuan beradaptasi

Dengan pendekatan terpadu untuk pertumbuhan pendapatan, orang menjadi terbiasa bekerja bersama dan berkomunikasi lintas tim. Jadi, menjadi jauh lebih mudah untuk beradaptasi dengan kondisi pasar yang berubah atau untuk memanfaatkan peluang saat mereka muncul dengan sendirinya.

Karena semua orang berpusat pada pendekatan terpadu ini, pemberdayaan perubahan dapat terjadi di seluruh departemen sekaligus, dan program pelatihan juga dapat diatur secara holistik.

Apa yang dibutuhkan untuk membuat RevOps sukses?

Untuk menuai keuntungan dari operasi pendapatan di atas, beberapa elemen inti perlu ada.

Penyelarasan tujuan

Pendekatan yang selaras untuk pertumbuhan pendapatan mengharuskan tim untuk tidak hanya bekerja menuju tujuan yang sama, tetapi juga menyepakati cara mencapainya. Mereka harus mengarahkan hidung mereka ke arah yang sama dan mengikuti mereka juga.

Saat membentuk tim atau strategi operasi pendapatan (atau menyempurnakan yang sudah ada) tekankan bahwa pertengkaran internal atau perselisihan tentang tujuan departemen mana yang lebih penting akan merusak operasi pendapatan yang efektif. Kolaborasi adalah kuncinya.

Kepercayaan dan komunikasi antara departemen dan tim

Tanpa kepercayaan dan komunikasi transparan yang berkelanjutan antara tim terkait pendapatan, operasi pendapatan tidak akan berhasil. Disiplin ini mengandalkan kemampuan untuk merampingkan proses dan alur kerja dari berbagai departemen sehingga mereka dapat bekerja sama dengan lebih lancar.

Ketika ada ketidakpercayaan pada kemampuan data yang berasal dari tim lain, itu adalah masalah yang perlu diselesaikan sebelum Anda dapat memiliki RevOps yang sukses.

Proses terpadu dan kumpulan teknologi

Saat RevOps diimplementasikan, tim perlu bekerja sama untuk mengubah prospek menjadi pelanggan setia. Dan agar itu berjalan dengan baik, alat mereka juga harus bekerja sama.

Teknologi yang Anda gunakan harus menceritakan kisah yang jelas tentang kinerja pipa pendapatan Anda. Alih-alih memiliki data yang tersebar di berbagai platform yang tidak semuanya digunakan oleh setiap departemen, Anda akan ingin memiliki tumpukan teks yang mendukung proses terpadu yang akan diterapkan oleh tim pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan Anda.

Idealnya, itu berarti menyatukan semua proses terkait pendapatan Anda ke dalam platform yang komprehensif. Jika itu tidak memungkinkan, Anda juga dapat membangun koneksi antara sistem yang ada. Namun saat Anda melakukan ini, ada risiko nyata data tidak disinkronkan di semua platform.

Bagaimanapun, operasi pendapatan bertanggung jawab atas perolehan, penerapan, dan pengelolaan alat yang akan Anda gunakan untuk menghasilkan, melacak, dan memproses pendapatan.

Menyelaraskan KPI lintas departemen

Untuk mengetahui apakah RevOps Anda efektif, Anda harus melacak KPI yang mencerminkan pekerjaan pendapatan lintas tim yang telah Anda lakukan. Beberapa yang paling penting adalah:

• Biaya akuisisi pelanggan (CAC) : berapa biaya untuk mendapatkan satu pelanggan baru
• Pendapatan berulang tahunan (ARR) : pendapatan yang Anda hasilkan selama setahun
• Nilai umur pelanggan (LTV) : pendapatan total yang dapat Anda harapkan dari satu pelanggan selama mereka adalah pelanggan
• Keakuratan perkiraan : perhitungan sejauh mana Anda memperkirakan pendapatan dengan benar
• Tarif upsell dan perpanjangan : tarif di mana Anda dapat menjual produk baru atau yang ditingkatkan ke pelanggan yang sudah ada, atau tarif di mana pelanggan yang sudah ada memperbarui kontrak atau langganan mereka
• Churn rate : berapa banyak pelanggan Anda yang hilang dalam jangka waktu tertentu
• Tingkat kemenangan : berapa banyak peluang penjualan yang berubah menjadi penjualan
• Kecepatan pipeline: seberapa cepat prospek bergerak melalui pipeline pendapatan Anda

Siapa yang butuh RevOps?

Sementara operasi pendapatan mungkin tampak seperti sesuatu yang diperuntukkan bagi perusahaan besar dengan tim pemasaran, penjualan, dan sukses pelanggan yang berdedikasi, itu tidak perlu. Jika Anda menemukan diri Anda dalam salah satu situasi ini, RevOps mungkin menjadi solusi untuk masalah perusahaan Anda:

• Penjualan Anda bergantung pada pengetahuan (teknis) dan masukan dari pendiri. Anda tidak memiliki proses yang dapat diskalakan dan berulang.
• Upaya pemasaran Anda tidak berubah menjadi penjualan.
• Pelanggan Anda selalu merasa tidak puas karena pengalaman yang tidak konsisten atau tidak memuaskan yang Anda berikan kepada mereka.
• Tim penjualan dan pemasaran Anda memiliki gagasan berbeda tentang cara meningkatkan pendapatan dan bertindak sesuai dengan itu.

Siapa yang menjalankan operasi pendapatan?

Bergantung pada ukuran perusahaan Anda, Anda dapat membuat tim operasi pendapatan khusus atau mendistribusikan tanggung jawab RevOps di antara anggota tim pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan yang ada.

Struktur umum untuk tim RevOps khusus adalah struktur di mana terdapat Director of Revenue Operations atau Chief Revenue Officer yang melapor kepada CEO. Di bawah mereka adalah manajer yang bertanggung jawab untuk masing-masing departemen yang berada di bawah operasi pendapatan:

• Manajer Operasi Penjualan yang mengawasi operasi tim penjualan
• Manajer Operasi Pemasaran yang mengawasi operasi tim pemasaran
• Manajer Operasi Sukses Pelanggan yang mengawasi operasi untuk tim sukses pelanggan

Terlepas dari opsi yang Anda pilih, pemimpin dan pelaksana RevOps Anda harus selalu memiliki elemen yang diperlukan yang diuraikan di atas:

• Tujuan bersama
• Kepercayaan dan komunikasi yang sangat baik
• Proses terpadu
• KPI yang selaras
• Tumpukan teknologi yang dioptimalkan

Perangkat RevOps

Seperti yang disebutkan, Anda memerlukan tumpukan teknologi yang disederhanakan agar berhasil menjalankan operasi pendapatan. Sementara beberapa alat akan bergantung pada jenis bisnis yang Anda jalankan, Anda akan selalu membutuhkan CRM yang solid yang memungkinkan Anda untuk:

• Kumpulkan data prospek dan pelanggan, lacak interaksi, dan ketahui posisi seseorang dalam perjalanan pelanggannya
• Memprediksi pendapatan mendatang berdasarkan data historis
• Analisis kemajuan pendapatan dan alur kerja untuk mendapatkan wawasan tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak.
• Integrasikan dan sinkronkan dengan alat lain di tumpukan teknologi Anda sehingga anggota tim Anda memiliki akses ke semua informasi yang diperlukan setiap saat.

Validitas menawarkan berbagai alat yang memastikan data yang Anda kerjakan selalu akurat dan aman.

• BriteVerify secara efektif memverifikasi kontak Anda.
• DemandTools membantu Anda membersihkan dan memelihara data CRM Anda dalam waktu singkat.
• GridBuddy Connect menggabungkan semua data Anda ke dalam tampilan gaya spreadsheet yang dapat diedit sehingga tim Anda dapat dengan mudah mendapatkan wawasan yang mereka perlukan untuk meningkatkan kinerjanya.

Kedengarannya seperti banyak? Mulailah dengan mengunduh Toolkit Produktivitas Penjualan Tertinggi kami untuk kiat terbaik tentang cara meningkatkan efisiensi penjualan, teknologi yang digunakan, dan cara menghindari beberapa kesalahan data berbahaya saat mempertahankan CRM Anda.