Apa yang Perlu Diketahui Setiap Pemasar B2B Tentang PR

Pemasar B2B dikenal skeptis tentang kekuatan PR. Apakah skeptisisme ini berasal dari kurangnya informasi (beberapa pemimpin pemasaran B2B tidak menyadari bahwa PR lebih dari sekadar siaran pers) atau keengganan keseluruhan terhadap strategi media PR, itu adalah pola pikir yang ketinggalan zaman. Setiap perusahaan di ruang B2B membutuhkan PR untuk meningkatkan pangsa suaranya, mendorong penjualan, dan mempertahankan pelanggan.

Tentu saja, kita tidak sedang membicarakan PR tradisional. Kita berbicara tentang PR dengan cara Zen. Kami menggabungkan upaya PR dan pemasaran untuk mendorong nilai bagi pelanggan kami. Dan itu berhasil.

Jadi mengapa banyak pemasar B2B mengabaikan hubungan masyarakat dalam keseluruhan strategi mereka? Kami melihat penjelasan ini berulang kali:

• Mereka pikir PR berarti "siaran pers." (Oke, ya, kedua istilah tersebut menggunakan huruf yang sama, tetapi tidak satu dan sama.)
• Mereka berpikir analis industri memiliki efek peningkatan reputasi yang sama seperti yang diperoleh media melalui inisiatif PR.
• Mereka belum berhasil mendapatkan perhatian dari publikasi besar (semua orang ingin berada di Majalah Time !), dan mereka tidak ingin terus mencoba.

Kami mengerti. Pemasar B2B membawa beban pembuktian yang berat ketika mereka membawa strategi kepada klien, pelanggan, dan pemimpin perusahaan mereka. Mereka perlu menunjukkan mengapa dan bagaimana strategi pemasaran akan bekerja (dengan metrik yang dapat diukur), dan PR dapat menjadi tantangan untuk diukur.

Tetapi perusahaan yang menahan inisiatif PR kehilangan banyak peluang untuk terlibat dengan pelanggan, membangun jalur penjualan, dan meningkatkan kepercayaan pelanggan. Ingin memutus siklus strategi pemasaran B2B yang tidak efektif? Inilah semua yang perlu Anda ketahui tentang PR untuk perusahaan B2B.

Apa itu PR?

Tidak, "PR" tidak berarti "rilis pers." Singkatnya, hubungan masyarakat (atau PR) adalah ketika seorang perwakilan mendistribusikan informasi tentang seseorang, perusahaan, atau organisasi kepada publik. PR adalah proses komunikasi strategis yang memungkinkan merek membangun reputasi positif, terlibat dengan pelanggan dan prospek, dan membangun hubungan yang saling menguntungkan dengan pemangku kepentingan industri. Ini dapat mencakup menulis siaran pers (itu dia!), menjangkau jurnalis dengan ide cerita, mengajukan klien untuk ditampilkan di podcast, dan banyak lagi.

Bacaan terkait: Apa itu PR yang Diaktifkan Penjualan?

Mengapa pemasar B2B tidak memanfaatkan PR?

Inilah teori kami: Pemasar B2B tidak memanfaatkan PR karena mereka tidak tahu bagaimana mengukur efektivitasnya. Pada akhirnya, pemasar BRB dinilai berdasarkan satu hal: prospek. Tidak seperti pemasaran masuk, iklan berbayar, dan inisiatif pemasaran lain yang mudah dilacak, Anda tidak selalu dapat melacak dampak total atau jumlah prospek yang diperoleh oleh satu klik PR.

Tetapi pemasaran digital telah berubah secara signifikan dalam beberapa tahun terakhir, dan beberapa strategi pemasaran yang paling efektif tidak dapat dilacak dengan cara tradisional. Misalnya, melacak prospek melalui media sosial sekarang lebih sulit karena banyak pembagian merek terjadi di media sosial yang gelap. Demikian juga, beberapa rekomendasi atau pembagian merek yang paling berarti terjadi di forum pribadi—digital atau fisik—dan, dengan demikian, tidak dapat dilacak oleh pemasar. Prinsip serupa berlaku untuk PR. Meskipun Anda dapat melacak jumlah klik pers atau jumlah pembagian artikel pers, Anda tidak dapat melacak jumlah orang yang dijangkau artikel dan bagaimana tekan tekan memengaruhi mereka dalam perjalanan pembeli B2B mereka. Ini sulit diterima oleh pemasar B2B, sehingga mereka sering menghindari inisiatif PR demi strategi pemasaran yang lebih standar.

Bacaan terkait: Menciptakan Perjalanan Pembeli Sebelumnya: Mengapa Itu Penting, dan Mengapa Anda Harus Menjangkau

Bagaimana PR Mendukung Pemasaran untuk Perusahaan B2B

Ketika perusahaan B2B memanfaatkan PR di samping taktik pemasaran mereka, itu memperluas jangkauan pesan pemasaran dan memperkuat PR. Menggabungkan PR dengan pemasaran menciptakan siklus minat pada merek. Pemasaran tipikal berfokus pada menghasilkan prospek dan, oleh karena itu, bergantung pada strategi pemasaran yang dapat dilacak. Iklan berbayar memperluas jangkauan merek, SEO membuat merek mudah ditemukan, dan pemasaran media sosial menampilkan produk atau layanan di depan pelanggan. Semua faktor ini dapat dilacak, diukur, dan dikaitkan dengan prospek dan akuisisi. Strategi-strategi ini berhasil—jangan ditinggalkan—tetapi bisa lebih berdampak jika digabungkan dengan PR.

Tujuan PR adalah untuk meningkatkan reputasi merek Anda. Hubungan masyarakat mengambil pendekatan yang berbeda untuk memperluas jangkauan merek dengan berfokus pada memenangkan kepercayaan dari prospek dan pelanggan. Inisiatif PR membantu merek memperkuat minat publik—melalui artikel, wawancara, podcast, dan sebagainya—dan juga membangun kredibilitas merek.

Siklus penjualan B2B modern lebih bergantung pada penelitian independen—yang dilakukan pembeli sendiri, secara online—daripada metode penjualan tradisional yang lama. Inilah mengapa PR sangat penting. Ketika pembeli melakukan penelitian mereka sendiri dalam siklus penjualan, mereka mencari ahli dari luar untuk memastikan bahwa perusahaan Anda cocok. Mereka akan melihat artikel tentang merek Anda untuk menentukan apakah Anda kredibel, peringkat produk Anda di publikasi teratas, dan seterusnya. Pikirkan tentang hal ini: bagaimana Anda membuat keputusan pembelian Anda sendiri? Apakah Anda mengambil rekomendasi dari suara tepercaya tentang produk tersebut—seperti Consumer Reports atau situs ulasan tepercaya lainnya? Apakah Anda membeli produk berdasarkan saran dari orang yang Anda kenal? Apakah Anda lebih cenderung bekerja dengan merek karena seseorang yang Anda kenal memiliki pengalaman positif dengan mereka? Tentu saja, jawaban Anda adalah "ya" dan "ya" lagi. Kita semua mengandalkan (dan mengharapkan) beberapa bentuk kredibilitas luar saat membuat keputusan pembelian. Hal yang sama berlaku untuk pembeli B2B.

Bagaimana pemasar B2B dapat mengukur efektivitas PR?

Sudahkah kami meyakinkan Anda bahwa Anda memerlukan strategi PR? Bagus. Jadi, mari kita bahas bagian angka. Kami tahu Anda mungkin bertanya-tanya. Bagaimana Anda dapat mengukur strategi PR baru Anda untuk menentukan efektivitasnya? Ada beberapa hal yang harus Anda perhatikan.

PR harus melayani perusahaan Anda dengan meningkatkan reputasi merek Anda dan membangun hubungan yang berarti dengan pemangku kepentingan.

PR efektif jika:

• Anda terlibat dengan penerbit atau pemangku kepentingan industri, membangun hubungan, dan mendapatkan fitur atau sebutan dalam publikasi yang relevan.
• Anda mendengar ungkapan, "Kami telah melihat kalian di mana-mana!" Pelanggan, prospek, dan bahkan kolega terus memberi tahu Anda bahwa merek Anda ada di mana-mana.
• Anda sedang membangun pangsa suara dan mendistribusikan pesan Anda di publikasi teratas.
• Penempatan pers Anda sebanding dengan pesaing Anda (artinya, Anda bekerja dengan organisasi pers yang meningkatkan kredibilitas Anda).

Mengukur efektivitas PR bukan hanya tentang melacak prospek tertentu dan lebih banyak lagi tentang menentukan jangkauan keseluruhan merek Anda. Strategi Anda efektif jika perusahaan Anda menjangkau prospek dan pelanggan melalui fitur-fitur dalam publikasi yang kredibel.

Bacaan terkait: 8 Tanda Strategi PR Anda Membutuhkan Profesional

Apakah PR sepadan dengan investasinya?

Ya, PR bernilai investasi, dan setiap pemasar B2B harus memberikan ruang bagi hubungan masyarakat dalam keseluruhan strategi mereka. Perusahaan membutuhkan strategi humas yang strategis untuk membangun kepercayaan dan terlibat dengan pelanggan. Selama perjalanan pembelian, hubungan masyarakat strategis menyediakan cara lain bagi merek untuk melakukan kontak dengan prospek dan menjadi bagian dari proses menghasilkan arahan.

Strategi pemasaran Anda akan mendapat manfaat dari inisiatif PR strategis, dan merek Anda akan tumbuh dalam kredibilitas dan pengakuan saat Anda berinvestasi.

Siap untuk mengambil langkah selanjutnya dalam strategi pemasaran B2B Anda dan berinvestasi dalam PR? Mari kami tunjukkan caranya.