5 Cara Teratas Kualitas Data yang Buruk Menyabotase Bisnis di 2022

Semua orang mengklaim sebagai "didorong oleh data."

Heck, sulit untuk menemukan resume atau bio LinkedIn hari ini yang tidak mengandung frasa ini. Namun, kualitas data yang mendorong keputusan inilah yang menentukan apakah Anda mengemudi ke arah yang benar—atau keluar dari jurang.

Ketika organisasi tidak menunjukkan cinta dan perhatian yang layak kepada data CRM mereka (dengan menjaganya tetap bersih dan mutakhir), mereka dibiarkan dengan data berkualitas rendah yang mendorong hasil bisnis berkualitas lebih rendah.

Validitas menjadi inti masalah dalam penelitian terbaru kami: Keadaan Kesehatan Data CRM pada tahun 2022 . Kami menyurvei lebih dari 1.200 admin CRM dari 606 organisasi di seluruh dunia untuk mempelajari kebenaran tentang kualitas data CRM dan pengaruhnya terhadap pengguna.

(Peringatan spoiler: Kami tidak melihat beberapa jawaban ini datang.)

Masalahnya: Organisasi menetapkan standar terlalu rendah untuk kualitas data

Salah satu temuan utama dari penelitian kami adalah bahwa organisasi menetapkan standar yang terlalu rendah untuk kualitas data .

Tujuh puluh lima persen responden survei kami menilai keseluruhan akurasi, kualitas, dan kegunaan data dalam CRM mereka sebagai "baik" atau "sangat baik".

Kabar baik, bukan? Tidak terlalu. Ketika kami menggali lebih dalam, lebih dari setengah responden yang sama ini menilai akurasi dan kelengkapan CRM mereka kurang dari 80 persen. Banyak juga yang menyalahkan data mereka untuk berbagai hasil bisnis negatif yang akan kita bahas nanti.

Jelas, organisasi perlu menyimpan data mereka —dan mereka yang mengelolanya —dengan standar yang lebih tinggi.

Responden survei kami telah membayar mahal karena mengabaikan kualitas data mereka. Berdasarkan tanggapan mereka, kami mengidentifikasi lima cara kualitas data CRM menyabotase bisnis seperti milik Anda pada tahun 2022.

1. Membuang-buang waktu tim Anda

Data berkualitas rendah dapat berdampak besar pada produktivitas tim. Ambil contoh, statistik yang kami sebutkan: Kualitas dan akurasi rata-rata CRM kurang dari 80 persen.

Sekarang, mari kita lakukan beberapa matematika dasar:

Katakanlah perwakilan pengembangan penjualan (SDR) menyentuh 150 catatan per hari (Prospek, Kontak, Akun, Peluang, dll.) Jika hanya 80 persen dari catatan ini yang akurat, mereka bekerja dengan 30 catatan yang tidak akurat setiap hari. Itu menyebabkan sekitar dua setengah jam kerja per hari terbuang sia -sia untuk mencari data yang hilang atau mencoba mengejar prospek menggunakan informasi kontak yang tidak akurat.

Itu hanya untuk satu SDR. Ambil nomor ini dan kalikan di pengguna dan departemen lain, dan kehilangan produktivitas menjadi mengejutkan.

2. Ini menghabiskan uang Anda

Bergantung pada cara pengelolaannya, data CRM Anda bisa menjadi tambang emas atau lubang uang.

Terkadang sulit untuk menarik garis lurus dari kualitas data kembali ke pendapatan. Dengan demikian, mudah bagi pimpinan untuk mendorong kualitas data jauh ke bawah dalam daftar prioritas mereka.

Namun, 44 persen responden penelitian memperkirakan perusahaan mereka kehilangan lebih dari 10 persen pendapatan tahunan mereka karena data CRM berkualitas buruk .

Meskipun mungkin tidak ada biaya langsung untuk kesalahan pengelolaan data, perusahaan yang kami survei melaporkan bahwa mereka kehilangan pelanggan, menggagalkan kesepakatan bisnis baru, dan menunda inisiatif yang mendorong pendapatan seperti kampanye pemasaran dan kesadaran merek.

3. Ini mengusir karyawan top

Kita semua telah melihat berita utama: Ini adalah iklim perekrutan yang sulit di luar sana. Kita berada di tengah-tengah “ Pengunduran Diri Besar -besaran” dan “Tsunami Perak”, yang keduanya membuat para pekerja berbondong-bondong meninggalkan pekerjaannya.

Dalam iklim ini, karyawan memiliki kesabaran terbatas untuk bekerja dengan data kotor.

Setiap anggota tim bergantung pada titik data yang berbeda, mulai dari perwakilan penjualan yang menggunakan informasi kontak terkini untuk menjangkau calon pelanggan, hingga profesional pemasaran yang mencari alamat pelanggan untuk membuat daftar email yang tersegmentasi.

Basis data yang penuh dengan duplikat, data yang tidak lengkap, data yang hilang, data yang salah, atau data yang kedaluwarsa dapat membuat karyawan hampir tidak mungkin bekerja dengan baik.

Bagi beberapa karyawan, stresor ini mungkin menjadi dorongan yang mereka butuhkan untuk keluar dari pintu.

Jika organisasi Anda tidak akan berinvestasi dalam peningkatan kualitas data pada tahun 2022, lebih mudah bagi mereka untuk menemukan perusahaan yang mau berinvestasi. Enam puluh empat persen peserta studi mengatakan mereka akan mempertimbangkan untuk meninggalkan peran mereka saat ini jika sumber daya tambahan tidak dialokasikan untuk rencana kualitas data CRM yang kuat.

4. Ini memperlebar kesenjangan antara penjualan dan pemasaran

Hubungan antara penjualan dan pemasaran dapat dengan mudah berkembang menjadi perdebatan.

Seringkali, itu adalah cerita lama yang sama. Tim pemasaran mengatakan, "Kami memberikan semua MQL, prospek, pertanyaan, dll., dan penjualan tidak pernah menindaklanjutinya."

Kemudian tim penjualan berkata, “Ya pemasaran, Anda memberikan prospek ini, tetapi mereka bau. Saya tidak bisa menjual segelas air dingin kepada orang-orang ini di padang pasir!”

Masalah ini hanya bertambah buruk ketika kualitas data menjadi masalah.

Studi kami menemukan profesional pemasaran 155 persen lebih mungkin daripada rekan penjualan mereka untuk mengatakan bahwa perkiraan penjualan mereka "tidak akurat" atau "sangat tidak akurat." Tidak mengherankan, kami menemukan bahwa salah satu penyebab utama di balik perkiraan yang tidak akurat adalah data berkualitas rendah.

Sangat mudah untuk melihat mengapa pemasar frustrasi. Tim pemasaran memerlukan perkiraan yang akurat untuk merencanakan kampanye dan aktivitas yang mendukung target yang telah ditentukan sebelumnya.

Tetapi akurasi perkiraan penjualan sangat bergantung pada data di CRM, termasuk informasi yang dimasukkan perwakilan penjualan untuk memprediksi kapan/jika kesepakatan akan ditutup dan tahap apa yang sedang terjadi pada kesepakatan tertentu.

Tim penjualan dan pemasaran yang berjuang dengan masalah kualitas data memiliki peluang besar di sini. Kedua tim harus melepaskan sarung tinju dan mengerahkan kekuatan kolektif mereka untuk memecahkan tantangan data ini.

Dengan begitu, mereka akan melihat data menjadi jembatan yang menyatukan tim-tim ini, bukan tembok yang memisahkan mereka.

5. Ini mengarah ke data yang dimanipulasi atau dibuat-buat

Ketika organisasi gagal menjadikan kualitas data sebagai prioritas, karyawan dapat mengembangkan hubungan yang tidak diinginkan dengan data mereka.

Sebanyak 76 persen responden mengatakan bahwa karyawan “kadang-kadang” atau “sering” memanipulasi data untuk menceritakan kisah yang mereka ingin didengar oleh pembuat keputusan.

Lebih buruk lagi, 75 persen mengatakan staf “kadang-kadang” atau “sering” mengarang data untuk menceritakan kisah yang mereka ingin dengar dari pembuat keputusan . (Rahang kami juga turun.)

Bagaimana ini terjadi?

Aman untuk mengasumsikan bahwa pengguna CRM tidak sengaja mengarang data. Tapi kita hanya manusia. Saat kita membuat hipotesis, wajar jika kita bias terhadap titik data yang mendukung titik tersebut.

Dalam organisasi dengan masalah kualitas data, bias ini menjadi lebih jelas. Ketika orang-orang sudah kurang percaya diri pada data mereka, menjadi terlalu tergoda untuk menelusuri CRM untuk menemukan bukti yang mendukung poin mereka.

Statistik ini adalah tanda peringatan yang kuat bahwa banyak organisasi membutuhkan tata kelola data yang lebih baik. Mereka perlu mengetahui secara nyata bagaimana mereka menggunakan data, dari mana asalnya, dan titik data apa yang mereka gunakan untuk membuat setiap laporan.

Dengan menghubungkan beberapa titik ini, mereka dapat menciptakan lingkungan di mana orang tidak merasa harus memanipulasi atau membuat data untuk melakukan pekerjaan mereka.

Kesimpulan

Beberapa statistik bisa tampak sedikit malapetaka dan kesuraman.

Tapi kita harus melihat temuan ini melalui lensa positif. Pemangku kepentingan CRM menjadi lebih sadar akan masalah ini. Dan ada langkah-langkah yang dapat ditindaklanjuti yang dapat mereka ambil sekarang untuk mulai memperbaiki masalah kualitas data.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang mengapa dan bagaimana pengguna CRM harus meningkatkan standar kualitas data, baca laporan baru Validitas: Keadaan Kesehatan Data CRM pada tahun 2022 .