6 Kembangkan Kampanye untuk Memulai Upaya Pemasaran Anda

Tidak peduli seberapa hebat konten Anda, terkadang prospek Anda belum siap untuk dibeli—belum. Menarik pengunjung hanyalah permulaan, karena 96% pengunjung yang datang ke situs web Anda belum siap untuk membeli.

Tantangan Anda adalah menjaga prospek ini tetap terlibat sampai mereka siap melakukan pembelian. Pemeliharaan lead tidak berbeda dengan membangun hubungan jangka panjang: Jika lead diserahkan ke penjualan terlalu dini, mereka tidak akan menerima pengalaman yang mereka inginkan, dan ada kemungkinan besar mereka akan mencarinya di tempat lain.

Di sinilah kampanye pengasuhan berperan. Mereka memungkinkan organisasi untuk berinvestasi dalam bisnis potensial di masa depan. Karena prospek membutuhkan rata-rata 8 sentuhan sebelum berbicara dengan perwakilan penjualan, pastikan Anda mendekati prospek Anda tepat di tempat mereka berada dalam perjalanan pembeli mereka, dan bukan di tempat yang Anda inginkan.

Meskipun ada beberapa opsi untuk merancang upaya pengasuhan Anda, berikut adalah enam kampanye yang telah dicoba dan benar:

1. Selamat Datang – Pelanggan Baru

Welcome Nurture adalah kesempatan bagus untuk mendidik pelanggan baru. Baik Anda hanya perlu membagikan informasi kontak utama atau detail tentang cara memulai, mengapa tidak mengotomatiskan proses itu? Pemeliharaan pelanggan baru adalah cara untuk melakukan itu.

• Sasaran : Menciptakan pengalaman positif bagi pelanggan baru dan memberi mereka informasi yang diperlukan untuk berhasil.
• Konten yang perlu dipertimbangkan termasuk : Surat selamat datang dari CEO Anda, kontak utama, materi pendidikan seperti webinar atau panduan pengguna, dan produk atau layanan bernilai tambah baru yang harus mereka beli.
• Cara memicu dimulainya kampanye: Menggunakan alat terintegrasi CRM memungkinkan Anda untuk mulai memelihara pelanggan baru Anda berdasarkan saat peluang ditutup/dimenangkan.
• Durasi yang disarankan: Durasi kampanye bergantung pada proses orientasi dan jumlah serta jenis informasi yang diperlukan untuk berkomunikasi.

2. Pendahuluan – Prospek Baru

Jika seseorang mengunduh konten di situs web Anda atau mendaftar untuk menerima komunikasi Anda, buatlah bola bergulir dengan pengasuhan pengantar untuk memberikan beberapa informasi tingkat tinggi dan mulai percakapan berkelanjutan dengan prospek baru.

• Tujuan: Mulai membangun hubungan yang positif.
• Konten yang perlu dipertimbangkan termasuk : Anda ingin menjadi sumber yang berharga bagi prospek Anda dengan menyediakan konten yang relevan, bermanfaat, dan tidak terlalu "menjual" untuk membantu mereka melakukan pekerjaan mereka dengan lebih baik dan menjelaskan masalah bisnis yang dapat Anda bantu selesaikan.
• Cara memicu dimulainya kampanye: Siapkan pendengar untuk meluncurkan kampanye pengasuhan setelah prospek mengisi formulir tertentu atau mengunduh aset.
• Panjang yang disarankan: Prospek baru membutuhkan pemeliharaan jangka panjang, tidak lebih dari satu email per minggu atau setiap minggu.

3. Pasarkan Ulang / Daur Ulang

Pemasaran ulang menargetkan prospek yang tidak berkonversi tetapi telah terlibat dengan perusahaan dan konten Anda.

• Sasaran: Pemeliharaan pemasaran ulang memastikan prospek tidak bocor keluar dari corong tetapi malah didaur ulang. Ini memberi pemasaran kesempatan lain untuk menghangatkan pelanggan potensial untuk penjualan.
• Konten yang perlu dipertimbangkan termasuk: Buletin, webinar pendidikan gratis, dan karya kepemimpinan pemikiran yang menjadikan Anda sebagai penasihat tepercaya (eBook, whitepaper, artikel pihak ketiga, dll.).
• Cara memicu dimulainya kampanye: Jika Anda terintegrasi dengan CRM, kampanye ini dapat dimulai dari perubahan status prospek (mis., Tidak Ada Respons, Pemasaran Ulang).
• Panjang yang disarankan: Pemeliharaan jangka panjang. Tidak lebih dari satu email setiap minggu selama beberapa bulan.

4. Prospek Tertutup / Hilang

Jangan abaikan prospek yang pernah terlibat dalam proses penjualan dengan Anda tetapi pada akhirnya tidak memilih Anda. Pemeliharaan tertutup/hilang otomatis dapat memberi Anda kesempatan untuk menghidupkan kembali kesempatan itu dengan mengingatkan bahwa calon pelanggan Anda masih tersedia kapan pun mereka ingin melakukan percakapan.

• Tujuan: Tetap di atas pikiran. Jika seorang prospek mempertimbangkan untuk membeli dari Anda, tetap menjadi penasihat tepercaya dapat membuka pintu kembali untuk Anda di masa mendatang.
• Konten yang perlu dipertimbangkan termasuk: Perlakukan email ini sebagai check-in. Bagikan materi kepemimpinan pemikiran yang akan membuktikan Anda sebagai penasihat tepercaya (eBook, whitepaper, artikel pihak ketiga).
• Cara memicu dimulainya kampanye: Jika Anda terintegrasi dengan CRM, kampanye ini dapat dimulai dari peluang yang ditutup/hilang.
• Durasi yang disarankan: Mulai sekitar tiga bulan setelah kehilangan kesepakatan. Satu email per bulan selama kurang lebih sepuluh bulan.

5. Tetap Terhubung

Kampanye pengasuhan ini memungkinkan Anda untuk tetap menjadi yang terdepan dan membangun kredibilitas sampai prospek Anda siap untuk membeli.

• Sasaran: Kampanye ini membantu mendidik prospek dan memposisikan perusahaan Anda sebagai pemimpin pemikiran dan otoritas pada subjek.
• Konten yang perlu dipertimbangkan termasuk: Konten yang akan membangun kesadaran dan mendidik audiens Anda—blog yang relevan, eBook, whitepaper, buletin, dan karya kepemimpinan pemikiran lainnya.
• Cara memicu dimulainya kampanye: Jika Anda terintegrasi dengan CRM, Anda dapat memulai kampanye ini dari perubahan status prospek (mis., Sesuai, Tidak Tertarik).
• Panjang yang disarankan: Ini harus lebih jauh daripada kebanyakan kampanye pengasuhan lainnya — sekitar satu email per bulan atau setiap tiga minggu.

6. Akselerator

Diperlukan saat prospek yang Anda pikir bergerak cepat mulai melambat. Daripada menyerah, gunakan program akselerator.

• Sasaran: Mencoba mendorong prospek di sepanjang proses lebih cepat dengan memberikan informasi yang relevan pada waktu yang tepat.
• Konten yang perlu dipertimbangkan termasuk: Lihat apa yang sudah berinteraksi dengan mereka dan berikan aset tambahan yang memberikan lebih banyak informasi. Lanjutkan dengan materi penjualan yang lebih keras dan permintaan pertemuan.
• Cara memicu dimulainya kampanye: Pendengar skor (setelah prospek mencapai ambang penilaian tertentu, kampanye dimulai) atau bentuk pendengar lengkap untuk meluncurkan pengasuhan setelah formulir tertentu diisi / aset diunduh.
• Panjang yang disarankan: Jangan pernah membanjiri penerima Anda dengan beberapa email sekaligus; panjangnya tergantung pada siklus penjualan Anda dan seberapa cepat Anda ingin memindahkan semuanya.

Pikiran Penutup

Dengan alat yang tepat, kampanye pengasuhan Anda bisa menjadi sederhana. Meskipun pemasaran pengasuhan paling sering digunakan untuk prospek, penting untuk diingat bahwa itu juga dapat digunakan untuk memberikan pengalaman yang berarti bagi pelanggan dan mitra.

Tidak yakin harus mulai dari mana? Lihatlah panduan pengasuhan utama kami dan pelajari cara mengintegrasikan upaya pengasuhan Anda ke dalam proses penjualan dan pemasaran yang ada.