Riset Baru Ungkap Dampak COVID-19 pada Penjualan B2B

Content Marketing Institute baru saja mengungkapkan laporan penelitian pemasaran konten tahunan ke-11, yang memberi kita gambaran singkat tentang bagaimana pandemi telah memengaruhi bisnis B2B sejauh ini.

Menurut CMI, 94% bisnis B2B mengubah strategi pemasaran mereka karena pandemi, 85% mengharapkan beberapa perubahan tetap berlaku di masa mendatang, sementara 70% dari mereka mengubah strategi perpesanan/penargetan atau mengubah strategi promosi mereka dan distribusi konten. Namun, tidak mengherankan – pandemi telah memaksa pembeli B2B untuk beralih ke digital secara besar-besaran. Apa yang dimulai sebagai reaksi krisis kini telah menjadi kenormalan baru, dengan implikasi kuat tentang bagaimana pembeli dan penjual akan melakukan bisnis di masa depan.

Posting Terkait: Tiga Cara Tidak Biasa untuk Merekrut Tenaga Penjualan

Penelitian terbaru tentang perilaku pembuat keputusan di seluruh dunia di seluruh industri sejak wabah menunjukkan bahwa omong kosong digital besar-besaran akan tetap ada.

Baik penjual dan pembeli B2B lebih menyukai realitas digital baru.

Lebih dari tiga perempat penjual dan pembeli mengatakan mereka sekarang lebih memilih keterlibatan manusia jarak jauh dan swalayan digital daripada interaksi langsung – sentimen yang semakin meningkat bahkan setelah penguncian berakhir.

Keamanan adalah salah satu alasan utama, tentu saja. Namun, interaksi jarak jauh dan swalayan telah memudahkan pembeli online yang rajin untuk mendapatkan informasi, memesan, dan mengatur layanan, dan pelanggan menghargai kenyamanan dan kecepatan itu. Hanya 20% pembeli B2B menyebutkan bahwa mereka berharap untuk kembali ke penjualan tatap muka, bahkan di sektor yang secara tradisional mendominasi pendekatan penjualan lapangan, seperti produk medis dan farmasi.

Jauh dari sekadar fenomena lokal, peralihan ke keterlibatan jarak jauh dan digital disambut baik oleh para pembuat keputusan di semua negara bagian yang diteliti di seluruh dunia. Para pemimpin e-commerce B2B telah berkembang dari "didorong" untuk mengandalkan digital sebagai reaksi terhadap penutupan yang meluas pada fase awal wabah menjadi keyakinan yang meningkat bahwa ruang digital adalah jalan yang harus ditempuh.

Baca Juga: 10 Jenis Pemangku Kepentingan yang Anda Temui dalam Bisnis

Pelanggan membeli besar secara online.

Dengan 6 dari 10 konsumen (61%) mengatakan bahwa mereka telah membeli sesuatu secara online, jelas bahwa mereka semakin nyaman dengan e-commerce. Ini adalah kabar baik bagi perusahaan B2C dan juga B2B , karena penelitian sebelumnya menunjukkan bahwa pelanggan yang lebih tua menyumbang 54% dari kekayaan di AS.

Keyakinan umum dulunya adalah bahwa bisnis online tersebut terutama untuk suku cadang yang bergerak cepat dan barang dengan tiket lebih kecil. Yah, tidak lagi. Survei tersebut menunjukkan bahwa sebagian besar konsumen dengan senang hati menelusuri secara online barang-barang yang lebih besar seperti real estat (27%), furnitur (33%), dan mobil (34%), mungkin untuk menghindari tekanan penjualan yang tinggi. menjelajahi barang-barang ini secara langsung.

Pembuat keputusan B2B secara global mengatakan bahwa penjualan jarak jauh dan online sama efisiennya dengan keterlibatan tatap muka, atau bahkan lebih – dan mereka tidak hanya berbicara tentang prospek yang hangat. Pengecer besar juga menganggap pencarian digital sama efisiennya dengan pertemuan langsung untuk terhubung dengan pelanggan saat ini.

Pengiriman gratis: Drive utama untuk pembelian online

Tidak peduli apakah itu barang kecil atau besar, pendorong utama dalam pembelian online untuk lebih dari 77% pembeli adalah pengiriman gratis. Pengiriman cepat juga merupakan faktor penentu, dengan responden mencari opsi seperti pengiriman pada hari yang sama (93%) saat membuat keputusan untuk membeli secara online.

Baca Juga : Panduan Cara Memulai Bisnis Konsultasi

Elemen lain yang menentukan dalam pengambilan keputusan pembelanja adalah kemampuan untuk mengembalikan produk secara gratis. Sebuah survei sebelumnya menemukan bahwa setengah dari konsumen AS mengatakan mereka tidak akan membeli sesuatu secara online jika mereka tidak diberi pilihan untuk pengembalian gratis .

Dua bintang pelarian: Video dan live chat

Dengan pergeseran signifikan ke digital akibat pandemi, video, podcast, dan obrolan langsung telah muncul sebagai saluran utama dalam berinteraksi dan menutup kesepakatan dengan pelanggan B2B, sementara pertemuan tatap muka dan aktivitas penjualan terkait telah menurun drastis.

Jumlah pendapatan yang dihasilkan dari interaksi terkait video telah mencapai 69% pada April 2020. Bersama-sama, konferensi video dan e-niaga sekarang menyumbang 43% dari semua pendapatan B2B, lebih banyak dari saluran lainnya. Pembeli online juga memperjelas bahwa, mengingat situasinya, mereka lebih memilih video di telepon.

Baca Juga: 10 Kebiasaan Positif Terbaik untuk Sukses

Video telah berkembang pesat dalam beberapa bulan terakhir karena ini adalah satu-satunya jenis konten yang memungkinkan pelanggan untuk melihat, mendengar, dan mengetahui tentang perusahaan. Itu benar-benar membuat perbedaan. Karena rasa yang lebih intim yang diberikan video, itu dapat digunakan dalam banyak cara karena lebih banyak perusahaan B2B mulai merangkul ruang virtual.

Saat Anda tidak dapat bertemu untuk makan siang obral secara langsung, temui melalui video call zoom. Saat Anda tidak dapat mengadakan rapat tim secara langsung, gunakan Skype dan buat semua orang merasa produktif dan terlibat.

Pada tahun 2020 video adalah alternatif untuk konten tertulis yang dapat dengan mudah dibagikan oleh bisnis B2B di platform media sosial atau situs web mereka. Mengingat 78% orang mengonsumsi video online setiap minggu , dan 55% menonton video online setiap hari, mengapa bisnis B2B tidak memasukkan video ke dalam strategi pemasaran Anda?

Masa depan adalah digital dan optimis.

Pandemi telah menyebabkan beberapa pola yang cenderung permanen. Hampir sembilan dari sepuluh pemimpin bisnis mengatakan bahwa metode penjualan masuk dan pasar komersial yang baru akan menjadi pelengkap sepanjang tahun 2021 dan mungkin seterusnya.

Sikap tersebut juga optimis untuk sebagian besar pembuat keputusan. Optimisme itu mencerminkan sebagian besar mengutip rencana multi-tahun untuk pemeliharaan peningkatan belanja opex dan belanja modal.

Baca Juga: Memulai Bisnis Anda Sendiri: Daftar Hal yang Harus Anda Lakukan

Meningkatnya adopsi digital mengungkapkan peluang mani untuk bisnis B2B. Pergeseran ke penjualan virtual dapat membantu penjual memperluas jangkauan mereka, menurunkan biaya per kunjungan, dan meningkatkan keefektifan penjualan secara signifikan – sementara pelanggan yang menyenangkan yang membutuhkan model baru tongkat interaksi jangka panjang ini lebih cenderung memberi penghargaan kepada penyedia yang melakukannya dengan baik. Namun sementara peluang itu signifikan, begitu pula ketegangan untuk memanfaatkannya. Para pemimpin bisnis B2B yang berkomitmen untuk memperluas model pasar digital mereka harus mendapatkan keunggulan kompetitif dalam bentuk konsumen yang lebih banyak – dan lebih dapat diandalkan – daripada saingan mereka yang bergerak lebih lambat. Namun, di dunia digital dan terpencil ini, peran penting sentuhan manusia tetap ada.