Bagaimana perusahaan teknologi medis dapat menjangkau 9 khalayak utama ini

Sebagai perusahaan teknologi medis, Anda ingin menjangkau audiens target Anda, bukan?

Ini tidak begitu mudah, di industri Anda. Anda memiliki pelanggan potensial yang sangat beragam, semuanya dengan kebutuhan yang sangat spesifik. Korporasi, asuransi, dokter... Untuk mendapatkan perhatian audiens yang Anda pilih, Anda harus menyesuaikan proses pemasaran, alat, dan aset Anda dengan perhatian dan motivasi pembeli.

Hari ini, kami menyelidiki apa yang dipedulikan oleh masing-masing audiens ini dan bagaimana mendekati tujuan atau poin rasa sakit tersebut. Dan, kami menawarkan satu langkah selanjutnya yang dapat ditindaklanjuti yang dapat Anda lakukan untuk memasarkan ke masing-masing dari sembilan audiens tertentu. (Ini bukan satu-satunya hal yang harus Anda lakukan, tentu saja. Kunjungi blog kami untuk praktik terbaik pemasaran lainnya.)

Inilah audiens yang akan kami ajak bicara hari ini:

1. Masyarakat umum
2. Pengguna layanan
3. Bisnis
4. Lembaga pendidikan
5. Badan amal dan lembaga penelitian
6. Dokter
7. Rumah sakit, rumah perawatan dan institusi lainnya
8. NHS percaya
9. Penyedia layanan kesehatan swasta, asuransi dan HMO

Memasarkan kepada masyarakat luas

Kami akan memulai dengan singkat dan manis. MedTech telah menjadi bagian dari hidup kita, meskipun banyak yang tidak menyebutnya secara khusus. Pikirkan perangkat yang dapat dikenakan seperti FitBit atau lebih dari 100 juta pengguna Apple Watch. Atau, aplikasi seperti pelacak diet, pelacak tidur — bahkan pelacak haid. Semakin banyak orang menggunakan alat semacam ini untuk mengelola kesehatan mereka, dengan data untuk memantau setiap perubahan.

Penjualan di sini adalah tentang membangun teknologi semacam ini ke dalam gaya hidup pelanggan Anda. Artinya, menjadikannya bagian dari hari-hari. Normalisasi penggunaannya. Apa yang tidak Anda lakukan adalah membombardir orang dengan peringatan yang mengerikan atau nasihat yang membatasi. Itu bukan bagaimana Anda mengubah perilaku. Ini bukan bagaimana membujuk orang untuk membeli.

Langkah selanjutnya: Pertimbangkan kisah merek Anda. Apakah sudah jelas? Memotivasi? Aspirasi? Jika Anda mencoba menjual gaya hidup, jual ceritanya, jual mimpinya. Sisanya akan jatuh ke tempatnya.

Memasarkan ke pengguna jasa

Organisasi Kesehatan Dunia memperkirakan bahwa 1,3 miliar orang mengalami kecacatan yang signifikan.

Audiens ini, banyak di antaranya adalah pengguna layanan, adalah orang-orang yang paling tahu tentang kondisi mereka sendiri di ruangan itu. Mereka mungkin tidak memiliki semua terminologi, tetapi mereka benar-benar mengetahui diri mereka sendiri, pengalaman mereka, dan bahkan rasa sakit mereka pada tingkat yang tak tertandingi.

Saat memasarkan ke individu seperti itu, tugas Anda adalah membantu mereka mengartikulasikan kondisi mereka (atau perbedaan mereka), memandu penelitian pribadi, dan memberi tanda di mana mereka dapat mencari bantuan.

Berhati-hatilah untuk tidak merendahkan audiens ini. Pada saat yang sama, jangan gunakan jargon yang membingungkan.

Langkah selanjutnya: Selaraskan konten dan kampanye komunikasi Anda dengan acara kesadaran global sepanjang tahun kalender. Anda ingin menghasilkan materi tepat waktu yang membantu meningkatkan kesadaran dan yang terkini dengan penelitian terbaru.

Pemasaran ke bisnis

Apakah Anda menargetkan perusahaan atau bisnis kecil, perhatikan persona inti dalam organisasi. Inilah orang-orang yang benar-benar perlu Anda tarik. Pikirkan para pemimpin SDM, Kepala Klinis atau Petugas Medis atau bahkan Chief Happiness Officer.

Orang-orang ini peduli dengan kesejahteraan karyawan. Dan, mereka mengukur hal-hal seperti produktivitas, perputaran, cuti dan cuti sakit, serta moral dan keterlibatan. Sudah diketahui umum bahwa kesehatan mental dan fisik meningkatkan produktivitas dan berdampak langsung pada keuntungan.

Langkah selanjutnya: Jangkau persona bisnis utama Anda di LinkedIn (sebaiknya gunakan Sales Navigator untuk menemukannya). Terhubung dengan mereka. Beri mereka kiat praktis tentang cara meningkatkan kesejahteraan karyawan di tempat kerja dan tawarkan kemitraan berdasarkan berbagi pengetahuan dan inisiatif yang didukung seluruh perusahaan, bukan taktik penjualan yang memaksa.

Memasarkan ke lembaga pendidikan

Seperti halnya kesejahteraan karyawan dalam lingkungan bisnis, institusi pendidikan akan memperhatikan kesejahteraan siswa. Oleh karena itu, Anda dapat menggunakan pendekatan serupa, mungkin berbicara tentang hal-hal yang akan diukur oleh institusi ini, seperti jumlah lulusan awal atau hasil survei kepuasan siswa. Misalnya, universitas dengan peringkat tertinggi di Inggris untuk kepuasan mahasiswa pada tahun 2022 adalah University of St Andrews. Salah satu alasan yang dikutip adalah ketersediaan platform kesehatan mental digital Silvercloud.

Anda juga dapat menargetkan audiens ini karena Anda menawarkan teknologi yang secara khusus membantu melatih profesional medis muda. Dalam hal ini, aksesibilitas dan keterjangkauan adalah kuncinya.

Langkah selanjutnya: Pendidik juga tertarik untuk belajar, bukan? Jadi, fokuslah untuk membangun bisnis Anda sebagai pemimpin pemikiran — sumber informasi yang berwibawa — di industri Anda. Mulailah dengan memilih satu area topik dan membangun sekumpulan konten seputar subjek tersebut. Lebih lanjut tentang cara menulis artikel kepemimpinan pemikiran, di sini.

Pemasaran ke lembaga amal dan penelitian

Terserah Anda untuk membantu organisasi ini melihat bagaimana produk dan layanan Anda dapat selaras dengan misi mereka. Dengan kata lain, untuk menjangkau audiens ini, Anda perlu menunjukkan jalur antara teknologi Anda dan hasil yang diinginkan.

Gunakan hal-hal seperti studi kasus dan data yang dapat diverifikasi untuk membuktikan nilai Anda dengan cara yang ringkas dan jelas, menunjukkan kasus penggunaan, kesuksesan, dan — sebanyak mungkin — dukungan akademis yang Anda miliki.

Langkah selanjutnya: Segmentasikan konten pemasaran Anda sehingga Anda berbicara tentang masalah tertentu, sehingga mudah bagi audiens ini untuk melihat manfaatnya.

Tulis serangkaian artikel, seperti, 'Bagaimana teknologi X bermanfaat bagi pasien yang hidup dengan demensia', atau '...membantu mereka yang menderita MS' atau '...meningkatkan standar hidup bagi mereka yang menderita kelumpuhan otak'. Kemudian, tautkan setiap artikel ke halaman pilar pusat yang mencantumkan semua manfaat teknologi X.

Pemasaran ke dokter

Dokter, termasuk dokter, asisten medis, psikiater atau praktisi lainnya, adalah audiens yang tangguh. Dari siapa pun dalam sistem medis - terutama di AS - inilah orang-orang yang dibombardir oleh perwakilan penjualan farmasi dan perusahaan teknologi medis.

Karena itu, Anda perlu menunjukkan nilai Anda secepat mungkin. Mereka perlu tahu bagaimana apa yang Anda tawarkan sesuai dengan praktik mereka, berapa rasio manfaat terhadap biaya, dan garis waktu implementasi dan pelatihan.

Langkah selanjutnya: Sempurnakan proses proposal penjualan Anda. Di sinilah tim pemasaran Anda dapat sangat membantu. Minta pemasar Anda menyusun satu halaman atau daftar kurasi artikel utama, studi kasus, atau aset pemasaran lainnya yang dapat membantu mendukung dan merampingkan proses penjualan. Ini akan memberikan wawasan instan dan berharga bagi dokter. Dengan cara ini, Anda akan memotong kebisingan.

Pemasaran ke rumah sakit, panti jompo dan institusi lainnya

Rumah sakit dan institusi lain memiliki prosedur pembelian yang rumit yang melibatkan banyak pemangku kepentingan.

Anda harus membiasakan diri dengan berbagai metode pengadaan, seperti tender atau permintaan proposal (RFP). Anda mungkin perlu memasukkan bisnis Anda ke dalam daftar vendor yang disetujui. Tidak ada gunanya mencoba memasarkan produk Anda hanya untuk tersandung pada hambatan masuk ini. Itu hanya membuang-buang waktu semua orang.

Jika Anda ingin masuk ke dalam daftar tersebut, langkah pertama adalah visibilitas — yang dapat dicapai dengan menghadiri pameran dagang dan konvensi, baik secara langsung maupun online.

Langkah selanjutnya: Pada konferensi Anda berikutnya, gunakan kesempatan ini untuk memasukkan informasi kontak ke dalam database CRM Anda. HubSpot adalah yang kami gunakan dan rekomendasikan kepada klien. HubSpot memiliki aplikasi pemindai kartu nama yang bagus yang dapat Anda gunakan untuk mengisi bidang secara otomatis dalam catatan kontak, yang menjadikan proses ini cepat dan mudah.

Pemasaran ke perwalian National Health Service (NHS) Inggris

NHS adalah bagian besar dari identitas nasional di Inggris. Itu dicintai dan dihormati. NHS juga berada di bawah tekanan besar di berbagai bidang, mulai dari penganggaran hingga kepegawaian, jadi kemitraan apa pun yang Anda tawarkan harus sepadan.

Persempit penelitian Anda pada badan regional tertentu, perwalian, dan kelompok komisioning klinis (CCG) untuk menemukan kecocokan produk-pasar yang tepat waktu — di situlah Anda dapat melakukan yang terbaik, dan siapa yang mampu membayar apa yang Anda tawarkan.

Yang mengatakan, NHS juga merupakan ruang di mana inovasi didorong. Faktanya, baru bulan lalu lima juta pound diberikan untuk mendorong perawatan dan teknologi mutakhir untuk mendukung perawatan kesehatan para veteran. Badan sektor publik, dari NHS hingga Crown Commercial Services atau bahkan lembaga pemasyarakatan, bertujuan untuk menjadi pusat inovasi teknologi dengan hasil yang bermanfaat bagi masyarakat secara keseluruhan. Bicaralah dengan tujuan aspiratif itu dan Anda akan menjadi pemenang.

Langkah selanjutnya: Buat daftar email yang ditargetkan menggunakan direktori publik dan database NHS. Gunakan personalisasi untuk membuat email Anda lebih relevan bagi pembaca. Tujuan utama Anda adalah memposisikan bisnis Anda sebagai inovator yang menarik dalam email ini.

Pemasaran ke penyedia layanan kesehatan swasta, asuransi dan HMO

Organisasi pemeliharaan kesehatan (HMO) dan perusahaan asuransi mencari produk teknologi medis yang dapat meningkatkan hasil pasien, mengurangi biaya, dan meningkatkan efisiensi.

Untuk meningkatkan margin mereka, perusahaan asuransi mencari cara untuk mengurangi efek dan biaya kesehatan jangka panjang, serta (di AS) mengurangi premi pemberi kerja. Selain itu, mereka mungkin tertarik dengan data yang disediakan oleh teknologi Anda, yang dapat membantu mereka membuat lebih banyak keputusan berdasarkan data daripada pesaing mereka.

Langkah selanjutnya: Buat paket Go To Market untuk audiens ini. Ini akan membantu penyedia layanan kesehatan swasta, asuransi, dan HMO untuk memberi insentif kepada pelanggan mereka untuk mencoba produk Anda dan bertahan selama mungkin.

Jangkau audiens yang tepat, dengan pesan yang tepat

TL; DR (terlalu panjang; tidak dibaca) dari ini adalah bahwa perusahaan teknologi medis perlu memahami audiens target mereka dan menyesuaikan pesan pemasaran mereka.

Anda tahu ini secara naluriah. 'Bagaimana' adalah pertanyaannya.

Articulate Marketing dapat membantu Anda meningkatkan pemosisian dan penargetan, mendokumentasikan semuanya, dan (yang paling sulit) menyematkannya ke dalam pemasaran Anda. Kami telah melakukannya sebelumnya. Kami akan melakukannya lagi. Jika Anda adalah perusahaan teknologi medis yang ingin menyempurnakan jangkauan Anda untuk menumbuhkan basis pelanggan target Anda, kami adalah orang yang tepat untuk pekerjaan itu.