Enam Strategi untuk Pemasaran yang Hebat

Perbedaan antara pemasar B2B yang baik dan yang hebat terletak pada kemampuan untuk memahami gambaran besar dalam menjangkau pembeli target Anda.

Hal-hal menjadi lebih rumit jika Anda memiliki sumber daya yang terbatas. Anda harus berpikir dua kali dan membuat pilihan yang tepat untuk mendapatkan hasil terbaik bagi pertumbuhan perusahaan Anda.

Bahkan rute terbaik pun bisa dipenuhi ranjau darat dan menggagalkan rencana paling kreatif. Berikut adalah enam solusi dan ide yang dapat ditindaklanjuti untuk menghindari ranjau darat umum ini.

Bersihkan Basis Data Kontak Anda

Data yang buruk berarti keputusan yang buruk, uang yang terbuang untuk komunikasi yang salah alamat, dan kemungkinan besar, membuat pelanggan kesal. Yang terburuk, Anda berisiko kehilangan peluang bisnis.

Untuk menjaga keakuratan data prospek Anda, pastikan Anda:

• Cocokkan catatan Anda dengan database pihak ketiga untuk mengimpor pembaruan baru secara teratur. Sistem otomasi pemasaran sering kali menyediakan akses mudah ke database eksternal untuk validasi dan pembersihan.
• Latih dan motivasi karyawan yang memiliki kontak pelanggan langsung untuk meminta pembaruan pada setiap pertemuan pelanggan. Ini termasuk personel call center, layanan pelanggan, tenaga penjualan, dan distributor. Mungkin tugas pemasaran untuk menjaga database tetap bersih, tetapi data adalah aset perusahaan yang berharga, dan setiap orang memiliki kepentingan dalam kualitasnya.
• Dorong pelanggan Anda untuk memelihara data mereka di situs web Anda dengan membuat akun yang dilindungi kata sandi di mana mereka dapat mengelola data yang Anda miliki tentang mereka dan menunjukkan bagaimana mereka ingin mendengar dari Anda.

Lancarkan Handoff ke Penjualan

Ketika Anda memiliki prospek baru di sistem Anda, Anda harus menentukan apakah mereka siap untuk penjualan. Untuk penilaian prospek yang sukses, Anda harus menetapkan kriteria kualifikasi yang tepat terlebih dahulu dengan tim penjualan Anda. Proses ini mungkin sulit terutama karena penjualan dan pemasaran tidak selalu memiliki pandangan yang sama tentang pelanggan.

Untuk model penilaian yang efektif, Anda harus mengumpulkan wawasan dari perilaku pembeli selama perjalanan pembeli secara keseluruhan. Idealnya, sistem otomasi pemasaran Anda harus terhubung dengan mulus ke sistem CRM Anda sehingga penjualan dan pemasaran dapat memiliki akses real-time ke data pelanggan di sepanjang jalan.

Platform otomatisasi pemasaran, seperti Sugar Market, memanfaatkan penilaian prediktif yang didukung AI untuk membantu pemasar dengan mudah memenuhi syarat prospek dan mengirimkannya ke penjualan, tanpa perlu repot membangun dan memelihara model penilaian prospek tradisional.

Menyeimbangkan Antara Taktik Inbound dan Outbound

Web adalah salah satu dari tiga sumber daya teratas yang digunakan pembeli B2B untuk mendapatkan jawaban ketika dihadapkan dengan masalah bisnis, bersama dengan analis industri dan rekan kerja.

Ini berarti teknik pemasaran masuk — blog, pemasaran konten, analisis kata kunci, situs web yang dioptimalkan mesin pencari, media sosial, dan halaman arahan yang sangat penting — telah menjadi penting dalam menangkap minat itu dan memulai hubungan bisnis. Dengan menawarkan konten yang berharga, Anda membantu prospek Anda berpikir tentang cara meningkatkan bisnis mereka. Ini adalah alat yang hebat untuk menarik prospek melalui saluran pemasaran dan kemudian instrumen setiap langkah dari perjalanan mereka.

Namun, membatasi diri Anda untuk menunggu prospek menemukan Anda berarti meninggalkan peluang bisnis di atas meja. Komunikasi pemasaran keluar sama pentingnya dengan komunikasi masuk untuk mencapai target pendapatan perusahaan Anda. Panggilan dingin memang sudah ketinggalan zaman untuk era internet saat ini, tetapi alat baru yang terintegrasi dengan solusi CRM Anda adalah peluang besar untuk mengirim orang ke situs web Anda.

Petakan Konten Anda ke Perjalanan Pembelian Pelanggan Anda

Konten informatif adalah alat penting untuk menarik prospek baru dan membantu mereka bergerak di sepanjang perjalanan pembelian. Tapi jangan menempatkan praktek di depan perencanaan! Anda harus memiliki strategi konten yang kuat berdasarkan penargetan dan analitik:

• Mulailah perencanaan konten Anda dengan analisis proses pembelian pelanggan Anda. Identifikasi tahap yang mereka lalui, sehingga Anda dapat memilih konten yang sesuai yang membantu mereka pindah ke tahap berikutnya.
• Segmentasikan pelanggan Anda berdasarkan variabel penting seperti industri, ukuran perusahaan, dan peran pembelian. Mereka mungkin memiliki kebutuhan konten yang berbeda. Peran pekerjaan dari kontak Anda—seperti pengguna akhir atau pembuat keputusan—sangat mungkin memiliki agenda yang berbeda dan dengan demikian minat yang berbeda.

Hindari Kebocoran Timbal

Hanya sebagian kecil dari pertanyaan kampanye yang memenuhi syarat di tempat. Sisanya perlu dipupuk sampai mereka siap untuk menghabiskan waktu penjualan yang berharga.

Alat otomatisasi pemasaran, seperti Sugar Market, membantu pemasar dalam mengkualifikasi prospek tersebut. Berikut adalah beberapa praktik terbaik yang dapat secara signifikan meningkatkan program pengasuhan pemimpin:

• Program pengasuhan pemimpin harus berkelanjutan, mantap, dan responsif. Siapkan urutan pesan pengasuhan yang dipicu menggunakan berbagai saluran media.
• Nada pesan harus informatif dan membantu, bukan berorientasi pada penjualan.
• Buat halaman arahan khusus tempat Anda dapat mengajukan pertanyaan profil dan melanjutkan konten pendidikan.

Rencana Pengukuran

Pemasaran B2B itu kompleks, dengan banyak pihak dalam lingkaran pembelian dan siklus penjualan yang panjang yang membutuhkan pesan multi-sentuh dan multi-saluran. Pemasar perlu melacak setiap sentuhan sambil menganalisis keefektifannya berdasarkan saluran dan akun.

Dengan kompleksitas seperti ini, pengukuran menjadi prioritas saat menjalankan kampanye pemasaran. Pastikan metrik yang dilacak relevan dengan bisnis secara keseluruhan.

Sugar Market dapat membantu Anda mengukur keberhasilan pemasaran dan mencari tahu apa yang berhasil dan apa yang tidak dengan Advanced Analytics, modul pelaporan tingkat BI yang andal.

Pikiran Penutup

Menguasai strategi pemasaran Anda adalah tentang tetap berhubungan dan menarik prospek untuk memperdalam hubungan dan meningkatkan peluang untuk mengubahnya menjadi pelanggan.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang membuat strategi pemasaran yang mematikan, kami sangat merekomendasikan sumber daya ini:

• Memulai dengan Lead Nurturing – Sepanjang panduan ini, Anda akan menemukan dasar-dasar pengasuhan lead, tips pengasuhan lead, dan ide-ide kampanye pengasuhan baru.
• Seluk-beluk Pemasaran Masuk – Dalam eBuku ini, kami mengeksplorasi dasar-dasar strategi pemasaran masuk, perbedaan antara taktik keluar di masa lalu, dan kampanye masuk yang menang hari ini.
• Penskoran Prospek 101 – Dalam eBuku ini, kami mengeksplorasi nilai penskoran prospek, model populer, dan alat serta tim untuk memastikan kesuksesan.
• 10 Alasan Mengapa Perusahaan Mengadopsi Otomasi Pemasaran – Panduan ini membahas tantangan paling umum yang dihadapi pemasar saat ini dan bagaimana otomatisasi pemasaran menanganinya secara langsung.